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訪(fǎng)大將軍陶瓷

總經(jīng)理劉小磊

大將軍陶瓷品牌營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理劉小磊采訪(fǎng)視頻

  大將軍陶瓷一直以低調(diào)務(wù)實(shí)的實(shí)業(yè)精神獲得行業(yè)內(nèi)外的認(rèn)可，從2003年10月推出第一片瓷片以來(lái)，大將軍陶瓷一路攻城掠地，高歌猛進(jìn)，譜寫(xiě)了一曲跳躍式成長(zhǎng)的神話(huà)。

  神話(huà)背后離不開(kāi)大將軍陶瓷的創(chuàng)立背景，據(jù)悉，從一個(gè)建陶經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型成立大將軍陶瓷以來(lái)，最高掌舵人腳踏實(shí)地，按著企業(yè)預(yù)期的軌道走，不求快唯求穩(wěn)。

  屢屢斬獲陶業(yè)各項(xiàng)大獎(jiǎng)、年年銷(xiāo)量倍增、團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)不斷、真人秀設(shè)計(jì)師沙龍引起高度關(guān)注，品牌升級(jí)從內(nèi)而外捷報(bào)頻頻......

  接下來(lái)，大將軍陶瓷又將如何保持大將之風(fēng)，攻陷“城池”“殺”出重圍？

  帶著以上疑問(wèn)，中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者專(zhuān)訪(fǎng)了大將軍陶瓷品牌銷(xiāo)售總經(jīng)理劉小磊，探尋行業(yè)發(fā)展變化和大將軍陶瓷（以下稱(chēng)“大將軍”）逆勢(shì)增長(zhǎng)的奧秘。

大將軍陶瓷品牌營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理劉小磊

“兵來(lái)將擋 水來(lái)土掩”

屹立于行情之下，除了低調(diào)務(wù)實(shí)還得與時(shí)俱進(jìn)

  今年是劉小磊在大將軍的第6年，從普通業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總經(jīng)理，劉小磊見(jiàn)證了建陶行業(yè)的風(fēng)雨洗禮。

  陶業(yè)早期，整個(gè)行業(yè)欣欣向榮，管理者思維模型和系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)模糊、個(gè)人綜合能力淡化、品牌戰(zhàn)略不需要特別有見(jiàn)地，更注重客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)以達(dá)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。到了2015年和2016年，市場(chǎng)需求開(kāi)始下滑，紅利下降，倒逼企業(yè)從管理模式和外部營(yíng)銷(xiāo)兩方面轉(zhuǎn)型成長(zhǎng)。

  近幾年陶業(yè)經(jīng)歷洗牌重組，不少企業(yè)倒閉破產(chǎn)，針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀，劉小磊稱(chēng)，彎道雖然危險(xiǎn)，但超車(chē)容易。

  在劉小磊看來(lái)，從2003年建廠(chǎng)至今，大將軍以沉穩(wěn)低調(diào)的做事作風(fēng)獲得每年銷(xiāo)量增長(zhǎng)，是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、管理和終端戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)的結(jié)果。

1.產(chǎn)品：“產(chǎn)品升級(jí)過(guò)快不利于企業(yè)發(fā)展”

  產(chǎn)品是一個(gè)品牌的靈魂，立根之本。產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，大將軍專(zhuān)注品質(zhì)，堅(jiān)持走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)，始終堅(jiān)持系統(tǒng)+骨架的原則研發(fā)產(chǎn)品，就算大規(guī)格產(chǎn)品成為主流趨勢(shì)，也不盲從不冒進(jìn)，最大規(guī)格只有900X1800mm，不同色系多款工藝疊加，只生產(chǎn)終端真正需要的產(chǎn)品。劉小磊稱(chēng)，產(chǎn)品升級(jí)過(guò)快或者產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)長(zhǎng)都不利于企業(yè)發(fā)展，因?yàn)榻K端發(fā)展步伐跟不上。

2.營(yíng)銷(xiāo)：“通則不痛，痛則不通”

  營(yíng)銷(xiāo)體系上，劉小磊堅(jiān)持“通則不痛，痛則不通”原則。外圍聘請(qǐng)第三方優(yōu)質(zhì)資源前往終端進(jìn)行幫扶、派遣內(nèi)部各部門(mén)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)；借設(shè)計(jì)師渠道方興未艾之勢(shì)，重磅推出“真人秀”《夢(mèng)想的空間》2018中國(guó)年度室內(nèi)設(shè)計(jì)競(jìng)賽沙龍，以設(shè)計(jì)之名，助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

3. 管理：“認(rèn)知提升比物質(zhì)回報(bào)更重要”

  管理上，據(jù)劉小磊介紹，大將軍耗資幾百萬(wàn)邀請(qǐng)第三方公司打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)，從高層、中層、基層分類(lèi)分力度開(kāi)展《有效溝通》、《談判技巧》等定向?qū)崙?zhàn)內(nèi)訓(xùn)，不斷磨礪內(nèi)部人員的組織效率和執(zhí)行力，以從容姿態(tài)應(yīng)對(duì)流量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

  一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)與一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的成長(zhǎng)相輔相成，劉小磊通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)逐漸建立起成熟的思維模式，系統(tǒng)化戰(zhàn)略規(guī)劃日臻完善，他認(rèn)為在職業(yè)發(fā)展道路上，認(rèn)知提升比物質(zhì)回報(bào)更重要，內(nèi)在隱性收獲更具含金量。

  在劉小磊的帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)中，他堅(jiān)守一對(duì)一的崗位責(zé)任制，銷(xiāo)售管理的層級(jí)式。要求團(tuán)隊(duì)人員不斷改變提升，做到對(duì)外更加專(zhuān)業(yè)，對(duì)內(nèi)更有原則，形成閉合循環(huán)鏈，不斷提升組織效率和執(zhí)行力，以達(dá)到執(zhí)行思維的同頻，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效協(xié)作力。

  在陶業(yè)深入改革的近幾年，基于行情的普遍下滑，回報(bào)率下降導(dǎo)致不少?gòu)臉I(yè)人員呈現(xiàn)出浮躁和焦慮狀態(tài)。

  對(duì)此，劉小磊給出了自己的建議：首先切勿眼高手低，時(shí)刻保持空杯心態(tài)和學(xué)習(xí)能力；而后從領(lǐng)導(dǎo)力、演說(shuō)力、執(zhí)行力三大方面提高自身職業(yè)素養(yǎng)，責(zé)任、態(tài)度等方面系統(tǒng)化培養(yǎng)綜合實(shí)力。

4.終端：“以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向”

  中陶協(xié)營(yíng)銷(xiāo)分會(huì)專(zhuān)職副會(huì)長(zhǎng)于楓曾說(shuō)：“2003年那段時(shí)間轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷(xiāo)商很多，但是能扎實(shí)地做到現(xiàn)在的企業(yè)，只剩下大將軍陶瓷了”。

  據(jù)悉，大將軍十幾年來(lái)堅(jiān)持合作的經(jīng)銷(xiāo)商占總經(jīng)銷(xiāo)商的60%左右。針對(duì)“事業(yè)共同體”，劉小磊始終堅(jiān)持以客戶(hù)價(jià)值為方向，每日三?。簼M(mǎn)足了客戶(hù)哪些需求？客戶(hù)哪些需求沒(méi)被滿(mǎn)足？客戶(hù)哪些深層次需求未被挖掘？

  終端經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存、店面裝修、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本的三大痛點(diǎn)，劉小磊不僅時(shí)刻銘記在心，解決方案也與時(shí)俱進(jìn)。

  未來(lái)大將軍將在全國(guó)范圍內(nèi)科學(xué)篩選評(píng)估出10個(gè)戰(zhàn)略中心倉(cāng)，利用互聯(lián)網(wǎng)+潮流提升周轉(zhuǎn)率和貨源時(shí)效性，緩解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力；

  店面裝修以補(bǔ)貼形式減輕經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)，補(bǔ)貼金額每年上漲，力度不斷加大；

  團(tuán)隊(duì)工資成本以提高創(chuàng)造力和結(jié)果性為導(dǎo)向，終端培訓(xùn)幫扶提高成單效率。

  除擊破三大痛點(diǎn)，從經(jīng)銷(xiāo)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略層面，劉小磊就設(shè)計(jì)師資源，3、4線(xiàn)泥水工長(zhǎng)資源切入等方面深入闡述了經(jīng)銷(xiāo)商后方作戰(zhàn)支援的重要性。

  據(jù)劉小磊稱(chēng)，隨著國(guó)家精裝房政策的逐步推進(jìn)，大將軍更加重視工裝渠道，從戰(zhàn)略工程部一部擴(kuò)展到戰(zhàn)略工程部六部，恰恰證明大將軍在工裝渠道的持續(xù)發(fā)力獲得顯著成效，為經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商提供強(qiáng)大的資源后盾。

  達(dá)爾文《進(jìn)化論》中所說(shuō)的“物競(jìng)天擇適者生存”，形容陶業(yè)現(xiàn)況顯得恰如其分。無(wú)論對(duì)于大將軍還是從業(yè)者，在充滿(mǎn)硝煙的“戰(zhàn)場(chǎng)”上，不斷成長(zhǎng)進(jìn)化才能泰然自若應(yīng)對(duì)各種未知變數(shù)。將勇兵雄，才能馳騁沙場(chǎng)，從采訪(fǎng)中看，初次見(jiàn)面，劉小磊待人彬彬有禮，侃侃而談，剖析入木三分，細(xì)微之處盡顯大將風(fēng)范。