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   中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 （作者：禪殘）8月11-15日，在“渠道裂變·市場(chǎng)先行——中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研之福州站”（以下簡(jiǎn)稱“福州站調(diào)研”）中，21個(gè)瓷磚品牌、1家陶瓷協(xié)會(huì)、2個(gè)家居建材賣場(chǎng)、5家設(shè)計(jì)裝飾機(jī)構(gòu)的31位相關(guān)人士接受了中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組（以下簡(jiǎn)稱“調(diào)研小組”）的采訪。

   8月17日下午，隨著“一城一活動(dòng)”分享交流會(huì)在福州喜盈門建材家具廣場(chǎng)三環(huán)海盛店的成功舉辦，福州站調(diào)研圓滿落下帷幕。

    至此，福州瓷磚市場(chǎng)的輪廓在調(diào)研小組腦海中由模糊逐漸變得清晰。下面，調(diào)研小組用文字將其呈現(xiàn)出來。

 

 福州瓷磚市場(chǎng)精彩紛呈

 

1.零售渠道不容小覷

    雖然精裝、整裝在全國(guó)范圍內(nèi)已是大勢(shì)所趨，但對(duì)福州瓷磚市場(chǎng)零售渠道的沖擊力沒有全國(guó)其他地方那么大，零售仍然是大部分福州瓷磚經(jīng)銷商不可或缺的重要渠道。只不過，他們的零售早已不是傳統(tǒng)的等客上門的單一零售，而是包括了熟人和老客戶介紹、設(shè)計(jì)師引流、聯(lián)盟帶單、多品類經(jīng)營(yíng)等豐富渠道的綜合零售；其中，設(shè)計(jì)師渠道更是這種轉(zhuǎn)型升級(jí)的重中之重。據(jù)悉，福州設(shè)計(jì)師群體和裝飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)丶揖咏ú念I(lǐng)域有著強(qiáng)大的影響力，可以左右其顧客裝修的選磚環(huán)節(jié)。

 

▲8月14日上午，簡(jiǎn)一大理石瓷磚福州經(jīng)銷商余總（右）接受采訪

    渠道單一的瓷磚經(jīng)銷商很難有競(jìng)爭(zhēng)力，等客上門更是死路一條，只有多渠道經(jīng)營(yíng)才有活路。很多福州瓷磚經(jīng)銷商，如福州歐文萊|素色現(xiàn)代磚總經(jīng)理王林新、福州大將軍陶瓷總經(jīng)理劉利樂、福州惠達(dá)磁磚運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理俞小明等，在當(dāng)前環(huán)境下還能依靠零售渠道生存，正是因?yàn)樗麄円揽块}商敏銳的嗅覺和快速的行動(dòng)力，很早就開始從單一零售向綜合零售轉(zhuǎn)型升級(jí)了?；蛘哒f他們目前依然可以將零售做得比較好，不是面臨困境時(shí)才被迫轉(zhuǎn)型，而是一直就擁有探索的基因，主要依靠以前的基礎(chǔ)打得好，現(xiàn)在不過是在過去的基礎(chǔ)上加強(qiáng)加強(qiáng)再加強(qiáng)。

 

▲8月14日下午，佐澤思維|佐澤設(shè)計(jì)總裁•總設(shè)計(jì)師郭宇宏、佐澤設(shè)計(jì)所總監(jiān)楊濤接受采訪

▲8月14日下午，眾恒裝飾設(shè)計(jì)總監(jiān)邱鵬接受采訪

 

2.工程渠道亮點(diǎn)十足

?    在精裝整裝強(qiáng)勢(shì)崛起、零售大幅萎縮的渠道裂變大環(huán)境下，一些大型瓷磚廠家直接進(jìn)入精裝、整裝領(lǐng)域，加上近些年國(guó)家嚴(yán)禁大興土木新建樓堂館所，瓷磚經(jīng)銷商所能接觸到的工程越來越少，其工程渠道難有起色。不過事情還有另外一面，盡管黨政機(jī)關(guān)辦公大樓建設(shè)被嚴(yán)格控制，醫(yī)院、劇場(chǎng)、體育館、汽車站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)、地鐵站、高鐵站、商場(chǎng)、酒店等公共設(shè)施和商業(yè)設(shè)施卻如雨后春筍一般拔地而起，帶來了許多工程渠道的商機(jī)。如此多的工程商機(jī)，瓷磚廠家不可能全部直接大包大攬。在全國(guó)性大房企精裝房項(xiàng)目和大型的公共設(shè)施、商業(yè)設(shè)施的公關(guān)上，瓷磚廠家也許優(yōu)勢(shì)更大，但也離不開各地瓷磚經(jīng)銷商的服務(wù)等支持；而在地方性中小房企精裝房項(xiàng)目和小型的公共設(shè)施、商業(yè)設(shè)施的公關(guān)上，瓷磚廠家的優(yōu)勢(shì)未必大于瓷磚經(jīng)銷商，特別是在地方人脈關(guān)系、個(gè)人口碑等方面。

▲8月15日上午，道格拉斯瓷磚&卓遠(yuǎn)陶瓷福州經(jīng)銷商（福州永恒晟貿(mào)易有限公司總經(jīng)理）鄒章春接受采訪

    因此，在工程領(lǐng)域，市場(chǎng)留給瓷磚經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)還是很多的。羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理）陳燈祥等福州瓷磚經(jīng)銷商，堪稱在工程領(lǐng)域取得巨大成功的典型。其工程銷量在總銷量中占比已達(dá)40%，位居各渠道第一，精裝在工程銷量中更是占比高達(dá)80%。誰說瓷磚經(jīng)銷商不能介入地方精裝房？

 

 ▲8月15日上午，HDiC赫德斯酒店設(shè)計(jì)國(guó)際顧問聯(lián)合機(jī)構(gòu)合伙人、福州安潤(rùn)福設(shè)計(jì)工程有限公司董事長(zhǎng)彭梧庭接受采訪

 

3.分銷渠道表現(xiàn)搶眼

 

    為了擴(kuò)大銷量，瓷磚廠家通常會(huì)不斷分割經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍，拓展新的經(jīng)銷商，或?qū)⒎咒N商升級(jí)為經(jīng)銷商。近幾年來，為了應(yīng)對(duì)產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)蕭條的不利行情，很多瓷磚廠家更是加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制權(quán)，以開發(fā)更多的經(jīng)銷商。受此影響，全國(guó)各地瓷磚經(jīng)銷商的分銷渠道整體呈現(xiàn)出逐漸式微的趨勢(shì)。

 

▲8月15日下午，國(guó)廣一葉裝飾機(jī)構(gòu)·鉑金翰副總設(shè)計(jì)師、家裝20所所長(zhǎng)朱文力和國(guó)廣一葉裝飾機(jī)構(gòu)·鉑金翰副總設(shè)計(jì)師、國(guó)廣一葉家裝16所所長(zhǎng)劉麗紅接受采訪

    福州瓷磚市場(chǎng)與眾不同，在如此行情下將分銷渠道做得很好的經(jīng)銷商不在少數(shù)。金牌亞洲福州總經(jīng)銷（福州惠旺居建材有限公司總經(jīng)理）林善強(qiáng)、東鵬瓷磚福州總代理（福州朗格家居有限公司）、羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理）陳燈祥、福州惠達(dá)磁磚運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理俞小明等福州經(jīng)銷商在分銷渠道經(jīng)營(yíng)上成效顯著，將分銷渠道打造成市場(chǎng)遇冷情況下穩(wěn)定銷量的重要武器。

 

4.市場(chǎng)整體形勢(shì)不錯(cuò)

    之所以說福州瓷磚市場(chǎng)整體形勢(shì)不錯(cuò)，從當(dāng)?shù)亓闶邸⒐こ?、分銷三大渠道的優(yōu)良表現(xiàn)可以看出來，從當(dāng)?shù)匾延写蟠笮⌒∪畮讉€(gè)建材市場(chǎng)了包括紅星美凱龍?jiān)趦?nèi)的建材市場(chǎng)還在積極擴(kuò)張的現(xiàn)象可以看出來，從調(diào)研小組幾天里在當(dāng)?shù)亟佑|的31位采訪對(duì)象所展現(xiàn)的自信、樂觀、淡定也可以感受到一個(gè)大概。無怪乎一位受訪的經(jīng)銷商會(huì)笑著說：“福州瓷磚市場(chǎng)就是一個(gè)樣板，值得全國(guó)各地學(xué)習(xí)……”

 ▲8月15日傍晚，神韻磁磚福州經(jīng)銷商葉希昌（中）接受采訪

    是什么造就了福州瓷磚市場(chǎng)整體形勢(shì)不錯(cuò)，在全國(guó)獨(dú)樹一幟？經(jīng)驗(yàn)可能千條萬條，但最重要的只有一條，那就是：福州經(jīng)銷商對(duì)廠家依賴性不強(qiáng)而自主解決問題的能力強(qiáng)，即哲學(xué)上所說的“主觀能動(dòng)性”強(qiáng)。所謂大道至簡(jiǎn)，做事先做人，一定是有道理的。

    當(dāng)然，福州瓷磚市場(chǎng)的特點(diǎn)遠(yuǎn)不止這么多，比如：福州經(jīng)銷商代理多個(gè)品牌是普遍現(xiàn)象；福州消費(fèi)者乃至經(jīng)銷商對(duì)負(fù)離子瓷磚、石墨烯發(fā)熱瓷磚等功能性瓷磚認(rèn)知度較低，功能性瓷磚的推廣普及仍有很長(zhǎng)的路要走；佛山大型多品牌企業(yè)的二三線品牌正在逐步淡出福州瓷磚市場(chǎng)，中間品牌生存空間受到嚴(yán)重?cái)D壓……還有待調(diào)研小組進(jìn)一步挖掘，在后期陸續(xù)寫成文章。

 

 “一城一活動(dòng)”效果喜人

 

1.與會(huì)嘉賓有分量

    接受調(diào)研小組采訪的諾貝爾瓷磚、鷹牌陶瓷&ICC瓷磚、卡米亞瓷磚、亞細(xì)亞瓷磚、金意陶瓷磚經(jīng)銷商、羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚、東鵬瓷磚、冠珠陶瓷&法恩莎瓷磚、惠達(dá)瓷磚、金科陶瓷、金牌亞洲磁磚經(jīng)銷商、金舵瓷磚、歐文萊陶瓷、依諾磁磚、IMOLA（蜜蜂）陶瓷、大將軍陶瓷、L&D陶瓷、博德磁磚、簡(jiǎn)一大理石瓷磚、佐澤思維|佐澤設(shè)計(jì)、眾恒裝飾設(shè)計(jì)、道格拉斯瓷磚&卓遠(yuǎn)陶瓷、神韻磁磚眾品牌經(jīng)銷商，福州市陶瓷商會(huì)福州安潤(rùn)福設(shè)計(jì)工程有限公司、福州市裝飾裝修工程有限公司、國(guó)廣一葉裝飾機(jī)構(gòu)、喜盈門建材家具廣場(chǎng)(三環(huán)海盛店）眾單位相關(guān)負(fù)責(zé)人，都親自或委托代表出席了分享交流會(huì)。福州喜盈門建材家具廣場(chǎng)三環(huán)海盛店總經(jīng)理陳勇飛致辭。

▲會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

▲福州喜盈門建材家具廣場(chǎng)三環(huán)海盛店總經(jīng)理陳勇飛

 

2.分享成果有內(nèi)容

 會(huì)上，中國(guó)陶瓷網(wǎng)副總經(jīng)理王方通過PPT呈現(xiàn)的方式，圍繞調(diào)研意義、2018-2019上半年建陶行業(yè)趨勢(shì)、福州站調(diào)研采集信息三大主要內(nèi)容展開分享，并針對(duì)福州站調(diào)研提出了四點(diǎn)認(rèn)知，受到了與會(huì)嘉賓的關(guān)注與肯定。

 

▲中國(guó)陶瓷網(wǎng)副總經(jīng)理王方

 

3.交流探討有氛圍

    針對(duì)調(diào)研小組基于多站調(diào)研提出的建陶行業(yè)上下游都十分關(guān)心的問題，與會(huì)嘉賓們展開了熱烈的交流和討論，直到會(huì)場(chǎng)所在的福州喜盈門建材家具廣場(chǎng)三環(huán)海盛店下班后尤意猶未盡。

    第一個(gè)問題：對(duì)于佛山目前大范圍傾銷的品牌特價(jià)磚怎么看？

 

▲羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商陳燈祥

    陳燈祥：做好自己的事，買好自己的磚，一點(diǎn)都不想去接觸特價(jià)磚；經(jīng)營(yíng)瓷磚十幾年，也從來沒有賣過一片特價(jià)磚。

 

▲福州亞細(xì)亞瓷磚總經(jīng)理黃其美

    黃其美：據(jù)我所知，陶瓷產(chǎn)能過剩40%，特價(jià)磚應(yīng)該是過剩的部分，怎么處理應(yīng)該是廠家和陶瓷協(xié)會(huì)這一類組織考慮的事，只能從源頭上解決。

    福州金牌亞洲磁磚總經(jīng)銷（福州惠旺居建材有限公司總經(jīng)理）林善強(qiáng)：在陶瓷行業(yè)，壓力越來越大，廠家倒閉，經(jīng)銷商關(guān)門，很多大品牌在江西高安、山東淄博貼牌，這是市場(chǎng)逼出來的結(jié)果。但金牌亞洲瓷磚每一片瓷磚都產(chǎn)自佛山。很多特價(jià)磚、貼牌磚存在質(zhì)量問題，是質(zhì)量管控不到位的結(jié)果。

    福州惠達(dá)磁磚運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理俞小明：特價(jià)磚為什么要賣那么便宜？不是花色不好看，就是質(zhì)量出了問題，否則為什么賣那么低的價(jià)格？ 

    第二個(gè)問題：對(duì)于廠家回收一些區(qū)域的分銷渠道怎么看？

 

 ▲金牌亞洲磁磚福州總經(jīng)銷林善強(qiáng)

    林善強(qiáng)：對(duì)于廠家收回做得不好的分銷渠道，我是支持的，因?yàn)榉咒N做得不好，會(huì)影響品牌高度。

    福州惠達(dá)磁磚運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理俞小明：廠家收回做得不好的一些區(qū)域的分銷渠道，我覺得很正常，（因?yàn)椋┮o一些能做得更好的經(jīng)銷商去做。

    第三個(gè)問題：為什么福州房地產(chǎn)戰(zhàn)采項(xiàng)目大多是經(jīng)銷商獨(dú)立開發(fā)和服務(wù)的，而其他地方大多是廠家主導(dǎo)，經(jīng)銷商直接介入難度非常大？

    羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理）陳燈祥：做房地產(chǎn)，有四個(gè)端口；一是送樣端口；二是成本控制端口；三是社會(huì)資源端口。但這都不是一朝一夕的事，需要長(zhǎng)期的積累和沉淀；此外，墊資更是壓力山大。

 

 ▲福州惠達(dá)磁磚運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理俞小明

    俞小明：我覺得房地產(chǎn)戰(zhàn)采項(xiàng)目也不是沒有機(jī)會(huì)，只要有一定關(guān)系，產(chǎn)品價(jià)格低，都可以進(jìn)入，最大的問題是墊資。（墊資）進(jìn)入房地產(chǎn)戰(zhàn)采領(lǐng)域，剛開始看起來能賺一點(diǎn)錢，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看其實(shí)利潤(rùn)很薄，有將老本賠進(jìn)去的風(fēng)險(xiǎn)。

    第四個(gè)問題：福州經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)瓷磚多是家族傳承，大家愿意讓自己的孩子將來繼承“搬磚”事業(yè)嗎？

    羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商（福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理）陳燈祥：我覺得這因人而異。我兒子二十多歲了，沒有涉及經(jīng)營(yíng)瓷磚這一塊，我會(huì)讓他先熟悉，熟悉之后再再看看他的志向。

    福州惠達(dá)磁磚運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理俞小明：以后陶瓷行業(yè)發(fā)展如何，我沒考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)，說不定將來會(huì)有什么替代這個(gè)產(chǎn)業(yè)，讓不讓孩子將來繼續(xù)“搬磚”，我還要到時(shí)再看。

    金牌亞洲磁磚福州總經(jīng)銷（福州惠旺居建材有限公司總經(jīng)理）林善強(qiáng)：陶瓷行業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)等新興渠道去銷售產(chǎn)品的不超過20%，百分之六七十還要依靠經(jīng)銷商實(shí)體店這一個(gè)傳統(tǒng)渠道，所以做經(jīng)銷商還是有較大的發(fā)展機(jī)會(huì)的。都說“廣東人造磚，福建人賣磚”，我們必須充滿信心，將賣磚這個(gè)事業(yè)做大做強(qiáng)。至于說會(huì)不會(huì)讓自己的孩子將來繼續(xù)“搬磚”，我認(rèn)為因人而異。

 

 ▲大將軍陶瓷福州經(jīng)銷商羅月云

    羅月云：我兒子跟我經(jīng)營(yíng)瓷磚已經(jīng)十年了。關(guān)于在經(jīng)營(yíng)管理上我們之間存在的分歧，比如對(duì)待員工，我覺得他們年輕人可能原則性更強(qiáng)一點(diǎn)，我們這一代人可能會(huì)從情感等方方面面去委婉地處理。

 ……

▲活動(dòng)大合照

    從采訪看到落地，關(guān)注中國(guó)陶瓷網(wǎng)的你，是不是覺得福州瓷磚市場(chǎng)風(fēng)景這邊獨(dú)好？更多現(xiàn)象分析，更多觀點(diǎn)分享，調(diào)研小組在活動(dòng)結(jié)束后還將繼續(xù)撰文，敬請(qǐng)持續(xù)關(guān)注。

    調(diào)研鏈接市場(chǎng)，分享產(chǎn)生價(jià)值。截至目前，始于2018年6月的“渠道裂變·市場(chǎng)先行——中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研已走過杭州、上海、溫州、南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州9個(gè)城市。

 

 

    這項(xiàng)工程異乎漫長(zhǎng)，同時(shí)也無比扎實(shí)。從酷暑到嚴(yán)寒，再到酷暑，一年多的時(shí)間過去，調(diào)研小組在此過程中遇到了很多難以想象的困難，但從未曾退縮，只因有瓷磚廠家和經(jīng)銷商曾經(jīng)說過，“你們的調(diào)研很有意義，也做得非常扎實(shí)，對(duì)我們有幫助”。

 

 

 重要說明

    此次“渠道裂變·市場(chǎng)先行——中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研之福州站”由中國(guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷分會(huì)與中國(guó)陶瓷網(wǎng)聯(lián)合主辦，金牌亞洲磁磚（項(xiàng)目）、大角鹿超耐磨大理石瓷磚（華東片區(qū)）聯(lián)合冠名。“一城一活動(dòng)”（福州站）由福州喜盈門建材家具廣場(chǎng)三環(huán)海盛店支持。