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文/禪殘

“靜觀陶業(yè)百態(tài)，辣評(píng)陶事陶人。
你有故事我無(wú)酒，真話同樣易上頭。
第2期【一周辣評(píng)】來(lái)襲，請(qǐng)?zhí)沾扇俗孕袦?zhǔn)備好西瓜和小板凳。”

1

互黑是陶瓷行業(yè)的普遍現(xiàn)象

“我要求我的員工不說(shuō)同行壞話，說(shuō)同行壞話的員工不能留。”

9月24日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)2020年全國(guó)瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)大調(diào)查【貴陽(yáng)站】（以下簡(jiǎn)稱“貴陽(yáng)站市場(chǎng)調(diào)查”）第2天，博德精工磁磚貴陽(yáng)經(jīng)銷商王有德接受采訪時(shí)說(shuō)的一句話給禪哥留下了深刻的印象。

辣評(píng) 

為什么禪哥對(duì)這句話印象如此深刻？因?yàn)檫@些年來(lái)在陶瓷行業(yè)所見(jiàn)所聞的陶瓷企業(yè)和品牌相互鄙視和詆毀的事情實(shí)在是太多了。當(dāng)然，并不是說(shuō)其他行業(yè)就不存在這種情況，以禪哥在其他行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷和自身的消費(fèi)經(jīng)歷來(lái)看，只不過(guò)陶瓷行業(yè)同行之間相互鄙視和詆毀的情況更為嚴(yán)重。

一位資深媒體人曾經(jīng)寫過(guò)一篇題為《陶瓷行業(yè)的鄙視鏈》的文章。在這篇文章中，他認(rèn)為企業(yè)鄙視鏈大致為“品牌企業(yè)>規(guī)模企業(yè)>中小企業(yè)>私拋廠>配套企業(yè)”，而產(chǎn)區(qū)鄙視鏈大致為“華東（早前的臺(tái)資企業(yè)）>廣東>福建>山東>江西>四川>其他產(chǎn)區(qū)”。

而在禪哥看來(lái)，要么是他心存仁厚，看破不說(shuō)破，要么是他只看到了陶瓷行業(yè)企業(yè)和品牌的單向鄙視，卻忽視了它們的相互鄙視和詆毀：通常情況下，頭部企業(yè)/品牌看不起中小企業(yè)/品牌，華東、廣東（佛山）企業(yè)/品牌看不起其他產(chǎn)區(qū)企業(yè)/品牌；而很多時(shí)候，中小企業(yè)/品牌會(huì)反過(guò)來(lái)說(shuō)頭部企業(yè)/品牌的壞話，其他產(chǎn)區(qū)企業(yè)/品牌會(huì)反過(guò)來(lái)說(shuō)華東、廣東（佛山）企業(yè)/品牌的壞話。行業(yè)上游普遍存在企業(yè)和品牌互黑的現(xiàn)象，在直面消費(fèi)者的終端市場(chǎng)有著緊張競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的經(jīng)銷商之間更是如此。

舉個(gè)很直觀的例子，每次中國(guó)陶瓷網(wǎng)抖音號(hào)視頻報(bào)道哪個(gè)品牌獲獎(jiǎng)或者是取得了一點(diǎn)什么成績(jī)，評(píng)論區(qū)就會(huì)炸開(kāi)鍋，要么是冒出一股酸味，要么是引來(lái)一片罵聲……

因此，在互黑成風(fēng)的陶瓷行業(yè)，“我要求我的員工不說(shuō)同行壞話，說(shuō)同行壞話的員工不能留”這一句話所體現(xiàn)的胸襟的確非同凡響，仿佛一股清流涓涓而來(lái)，令人刮目相看。

為什么陶瓷行業(yè)同行之間這么喜歡互黑呢？以前禪哥曾多次思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為主要原因是陶瓷行業(yè)從業(yè)者平均文化程度和職業(yè)素養(yǎng)與多數(shù)行業(yè)相比偏低（這雖然令人沮喪，卻是不折不扣的事實(shí)），然而再仔細(xì)想想又感覺(jué)不完全是那么回事兒；直到此次在貴陽(yáng)行走終端，一位經(jīng)銷商說(shuō)的話讓禪哥深受啟發(fā)。

結(jié)合那位經(jīng)銷商的話，禪哥以為陶瓷行業(yè)同行之間喜歡互黑的最主要原因是：模仿跟風(fēng)泛濫成災(zāi)，讓本來(lái)就很難做出特色的本成品屬性的瓷磚同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。很多企業(yè)和品牌為了展現(xiàn)自家產(chǎn)品并不突出的優(yōu)勢(shì)或者根本就子虛烏有的優(yōu)勢(shì)，只能是通過(guò)貶低別人來(lái)抬高自己。這樣的互黑，與人品關(guān)系不大，與產(chǎn)品屬性密切相連。

但是，俗話說(shuō)“自尊自貴，人抬人高”；反過(guò)來(lái)講，無(wú)論你出于什么原因鄙視和詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果都是在貶低別人的同時(shí)也貶低了自己。

沒(méi)有寬廣的胸襟，孕育不出偉大的企業(yè)和偉大的品牌。

2

在終端很多人還搞不清什么是巖板

“如果僅僅把從窯爐生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品定義為巖板，我覺(jué)得沒(méi)有太大意義。巖板，是(產(chǎn)品)從窯爐生產(chǎn)出來(lái)后，可能我們要負(fù)責(zé)把它加工到某一個(gè)程度，能夠去給到用戶那里，或者給了下一個(gè)(使用)環(huán)境(的產(chǎn)品)，才能定義為巖板。”

這是蒙娜麗莎副總裁劉一軍在陶城報(bào)《巖板大講堂》上表達(dá)的觀點(diǎn)。

辣評(píng) 

從某程度上說(shuō)，劉一軍副總裁的這個(gè)觀點(diǎn)其實(shí)與禪哥前些日子表達(dá)過(guò)的一個(gè)觀點(diǎn)堪稱不謀而合。在9月14日發(fā)表于中國(guó)陶瓷網(wǎng)微信公眾號(hào)的《不盡快確定這兩點(diǎn)，巖板的市場(chǎng)秩序一定會(huì)遭到破壞》一文中，禪哥認(rèn)為：“巖板既是瓷磚，也不是瓷磚。從生產(chǎn)上來(lái)說(shuō)，巖板就是瓷磚；從加工上來(lái)說(shuō)，它不是瓷磚；從應(yīng)用上來(lái)說(shuō)，它既是瓷磚，可以鋪地上墻，又不是瓷磚，更大的發(fā)展空間在于家居定制等跨界應(yīng)用領(lǐng)域。”一言以蔽之，巖板最終能否被稱為巖板，取決于其應(yīng)用場(chǎng)景：如果只是上墻鋪地，就脫離不了普通瓷磚或大板（大規(guī)格瓷磚）的范疇，本質(zhì)上還是瓷磚；如果能跨界應(yīng)用于臺(tái)面、桌面、柜面等，才能真正稱得上是巖板。

陶瓷行業(yè)上游廠家層面對(duì)巖板定義尚無(wú)定論，處在終端市場(chǎng)的經(jīng)銷商和消費(fèi)者更加搞不清大板和巖板的區(qū)別。在貴陽(yáng)站市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，一位經(jīng)銷商告訴禪哥，某消費(fèi)者自認(rèn)為已經(jīng)弄懂了大板和巖板的區(qū)別，卻最終以巖板的價(jià)格將大板當(dāng)成巖板買走了；禪哥還親眼見(jiàn)到另一位經(jīng)銷商店里的導(dǎo)購(gòu)員剛向消費(fèi)者解釋完到底什么是巖板，然后就掏出手機(jī)猛查資料，現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)充巖板知識(shí)。

由此可見(jiàn)，如果生產(chǎn)巖板的陶瓷企業(yè)要在經(jīng)銷商這個(gè)傳統(tǒng)渠道銷售巖板，就應(yīng)該同心協(xié)力，盡快確定巖板的定義并出臺(tái)巖板的標(biāo)準(zhǔn)；否則，消費(fèi)者教育就會(huì)成為一句空話，一定會(huì)遲遲難見(jiàn)成效。

3

服務(wù)是減少產(chǎn)品同質(zhì)化的有效途徑

在貴陽(yáng)站市場(chǎng)調(diào)查“一城一活動(dòng)”分享交流會(huì)上，針對(duì)“在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的情況下，您覺(jué)得服務(wù)在銷售中能起到多大作用”這一問(wèn)題，與會(huì)的絕大多數(shù)經(jīng)銷商都認(rèn)為服務(wù)在瓷磚銷售中變得越來(lái)越重要。

其中，大將軍陶瓷貴陽(yáng)經(jīng)銷商代表吳超還舉出了實(shí)例：“我們推動(dòng)服務(wù)升級(jí)以來(lái)，業(yè)務(wù)員變成服務(wù)員，服務(wù)好了老客戶，就推動(dòng)了老客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶數(shù)量雖然變少了，業(yè)績(jī)總量卻上升了。”

只有一位經(jīng)銷商表達(dá)了不同的看法，他認(rèn)為產(chǎn)品才是最重要的，只要產(chǎn)品過(guò)硬，服務(wù)都可以不要。

大將軍陶瓷貴陽(yáng)經(jīng)銷商蘇忠林

辣評(píng)

產(chǎn)品和服務(wù)哪個(gè)更重要？到底是服務(wù)依附產(chǎn)品而存在，還是產(chǎn)品依靠服務(wù)而立足？

如果站在將產(chǎn)品和服務(wù)割裂開(kāi)來(lái)的角度回答這個(gè)問(wèn)題，可以說(shuō)是公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。但如果將二者有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，則是產(chǎn)品不能沒(méi)有服務(wù)，服務(wù)也不能缺少產(chǎn)品，只有產(chǎn)品和服務(wù)密切結(jié)合，才能雙劍合璧天下無(wú)敵。

禪哥認(rèn)為，對(duì)于陶瓷企業(yè)和品牌而言，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的瓷磚是一種不可推卸的責(zé)任，而探索服務(wù)新模式和提升服務(wù)水平則是一種不能逃避的挑戰(zhàn)。唯有在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上無(wú)限重視服務(wù)，陶瓷企業(yè)和品牌才能在產(chǎn)能過(guò)剩、消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重的不利形勢(shì)下脫穎而出，贏得客戶/消費(fèi)者/用戶的青睞。

4

這一類人足以毀掉經(jīng)銷商

去年8月，禪哥寫過(guò)一篇題為《警惕！這樣的陶瓷業(yè)務(wù)員足以毀掉經(jīng)銷商》的文章。這篇文章的第一段是這樣寫的：“關(guān)于對(duì)建陶廠家的要求，受訪經(jīng)銷商說(shuō)的最多的是產(chǎn)品、品牌兩大因素，即產(chǎn)品顏值要高、質(zhì)量要好、價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力（市場(chǎng)區(qū)隔）和品牌要有知名度、美譽(yù)度、影響力，幾乎沒(méi)人提到廠家人員這一因素。”緊接著，禪哥通過(guò)生動(dòng)講述在福州站終端市場(chǎng)調(diào)研中了解到的案例，強(qiáng)調(diào)了廠家人員對(duì)于經(jīng)銷商的重要性。

在貴陽(yáng)站市場(chǎng)調(diào)查中，禪哥又接觸到了類似的案例。某經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌已經(jīng)上十年了，該品牌產(chǎn)品不可謂不好，品牌影響力在當(dāng)?shù)匾膊豢芍^不大；但該品牌一換總經(jīng)理，這位經(jīng)銷商便毅然決然地與其“分手”，加盟了另一個(gè)他看好的品牌。

為什么分手？只因?yàn)樵撈放菩氯慰偨?jīng)理工作作風(fēng)官僚，經(jīng)常向經(jīng)銷商“吃拿卡要”，甚至自己買衣服都要經(jīng)銷商買單，是一次買幾十件外套和幾十條褲子哦！

辣評(píng) 

禪哥認(rèn)為，在人情社會(huì)的中國(guó)做經(jīng)銷商，有時(shí)候人情因素比產(chǎn)品、品牌還更重要。不怕沒(méi)好品牌和好產(chǎn)品，就怕沒(méi)有好人。如果遇上一個(gè)特別不好的廠家人員，經(jīng)銷商只能自認(rèn)倒霉，要么堅(jiān)持到底，熬走這個(gè)廠家人員，要么快刀斬亂麻，趁早換品牌。

5

有自己優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商一定能生存下去

在貴陽(yáng)站市場(chǎng)調(diào)查中，禪哥印證了一個(gè)哲學(xué)道理——世上沒(méi)有兩片完全相同的樹(shù)葉，在貴陽(yáng)也找不到兩位銷售渠道完全相同的經(jīng)銷商。換言之，每位經(jīng)銷商都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，有的人長(zhǎng)于設(shè)計(jì)師渠道，有的人長(zhǎng)于工程渠道，有的人側(cè)重裝修公司/整裝公司渠道，有的人側(cè)重零售渠道，有的人多品類經(jīng)營(yíng)，有的人自己打造平臺(tái)……

辣評(píng) 

禪哥曾經(jīng)讀過(guò)一位裝修公司老板寫的一篇題為《我的業(yè)務(wù)大多來(lái)自寫文章》的文章。顯然，這位擅長(zhǎng)寫文章的老板也很能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。但是不是所有裝修公司的老板都必須通過(guò)寫文章來(lái)做業(yè)務(wù)呢？當(dāng)然不是。

沒(méi)有最好的模式，只有最合適的模式。選擇什么模式不重要，重要的是按照自己的優(yōu)勢(shì)和實(shí)際情況去選擇，千萬(wàn)不能因?yàn)榭吹絼e人做什么而覺(jué)得好就跟風(fēng)做什么。

作者：禪殘