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文/貓ran

在前不久的中國(guó)陶瓷網(wǎng)2020全國(guó)瓷磚市場(chǎng)大調(diào)查【貴陽(yáng)站】“一城一活動(dòng)”分享交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，筆者將其與2019年調(diào)研過(guò)的溫州瓷磚市場(chǎng)情況（詳見(jiàn)《調(diào)研：溫州，你真有個(gè)性！》一文）作對(duì)比。

2020全國(guó)瓷磚市場(chǎng)大調(diào)查（貴陽(yáng)站）“一城一活動(dòng)”現(xiàn)場(chǎng)

筆者本以為溫州瓷磚市場(chǎng)已經(jīng)是個(gè)特殊的案例，沒(méi)想到貴陽(yáng)瓷磚市場(chǎng)更顯特殊。這種特殊不僅僅因?yàn)樗菄?guó)家重點(diǎn)發(fā)展的地區(qū)，所以相較其他省會(huì)城市而言前景較好，更因?yàn)檫@個(gè)瓷磚年吞吐量不到15個(gè)億（不含工程量）的市場(chǎng)孕育了一批與眾不同的經(jīng)銷(xiāo)商——他們?cè)诖纱u行業(yè)摸爬滾打多年，始終堅(jiān)持未雨綢繆的思維，總是及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。這些應(yīng)該能為其他急于轉(zhuǎn)型或?qū)ふ页雎返拇纱u經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)啟發(fā)。

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老一輩瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商如何為自己未來(lái)打算？
——整合資源建平臺(tái)

領(lǐng)導(dǎo)力大師本尼斯說(shuō)過(guò)一段話：在商業(yè)世界里，創(chuàng)造奇跡的，不是那些“最聽(tīng)話”的人，而是最不受大多數(shù)企業(yè)歡迎的人——性格古怪、離經(jīng)叛道、打破成規(guī)的人。

萬(wàn)豪•商貿(mào)總部總經(jīng)理吳淮河（右2）

作為操盤(pán)手，除了要穩(wěn)，更需要打破成規(guī)。例如，萬(wàn)豪·商貿(mào)總部總經(jīng)理吳淮河（也是高德瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商）。

貴陽(yáng)有個(gè)比較有意思的特征，當(dāng)?shù)貛准医ú募揖淤u(mài)場(chǎng)都由瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商投資，萬(wàn)豪·商貿(mào)便是其中之一。它占地面積15萬(wàn)平米，于2014年開(kāi)建，2017年建成，目前已有100多個(gè)家居建材品牌以購(gòu)買(mǎi)獨(dú)棟樓房的方式入駐，其中瓷磚衛(wèi)浴品牌50個(gè)。吳淮河表示，對(duì)于自建、獨(dú)棟出售建材家居商貿(mào)城的這種模式，2012年就有這個(gè)念頭。要知道當(dāng)時(shí)終端瓷磚市場(chǎng)生意還是可以的，但他卻早早地“預(yù)知”到了未來(lái)：如果經(jīng)銷(xiāo)商不轉(zhuǎn)變，那是不行的。

“第一，商場(chǎng)租金每年都漲價(jià)，且位置不穩(wěn)定，位置不同的商鋪業(yè)績(jī)相差很大，商家所獲利潤(rùn)中起碼7成都交給了商場(chǎng)，而且有些商家隨著高端賣(mài)場(chǎng)建到哪里就開(kāi)店到哪里，這樣團(tuán)隊(duì)又要重新打造；第二，貴陽(yáng)消費(fèi)者更注重體驗(yàn)感，獨(dú)棟空間能更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制感和體驗(yàn)感，各品牌在貴陽(yáng)的經(jīng)營(yíng)者只有建立自己的地方總部，把總部當(dāng)平臺(tái)，跳出只是地方經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的藩籬，上門(mén)的成單率才會(huì)更高；第三，以后地方發(fā)展是區(qū)域化的，店開(kāi)得太多，經(jīng)銷(xiāo)商還是這些經(jīng)銷(xiāo)商，但管理精力和團(tuán)隊(duì)人員都有限，所以未來(lái)趨勢(shì)就是經(jīng)銷(xiāo)商做總部平臺(tái)，其他地方發(fā)展分銷(xiāo)，就如金意陶瓷磚和蒙娜麗莎瓷磚，它們只在紅星美凱龍保留了一個(gè)直營(yíng)店面。”吳淮河如是分析道。

“我們干不過(guò)年輕人，但我們有資源，靠的就是不同模式另辟蹊徑。——吳淮河”

而另一位也愛(ài)打破常規(guī)，算得上“性格古怪”的是博德精工磁磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商王有德。昨天中國(guó)陶瓷網(wǎng)微信公眾號(hào)《為什么陶瓷行業(yè)同行喜歡互相詆毀？原因竟然是這個(gè)?。恢芾痹u(píng)》一文亦“拎出”了王有德的經(jīng)典話語(yǔ)：“我要求我的員工不說(shuō)同行壞話，說(shuō)同行壞話的員工不能留。”

貴陽(yáng)博德精工磁磚王有德（右4）

所謂，“子欲為事，先為人圣”。正因?yàn)槿绱?，才有諸多的人才精英被王有德吸引過(guò)去；也因?yàn)樵谒砩峡梢詫W(xué)到很多，所以部分員工與他共事都有十?dāng)?shù)年。其可學(xué)的地方，應(yīng)該就是思維上的轉(zhuǎn)變。王有德2004年就與兄長(zhǎng)在重慶經(jīng)營(yíng)博德精工磁磚，據(jù)小道消息稱(chēng)“他們最瘋狂的時(shí)候所開(kāi)直營(yíng)店近上百家”，當(dāng)時(shí)是博德精工磁磚在全國(guó)做家裝渠道的第一名，但2008年又開(kāi)始做家具，2013年到貴陽(yáng)發(fā)展，在當(dāng)?shù)卮聿┑戮ご糯u，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)物特別重視人情關(guān)系之后，不再只做家裝渠道，逐漸發(fā)力老客戶(hù)渠道，2019年開(kāi)始做建材供應(yīng)鏈平臺(tái)（深圳馬上云集科技有限公司，平臺(tái)內(nèi)有商會(huì)、房地產(chǎn)、建材聯(lián)盟）。

“我改變不了市場(chǎng)，但我可以改變我自己，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。我們不做產(chǎn)品，而是做平臺(tái)，不同的資源要有所整合。——王有德”

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老一輩瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？
——覓“向上”品牌拓渠道

貴陽(yáng)瓷磚市場(chǎng)還有一個(gè)特殊性，就是類(lèi)似于王有德那樣，原來(lái)在其他地方代理一個(gè)品牌，后來(lái)又?jǐn)U大了“地盤(pán)”，到貴陽(yáng)代理這個(gè)品牌，如薩米特瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商許建康、新中源陶瓷貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商康軍。

貴陽(yáng)新中源陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商康軍（右5）

新中源陶瓷貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商康軍2005年在廣西來(lái)賓開(kāi)始代理新中源陶瓷。但來(lái)賓地方小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，康軍五年前就意識(shí)到要轉(zhuǎn)變，“要么往上走，要么以下沉渠道為主”。當(dāng)時(shí)，在品牌總部的推薦下，康軍選擇跨出小城市，往更有潛力的貴陽(yáng)發(fā)展。“在貴陽(yáng)，2016年自然上門(mén)的客戶(hù)還很多，但2017年卻減少了一半，2018-2019年上門(mén)的客戶(hù)更少，由于渠道分化、裝修公司攔截等，從行業(yè)來(lái)講是下滑的，但總體市場(chǎng)規(guī)模還在，而且任何活動(dòng)方式在來(lái)賓行不通，但在貴陽(yáng)還可以。”除了跨地發(fā)展，康軍還開(kāi)拓了新的渠道，因?yàn)?ldquo;貴陽(yáng)人裝修第一時(shí)間會(huì)想到設(shè)計(jì)”，所以他來(lái)到貴陽(yáng)才開(kāi)始發(fā)力設(shè)計(jì)師渠道。“暴利時(shí)代已過(guò)去，如果不做渠道的品牌，那今年疫情過(guò)后肯定會(huì)受到很大的影響。”

“我非常感謝新中源中國(guó)設(shè)計(jì)之星活動(dòng)，因?yàn)槲沂亲畲蟮氖芤嬲?。懷著?duì)品牌的感恩之心，我會(huì)把設(shè)計(jì)師渠道維護(hù)好，這樣做是在推動(dòng)品牌，也是在推動(dòng)行業(yè)前行。——康軍”

金意陶瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商王景彬（中）

另一位一直走設(shè)計(jì)師渠道的金意陶瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商王景彬，之前代理過(guò)盛行一時(shí)的微晶石瓷磚品牌，“以前做微晶石瓷磚，在2012-2015年期間，100平米戶(hù)型的消費(fèi)者會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)幾十萬(wàn)元的瓷磚，但如今同樣戶(hù)型面積的消費(fèi)者只愿意花4-5萬(wàn)塊買(mǎi)瓷磚，消費(fèi)者慢慢回歸理性，他們會(huì)更注重設(shè)計(jì)。”王景彬代理金意陶瓷磚品牌只有3年多，因?yàn)樗３?huì)用設(shè)計(jì)師的角度去審視產(chǎn)品的應(yīng)用設(shè)計(jì)，除了在萬(wàn)豪·商貿(mào)城購(gòu)買(mǎi)獨(dú)棟門(mén)面，請(qǐng)知名設(shè)計(jì)大咖孫華鋒做設(shè)計(jì)（金意陶瓷磚裝修3.0版本），還計(jì)劃于2020年年底將裝了一年時(shí)間不到的紅星美凱龍店（金意陶瓷磚裝修2.0版本）拆掉重裝。

“以前我們福建人到一個(gè)地方做瓷磚，最開(kāi)始都是以中低端渠道為主，但隨著市場(chǎng)的變化，想生存就要往上走，跳出原來(lái)的品牌和賣(mài)場(chǎng)。——王景彬”

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如何集中精力做好一個(gè)行當(dāng)？
——忠誠(chéng)于一個(gè)品牌

貴陽(yáng)瓷磚市場(chǎng)還有一個(gè)很有意思的特征，就是大部分經(jīng)銷(xiāo)商只代理一個(gè)瓷磚品牌，用順輝瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商王文科的話形容，就是“忠誠(chéng)”。

貴陽(yáng)順輝瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商王文科

王文科加盟順輝瓷磚已有21年，2002年便在貴陽(yáng)西南家居博覽城打造了1300平米的順輝大店，2007年成為貴陽(yáng)市泉州商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，2012年建設(shè)貴州西部建材城……如今在貴陽(yáng)有18家門(mén)店（直營(yíng)店3家，分銷(xiāo)門(mén)店15家）。但無(wú)論如何發(fā)展壯大自己的事業(yè)，王文科對(duì)順輝瓷磚始終不離不棄。他認(rèn)真而充滿感情地說(shuō)：“今后，我兒子、我孫子都要做順輝瓷磚。”這不是單純地去感動(dòng)廠家的話，而是發(fā)自?xún)?nèi)心對(duì)品牌的熱愛(ài)。在經(jīng)營(yíng)順輝瓷磚的過(guò)程中，他也不會(huì)以銷(xiāo)售任務(wù)為導(dǎo)向，因?yàn)橹艺\(chéng)與熱愛(ài)會(huì)讓一個(gè)人傾力去做好一個(gè)品牌、一件事。

“人的精力是有限的，而且這是一個(gè)更注重人情味的地方。忠誠(chéng)，為中國(guó)上下五千年傳統(tǒng)文化的精髓，要好好研究。——王文科”

或許，正因?yàn)橘F陽(yáng)是一座旅游城市，外來(lái)人口眾多的它會(huì)更具包容性，所以瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)鼐涂梢远嘣蚍稚⒒卮笳谷_。這時(shí)候，只要品牌廠家多加支持，小市場(chǎng)大份額并非遙遠(yuǎn)的事。

接下來(lái)，中國(guó)陶瓷網(wǎng)2020全國(guó)瓷磚市場(chǎng)大調(diào)查將繼續(xù)行走下一站，尋找更多正能量的陶瓷人。

作者：貓ran