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文/歐陽剛金

“花謝的時候已沒有力量
飄落的樹葉像你的臉龐
我不愿看到你枯萎的模樣
我只想看到你眼里的倔強(qiáng)
抬眼望去那大雁飛過
忙碌的它們要飛向南方”

1

陶博會，我們可能只是觀眾

此時，有一群大雁，正在飛向南方。

他們是全國各地的陶瓷代理商。佛山秋季陶博會即將來臨，他們，帶著希望，來陶博會尋找希望。
佛山入秋的第一片落葉，比往年凋落得更早；和落葉一起黃的，可能還有希望。

今年的陶博會，大概率鋪天蓋地的，依然是巖板巖板巖板……

遺憾的是，巖板的流行，和傳統(tǒng)的代理商并沒有多大關(guān)系，甚至，還侵蝕了他們曾經(jīng)擁有的領(lǐng)地。

巖板借助其兩大法寶——一是可塑性、二是板材化，已經(jīng)成功重構(gòu)了陶瓷行業(yè)的生態(tài)。巖板的主要通路，不再是原來的傳統(tǒng)陶瓷代理商，而是石材代理商、成品家具和定制家居企業(yè)。其中石材代理商是傳統(tǒng)陶瓷代理商最大的對手，兩者面向同一類客戶，前者利用巖板成功占據(jù)C位！

不怪人家，石材代理商擁有天然的工裝優(yōu)勢，石材代理商擁有天然的加工和安裝優(yōu)勢，石材代理商買礦山般的土豪采購氣派，讓巖板生產(chǎn)企業(yè)愛之深切。

這個世界就是如此諷刺！

過去，陶瓷人舉著大理石瓷磚的旗幟，要分羹真大理石市場，大理石人群起抵抗，官司你來我往。

如今，硝煙還未彌散，大理石人就舉著巖板的旗幟，轉(zhuǎn)而來搶占傳統(tǒng)陶瓷代理的市場。

最終，陶瓷行業(yè)的巖板生產(chǎn)企業(yè)是贏家，但傳統(tǒng)的陶瓷代理商卻輸了。

巖板終歸是陶瓷，尤其在建筑裝修領(lǐng)域，巖板和大板，馬甲換來換去！陶瓷代理商并非手上沒有巖板，而是大理石人拿著和你一樣的東西，在市場上與你短兵相見，最終他將兵不血刃。因?yàn)樗某善方桓赌芰Ω鼜?qiáng)，成本遠(yuǎn)比傳統(tǒng)陶瓷代理商更低。

很多陶瓷代理商不是賣不動巖板，而是不敢賣巖板，巖板價格混亂，加工配送和安裝產(chǎn)生的成本比巖板本身更高，加之破損的不確定性，讓陶瓷代理商心驚膽戰(zhàn)。

人生最失落的事莫過于，從主角變成了配角，從配角變成了觀眾。

屬于巖板的陶博會，傳統(tǒng)的陶瓷代理商，最終變成了觀眾。

“多數(shù)人為了逃避真正的思考，愿意做任何事情！

——美團(tuán)王興”

2

成品或定制家居，到底是不是我們的轉(zhuǎn)型之路？

成品或定制家居到底是不是傳統(tǒng)陶瓷代理商的轉(zhuǎn)型之路？

如果因?yàn)閹r板是成品家具的極佳材料，就要?dú)⑷氤善芳揖咝袠I(yè)，那玻璃行業(yè)應(yīng)該一早冒出幾個成品家具巨頭，因?yàn)槌善芳揖叽罅渴褂貌ＡАＤ遣剂闲袠I(yè)應(yīng)該冒出了很多知名的服裝品牌，皮革業(yè)應(yīng)該走出了很多耐克和阿迪達(dá)斯。實(shí)木顆粒板行業(yè)也要走出幾個定制惡霸，因?yàn)槎ㄖ菩袠I(yè)大量使用實(shí)木顆粒板。

因?yàn)閹r板可以成為成品或定制家居的主要面材，所以巖板企業(yè)可以成為家具或定制企業(yè)！這個邏輯并不成立。

但因?yàn)閹r板可以成為成品或定制家居的主要面材，所以家具或定制企業(yè)可以成為巖板企業(yè)的主要客戶！這個邏輯成立。

前者要重塑自己的能力圈和價值網(wǎng)，后者才是第二曲線！

連邏輯都不通的事，就應(yīng)該好好思考，自己的能力，是否匹配？！

可惜，王老板說了，多數(shù)人為了逃避真正的思考，愿意做任何事情。

有人說，我只是一個代理商，代理什么不是代理？

你要慶幸活在一個連馬云都還沒有顛覆的行業(yè)。陶瓷行業(yè)本質(zhì)是一個半成品的市場，所見不所得，長尾服務(wù)，依賴前端媒介轉(zhuǎn)介紹，正因?yàn)檫@些特征，讓你曾經(jīng)賺得盆滿缽滿，因?yàn)椴煌该?，你可以賺個信息差，因?yàn)橐煤梅?wù)天天向上，你還可以賺個辛苦錢。

反觀成品家具，所見即所得，產(chǎn)品自己身上長滿了嘴巴，無需前端媒介，不需要售后安裝，這是一個可以完全去中間化的行業(yè)，馬云爸爸輕易能干，不知要你何用？！

那陶瓷代理商可以進(jìn)入定制家居行業(yè)嗎？

可以！但定制家居行業(yè)是一個數(shù)字化極高的領(lǐng)域，坦白講，陶瓷行業(yè)還只是學(xué)生，老師開一個夜班，還可以教三年。

我們需要升級的不僅僅是認(rèn)知，還有自己公司的操作系統(tǒng)。以一個學(xué)生的姿態(tài)要在那個領(lǐng)域賺老師的錢，我認(rèn)為是不謙虛的表現(xiàn)。巖板只是大定制行業(yè)里面的其中一種新型材料，并非全部更無法當(dāng)主角，定制家居的諸多材料的系統(tǒng)連接，才是大定制的秘籍所在。更何況，在大定制領(lǐng)域，人家對巖板的了解，可能比你深刻許多。

假如你認(rèn)為自己不是學(xué)生而是老師，恭喜你，你擁有的數(shù)字化能力，你擁有的那套線上線下整合的營銷方法，你公司所配備的操作系統(tǒng)，如果降維應(yīng)用到陶瓷行業(yè)，你已經(jīng)所向無敵了，何苦反之?dāng)D向人才濟(jì)濟(jì)的定制家居？！

過去我們說，活下去是華為的最低綱領(lǐng)；現(xiàn)在變了，活下去是華為的最高綱領(lǐng)。

——華為任正非

3

在危機(jī)面前，我們何去何從？

華為，2019年?duì)I業(yè)收入高達(dá)8588億！

活下去，和大小無關(guān)；活下去，和所有人有關(guān)。

有人說，巖板給陶瓷行業(yè)帶來一個無邊界時代。因?yàn)閹r板，陶瓷行業(yè)可跨界到整個乏家居領(lǐng)域，想象無限。

但，假設(shè)你無邊界至整個宇宙，在無限大的面前，你不是顯得更加渺小嗎？

大和小，永遠(yuǎn)是相對的，他們并不是一堆數(shù)字，而是一堆哲理。

巖板是一個快速進(jìn)入充分競爭的市場，即便無邊際到宇宙，要活下去，依舊十分不容易，甚至更難。

對傳統(tǒng)的陶瓷代理商而言，巖板從來就不是一個風(fēng)口，反而是一次危機(jī)，這場危機(jī)，可能會給許多傳統(tǒng)陶瓷代理商一個自我迭代自我進(jìn)化、組織刷新組織重生的機(jī)會。

雖然巖板連標(biāo)準(zhǔn)都未出，但傳統(tǒng)陶瓷代理商從來不陌生，巖板于建筑裝修而言，和陶瓷大板的使用功能并無二異，面對目前石材代理商舉著巖板的旗幟跨界打劫，傳統(tǒng)陶瓷代理商該如何守住自己的領(lǐng)域，該怎么活下去？

不管如何，首先要做的就是要補(bǔ)短板。無論是巖板或大板，都在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的施工工藝，掌握巖板或大板加工和安裝的能力，是陶瓷代理商迫切要做的事，巖板自帶的板材特征，唯有經(jīng)過深加工才能予以其價值，按當(dāng)下巖板市場的競爭趨勢，巖板本身可能很快無利可圖，但巖板經(jīng)過加工安裝實(shí)現(xiàn)成品交付以后，依然可以賺取一點(diǎn)應(yīng)得的辛苦費(fèi)。

二是強(qiáng)化設(shè)計(jì)與體驗(yàn)空間。設(shè)計(jì)與體驗(yàn)，這本是陶瓷代理商多年積累的能力。石材代理商在運(yùn)作石材的時候，大部分并不注重體驗(yàn)空間的建設(shè)。而陶瓷代理商，尤其是品牌代理商，體驗(yàn)空間的建設(shè)是基礎(chǔ)，也是最重的投入。增強(qiáng)體驗(yàn)空間，通過設(shè)計(jì)創(chuàng)造差異，才不會被拖入價格戰(zhàn)的泥潭。

最后，也是最重要的，陶瓷代理商作為生態(tài)鏈的右端，一定要和優(yōu)秀的品牌為伍，和優(yōu)秀的品牌前行。巖板的板材化特征，導(dǎo)致它去品牌化嚴(yán)重。一張茶幾沒人關(guān)注臺面那張巖板的品牌，做一個衣柜大家只知道是歐派或尚品宅配。巖板板材化，其本質(zhì)并非不需要品牌，只是依附在成品品牌之上而已，品牌在成品或定制家居領(lǐng)域，并不可或缺！沒有品牌，哪有溢價能力？！

而針對建筑裝修市場，巖板或大板是可以直接進(jìn)行品牌輸出的，習(xí)慣買賣礦山的石材大佬們，礦山挖空拍拍屁股就走人，手都不洗，石材的屬性制造了他們多年的不需要運(yùn)作品牌的習(xí)慣，而他們代理的巖板，是與大理石混合運(yùn)作，大概率也無必要用品牌化運(yùn)作。反觀我們傳統(tǒng)的陶瓷代理商，一直堅(jiān)持在終端輸出陶瓷品牌，對于巖板去品牌化的特質(zhì)，我們反而要錯位競爭，強(qiáng)化品牌輸出！

這是一個全民焦慮的世界，我們對外部環(huán)境過于敏感，可能導(dǎo)致我們喪失了自我反省自我進(jìn)化的能力。生物自身的變異加選擇，是生物不斷進(jìn)化的基本原理。

作為陶瓷代理商，是時候好好反省，好好審視一下你所代理的品牌，是否足夠優(yōu)秀。優(yōu)秀的品牌，如同門口那個蒼老的保安稀疏的頂，越發(fā)稀少！

任何事物都是能量構(gòu)成，能量的表現(xiàn)形式就是頻率，而品牌就是一種能量。品牌不是簡單的知名度和美譽(yù)度，知名度和美譽(yù)度是相對的，我們耳熟能詳?shù)奶沾善放?，去到印度可能也不為人知?span style="color:#2980b9">而品牌能量則是能聚集一幫擁有相同價值觀的人與之同頻共振，是擁有原創(chuàng)的能力，是用多年時間構(gòu)筑了自己的生態(tài)護(hù)城河，并可以繼續(xù)穿越時間！

這個世界充滿如此的不確定性，病毒肆虐，如今的你需要一個健康的體魄，更需要一個真正的有力品牌，兩種能量合二為一，才能穿越危機(jī)，驕傲地活著。

“花謝的時候已沒有力量
飄落的樹葉像你的臉龐
我不愿看到你枯萎的模樣
我只想看到你眼里的倔強(qiáng)
抬眼望去那大雁飛過
忙碌的它們要飛向南方

——布衣樂隊(duì)《秋天》”

對了，佛山的秋天已經(jīng)開始冷了，正在飛來的大雁們，多帶點(diǎn)衣服。

歐陽剛金（中國陶瓷網(wǎng)特約撰稿人）

樂觀的厭世者
無學(xué)歷派
不自量力裝逼派門徒
一些惡心廣告的始作俑者
瑪緹瓷磚聯(lián)合創(chuàng)始人，董事副總經(jīng)理

作者：歐陽剛金