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▲特地于10月16日再次開啟直播招商

今年的7月20日，特地舉辦了首場(chǎng)線上直播招商活動(dòng)，效果不錯(cuò)，拿下了111城。

通過兩三個(gè)小時(shí)的直播，如何就能收獲這么多客戶？難道招商真的如此簡(jiǎn)單？當(dāng)然不是。直播招商只是一種媒介，客戶買單的原因在媒介的背面。

近幾年陶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，陶瓷人都有目共睹。伴隨著今年突現(xiàn)的新冠疫情，陶企的招商難度可謂“更上一層樓”了。

特地副總經(jīng)理邱猛表示，與前幾年相比，今年的招商難度相對(duì)更大，原因之一，是疫情讓很多經(jīng)銷商處于觀望狀態(tài)，不愿意投入太大，甚至導(dǎo)致有些經(jīng)銷商正在減持品牌、減小店面規(guī)模；原因之二，是隨著工程、整裝的崛起，瓷磚零售市場(chǎng)在下滑，經(jīng)銷商對(duì)品牌的選擇變得更加謹(jǐn)慎。

那么問題來了，特地有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力，能夠叩開觀望、謹(jǐn)慎的經(jīng)銷商心扉呢？邱猛在和佛山直線傳播的對(duì)談中進(jìn)行了解答。

▲和善而健談的邱猛

三年打基礎(chǔ)
構(gòu)建負(fù)離子瓷磚盈利模式

邱猛指出，原因就在于特地構(gòu)建了一整套充滿差異化的負(fù)離子瓷磚營(yíng)銷盈利模式。

為了打造這套差異化的負(fù)離子瓷磚盈利模式，特地已經(jīng)做了三年的沉淀，形成了“一店二人三回訪四個(gè)必須會(huì)”特地獨(dú)特基因構(gòu)建的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

2016年底，特地開始全面轉(zhuǎn)向負(fù)離子瓷磚，將2004年以來就在進(jìn)行的技術(shù)和產(chǎn)品儲(chǔ)備上升了品牌戰(zhàn)略的高度。但特地知道“打鐵還需自身硬”，因此，2017年至2019年，特地一直專注于一些基礎(chǔ)工作的建設(shè)，比如負(fù)離子瓷磚的產(chǎn)品研發(fā)、展廳升級(jí)、團(tuán)隊(duì)打造、終端營(yíng)銷、服務(wù)流程等等。

▲特地所打造的負(fù)離子科技館

事實(shí)證明，特地這一沉住氣的操作是正確的，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)新興品類，負(fù)離子瓷磚的銷售難點(diǎn)就在于：負(fù)離子看不見摸不著，如何讓消費(fèi)者認(rèn)知。而三年夯實(shí)基礎(chǔ)的歲月，讓特地在不斷地更新和迭代中，探索出了一套“一店二人三回訪四個(gè)必須會(huì)”負(fù)離子瓷磚盈利模式。

邱猛透露，特地的負(fù)離子瓷磚盈利模式，解決了如何向經(jīng)銷商客戶及終端消費(fèi)者介紹負(fù)離子瓷磚、如何賣出去、賣出去之后如何讓客戶感受到負(fù)離子瓷磚的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹等一系列難題。

通過這套盈利模式，特地的經(jīng)銷商客戶對(duì)負(fù)離子瓷磚有了更清晰的認(rèn)識(shí)，使得他們真正認(rèn)識(shí)到了負(fù)離子瓷磚的價(jià)值并將其銷售出去，涌現(xiàn)出了沈陽(yáng)、江蘇、金華、鄭州、商丘、益陽(yáng)等一大批優(yōu)秀客戶。

▲特地為負(fù)離子所做的科普工作

五大差異化
貫穿售前售中售后

那么，特地的負(fù)離子瓷磚盈利模式究竟包含哪些東西呢？具體來說，在負(fù)離子瓷磚的售前、售中、售后全流程中，共有五大差異。

售前，體現(xiàn)為品牌和展廳的差異。為了匹配負(fù)離子瓷磚產(chǎn)品，特地將總部和終端的展廳都打造成了負(fù)離子科技館，可以為來訪者進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，演示負(fù)離子的誕生過程和優(yōu)點(diǎn)，展示特地在負(fù)離子瓷磚上的專業(yè)性。

售中，體現(xiàn)為產(chǎn)品和營(yíng)銷的差異。產(chǎn)品本身是功能性極強(qiáng)的負(fù)離子瓷磚，可以祛除家居空間中的油煙、甲醛等有害物質(zhì)，這些都可以通過實(shí)驗(yàn)來演示；而且，其花色也是由明星設(shè)計(jì)師操刀，并不會(huì)因?yàn)樵黾恿素?fù)離子功能而忽略裝飾性能；此外，產(chǎn)品的價(jià)格也并不會(huì)因?yàn)樵黾恿素?fù)離子功能而高高在上。功能、花色、價(jià)格，六大空間營(yíng)銷體系讓特地的負(fù)離子瓷磚在營(yíng)銷上有了堅(jiān)實(shí)的后盾。

▲特地的負(fù)離子瓷磚花色由明星設(shè)計(jì)師操刀

售后，體現(xiàn)為老客戶回訪的差異。普通的瓷磚產(chǎn)品，售后服務(wù)主要關(guān)注花色和平整度等問題，而特地則增加了一個(gè)特色項(xiàng)目，那就是在回訪時(shí)運(yùn)用專業(yè)檢測(cè)設(shè)備，讓消費(fèi)者親眼見證負(fù)離子瓷磚空間和非負(fù)離子瓷磚空間的空氣質(zhì)量差異。

而且，特地一共會(huì)回訪三次，分別是瓷磚鋪貼時(shí)、裝修完成時(shí)、入住半年后。通過三次回訪結(jié)果的對(duì)比，讓消費(fèi)者進(jìn)一步體驗(yàn)到負(fù)離子瓷磚的優(yōu)勢(shì)，如此一來，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)介紹就會(huì)水到渠成。反之，如果在檢測(cè)中消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)沒有產(chǎn)生負(fù)離子，特地承諾免費(fèi)送磚，而且已經(jīng)通過中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)承保，徹底打消了消費(fèi)者的后顧之憂。

邱猛相信，當(dāng)特地在每一個(gè)維度上都做到極致之后，就無需擔(dān)心別人的模仿，而且，當(dāng)經(jīng)銷商想要尋找差異化產(chǎn)品和品牌的時(shí)候，第一個(gè)就能想到特地。

▲特地對(duì)老客戶進(jìn)行回訪

線上加線下
開啟全員招商行動(dòng)

三年的基礎(chǔ)工作夯實(shí)之后，特地的重心也就順理成章地轉(zhuǎn)向了渠道招商。因此，特地在今年開啟了全員招商行動(dòng)，但是卻面臨了一個(gè)挑戰(zhàn)。

這個(gè)挑戰(zhàn)就是，傳統(tǒng)的招商模式，今年因疫情帶來了較大阻礙。不過，疫情促進(jìn)了陶企在線上培訓(xùn)、線上促銷方面的發(fā)展，也開啟了線上直播招商這一新業(yè)態(tài)。在時(shí)代的浪潮中，特地也順勢(shì)開展了線上直播招商活動(dòng)，并且在7月20日舉行的第一場(chǎng)直播招商中就拿下了111城。

邱猛指出，線上直播招商只是一種引流的方式，通過直播，可以傳遞特地的品牌理念，讓更多人了解特地的品牌特質(zhì)，同時(shí)獲取更多的客戶需求。而線上直播招商成功的原因，還是要回歸到特地所打造的負(fù)離子瓷磚盈利模式，也離不開線下前期的私域流量積累以及線下后期的持續(xù)跟蹤。

▲特地官方發(fā)布的直播招商捷報(bào)

事實(shí)上，特地今年的招商目標(biāo)已經(jīng)完成過大半，另有近100個(gè)交了意向金的客戶，而他們大多數(shù)都會(huì)來參加10月份的佛山陶博會(huì)。

邱猛預(yù)計(jì)，今年下半年還會(huì)爆發(fā)一次招商的小高潮，所以特地于10月16日再次舉辦了線上直播招商活動(dòng)，讓客戶提前了解特地概況，并邀請(qǐng)他們?cè)?0月18日開幕的第35屆佛山陶博會(huì)期間到佛山總部詳談。

眼看今年的小目標(biāo)就要完成了，邱猛對(duì)特地的招商模式信心滿滿。目前，特地共有200多個(gè)經(jīng)城市700多家負(fù)離子體驗(yàn)店，未來三年特地大力拓展中小城市，最終覆蓋到能達(dá)到600以上城市個(gè)1500家以上負(fù)離子體驗(yàn)店，屆時(shí)三年銷量翻番就會(huì)自然而然實(shí)現(xiàn)。

▲特地打造的負(fù)離子體驗(yàn)店

招商又招聘
共創(chuàng)健康瓷磚新藍(lán)海

火爆的發(fā)展勢(shì)頭，讓特地開始增加產(chǎn)能。因此，特地今年新增了一條生產(chǎn)線，接下來還將投資2億至3億再建兩條生產(chǎn)線。

而在產(chǎn)品方面，聚焦負(fù)離子瓷磚的特地，也已經(jīng)研發(fā)出了更大規(guī)格的產(chǎn)品。第35屆佛山陶博會(huì)期間，特地推出了1200㎜×2400㎜、800㎜×2600㎜、900㎜×1800㎜密縫等規(guī)格的風(fēng)尚巖板產(chǎn)品。

▲特地即將推出負(fù)離子巖板產(chǎn)品

未來有兩種品牌能夠生存下來，一是全品類寡頭企業(yè)，二是在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中做到第一的企業(yè)，而特地就屬于第二種。他希望有更多的有識(shí)之士加入不斷上升的特地。

一方面，特地希望與更多有思想、志同道合的經(jīng)銷商合作，共同將負(fù)離子瓷磚的市場(chǎng)蛋糕做大。

另一方面，特地大規(guī)模向地縣級(jí)城市開發(fā)，將招聘、打造100人以上的商學(xué)院及銷售、服務(wù)、開發(fā)團(tuán)隊(duì)，通過商學(xué)院培訓(xùn)后，為每個(gè)地區(qū)會(huì)配備銷售、開發(fā)、培訓(xùn)等專業(yè)人員，對(duì)終端客戶進(jìn)行系統(tǒng)幫扶。

邱猛認(rèn)為，負(fù)離子瓷磚的真正爆發(fā)期還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未到，他相信行業(yè)一定會(huì)迎來這個(gè)健康風(fēng)口與機(jī)遇，因?yàn)榻】凳侨祟愌b修的基礎(chǔ)與追求，健康是瓷磚的最大附加價(jià)值。

特地負(fù)離子瓷磚、開發(fā)、銷售、培訓(xùn)、活動(dòng)策劃崗位招聘：13827773457 邱先生

▲特地的愿景是讓全人類享受純凈空氣