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4月21日，第36屆佛山陶博會(huì)進(jìn)入尾聲，陶瓷人對(duì)這個(gè)一年兩屆的盛會(huì)依然保持著高漲的熱情。據(jù)說每屆佛山陶博會(huì)的到會(huì)觀眾中，有將近50%的人是來自全國各地的經(jīng)銷商。作為陶瓷行業(yè)市場(chǎng)營銷的重要一環(huán)，經(jīng)銷商無論是對(duì)于產(chǎn)品銷售或還是品牌推廣都有著舉足輕重的地位。

近年來，市場(chǎng)環(huán)境隨著消費(fèi)形式發(fā)生改變，幾乎九成以上的傳統(tǒng)經(jīng)銷商都感覺到生意難做。為了謀求出路，每年都會(huì)有大批迷茫的經(jīng)銷商前往佛山“取經(jīng)”，找產(chǎn)品、找品牌或是找方法……不管有沒有成功“取經(jīng)”，經(jīng)銷商回歸到市場(chǎng)后總會(huì)發(fā)現(xiàn)新的問題，接著又回到“迷茫”的循環(huán)之中。

事實(shí)上，經(jīng)銷商來佛山陶博會(huì)究竟想要找什么，經(jīng)銷商自己也未必有明確的答案。與其說經(jīng)銷商想找什么，不如說上游的陶企可以通過佛山陶博會(huì)為經(jīng)銷商提供什么。陶企對(duì)經(jīng)銷商群體最具有吸引力的一點(diǎn)，無疑是可以為他們提供盈利模式。然而，經(jīng)銷商在判斷能否憑借陶企提供的模式維持良性、高效的經(jīng)營時(shí)，都將面臨以下三個(gè)方面的取舍。

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大品牌還是小品牌？

無論自身的條件如何，每個(gè)經(jīng)銷商都希望可以代理一個(gè)知名度較高的品牌，于是“十大品牌”、“一線品牌”成為了他們首先考慮的對(duì)象；而所謂的大品牌們，又都希望可以匹配到門當(dāng)戶對(duì)、實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商和陶企會(huì)形成一種互相選擇的關(guān)系。

4月19日，陶瓷行業(yè)第七屆經(jīng)銷商大會(huì)隆重召開，南昌尼新商貿(mào)有限公司董事長龍斌在會(huì)上分享了自己新穎且獨(dú)到的觀點(diǎn)。他認(rèn)為：以前從小品牌到大品牌是消費(fèi)升級(jí)，現(xiàn)在從大品牌到小品牌是消費(fèi)升級(jí)。

△經(jīng)銷商大會(huì)分享PPT截圖

這里所說的大、小品牌，前后所代表的含義是完全不同的，前者是指品牌知名度大小之分，后者是指大而全品牌與小而美品牌之分。做了十多年經(jīng)銷商的龍斌堅(jiān)信，小而美品牌更具有發(fā)展的潛力，也更符合當(dāng)代年輕消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

雖然越來越多的專家不鼓勵(lì)經(jīng)銷商盲目地追逐“大品牌”，但也不代表“大品牌”就不如“小品牌”。因?yàn)樵诮?jīng)銷商的實(shí)際經(jīng)營中存在太多的影響因素，只有代理一個(gè)符合自身定位的、迎合市場(chǎng)需求的品牌，才是最明智的選擇。

2

重資產(chǎn)還是輕資產(chǎn)？

眾所周知，建材生意屬于重資產(chǎn)經(jīng)營項(xiàng)目。開一個(gè)瓷磚店的投入包括店面租金、倉庫租金、展廳裝修、人工、進(jìn)貨、庫存、日常開支等等，需要經(jīng)銷商有著強(qiáng)大的資金實(shí)力作為支撐。在日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力也面臨著巨大的考驗(yàn)。

近年來，有不少陶企提出了讓瓷磚門店實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營的概念。歐神諾陶瓷、箭牌瓷磚推出了智慧門店，鷹牌陶瓷推出了鷹牌小店，新濠大理石瓷磚推出了蜂窩小店，50㎡的小店投入金額只需2-10萬元不等。消息一出，被不少建材商批為“不真實(shí)”。

△鷹牌小店樣板間

一方面，有人認(rèn)為廠家設(shè)立運(yùn)營中心＋倉儲(chǔ)的服務(wù)系統(tǒng)，大大減輕了終端經(jīng)銷商的運(yùn)營壓力，非常適合三四線城市、縣城甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商；另一方面，有人認(rèn)為輕資產(chǎn)、不備庫存的經(jīng)營方式根本做不了大生意，對(duì)銷售體量將有著很大的限制。

可見，輕資產(chǎn)運(yùn)營可不可行，也存在一定的前提條件。經(jīng)銷商當(dāng)然都希望做生意能減少些開支和投入，但能否實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營，還是取決于自身所處的實(shí)際情況，如市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)營范圍、目標(biāo)客戶群體等。

3

守零售還是拓渠道？

在陶企看來，可以被稱之為優(yōu)質(zhì)客戶的經(jīng)銷商，要么有資金實(shí)力和強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，要么掌握各種工程客戶的資源，要么掌握大批小區(qū)客戶、二次置業(yè)的資源，要么掌握大量裝飾公司、設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理的資源。渠道資源，是終端經(jīng)銷商至關(guān)重要的一個(gè)硬件。

△瓷磚品牌組織設(shè)計(jì)師活動(dòng)

近年來，幾乎每個(gè)城市的經(jīng)銷商都面臨著同樣的問題，精裝房、整裝公司截流了大部分的剛需客戶，自然進(jìn)店的零售生意越來越少。積極的經(jīng)銷商會(huì)通過做好聯(lián)盟促銷活動(dòng)、勤跑老客戶的方式來維持零售渠道，消極的經(jīng)銷商則是想直接換一個(gè)品牌或者坐等廠家為其出謀劃策甚至是直接幫他們賣貨。站在陶企的角度考慮，他們自然也會(huì)選擇具有渠道資源的客戶進(jìn)行合作。

此時(shí)，對(duì)于一些剛從批發(fā)轉(zhuǎn)型不久的傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，讓他們從一貫的零售業(yè)務(wù)發(fā)展到開拓其他渠道，難免會(huì)遇到各種各樣的困難。和整裝公司合作利潤低，面臨回款風(fēng)險(xiǎn)；設(shè)計(jì)師渠道狼多肉少，維護(hù)關(guān)系也比較繁瑣；地產(chǎn)精裝修在選材上品牌全面內(nèi)卷化，陷入價(jià)款雙殺的沼澤地……

可見，沒有一條路是容易走的。經(jīng)銷商在市場(chǎng)洗牌中想要避免淘汰，服務(wù)好原本的零售客戶和挖掘其他渠道資源都非常有必要。值得遲疑和猶豫的，從來都不是干或不干，而是怎么去干。

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或許以上三個(gè)問題的答案，才是經(jīng)銷商來佛山陶博會(huì)尋尋覓覓的根本目的。敢于做出抉擇的經(jīng)銷商，其實(shí)已經(jīng)贏在起跑線上了。