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【編者按】這是2021“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)調(diào)查【成都站】第5期：人物觀點(diǎn)篇（下）。由于時(shí)間緊、任務(wù)重，我們會(huì)將部分文章留到調(diào)查結(jié)束后再寫。更多信息、更多數(shù)據(jù)、更多人物、更多觀點(diǎn)、更多分析……將在后續(xù)一一寫成文章并發(fā)布，敬請(qǐng)期待！

承接上文《2021“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)調(diào)查【成都站】第4期：人物觀點(diǎn)篇（上）》，中國(guó)陶瓷網(wǎng)“陶行中國(guó)”調(diào)查小組通過講述受訪者的從業(yè)經(jīng)歷或?qū)ζ放?、市?chǎng)的看法，為大家呈現(xiàn)瓷磚品牌在成都各種“活法”。

01

高德是根據(jù)真實(shí)市場(chǎng)行情進(jìn)行整體化提升，每一次都是“質(zhì)”的飛躍。

——成都高德瓷磚總經(jīng)理李文雅

4年前，經(jīng)朋友介紹，李文雅代理了高德瓷磚，成為了高德的成都總代理。李文雅是從批發(fā)轉(zhuǎn)型品牌的成功代表。在這過程中，高德總部給予了極大的支持。李文雅向“陶行中國(guó)”調(diào)查小組介紹，代理高德后，總部從線上線下為她和她的團(tuán)隊(duì)開展了一系列培訓(xùn)，帶動(dòng)他們學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品銷售話術(shù)等，讓他們與市場(chǎng)、行業(yè)持續(xù)接軌。代理高德后，李文雅深刻感受到高德與其他瓷磚品牌的不同之處，“高德是根據(jù)真實(shí)市場(chǎng)行情進(jìn)行整體化提升的，從最初的鍍金磚、九號(hào)原石，到后面的瓷拋磚、拋釉磚，后面還增加了能量瓷磚，再到現(xiàn)在的巖板。一直以來，高德可以說是得到了‘質(zhì)’的飛躍和提升。”

說到高德今年推出的“瓷磚巖板化”戰(zhàn)略，李文雅表示支持和認(rèn)同，目前店里已經(jīng)擺上了最早一批巖板，規(guī)格為800×800×9mm。對(duì)比以往的產(chǎn)品，李文雅認(rèn)為新產(chǎn)品花色很不錯(cuò)，能夠感覺產(chǎn)品硬度、韌性和質(zhì)感都有很大的提升。

圖：李文雅(右1）熱心地帶領(lǐng)“陶行中國(guó)”調(diào)查小組體驗(yàn)高德巖板化瓷磚新品
 

02

只有你的團(tuán)隊(duì)越強(qiáng)，幫你賣東西的人越多，你才能做得更好，單靠個(gè)人的力量肯定是不行的。

——成都惠達(dá)瓷磚經(jīng)銷商陳俊峰

惠達(dá)瓷磚目前在成都瓷磚市場(chǎng)成功開拓了工程渠道和部分分銷渠道。目前，惠達(dá)在成都工程瓷磚品牌中名列前茅，并在四川全省擁有40多個(gè)分銷商。

今年開始，惠達(dá)瓷磚打算全面發(fā)力分銷渠道，將在成都本地打造1000平米形象展廳，并專門在展廳中開辟一個(gè)直播間，利用新媒體工具和手段為旗下分銷商引流。成都惠達(dá)瓷磚將打造一個(gè)管理分銷渠道的新零售模式。傳統(tǒng)夫妻店沒有團(tuán)隊(duì)也沒有渠道為品牌引流，這種情況下分銷商很難生存?；葸_(dá)瓷磚利用四川成都可為分銷商提供直播引流、快速供貨、形象展廳展示等，分銷商只需做好消費(fèi)者服務(wù)，就可以賺到錢。“只有你的團(tuán)隊(duì)越強(qiáng)，幫你賣東西的人越多，你才能做得更好，單靠個(gè)人的力量肯定是不行的。”

成都惠達(dá)瓷磚經(jīng)銷商陳俊峰（右2）

03

在謀求事業(yè)更大發(fā)展的年齡段，他選擇了大角鹿瓷磚。

——成都天府新區(qū)大角鹿瓷磚總經(jīng)理張倫

作為一位85后經(jīng)銷商，張倫從事陶瓷行業(yè)已經(jīng)有十幾年了。三十而立，張倫認(rèn)為自己已經(jīng)到了需要謀求事業(yè)更大發(fā)展的年齡段，因此希望代理一個(gè)正處于上升期的優(yōu)秀佛山品牌。在一次偶然的機(jī)會(huì)下，張倫通過抖音平臺(tái)了解到了大角鹿瓷磚。

詳細(xì)了解到大角鹿具有卓越的超耐磨性能，能解決很多消費(fèi)者的真正痛點(diǎn)，同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量和花色也非常出色，張倫對(duì)該品牌產(chǎn)生了濃厚的興趣。為此，他迫不及待飛往佛山，去大角鹿總部考察。在親身見證了大角鹿的實(shí)力與魅力之后，他在第二天便毫不猶豫地決定加盟大角鹿，并當(dāng)即與大角鹿簽下了代理合同。

自去年年底正式加盟大角鹿，張倫就馬不停蹄開始籌備新店面的建設(shè)。新店位于天府新區(qū)的太平園國(guó)際家居博覽城2期。據(jù)了解，該市場(chǎng)將于今年6月份正式開業(yè)，屆時(shí)成都天府新區(qū)大角鹿也會(huì)舉辦開業(yè)活動(dòng)，目前，其團(tuán)隊(duì)正在全力以赴地蓄客，勢(shì)必要在開業(yè)當(dāng)天將大角鹿在成都一炮打響。張倫透露，在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟之后，他將繼續(xù)帶領(lǐng)成都大角鹿在富森美之類的賣場(chǎng)擴(kuò)張開店。

成都天府新區(qū)大角鹿瓷磚總經(jīng)理張倫（左1）

04

只有工廠的產(chǎn)品強(qiáng)了，我們打市場(chǎng)的“武器”才有力。

——華潤(rùn)建材執(zhí)行總經(jīng)理王建

2020年6月，在國(guó)內(nèi)新冠疫情的影響下，陶瓷行業(yè)的市場(chǎng)形勢(shì)愈發(fā)嚴(yán)峻，但華潤(rùn)建材卻在此時(shí)毅然決然與諾貝爾瓷磚簽約合作。王建表示，這其中最大的原因就是出于對(duì)諾貝爾品牌力量的信任和對(duì)諾貝爾企業(yè)管理的認(rèn)可。他認(rèn)為，作為國(guó)內(nèi)首屈一指的高端瓷磚品牌，諾貝爾本身是自帶流量的，加上華潤(rùn)建材在四川20多年的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)和有口皆碑的服務(wù)，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，市場(chǎng)前景無限廣闊。

代理諾貝爾以后，王建感受到諾貝爾與其他瓷磚品牌的不同地方，那就是客戶的忠誠(chéng)度與信賴感。“諾貝爾的客戶非常信賴它的產(chǎn)品品質(zhì)，而且都是回頭客。他們會(huì)提前預(yù)定好諾貝爾的產(chǎn)品，但從來不會(huì)催促加工時(shí)間，他們相信慢工出細(xì)活。我認(rèn)為這是諾貝爾與其他品牌最大的不同。”
 

圖：王建帶領(lǐng)“陶行中國(guó)”調(diào)研小組體驗(yàn)諾貝爾1號(hào)店

對(duì)于未來的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，王建相當(dāng)有信心實(shí)現(xiàn)。但作為運(yùn)營(yíng)商，他最渴望得到的總部支持是產(chǎn)品力。他認(rèn)為，工廠回歸到產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新上，代理商回歸到運(yùn)營(yíng)上，而經(jīng)銷商和店面則應(yīng)該回歸到服務(wù)上，各司其職，這樣的分工才是合理和長(zhǎng)久的。“只有工廠的產(chǎn)品強(qiáng)了，我們打市場(chǎng)的‘武器’才有力。”

華潤(rùn)建材執(zhí)行總經(jīng)理王建（右2）

05

工程、分銷渠道兩手抓，一個(gè)都不拉下！

——歐美陶瓷成都運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理陸子民

陸子民擁有17年的陶瓷行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，接管歐美陶瓷成都分公司至今已有5年時(shí)間。據(jù)其介紹，目前歐美陶瓷在成都北富森美擁有近900平米的獨(dú)棟展廳，中心倉(cāng)4800平米，銷售渠道主要是工程與分銷渠道。陸子民分析，“四川是所有陶瓷品牌廠家都相當(dāng)重視的區(qū)域，歐美陶瓷總部也不例外。成都?xì)W美陶瓷一直都以自主開發(fā)的戰(zhàn)略工程為主，與當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)知名地產(chǎn)公司合作。就工程渠道而言，歐美陶瓷在成都瓷磚品牌中甚至可以排入前五名。”

據(jù)悉，成都?xì)W美陶瓷分公司旗下有48個(gè)經(jīng)銷商。為了幫助經(jīng)銷商做好零售渠道，2017-2018年期間，陸子民選擇與抖音、今日頭條成都知名大號(hào)合作，進(jìn)行品牌宣傳推廣。今年，陸子民繼續(xù)與齊家網(wǎng)等平臺(tái)合作，在落地活動(dòng)中為經(jīng)銷商引流。
 

歐美陶瓷成都運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理陸子民（左2）

06

與同類瓷磚品牌甚至進(jìn)口品牌相比，伊莉莎白的性價(jià)比更高。

——成都伊莉莎白瓷磚總經(jīng)理黃國(guó)勝

黃國(guó)勝?gòu)氖绿沾尚袠I(yè)已有十多年，因?yàn)樵?jīng)代理過進(jìn)口瓷磚品牌，所以他對(duì)現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的瓷磚品牌情有獨(dú)鐘。當(dāng)別人的門店還是以羅馬柱為主的歐式風(fēng)格時(shí)，他的品牌門店就已經(jīng)是極簡(jiǎn)風(fēng)格。2017年，黃國(guó)勝接觸并代理了伊莉莎白瓷磚。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)瓷磚流行趨勢(shì)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向現(xiàn)代簡(jiǎn)約，黃國(guó)勝認(rèn)為伊莉莎白是國(guó)內(nèi)少有的能及時(shí)跟上流行風(fēng)向標(biāo)的瓷磚品牌，產(chǎn)品也能與進(jìn)口瓷磚品牌同步，與同類瓷磚品牌甚至進(jìn)口品牌相比性價(jià)比更高。

據(jù)黃國(guó)勝介紹，在成都伊莉莎白主要服務(wù)于中高端客戶，銷量最好的產(chǎn)品規(guī)格以長(zhǎng)方形為主，例如750×1500mm或900×1800mm等。對(duì)于巖板的發(fā)展，黃國(guó)勝非?？春茫簬r板的工藝接近石材，產(chǎn)品規(guī)格足夠大，可以滿足市場(chǎng)需求；最重要的是巖板可以跨界應(yīng)用，應(yīng)用范圍廣泛。“伊莉莎白的巖板銷量還可以，主要的應(yīng)用是上墻，巖板臺(tái)面做得很少。我們有合作的加工廠，專門為客戶做巖板上墻加工。”

成都伊莉莎白瓷磚總經(jīng)理黃國(guó)勝（右1）
 

07

成都瓷磚市場(chǎng)甚至全國(guó)瓷磚市場(chǎng)都有一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)：品牌兩極分化。

——成都特地·負(fù)離子瓷磚總經(jīng)理陸建宇

陸建宇是一位從事瓷磚行業(yè)三十多年的資深陶瓷人，雖然代理成都特地·負(fù)離子瓷磚才一年時(shí)間，但特地進(jìn)入成都市場(chǎng)卻已有十幾年時(shí)間。他認(rèn)為，與其他瓷磚品牌相比，特地在不太了解瓷磚的成都消費(fèi)者心目中更容易留下深刻印象。一方面，特地的產(chǎn)品花色時(shí)尚新穎，特別是與設(shè)計(jì)大師孟也合作的聯(lián)名系列；另一方面，特地的產(chǎn)品都具有釋放負(fù)離子的功能，對(duì)于后疫情時(shí)期更注重健康的現(xiàn)代人們來說，這是一個(gè)非常吸引人的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這也是陸建宇選擇與特地?cái)y手合作的重要原因之一。

“成都瓷磚市場(chǎng)甚至全國(guó)瓷磚市場(chǎng)都有一個(gè)行業(yè)趨勢(shì)：品牌兩極分化。首先頭部大品牌的市場(chǎng)份額不斷上升；其次產(chǎn)區(qū)瓷磚生產(chǎn)量大，剛需批發(fā)客戶也在穩(wěn)步增加；最后還有一種個(gè)性化特色的品牌，比如特地這種功能性瓷磚品牌。我看中的就是特地強(qiáng)大的研發(fā)生產(chǎn)能力，以及負(fù)離子功能性瓷磚的健康趨勢(shì)。”

成都特地·負(fù)離子瓷磚總經(jīng)理陸建宇（左2）

08

市場(chǎng)洗牌是不可避免的，針對(duì)這種情況，我們只能努力跟進(jìn)已有的渠道。

——成都?xì)W文萊素色瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理黃超

2015年，黃超在意大利博洛尼亞陶瓷展上驚喜地發(fā)現(xiàn)歐文萊素色瓷磚的產(chǎn)品非常有特色，從此與這個(gè)品牌結(jié)下了深深情緣。至今，黃超負(fù)責(zé)成都?xì)W文萊已經(jīng)將近6個(gè)年頭，他非常明確地表示，代理歐文萊完全就是因?yàn)槠錁O具差異化和個(gè)性化的產(chǎn)品。今年歐文萊推出了區(qū)別于市場(chǎng)大眾產(chǎn)品的啞光面和復(fù)合面的巖板，對(duì)此他非常支持，“在成都，巖板這兩年會(huì)成為各個(gè)品牌搶奪高端客戶的有力武器。以前經(jīng)銷商賣磚就是單純賣磚，現(xiàn)在是沒有巖板就沒辦法賣磚了。”

成都?xì)W文萊主要以家裝渠道為主，同時(shí)也是成都最早做設(shè)計(jì)師渠道的品牌之一。黃超透露，近幾年瓷磚市場(chǎng)行情不好，目前終端經(jīng)銷商也面臨著“洗牌”。品牌經(jīng)銷商易主，新經(jīng)銷商進(jìn)入市場(chǎng)，首先會(huì)做的就是大力開拓渠道，投入更大的人力物力財(cái)力讓同一渠道的其他品牌經(jīng)銷商感到吃力，特別是家裝渠道。黃超有些無奈地說：“市場(chǎng)洗牌是不可避免的，針對(duì)這種情況，我們只能努力跟進(jìn)已有的渠道。”

成都?xì)W文萊素色瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理黃超（右3）
 

2021“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)調(diào)查【成都站】已于5月25日結(jié)束。但是，對(duì)于成都瓷磚市場(chǎng)，“陶行中國(guó)”調(diào)研小組將持續(xù)關(guān)注并撰文，敬請(qǐng)關(guān)注！