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【編者按】這是2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調查【成都站】第5期：人物觀點篇（下）。由于時間緊、任務重，我們會將部分文章留到調查結束后再寫。更多信息、更多數(shù)據(jù)、更多人物、更多觀點、更多分析……將在后續(xù)一一寫成文章并發(fā)布，敬請期待！

承接上文《2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調查【成都站】第4期：人物觀點篇（上）》，中國陶瓷網(wǎng)“陶行中國”調查小組通過講述受訪者的從業(yè)經(jīng)歷或對品牌、市場的看法，為大家呈現(xiàn)瓷磚品牌在成都各種“活法”。

01

高德是根據(jù)真實市場行情進行整體化提升，每一次都是“質”的飛躍。

——成都高德瓷磚總經(jīng)理李文雅

4年前，經(jīng)朋友介紹，李文雅代理了高德瓷磚，成為了高德的成都總代理。李文雅是從批發(fā)轉型品牌的成功代表。在這過程中，高德總部給予了極大的支持。李文雅向“陶行中國”調查小組介紹，代理高德后，總部從線上線下為她和她的團隊開展了一系列培訓，帶動他們學習行業(yè)知識、產(chǎn)品銷售話術等，讓他們與市場、行業(yè)持續(xù)接軌。代理高德后，李文雅深刻感受到高德與其他瓷磚品牌的不同之處，“高德是根據(jù)真實市場行情進行整體化提升的，從最初的鍍金磚、九號原石，到后面的瓷拋磚、拋釉磚，后面還增加了能量瓷磚，再到現(xiàn)在的巖板。一直以來，高德可以說是得到了‘質’的飛躍和提升。”

說到高德今年推出的“瓷磚巖板化”戰(zhàn)略，李文雅表示支持和認同，目前店里已經(jīng)擺上了最早一批巖板，規(guī)格為800×800×9mm。對比以往的產(chǎn)品，李文雅認為新產(chǎn)品花色很不錯，能夠感覺產(chǎn)品硬度、韌性和質感都有很大的提升。

圖：李文雅(右1）熱心地帶領“陶行中國”調查小組體驗高德巖板化瓷磚新品
 

02

只有你的團隊越強，幫你賣東西的人越多，你才能做得更好，單靠個人的力量肯定是不行的。

——成都惠達瓷磚經(jīng)銷商陳俊峰

惠達瓷磚目前在成都瓷磚市場成功開拓了工程渠道和部分分銷渠道。目前，惠達在成都工程瓷磚品牌中名列前茅，并在四川全省擁有40多個分銷商。

今年開始，惠達瓷磚打算全面發(fā)力分銷渠道，將在成都本地打造1000平米形象展廳，并專門在展廳中開辟一個直播間，利用新媒體工具和手段為旗下分銷商引流。成都惠達瓷磚將打造一個管理分銷渠道的新零售模式。傳統(tǒng)夫妻店沒有團隊也沒有渠道為品牌引流，這種情況下分銷商很難生存?；葸_瓷磚利用四川成都可為分銷商提供直播引流、快速供貨、形象展廳展示等，分銷商只需做好消費者服務，就可以賺到錢。“只有你的團隊越強，幫你賣東西的人越多，你才能做得更好，單靠個人的力量肯定是不行的。”

成都惠達瓷磚經(jīng)銷商陳俊峰（右2）

03

在謀求事業(yè)更大發(fā)展的年齡段，他選擇了大角鹿瓷磚。

——成都天府新區(qū)大角鹿瓷磚總經(jīng)理張倫

作為一位85后經(jīng)銷商，張倫從事陶瓷行業(yè)已經(jīng)有十幾年了。三十而立，張倫認為自己已經(jīng)到了需要謀求事業(yè)更大發(fā)展的年齡段，因此希望代理一個正處于上升期的優(yōu)秀佛山品牌。在一次偶然的機會下，張倫通過抖音平臺了解到了大角鹿瓷磚。

詳細了解到大角鹿具有卓越的超耐磨性能，能解決很多消費者的真正痛點，同時產(chǎn)品質量和花色也非常出色，張倫對該品牌產(chǎn)生了濃厚的興趣。為此，他迫不及待飛往佛山，去大角鹿總部考察。在親身見證了大角鹿的實力與魅力之后，他在第二天便毫不猶豫地決定加盟大角鹿，并當即與大角鹿簽下了代理合同。

自去年年底正式加盟大角鹿，張倫就馬不停蹄開始籌備新店面的建設。新店位于天府新區(qū)的太平園國際家居博覽城2期。據(jù)了解，該市場將于今年6月份正式開業(yè)，屆時成都天府新區(qū)大角鹿也會舉辦開業(yè)活動，目前，其團隊正在全力以赴地蓄客，勢必要在開業(yè)當天將大角鹿在成都一炮打響。張倫透露，在這個市場站穩(wěn)腳跟之后，他將繼續(xù)帶領成都大角鹿在富森美之類的賣場擴張開店。

成都天府新區(qū)大角鹿瓷磚總經(jīng)理張倫（左1）

04

只有工廠的產(chǎn)品強了，我們打市場的“武器”才有力。

——華潤建材執(zhí)行總經(jīng)理王建

2020年6月，在國內新冠疫情的影響下，陶瓷行業(yè)的市場形勢愈發(fā)嚴峻，但華潤建材卻在此時毅然決然與諾貝爾瓷磚簽約合作。王建表示，這其中最大的原因就是出于對諾貝爾品牌力量的信任和對諾貝爾企業(yè)管理的認可。他認為，作為國內首屈一指的高端瓷磚品牌，諾貝爾本身是自帶流量的，加上華潤建材在四川20多年的運營基礎和有口皆碑的服務，雙方強強聯(lián)手，市場前景無限廣闊。

代理諾貝爾以后，王建感受到諾貝爾與其他瓷磚品牌的不同地方，那就是客戶的忠誠度與信賴感。“諾貝爾的客戶非常信賴它的產(chǎn)品品質，而且都是回頭客。他們會提前預定好諾貝爾的產(chǎn)品，但從來不會催促加工時間，他們相信慢工出細活。我認為這是諾貝爾與其他品牌最大的不同。”
 

圖：王建帶領“陶行中國”調研小組體驗諾貝爾1號店

對于未來的運營目標，王建相當有信心實現(xiàn)。但作為運營商，他最渴望得到的總部支持是產(chǎn)品力。他認為，工廠回歸到產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新上，代理商回歸到運營上，而經(jīng)銷商和店面則應該回歸到服務上，各司其職，這樣的分工才是合理和長久的。“只有工廠的產(chǎn)品強了，我們打市場的‘武器’才有力。”

華潤建材執(zhí)行總經(jīng)理王建（右2）

05

工程、分銷渠道兩手抓，一個都不拉下！

——歐美陶瓷成都運營中心總經(jīng)理陸子民

陸子民擁有17年的陶瓷行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，接管歐美陶瓷成都分公司至今已有5年時間。據(jù)其介紹，目前歐美陶瓷在成都北富森美擁有近900平米的獨棟展廳，中心倉4800平米，銷售渠道主要是工程與分銷渠道。陸子民分析，“四川是所有陶瓷品牌廠家都相當重視的區(qū)域，歐美陶瓷總部也不例外。成都歐美陶瓷一直都以自主開發(fā)的戰(zhàn)略工程為主，與當?shù)囟鄠€知名地產(chǎn)公司合作。就工程渠道而言，歐美陶瓷在成都瓷磚品牌中甚至可以排入前五名。”

據(jù)悉，成都歐美陶瓷分公司旗下有48個經(jīng)銷商。為了幫助經(jīng)銷商做好零售渠道，2017-2018年期間，陸子民選擇與抖音、今日頭條成都知名大號合作，進行品牌宣傳推廣。今年，陸子民繼續(xù)與齊家網(wǎng)等平臺合作，在落地活動中為經(jīng)銷商引流。
 

歐美陶瓷成都運營中心總經(jīng)理陸子民（左2）

06

與同類瓷磚品牌甚至進口品牌相比，伊莉莎白的性價比更高。

——成都伊莉莎白瓷磚總經(jīng)理黃國勝

黃國勝從事陶瓷行業(yè)已有十多年，因為曾經(jīng)代理過進口瓷磚品牌，所以他對現(xiàn)代簡約風格的瓷磚品牌情有獨鐘。當別人的門店還是以羅馬柱為主的歐式風格時，他的品牌門店就已經(jīng)是極簡風格。2017年，黃國勝接觸并代理了伊莉莎白瓷磚。當時國內瓷磚流行趨勢已經(jīng)逐漸轉向現(xiàn)代簡約，黃國勝認為伊莉莎白是國內少有的能及時跟上流行風向標的瓷磚品牌，產(chǎn)品也能與進口瓷磚品牌同步，與同類瓷磚品牌甚至進口品牌相比性價比更高。

據(jù)黃國勝介紹，在成都伊莉莎白主要服務于中高端客戶，銷量最好的產(chǎn)品規(guī)格以長方形為主，例如750×1500mm或900×1800mm等。對于巖板的發(fā)展，黃國勝非?？春茫簬r板的工藝接近石材，產(chǎn)品規(guī)格足夠大，可以滿足市場需求；最重要的是巖板可以跨界應用，應用范圍廣泛。“伊莉莎白的巖板銷量還可以，主要的應用是上墻，巖板臺面做得很少。我們有合作的加工廠，專門為客戶做巖板上墻加工。”

成都伊莉莎白瓷磚總經(jīng)理黃國勝（右1）
 

07

成都瓷磚市場甚至全國瓷磚市場都有一個行業(yè)趨勢：品牌兩極分化。

——成都特地·負離子瓷磚總經(jīng)理陸建宇

陸建宇是一位從事瓷磚行業(yè)三十多年的資深陶瓷人，雖然代理成都特地·負離子瓷磚才一年時間，但特地進入成都市場卻已有十幾年時間。他認為，與其他瓷磚品牌相比，特地在不太了解瓷磚的成都消費者心目中更容易留下深刻印象。一方面，特地的產(chǎn)品花色時尚新穎，特別是與設計大師孟也合作的聯(lián)名系列；另一方面，特地的產(chǎn)品都具有釋放負離子的功能，對于后疫情時期更注重健康的現(xiàn)代人們來說，這是一個非常吸引人的產(chǎn)品優(yōu)勢。這也是陸建宇選擇與特地攜手合作的重要原因之一。

“成都瓷磚市場甚至全國瓷磚市場都有一個行業(yè)趨勢：品牌兩極分化。首先頭部大品牌的市場份額不斷上升；其次產(chǎn)區(qū)瓷磚生產(chǎn)量大，剛需批發(fā)客戶也在穩(wěn)步增加；最后還有一種個性化特色的品牌，比如特地這種功能性瓷磚品牌。我看中的就是特地強大的研發(fā)生產(chǎn)能力，以及負離子功能性瓷磚的健康趨勢。”

成都特地·負離子瓷磚總經(jīng)理陸建宇（左2）

08

市場洗牌是不可避免的，針對這種情況，我們只能努力跟進已有的渠道。

——成都歐文萊素色瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理黃超

2015年，黃超在意大利博洛尼亞陶瓷展上驚喜地發(fā)現(xiàn)歐文萊素色瓷磚的產(chǎn)品非常有特色，從此與這個品牌結下了深深情緣。至今，黃超負責成都歐文萊已經(jīng)將近6個年頭，他非常明確地表示，代理歐文萊完全就是因為其極具差異化和個性化的產(chǎn)品。今年歐文萊推出了區(qū)別于市場大眾產(chǎn)品的啞光面和復合面的巖板，對此他非常支持，“在成都，巖板這兩年會成為各個品牌搶奪高端客戶的有力武器。以前經(jīng)銷商賣磚就是單純賣磚，現(xiàn)在是沒有巖板就沒辦法賣磚了。”

成都歐文萊主要以家裝渠道為主，同時也是成都最早做設計師渠道的品牌之一。黃超透露，近幾年瓷磚市場行情不好，目前終端經(jīng)銷商也面臨著“洗牌”。品牌經(jīng)銷商易主，新經(jīng)銷商進入市場，首先會做的就是大力開拓渠道，投入更大的人力物力財力讓同一渠道的其他品牌經(jīng)銷商感到吃力，特別是家裝渠道。黃超有些無奈地說：“市場洗牌是不可避免的，針對這種情況，我們只能努力跟進已有的渠道。”

成都歐文萊素色瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理黃超（右3）
 

2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調查【成都站】已于5月25日結束。但是，對于成都瓷磚市場，“陶行中國”調研小組將持續(xù)關注并撰文，敬請關注！