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進(jìn)入到2021年下半年，陶瓷品牌招商的步伐明顯加快了不少。

眾所周知，參加展會(huì)是陶瓷品牌招商的一大途徑。比如剛剛結(jié)束的2021佛山潭洲陶瓷展和2021中國建博會(huì)（廣州），許多陶瓷品牌之所以參展，最終的目的離不開招商。而2021年至今，亦有不少陶瓷品牌以直播、招商會(huì)等形式公開招募給經(jīng)銷商。對(duì)于品牌招商而言，招商渠道固然重要，但成功吸引意向經(jīng)銷商的關(guān)鍵必定是品牌招商政策。

俗話說，自古真情留不住，唯有套路得人心。近期，中陶君研究了陶瓷行業(yè)近30個(gè)陶瓷品牌2021年的招商政策和案例，發(fā)現(xiàn)了招商中非常吃香的八大“套路”，其實(shí)也就是八大“秘訣”。

秘訣一

企業(yè)實(shí)力雄厚，生產(chǎn)研發(fā)領(lǐng)先

生產(chǎn)力幾乎是衡量所有品牌實(shí)力的重要依據(jù)。在陶瓷品牌招商中，生產(chǎn)研發(fā)實(shí)力一定是最先被提起的。通常來說，陶瓷品牌生產(chǎn)研發(fā)實(shí)力的判定標(biāo)準(zhǔn)是：大型生產(chǎn)基地、先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、多條智能生產(chǎn)線、年產(chǎn)能規(guī)模大等。

△順成明城生產(chǎn)基地

從生產(chǎn)力可以直接看出一個(gè)品牌在行業(yè)的根基是否深厚，關(guān)乎經(jīng)銷商加盟后是否有充足的貨源保障，因此往往成為許多經(jīng)銷商選擇品牌所注重的因素之一。

秘訣二

產(chǎn)品花色豐富，工藝設(shè)計(jì)創(chuàng)新

陶瓷行業(yè)品牌數(shù)不勝數(shù)，許多想找陶瓷品牌加盟的意向經(jīng)銷商在前期可能根本不了解品牌，更不了解品牌的工廠、生產(chǎn)實(shí)力等。此時(shí)，只有產(chǎn)品是經(jīng)銷商能最直觀感受一個(gè)品牌定位、風(fēng)格、價(jià)值的媒介。接受中國陶瓷網(wǎng)“全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查”采訪的大部分經(jīng)銷商在被問到“對(duì)加盟品牌的第一印象”或“選擇加盟品牌的理由”時(shí)，通常都會(huì)肯定地說產(chǎn)品花色方面的優(yōu)勢(shì)，可見產(chǎn)品力對(duì)一個(gè)品牌的重要性。

陶瓷品牌展現(xiàn)產(chǎn)品力一般會(huì)提到規(guī)格、品類、工藝多且全，核心產(chǎn)品擁有專利，工藝技術(shù)領(lǐng)先；更有實(shí)力的品牌在研發(fā)創(chuàng)新方面會(huì)有技術(shù)中心、研發(fā)中心、博士后工作站等，研發(fā)人員上百人。

秘訣三

營銷陣容強(qiáng)大，活動(dòng)執(zhí)行有效

在這個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，一個(gè)品牌除了把產(chǎn)品做好，還需要通過一些有效的營銷手段把品牌知名度、影響力打出去，讓優(yōu)良口碑得到傳播，經(jīng)銷商銷售時(shí)才能事半功倍。

陶瓷品牌的營銷推廣方式不外乎以下幾種：高炮、高鐵、央視等廣告投放；網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，如小紅書、一兜糖等媒體號(hào)推廣和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等；活動(dòng)事件營銷如設(shè)計(jì)師活動(dòng)、促銷活動(dòng)、贊助流量IP等；代言人知名度加持等。

秘訣四

運(yùn)營體系完善，終端培訓(xùn)給力

合理的運(yùn)營管理才是終端門店盈利的關(guān)鍵。針對(duì)初期創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商，很多陶瓷品牌總部都會(huì)幫助或指導(dǎo)制定門店運(yùn)營體系，從門店開業(yè)爆破到門店管理、銷售跟單、設(shè)計(jì)服務(wù)等，全方位提供有效賦能。

要達(dá)到門店盈利的目的，首先要幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)素質(zhì)全面的門店精英。授人以魚不如授人以漁，終端賦能大多都是通過系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的。針對(duì)終端培訓(xùn)，陶瓷品牌會(huì)專門建立企業(yè)商學(xué)院或組建培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，邀請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)師制定產(chǎn)品、銷售、設(shè)計(jì)、管理、服務(wù)等課程知識(shí)，并通過線上線下的方式培訓(xùn)經(jīng)銷商及團(tuán)隊(duì)。

△宏宇陶瓷終端培訓(xùn)

秘訣五

渠道開拓積極，賦能服務(wù)全面

近年來，陶瓷行業(yè)消費(fèi)升級(jí)、渠道裂變的市場現(xiàn)狀已經(jīng)逐步形成。在市場分流的情況下，陶瓷品牌和經(jīng)銷商都需要大力開拓渠道，搶占市場份額。目前陶瓷品牌和經(jīng)銷商相對(duì)重視的渠道有工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、家裝整裝渠道、工匠渠道、分銷渠道等。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

陶瓷品牌對(duì)經(jīng)銷商的渠道開拓的賦能主要是品牌優(yōu)勢(shì)和活動(dòng)事件營銷相結(jié)合。例如在工程渠道上，大品牌由于產(chǎn)能穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量有保障、知名度高等，優(yōu)勢(shì)比較大，有許多大型工程案例和房地產(chǎn)合作伙伴；在設(shè)計(jì)師渠道和工匠渠道上，許多陶瓷品牌會(huì)結(jié)合設(shè)計(jì)評(píng)獎(jiǎng)、工匠聯(lián)盟等活動(dòng)項(xiàng)目開展一系列事件營銷活動(dòng)。

秘訣六

中心倉布局，智慧門店快速盈利

隨著消費(fèi)升級(jí)、零售市場萎縮、成本增加等問題的出現(xiàn)，終端許多經(jīng)銷商已經(jīng)陷入了舉步維艱的困境，亟待需要一套新的能減輕經(jīng)營壓力且實(shí)現(xiàn)高效盈利的運(yùn)營模式，智慧門店加盟模式應(yīng)運(yùn)而生。

智慧門店加盟的優(yōu)勢(shì)是零庫存、輕資產(chǎn)、運(yùn)營無憂。陶瓷品牌通過在全國重點(diǎn)區(qū)域、城市布局中心倉，解決經(jīng)銷商囤貨壓力，實(shí)現(xiàn)零庫存代理；智慧門店設(shè)計(jì)為小店，特點(diǎn)是面積小、成本低、建店快；配合數(shù)字化系統(tǒng)和O2O新零售模式，通過專門研究開發(fā)的門店交互大屏、設(shè)計(jì)導(dǎo)流工具等，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)運(yùn)營無憂、高效盈利。

中心倉除了幫助實(shí)現(xiàn)終端智慧門店模式，對(duì)于普通經(jīng)銷商的門店運(yùn)營也發(fā)揮著極其重要的作用。區(qū)域中心倉成立后，陶瓷品牌為經(jīng)銷商發(fā)貨配送的運(yùn)輸成本大幅下降，配送效率也大大提高；龐大的倉儲(chǔ)量能做到全品類、全規(guī)格備貨，滿足門店的貨源需求，大大減輕經(jīng)銷商庫存壓力，規(guī)避運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

△歐神諾瓷磚智慧門店

秘訣七

扶持重點(diǎn)區(qū)域，全力打造大商

近幾年，隨著行業(yè)洗牌加劇、利潤萎縮，陶瓷品牌在對(duì)加盟商的資源投入方面也逐漸謹(jǐn)慎和理智，優(yōu)化經(jīng)銷商的趨勢(shì)逐漸凸顯。不少陶瓷品牌開始提出打造和扶持重點(diǎn)區(qū)域，推出“大商政策”，集中主要資源、大力投入和幫扶重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)銷商，全力打造品牌大商。

秘訣八

裝店、加盟、返利等支持

對(duì)于新加盟的經(jīng)銷商，大部分陶瓷品牌都會(huì)提供專業(yè)免費(fèi)的空間團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)、規(guī)劃，一些品牌甚至?xí)瞥?ldquo;加盟免費(fèi)裝店”的政策，或者超低投入、免費(fèi)加盟、限量搶優(yōu)惠加盟政策等。

△冠星王陶瓷終端門店設(shè)計(jì)

此外，大部分陶瓷品牌都會(huì)提供返利支持，即完成一定的任務(wù)有返利支持，還有促銷活動(dòng)價(jià)格補(bǔ)貼、工程價(jià)格補(bǔ)貼、廣告物料補(bǔ)貼等。

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以上所羅列的內(nèi)容與其說是秘訣或“套路”，不如說是品牌優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)，切合終端經(jīng)銷商的實(shí)際需求。不同經(jīng)銷商有不同的品牌需求，而經(jīng)銷商只有找對(duì)品牌，盈利才能事半功倍。

作為經(jīng)銷商，如果你要尋找加盟的意向陶瓷品牌，最期待和需要的品牌優(yōu)勢(shì)是什么呢？歡迎留言！

（作 者：思陶）