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    彭四龍，佛山市南海區(qū)泰和潔具制品有限公司國內(nèi)營銷部總經(jīng)理，2003年開始進(jìn)入新泰和衛(wèi)浴工作。在這十年的泰和生涯中，他在工作上始終如一，勤奮努力，愛崗敬業(yè)。對于彭四龍來說，在一家發(fā)展戰(zhàn)略和思路清晰的企業(yè)工作，與企業(yè)共同成長，是一件很幸福的事情。他笑著對筆者說，“我這種人比較踏實和敢于承擔(dān)責(zé)任，一旦選擇一份工作，就會一直做下去，會全力以赴把它做到最好”。他的言談舉止透著溫和軟綿，輕言細(xì)語卻又思維敏捷、條理清晰，時不時的還會蹦出一兩句俚語，讓人覺得隨意親切。

    出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的華麗轉(zhuǎn)身

    新泰和衛(wèi)浴，起航于1994年，是一家集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、多元化經(jīng)營于一體的大型衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)，從2002年開始做出口，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷英國、美國、加拿大等69多個國家和地區(qū)。盡管有著七年豐富的國外市場銷售經(jīng)驗，面對2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)對歐美市場帶來的影響，新泰和審時度勢，毅然決定轉(zhuǎn)變市場策略，將中心向國內(nèi)轉(zhuǎn)移，把目光投向了龐大的內(nèi)需市場。

    “國外市場和國內(nèi)市場不同。做加工，做出口，大家的起點都一樣，都是勞動密集型企業(yè)，拼的是低廉的生產(chǎn)成本和可靠的質(zhì)量，只要有需求，就有銷路。但國內(nèi)市場就不一樣，品牌林立，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)發(fā)展靠的是知名度和美譽度。這對于像新泰和這樣專注于國外市場的企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)。”彭四龍向筆者介紹說，“為了獲得更為廣闊的市場，我們新泰和衛(wèi)浴做了區(qū)分市場的考慮，除了一些中高檔的產(chǎn)品之外，也會推出一些價錢相對低的、適合工薪階層消費的產(chǎn)品。”

    在工程渠道方面，市場環(huán)境也同以往發(fā)生了很大改變，隨著國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)展日漸成熟，人們開始慢慢關(guān)注和接受國內(nèi)的產(chǎn)品，一些星級酒店也在不再以科勒、TOTO等國際品牌惟馬首是瞻。這種觀念的轉(zhuǎn)變，為國內(nèi)品牌在工程渠道方面提供了更多的機(jī)會。對此，新泰和的策略是，根據(jù)樓盤星級的不等，來向客戶提供與之相匹配的產(chǎn)品。

    企業(yè)的成功一定離不開精準(zhǔn)的市場定位和別具一格的營銷創(chuàng)新。在仔細(xì)分析國內(nèi)市場后，新泰和決定把重點放到二三線城市的開發(fā)和拓展上。也正是這個專注于細(xì)分市場的決定，讓新泰和每年以30%的增長率在三年之內(nèi)就趕超了國外市場的銷售額。

    在銷售行業(yè)摸爬滾打了多年的彭四龍深諳營銷之道，他向筆者介紹了新泰和的營銷策略：“在營銷策略上我們主要采取三種形式：一、注重多重渠道的營銷，在家裝、工程、零售等方面都發(fā)足力。二、和一些瓷磚等其他建材行業(yè)的同仁們建立合作關(guān)系，實現(xiàn)品牌聯(lián)盟。三、在終端還開拓了一些信息渠道，可以及時得到一些工程的信息，方便及時跟進(jìn)。”

    盡管今年環(huán)境不佳，但彭四龍對國內(nèi)市場還是充滿了信心：“無論是房地產(chǎn)新政、國家宏觀調(diào)控，抑或是歐盟的反傾銷，或多或少會對陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)產(chǎn)生一定影響，但人們對建材產(chǎn)品的剛性需求，決定了這個市場的廣闊前景。”

    當(dāng)問及明年市場的重點投放時，彭四龍告訴筆者，明年會把精力主要放在東北三省：一方面，東三省對于新泰和衛(wèi)浴仍是一塊未經(jīng)開墾的處女地；另一方面，東北經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，市場潛力很大。“明年我們會調(diào)派精英團(tuán)隊去開拓東北市場。新開店面，也絕不會僅僅追求數(shù)量規(guī)模，栽一棵，就要活一棵。不管是在資金方面還是在品牌推廣方面，都會盡力扶持。新泰和要對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，也是對自己負(fù)責(zé)。”

    專業(yè)鑄就品牌 細(xì)節(jié)決定成敗

    在產(chǎn)品概念大行其道的今天，“概念”不僅意味著一種產(chǎn)品類型，更是一種設(shè)計風(fēng)格的展示、一種生活方式的標(biāo)榜。“休閑衛(wèi)浴”正是這樣一種產(chǎn)品概念。1994年，新泰和公司率先提出休閑衛(wèi)浴的理念，從歐洲引進(jìn)休閑衛(wèi)浴生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，開創(chuàng)了國內(nèi)休閑衛(wèi)浴之先河。2004年，又從德國引進(jìn)陶瓷潔具生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，配以先進(jìn)的“恒溫”生產(chǎn)車間，使產(chǎn)品的品質(zhì)達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平，成為亞洲頗具規(guī)模的衛(wèi)浴生產(chǎn)基地。

    企業(yè)要謀求發(fā)展，必須要找準(zhǔn)核心點。對于新泰和衛(wèi)浴來說，技術(shù)就是這個核心點，對產(chǎn)品研發(fā)的重視，一直貫穿在新泰和衛(wèi)浴發(fā)展之路的始終。早在幾年前，新泰和衛(wèi)浴董事長梁健康先生就以行業(yè)獨具前瞻性的眼光和果敢創(chuàng)新的魄力整合了清華大學(xué)、武漢大學(xué)、廣州大學(xué)、景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院以及中國工業(yè)設(shè)計協(xié)會理事單位成員資源平臺和工業(yè)設(shè)計專家等資源，來打造自己的專業(yè)化設(shè)計團(tuán)隊。

    多元化的產(chǎn)品訴求是新泰和能夠占據(jù)市場的一大特點。在新泰和的產(chǎn)品中，概念性產(chǎn)品和自主設(shè)計產(chǎn)品占35%—40%，這些產(chǎn)品的個性和獨創(chuàng)性，不僅體現(xiàn)在外觀上，更滲透在技術(shù)層面中，因而從源頭上阻斷了其他企業(yè)的模仿之路。另外60%—70%的產(chǎn)品是根據(jù)經(jīng)銷商的反饋以及市場調(diào)查數(shù)據(jù)的反饋來實現(xiàn)生產(chǎn)。前者注重原創(chuàng)性，后者注重大眾消費者的需求。

    近年來衛(wèi)浴產(chǎn)品傷人事件層出不窮，產(chǎn)品安全成為了困擾衛(wèi)浴企業(yè)的一大難題，彭四龍給出的答案是這樣的：“我們在設(shè)計方面、開發(fā)方面均以安全為前提，每款產(chǎn)品至少有三道以上安全防護(hù)。特別是按摩缸，對水、電的依賴性決定了產(chǎn)品本身就潛伏著一定的危險性。所以在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，我們嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，避免為消費者帶來任何隱患。問題是永遠(yuǎn)都會存在的，關(guān)鍵是你能不能及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，這才是一個企業(yè)的壯大發(fā)展生死攸關(guān)的大命題。就比如買空調(diào)一樣，你首先想到的第一個品牌就是格力，因為它能夠為消費者帶來保障，所以才會有足夠的品牌影響力。做衛(wèi)浴也是一樣，對于一個企業(yè)來說細(xì)節(jié)是很重要的，因為你走的路比別人多，就自然能夠碰到比別人更多地問題，當(dāng)你一步一個腳印地將這些坑坑洼洼都撫平的時候，企業(yè)也就自然而然的比別人有了優(yōu)勢。”

    重發(fā)展更重人文

    除了緊抓市場之外，為了給企業(yè)注入更頑強(qiáng)的生命力，新泰和也非常注重人才的培養(yǎng)。彭四龍常說，員工是企業(yè)最寶貴的財富，更是企業(yè)成長的一支生力軍和戰(zhàn)斗隊。如果員工都能夠把自己當(dāng)主人翁，把工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做的話，企業(yè)就會形成一股攻無不克戰(zhàn)無不勝的強(qiáng)大凝聚力。

    為了能夠保證員工生活的穩(wěn)定和工作的積極性，新泰和投入了大量財力，致力于為員工提供優(yōu)越的居住條件。早在05年，新泰和就為一線的員工們提供了寬敞的住房，及夫妻套房，照顧已婚員工的生活需求，住房內(nèi)設(shè)施齊全，電視、空調(diào)，水暖設(shè)備等，應(yīng)有盡有。除此之外，新泰和近兩年來還新建立了年底分紅的激勵機(jī)制，公司里凡是班長以上級別的管理人員以及排在前三位的優(yōu)秀銷售人員都可以參與進(jìn)來，這樣以來就提高了員工的積極性，公司和員工一起當(dāng)老板，每個人都覺得有奔頭。

    鐵打的營盤，流水的兵。對于員工流動性過于頻繁這一問題，彭四龍有著自己的看法：“每件事情都是有因果的，人員的變動背后必然存在著一定的問題，要么是待遇不夠好，要么是機(jī)制不夠健全。一個公司要想留的住員工，首先就要給員工一個好的環(huán)境，另外公司領(lǐng)導(dǎo)對于員工的人文關(guān)懷也是很重要的。“我每天都會和業(yè)務(wù)人員溝通對客戶的跟進(jìn)情況，詢問他們在工作中是否遇到什么問題，以及他們在生活中是否需要幫助，并以激勵的方式來代替責(zé)罰，在迷茫的時候為他們指引方向，在困難的時候給予幫助和支持。對于車間員工的管理也是一樣，因為車間不等同于辦公室，作為常年奮戰(zhàn)在第一線的的生產(chǎn)工人來說，機(jī)械猛如虎，任何具有危險性的事情都有可能在操作車間發(fā)生，所以我們始終把員工的安全放在第一位，關(guān)心、愛護(hù)員工。

    不論是關(guān)系企業(yè)發(fā)展的重大決策，還是企業(yè)內(nèi)部的點滴小事，彭四龍始終都以一種成熟于胸運籌帷幄的姿態(tài)步步為營，穩(wěn)穩(wěn)的掌舵著新泰和前進(jìn)的方向。對于新泰和的未來，我們覺得就像它的企業(yè)精神一樣，銳意無限，發(fā)展無限。