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    坐在我們面前的黃雪芬，留著利落的短發(fā)，穿著緊身的皮裝———一如剛剛騎著馬，參加完盛裝舞步的競賽歸來。典雅、運(yùn)動，而且從容。

　　“英姿颯爽”，這是突然就跳出我腦海的一個形容詞。在談話中，不時有人進(jìn)來請示或者簽字，而黃雪芬顯然就像技藝高超的鋼琴師一般，旁人看來，覺得指法眼花繚亂，但她卻在黑白鍵之間，切換自如。每一次談話被打斷之后，都能迅速地接上之前的話題，繼續(xù)談下去。這種掌控，在我看來亦是少有。

　　她的辦公室并不大但很別致優(yōu)雅，特別顯眼的是她書架上的一塊石頭，“這是幾年前的一個經(jīng)銷商送的，我很喜歡”。那是一塊不規(guī)則的石頭，上面的山水空遠(yuǎn)而靈動。“這不是我們的仿古磚噴墨產(chǎn)品，應(yīng)該是手繪的，和我們的噴墨系列一樣的漂亮。”黃雪芬笑著說，她的笑容很淡，但真摯。和她的眼神一樣，直截了當(dāng)，溫和而堅定。

記者：我們很關(guān)心金意陶在整個戰(zhàn)略層面做出的調(diào)整，今年有哪些大的變革?

黃雪芬：大家都有一個共同的判斷，就是今年甚至直到明年，整個市場環(huán)境都將非常的惡劣。不論是國內(nèi)銷售還是國際營銷，都出現(xiàn)了諸多變數(shù)。在這么惡劣的環(huán)境下，我們是退是穩(wěn)守，還是進(jìn)攻呢?我們認(rèn)為，不進(jìn)則退。越是在惡劣的環(huán)境下面，金意陶越是要采取進(jìn)攻的策略。

　　記者：我們感覺金意陶應(yīng)該有一個大的組織架構(gòu)調(diào)整，是否可以詳細(xì)介紹一下?

　　黃雪芬：是的，我們在組織架構(gòu)上進(jìn)行了三大調(diào)整。首先，在設(shè)計系統(tǒng)這一塊，我們增加了設(shè)計二部，人員數(shù)增加3倍，旨在提升整個終端形象店的數(shù)量與質(zhì)量。其次，在銷售系統(tǒng)中，我們從原來的6個部增加到9個部，其中細(xì)分了2個全國的大區(qū)出來，在總部增加了一個特公部。在渠道部門這一塊，我們新設(shè)置了一個網(wǎng)絡(luò)銷售部，專門負(fù)責(zé)電子商務(wù)這一塊。

　　在這個時候，可能很多企業(yè)都會采取一種比較保守的做法，就是裁員、減員、減需……這樣子的一種方式去做。而我們要進(jìn)攻，首先就要投入足夠多的兵力，現(xiàn)在增加了這些部門，從人數(shù)上來說，整個銷售人數(shù)增加了三分之一。所以這次調(diào)整的幅度的確很大。

　　除此之外，我們內(nèi)部原來的營銷管理這塊，原來只發(fā)揮了營銷內(nèi)勤作用而已。今年公司把運(yùn)營中心和銷售中心兩個合并在一起，統(tǒng)一管理，這樣就理順了整個流程。從終端的客戶下單到制定生產(chǎn)計劃，從生產(chǎn)質(zhì)量監(jiān)控到產(chǎn)品出廠，從物流配送到服務(wù)與售后，直至整個形象建設(shè)與監(jiān)管，都是歸由這個部門協(xié)調(diào)，這樣就整合了公司的力量，確保給終端專賣店以充沛的保障支援。

　　記者：新設(shè)的設(shè)計二部，與設(shè)計一部有何區(qū)別?僅僅是番號的不同嗎?

　　黃雪芬：整體的目標(biāo)是一樣的，不過設(shè)計二部更側(cè)重于遠(yuǎn)期任務(wù)，比如2012年終端專賣店的標(biāo)準(zhǔn)模板的開發(fā)工作。原來金意陶的終端專賣店標(biāo)準(zhǔn)模版的研發(fā)，本著追求精品的原則，都是請外約設(shè)計師去做，我們先后請過五、六個大師級的設(shè)計師，但效果未必都很理想。

　　后來我們檢討這個問題，發(fā)現(xiàn)雖然大師的設(shè)計水平很高，但在體現(xiàn)終端的產(chǎn)品結(jié)合方面，還是存在著一些不能完全對接的問題———因為他們對金意陶的文化和產(chǎn)品并不熟悉。所以，我們設(shè)計二部的成員，都是在陶瓷行業(yè)有過多年經(jīng)驗的，而且設(shè)計水平比較出眾的人才。

　　記者：相當(dāng)于設(shè)計二部被重新設(shè)置了一個流程，除了做設(shè)計以外，更要到市場上去調(diào)查、研究、分析整個潮流和走向。

　　黃雪芬：對的。他們需要不斷地去走市場，收集經(jīng)銷商的意見，看我們自己的每一款產(chǎn)品在終端的應(yīng)用情況，也學(xué)習(xí)別人的專賣店的成功之處，每到年底，也就是十月份，就要出臺第二年的終端標(biāo)準(zhǔn)模版。但平時的工作是一樣的。

　　記者：那平時的工作如何分配?

　　黃雪芬：這兩個部門之間有一個良性的競爭關(guān)系，比如說，我給你10個人的名額，你要10個人也行，8個人也行，你請高級設(shè)計師還是初級設(shè)計師，我不管你，反正工資的總額是一樣的，由兩個總監(jiān)自己去分配，以完成工作量為考核原則。下一步，研發(fā)這一塊獨(dú)立出來，設(shè)計一部也可以參與競標(biāo)。誰的成品通過經(jīng)銷商的認(rèn)可，通過銷售部門的認(rèn)可，獎勵就給誰。

　　記者：相當(dāng)于是內(nèi)部的一個市場化運(yùn)作。

　　黃雪芬：對。不但設(shè)計部這樣做，特公部也是這個樣子。

　　記者：特公部是怎么一個概念?

　　黃雪芬：金意陶的商學(xué)院，大家都知道，是做整個公司的內(nèi)部培訓(xùn)。而特公部側(cè)重于對營銷系統(tǒng)、對全國的代理商提供的培訓(xùn)，不涉及公司內(nèi)部的培訓(xùn)。除此之外，就是對于三類經(jīng)銷商提供支援，如市場好但是做得不好的代理商、新進(jìn)來的代理商、剛剛?cè)腴T的代理商進(jìn)行項目的承包。

　　比如說某個銷區(qū)做得不好，但是這個市場非常興盛，那么代理商可以提出邀約，特公部去提供支援，從公司的組織，到人員的培訓(xùn)，去帶著他們裝修展廳、做小區(qū)、家裝的營銷，作為一個整體項目去運(yùn)行。

　　我們的特公部也有兩個組，一個總監(jiān)帶一個組，每個組四、五個人，代理商指定要哪個就哪個去，也是內(nèi)部競爭，做到項目就有提成。

　　記者：看來你們這套系統(tǒng)，更加注重對于經(jīng)銷商的點(diǎn)對點(diǎn)扶持，也在流程上更加精細(xì)化了。

　　黃雪芬：對，經(jīng)銷商更需要廠家?guī)е麄內(nèi)?shí)戰(zhàn)，而不僅僅是宣講理論。我們組織架構(gòu)的調(diào)整，就是把原來的運(yùn)營和銷售合并，更走近終端，更接近終端。關(guān)鍵是整個服務(wù)更往終端移，服務(wù)管理更扁平化，渠道更加細(xì)分化。如何在今年這么惡劣的環(huán)境下完成公司的目標(biāo)?就要開更多的客戶，管理更加扁平，要把原來的大區(qū)分得更細(xì)一點(diǎn)。

　　今年的目標(biāo)之一是倍速増加客戶，把三線四線城市，還有對一些沒有開發(fā)好的資源，一定要利用起來，這就是最直接的方法。何乾董事長提出，金意陶要三年達(dá)到千店，按計劃，我們在今年和明年要增加差不多400個店。

　記者：但由于經(jīng)銷商也正經(jīng)歷新老交替的時期，而且由于鋪?zhàn)獬杀镜纳仙?，如今要新增?jīng)銷商應(yīng)該要比往年困難很多。

　　黃雪芬：難度會大很多，門檻也會高很多，經(jīng)銷商要投入的資金、人力各方面成本都要大很多。這個也是我們思考的一個問題了。但是不能因為困難我們就不去發(fā)展，增加代理商和增加門店，是我們必須要做的一個途徑。當(dāng)然，除此之外，我們也加大了對于網(wǎng)購、聯(lián)盟、工程等其他渠道的力度，必須全線發(fā)力。特別是工程這一塊，很多大城市的精裝修房的比例是越來越高了，所以這塊我們的人手也有所增加?？梢哉f，各個銷售渠道，我們能夠想到的都增加了人手。

　　記者：春節(jié)之前，我們看到，你們新推出了非常多的產(chǎn)品，讓我感受最深的是，你們遠(yuǎn)不止是仿古磚了，產(chǎn)品方面，你們也是全線發(fā)力啊。

　　黃雪芬：是，今年我們整個產(chǎn)品體系也調(diào)整挺大?，F(xiàn)在我們的整個體系稱為產(chǎn)品大學(xué)，下面分為仿古、木紋、瓷尚三個學(xué)院，把木紋也單獨(dú)從仿古中提了出來。瓷尚學(xué)院包含了所有的高亮光類的產(chǎn)品，木紋學(xué)院就是木紋磚，仿古學(xué)院就是仿古的、啞光的，還有就是拋晶系列，鍍金鍍銀的也進(jìn)到了仿古學(xué)院里面去。三大學(xué)院之下，共計有十大系列產(chǎn)品。

　　對于產(chǎn)品的研發(fā)和梳理，我們用了三年時間，這樣成體系推出來后，代理商對我們的產(chǎn)品一致看好。在去年年底的代理商會議上，代理商紛紛表示本文來自于華夏陶瓷網(wǎng)，今年的產(chǎn)品感覺好，有賣點(diǎn)。

　　我們的指導(dǎo)思想是，不論是仿古、木紋，還是瓷尚學(xué)院，在終端都可以獨(dú)立作一個專賣店，因為我們現(xiàn)在產(chǎn)品線很豐富，很寬泛。比如說，1000平方米以上的大店，可以三大系列全部上。而店面不大的，比如說300平方米，根據(jù)市場的境況，他們可以單選一個學(xué)院的產(chǎn)品做專賣。以這樣的思路來劃分，相對來說就比較容易去終端推動。

　　記者：相當(dāng)于你們把產(chǎn)品進(jìn)行了精細(xì)化和分拆。

　　黃雪芬：對。既有組合，又有分拆。組合起來是一個無敵艦隊，拆出來是一個機(jī)動小隊。比如說，木紋磚是我們今年要重點(diǎn)去推的一個系列，就會把木紋磚單獨(dú)開出來，在全國開50個專賣店，專賣店跟專賣區(qū)的模式結(jié)合去推我們的木紋磚。比如說在上海、北京這樣的超大城市，一個城市建材賣場起碼二十多個，我們就會從中拿出一些店來，專門做木紋，結(jié)合大店的專區(qū)來進(jìn)行推廣。

　　記者：對于木紋磚的前途，大家認(rèn)識不一，很多人認(rèn)為陶瓷的主流還是仿石。我們觀察到，金意陶逐步加重了對于木紋磚的重視程度，你們是如何做出這個市場判斷的?

　　黃雪芬：強(qiáng)勢去推木紋磚，并不是跟其他陶瓷產(chǎn)品競爭，而是去搶木地板的份額。我們對于木地板進(jìn)行過專門的研究，而且我家人也有在做木地板的。在北方，目前地?zé)嵴谄占?，而木地板在干燥加熱之后，會開裂、變形。而南方的潮濕地方，木地板也容易生蟲、生白蟻，遇潮也會變形。那么，我們就專攻木地板無法覆蓋的地方，如廚房、衛(wèi)生間、陽臺、戶外等，包括在推廣地?zé)岬牡胤健Ｎ覀冊谀M間的引導(dǎo)已經(jīng)做出了效果，原本要買木地板的一對比，自然就看出優(yōu)點(diǎn)，覺得非常好，想都不會想就用了。木地板在全國銷售額一年有多少?只要能夠拿下小小的一部分份額都已經(jīng)足夠喂飽我們了。

　　記者：中國人對于木頭是有種特別的偏好。

　　黃雪芬：是啊，比如裝修別墅戶外這些地方，很多人都喜歡木的質(zhì)感，往往不惜工本，去買那些珍貴的老木，可用在戶外，兩三年之后一樣是出現(xiàn)問題的。但是木紋磚的耐用性強(qiáng)多啦，用20年都沒問題，木地板行嗎?此外，實(shí)木的資源越來越少，木磚代替一部分實(shí)木的話，對于生態(tài)環(huán)保也有積極的作用。

　　記者：噴墨技術(shù)的出現(xiàn)，也使得木紋磚的仿真程度有了飛躍，市場推廣也才具備了可行性。

　　黃雪芬：其實(shí)我們前期也做了一些木紋，不過，數(shù)量少，也沒有現(xiàn)在的仿真度高，也沒有用噴墨的手段來做，賣得也還可以，特別是出口這一塊?，F(xiàn)在我們的產(chǎn)品線更長，花色更豐富，質(zhì)感提升得更好。綜合來說，品質(zhì)、質(zhì)感、檔次往上提了，花式品種也多了，就形成了一個規(guī)模的驅(qū)動。

　　記者：除了木紋磚以外，還有哪些新的產(chǎn)品?

　　黃雪芬：在世界各大展會上我們可以看到，仿木磚已經(jīng)在國外大行其道，在中國會稍微慢點(diǎn)，我們結(jié)合了中國的一些特點(diǎn)改進(jìn)吧。像你們進(jìn)來看到的拋晶磚也是今年推出的一個新系列，因為終端喜歡這一類東西。今年的產(chǎn)品，我們從研發(fā)到空間利用，一直到終端推薦，是一整套一系列地去做。

　　記者：我覺得金意陶從產(chǎn)品到企業(yè)的思路上，都已經(jīng)不再滿足于做一個純粹的仿古磚品牌，也不再把自己定義為仿古磚企業(yè)。

　　黃雪芬：其實(shí)，現(xiàn)在拋光磚企業(yè)已經(jīng)在增加亞光類的產(chǎn)品，半拋的、全拋的，仿古類的都有了。而原本做仿古類的企業(yè)也應(yīng)市場的需求，往不拋、半拋、全拋另一個方向去發(fā)展。有實(shí)力的廠家，都會往綜合品牌的方向發(fā)展，這是大勢所趨。誰都希望消費(fèi)者在自己的店里面，一站式搞定。

　　記者：我注意到，金意陶也推出了薄板和負(fù)離子磚，它們是一個概念性的試探產(chǎn)品還是未來的方向之一?

　　黃雪芬：在年前研發(fā)產(chǎn)品的時候，我們就在和一個企業(yè)談合作，做薄板，因為那時候還沒有最終確定，所以在整個籌劃和組織這一塊，就沒有考慮到這兩塊。但目前薄板的合作事宜已經(jīng)確定，相關(guān)的推廣也將展開。而負(fù)離子磚現(xiàn)在的確處于研發(fā)階段，整體的規(guī)劃和安排還沒有出來。

　　記者：據(jù)說金意陶還有自己的配套公司?

　　黃雪芬：我們對生產(chǎn)流程進(jìn)行了優(yōu)化，包括生產(chǎn)和配件設(shè)計，一整套體系結(jié)合得都很密切。我們的產(chǎn)品設(shè)計部，不單負(fù)責(zé)開發(fā)產(chǎn)品，還有對市場信息的收集、分析和研發(fā)，這個研發(fā)過程也將配件作為有機(jī)的組成部分考慮進(jìn)去。

　　配件公司，我們從前年年底就開始籌劃，去年已經(jīng)做得很成功了。金意陶所有的配件全是自己生產(chǎn)的，現(xiàn)在還有能力對外接單。無論是兩次燒、水刀切割、人工雕刻，包括拋晶部分，都是配件公司自己做的。

　　記者：金意陶今年全線出擊，投入肯定非常巨大，會不會在資金方面有壓力?

　　黃雪芬：資金這一塊，我們是沒有問題的，金意陶的資金流一向很健康。以我們多年的積累和贏利能力，這些投入都在可控范圍以內(nèi)。比如說，在我們的三水基地還新投資了一條生產(chǎn)線，日產(chǎn)一萬平方米以上的，專門的木紋線。但這條線設(shè)計得非常棒，生產(chǎn)出來后，一出窯就自動切割，避免了以前二次加工中常見的破損大、周期長、成本高的問題。這種投入，很快就有回報。此外，去年十二月份，我們注資了另外一個企業(yè)，解決了供求缺口的問題，也節(jié)約了現(xiàn)金投入。

　　記者：金意陶一直是個比較高端的品牌，以前發(fā)展受制于產(chǎn)能，現(xiàn)在解決了產(chǎn)能的問題，可有個現(xiàn)象，高端個性往往與大規(guī)模生產(chǎn)不能兼容，您是怎么看未來的品牌定位的?

　　黃雪芬：這點(diǎn)其實(shí)也是一個矛盾。但每個企業(yè)都想規(guī)模越來越大吧?企業(yè)的規(guī)模越大，抗風(fēng)險能力就越強(qiáng)，行業(yè)總是在不斷洗牌，生存下來是第一位的。當(dāng)然，我們希望一直定位于中高端。從今年推的新產(chǎn)品來說，我們是向高打的，不是往低走。整體來講，我的想法是把整個產(chǎn)品類別從低到高，所有梯度要全部做滿，但公司的架構(gòu)是往上拔高。今年的產(chǎn)品價格預(yù)算，整體比去年每平方米多了10—15塊錢的收入。如果我們能夠完全實(shí)現(xiàn)的話，這筆增收也是很可觀的。

　　記者：去年的非誠勿擾做得非常熱鬧，實(shí)效如何?

　　黃雪芬：整個活動的內(nèi)容，應(yīng)該說形式更高端化，明星更多，公司從人力的支持上更大。去年非誠勿擾總共做了52場，收到了很好的效果，特別是對品牌的公眾認(rèn)知度及銷售提升比較快，但在后期，由于很多代理商經(jīng)驗不是很豐富，加上公司人手不足，前期安排不是很充分，所以我們還是有許多提升空間。

　　記者：那么今年會做什么樣的調(diào)整?

　　黃雪芬：今年的規(guī)劃是在80場左右。原本何總要求我們做到100場，但是考慮到確保質(zhì)量的原則，有所調(diào)整。在省級城市，我們還會推出一個明星名宴的活動作為補(bǔ)充。因為明星效應(yīng)，在省級城市不如三級四級市場轟動，那么我們就會請一些世界級的設(shè)計師到場，然后邀約當(dāng)?shù)刈畛雒膸资畟€設(shè)計師一起，進(jìn)行小規(guī)模的溝通、研討，然后就是夜宴，進(jìn)行深度精確推廣。

　　整體來說，今年我們會更注重非誠勿擾的實(shí)效。既重視品牌的提升，也重視我們客戶的銷售的收入和拓展。在人手這一塊，公司巿場品牌部配置得更充足，但更著重去培訓(xùn)代理商業(yè)務(wù)員，強(qiáng)化他們的全程投入。提前一個月指導(dǎo)，對落地的整個活動過程，從前方的宣傳廣告，到跑小區(qū)、跑家裝、公關(guān)、接單等各個細(xì)節(jié)，都做得更實(shí)在到位一點(diǎn)，那么我們的經(jīng)銷商的收獲會更實(shí)在。

　　其實(shí)，重點(diǎn)就在軟件這一塊。潛力就從別人不知道的這些架構(gòu)中挖掘出來。