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    中國陶瓷網(wǎng)訊  最近一直在綜合思考關于終端經(jīng)銷商的“夫妻店”管理問題，也是每次出差深入終端市場看到最頭痛的問題。結合了終端市場的調研，本人針對經(jīng)銷商的困惑淺談一下“夫妻店”的制度化管理。

王志掠：全國30多個省的足跡、五年終端實戰(zhàn)的經(jīng)驗積累、數(shù)千名經(jīng)銷商的經(jīng)驗總結、導購的培訓總結。

    現(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商的團隊都有“自己人”，所以大家擔心一旦設定了嚴格的制度，就會傷及情面，影響工作不說，可能連親戚都做不成，所以，制度的事情還是等團隊大一些的時候再說吧！

    還有的經(jīng)銷商表示，團隊人數(shù)不多，大家溝通起來很方便，不需要制度管來管去；員工都是自己人，工作主要靠自覺。

    沒有規(guī)矩不成方圓的道理大家都明白，但團隊基礎薄弱以及人員構成等原因，往往又讓經(jīng)銷商制定規(guī)矩時左右搖擺，不僅影響了現(xiàn)有團隊的工作效率，又讓業(yè)務的發(fā)展錯失良機。所以，對于制度化的規(guī)范管理，經(jīng)銷商必須從夫妻店開始人手。

    “夫妻店”主要是指經(jīng)銷商以夫妻為主，外加兩三個導購員或者業(yè)務員的單店經(jīng)營模式，團隊規(guī)模一般在十人以內。而且，有時候員工還是自己的親戚，比如侄女做導購，外甥跑業(yè)務，小姨子發(fā)貨等。

    這個階段的經(jīng)銷商應該盡快栽下制度管理的種子，為事業(yè)的發(fā)展提供動力保障。

    一、讓制度成為老板的“發(fā)言人”

    管理時，做好人難，做“壞人”更不容易，尤其面對親戚員工的時候更是如此。有一個地板品牌的經(jīng)銷商抱怨，他的侄子經(jīng)常用安裝后的余貨向顧客換煙抽。比如前幾天給一個客戶送貨，安裝好之后多余出來一包地板，侄子就以后續(xù)維修備用為由向顧客推薦，并換取了兩包香煙，回來卻匯報說地板損耗比較大。當初以為是工資太低，于是就加了工資，沒想到侄子還是和以前樣，不是這里扣一點，就是那里挪一點。

    后來了解到，出現(xiàn)這樣的問題，一方面是經(jīng)銷商老板對侄子的縱容，另一方面是缺少管理制度。當被問及為什么沒有制度的時候，經(jīng)銷商的回答很有意思：除了一個導購員和兩個業(yè)務員，其他員工都是“自己人”，所以，也就沒有建立相關的管理制度。

    其實，案例中的經(jīng)銷商只會做好人，不會做“壞人”，在經(jīng)營管理的過程中，一邊是情面，一邊是問題，總會有一些不得不說的話，而這些話如果老板今天講一句，明天再來一句，就會變成親戚之間的溝通，雙方都會很為難，甚至最后連親戚都做不成。但是，如果有了制度的存在，就變成了制度在“說話”，這樣來，既對親戚的行為進行了提前告知和約束，又減少了尷尬問題的出現(xiàn)。所以，制度不僅是管理的需要，是老板想法的體現(xiàn)，更是老板的發(fā)言人。

    二、有了制度才能留住人，才能發(fā)展壯大。

    “夫妻店”階段的經(jīng)銷商，管理往往是靠老板，這會兒一個展壯大主意，那會兒一個辦法，讓員工無所適從，不知道什么時候是對的，什么時候是錯的。另外，老板的隨意性往往會帶有很大主觀性，獎懲措施也會有失公平，造成員工抱怨，導致僅有的幾個外來員工流失掉。然后再招聘，再流失，如此周面復始，團隊規(guī)模會一直徘徊在“夫妻店”的原始階段。

    而制度管理則具有相對的穩(wěn)定性，可以避免因為管理隨意性帶來的不良后果：另外，制度相對公平，能夠為員工創(chuàng)造一個積極的競爭機制，既有利于團隊的優(yōu)勝劣汰，也有利于挽留比較優(yōu)秀的員工?？傊?，夫妻店階段的經(jīng)銷商更應該注重制度的建設，用法治代替人治，以此留下最初的外來員工，然后實現(xiàn)團隊的進一步壯大，最終實現(xiàn)由夫妻店階段向公司化階段的過渡，只有這樣，生意才能做大做強。

    三、制度管理為老板騰出精力謀思考，圖發(fā)展

    企業(yè)召開經(jīng)銷商年會培訓的時候，很多經(jīng)銷商老板的手機鈴聲經(jīng)常響個不停，不是門店的事情就是員工的問題，或者是客戶銷售等瑣碎問題，總之，老板一天不在就出問題，于是，老板只能一天到晚奔命于繁瑣的事務當中，而忘記了作為老板該想的事，該做的事。

    作為老板，要對經(jīng)營的日常事務進行管理，但更要有專門的時間和精力來思考方向性的問題以及經(jīng)營策略的問題。比如下步該往哪里走，當?shù)厥袌龅母偁幁h(huán)境及空間有多大，還有哪些空間可以提升，自己的短板是什么，又該怎樣解決，是否需要到外面找找思路，找找方法……，但是，一旦老板被過多的日?，嵤吕p身，就很難有精力來思考這些市情，更不會有時間來解決這些問題，固然，停滯不前也不奇怪。

    那么，老板為什么這么忙呢?一方而是經(jīng)銷商老板多年養(yǎng)成的事必躬親的工作習慣，另一方而是被動的不得己的忙碌，因為管理關系沒有理順，制度缺失，員工不知道哪些事情該做，哪些事情不該做，又該做到什么標準，以至于凡事都要由老板發(fā)話，都要由老板親自過問。

    所以，當生意穩(wěn)定之后，經(jīng)銷商老板一定要理順管理關系，建立各項制度，用制度管理員工，用管理經(jīng)營生意，把自己從具體的瑣事當中抽出來，將更多的時間和精力用來思考，解決發(fā)展性的問題、方向性的問題、運營性的問題，然后生意才會發(fā)展，事業(yè)才會進步。

    四、妥善處理“親戚員工”的情面問題。  

    遼寧某陶瓷經(jīng)銷商反映，自己很想完善制度化管理，但團隊中親戚占了一大半，總擔心一旦明確了制度，就會傷及情面。這種想法是可以理解的，畢竟起步的時候親戚們鞍前馬后幫忙，當生意做起來了，卻拿自己人“開刀”，總給人“不厚道”的感覺。

    其實，大家不必過分擔心這個問題，經(jīng)過市場的調研根據(jù)成功經(jīng)銷商的反應，大多數(shù)自己人還是能夠理解和支持的，只不過，在操作時需要講究方法和方式，匯總下來大致有兩種做法供大家參考。

    第一種方式是，先對自己人進行動員，告知經(jīng)營發(fā)展的規(guī)劃與計劃，講清楚團隊擴大后的具體管理思路，并宣布管理制度，同時還要表示希望能得到自己人的支持，以讓大家明白管理制度不是老板的要求，而是發(fā)展的需要，管理的必要，以此獲得自己人的認同與支持。

    第二種方式是，先從外部招人進來，在缺少制度的基礎上進行日常管理，以等待問題的出現(xiàn)，當問題發(fā)生的時候，再針對性的設定具體制度，此時會讓自己人感覺到老板的不得已，以降低自己人之間的誤解：不過，制度建立后，老板還要做內部動員，表明建立制度肯定會對大家有約束，但自己也是不得已而為之因為公司要發(fā)展，就要管理，所以，希望大家能夠更多的給予支持，以此達成共識。

    總之，不管大家選擇上述方式的哪一種，都要注重與自己人的內部溝通與動員。只有獲得他們的認同與支持，制度才能獲得貫徹與執(zhí)行，最終把自己人轉化成為公司化轉型過程中的一股正能量。