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    “上有天堂下有蘇杭”，富庶的江南一帶和華東片區(qū)市場，從來都是商家必爭之地。商場如戰(zhàn)場，佛山大批量的實力派瓷磚品牌廠家，在近些年紛紛開啟了搶攻市場的暴走模式：一大波老牌實力企業(yè)，從過去的低調(diào)經(jīng)營和悶聲發(fā)財，走向了一鳴驚人、東征西討，它們不僅大開大合地進行廣告宣傳還滿世界的南征北戰(zhàn)、攻城掠地。作為江蘇省省會城市，南京自然而然在幾乎所有佛山品牌廠家眼里，都具備戰(zhàn)略性要塞地位，大家對該市場志在必得，寄予厚望。

    “希望越大，失望越大”，近些年來，南京市場的“看不懂”、“摸不透”給不少新晉二線品牌和大波初步轉(zhuǎn)型成功的實力派企業(yè)表現(xiàn)出了相當?shù)?ldquo;不友好”，一度令大批量佛山老實力派企業(yè)鎩羽而歸，著實令佛山廠家對其又愛又恨。

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    那么，究竟為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)狀？要怎樣才能解決這種狀況？

    帶著佛山大波企業(yè)的滿滿困惑和殷殷期許，中國陶瓷網(wǎng)“渠道裂變 市場先行”的終端調(diào)研小組對南京進行深度走訪，在采訪了約15個瓷磚流通渠道商之后，得出如下思考。

    首先，我們看看為什么明明具備相當經(jīng)濟實力基礎的佛山品牌在南京做不好？

NO.1：南京只給兩類瓷磚機會，要么一線品牌,要么超高性價比

    事實上，市場的“要么一線品牌，要么超高性價比”兩極分化趨勢并非是南京市場才有的特征，它其實是當前或未來市場本質(zhì)的明確呈現(xiàn)，它是充分競爭之后呈現(xiàn)的消費分級所致。只不過，在南京這種競爭充分的城市，其表現(xiàn)相比內(nèi)地甚至西北地區(qū)更為直接和更為急切些，也更早的反饋出來。

    究其背后的原因不難發(fā)現(xiàn)：一方面是南京的品牌運作成本常年高企不下（見本網(wǎng)關于南京市場的稿件），租金、倉儲、運輸、人工、渠道開辟等等，均較之同類其他城市偏高，甚至店面租金直逼上海。代理商運作一個二線或三線品牌的投入，與運作一個成熟的一線品牌相比并不會少；另一方面是在南京大批量的一線品牌降維打壓搶占二三線品牌的市場占比；而二三線品牌從品牌認知度和品牌勢能層面均對比一線品牌處于劣勢。綜上所述，任何一個理智清醒的代理商，都不大可能會輕易大投入來運作一個二三線品牌——盡管其廠家實力雄厚，其產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)秀。

NO.2 廠商關系緊張，矛盾日益激化

    南京代理商與品牌廠家之間容易有矛盾，似乎也是導致不少佛山品牌直接在南京市場沒有了代理商的原因之一。

    首先，南京曾經(jīng)是蘇北最大的陶瓷批發(fā)市場之一。十年前在當前的雨花臺板橋弘陽建材城這一個建材城的瓷磚年吞吐量就達到60億了，彼時品牌概念尚未全面崛起，瓷磚主要是以批發(fā)為主。當時南京批發(fā)市場輻射范圍幾乎是方圓500公里，可謂龐大。

    如今，隨著物流的便捷，南京市場批發(fā)功能日益降低，但其從批發(fā)市場走過來的大批從業(yè)者甚至老板，卻成為當下瓷磚品牌代理商的主力軍。其渠道模式多少仍有保留，比如分銷模式在當下各類渠道中的占比仍較大。分銷模式占比大且不少仍走的是相對傳統(tǒng)的分銷模式，與當下不少品牌所要求的模式有相當差距，一時半會兒難以調(diào)整也屬正常。

    而一些佛山品牌急于進行攻城略地、渠道下沉，直接越過代理商與分銷商對接，導致對代理商的分銷渠道產(chǎn)生一定影響，成為南京代理商與廠家之間矛盾的根源之一，廠商關系惡化。

    其次，南京運作品牌投入巨大而產(chǎn)出不一定成正比，基于各種壓力令代理商的投入日益謹慎；但廠家出于戰(zhàn)略部署需求和品牌提升需求，需要代理商加強投入，從而造成雙方的矛盾。

    第三，部分佛山品牌廠家所派遣的代表或業(yè)務員綜合素質(zhì)及溝通能力有限，對代理商的強硬態(tài)度，致使代理商最終與廠家矛盾加劇直至關系破裂。

NO.3 南京瓷磚代理商看起來是一個人，其實是一個群體

    在南京，從事瓷磚代理銷售的群體，大多是福建人和溫州人，出于區(qū)域片區(qū)文化特征，這些溫州人群體或者福建人群體相互之間大都是“村頭和村尾”一樣的老鄉(xiāng)親朋關系，其信息互通非常迅速便捷且同一片區(qū)人群之間的信任度極高。是以，于品牌廠家而言，你看到的代理商也許是一人，但事實上他們往往是一個群體！一旦廠商之間產(chǎn)生了負面，導致品牌與代理商之間未能最終合作成功，極有可能最終導致的是品牌廠家在這一群人當中有負面影響——這也是為什么某些品牌失去一個代理商之后，再尋找其他代理商顯得非常困難，有的品牌最終在南京消失的緣故。當然，若是有好的關系，其正面反饋也是連鎖的。

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NO.4 當下瓷磚品類花色過于豐富，倉儲成為較大成本

    在不少佛山的廠家看來，花色品種豐富能給予市場更多選擇余地，但在代理商看來，花色品種的過于豐富反而成為他們的負擔：不上全所有產(chǎn)品吧，似乎沒有競爭優(yōu)勢——別人有你沒有，總是缺點什么；上全所有花色吧，庫存成為大問題，畢竟不是每個品種都暢銷，極有可能到最終掙得利潤都變成了庫存——風險又大了許多。

    其次，我們看看做得好的品牌如何解決？

NO.1 考慮也來個降維打壓更下一層的市場

    直接重新定位精準自己的品牌，確定走高端品牌或一線品牌路線還是走高性價比的路線。確定之后不要再輕易搖擺，這一點至關重要，它決定了未來你在市場的真正存活與否。

    于代理商而言，如若品牌自己路線清晰、戰(zhàn)略明朗且堅定不移，很重要，這也是他選擇合作的重要信心基礎。

    在南京就有某分銷渠道和批發(fā)渠道特別厲害的代理商表示，如若有某個二線或三線品牌，愿意降低自己的心理預期，學一線品牌降維與二線品牌搶市場一樣來降維去搶占低端一點的高性價比市場，他一定愿意合作。

NO2.重新梳理規(guī)范化分銷商渠道，品牌化運作分銷渠道

    在南京有不少品牌采用這種模式獲得了成功，譬如大將軍和薩米特。他們就是將現(xiàn)代化的品牌運作理念應用到其分銷商渠道上來，要求分銷商統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一步調(diào)活動等等，最終在沒有直接砍掉分銷商的前提下，優(yōu)化其分銷商渠道，最終完成了順利的轉(zhuǎn)型和升級。

NO.3 認真處理廠商關系，對經(jīng)銷商不輕言放棄

    對于南京的經(jīng)銷商，盡量多一點理解和幫扶，對南京市場多一些耐心和投入，最終這種回報可能是持續(xù)而長久的。

    由于南京市場本身的競爭進入白熱化程度，加之其市場的復雜性和特殊性，如果品牌廠家真正看重它，就應該走到市場來與經(jīng)銷商共同面對和承擔壓力，彼此扶持才能最終換來后續(xù)增長。尤其，不要輕言放棄，畢竟放棄容易而堅守才難。

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NO.4 分公司制可能會成為一個合適的發(fā)展模式

    基于南京市場對于品牌廠家的戰(zhàn)略性意義，以及南京市場高企的運營成本壓力和當下被整裝集采精裝房分流的現(xiàn)狀，在南京發(fā)展可能較好的模式是分公司制度。

    但分公司當中最好的模式，可能是廠家與代理商聯(lián)手，彼此各司其職，分工明晰，在平衡好雙方利益的基礎上，各自發(fā)揮所長，最終令合作的優(yōu)勢最大化發(fā)揮出來。

    譬如，分公司負責戰(zhàn)略集采渠道開辟、負責公司化運行管理、負責先進理念的導入和幫扶培訓；經(jīng)銷商負責銷售和原本自己擅長的分銷商渠道等等。目前，采用這種模式的品牌已經(jīng)不在少數(shù)了。

NO.5 廠家直接設中心倉，為經(jīng)銷商分擔日益高企的倉儲壓力

    設立中心倉的模式，在南京也有不少佛山品牌廠家有嘗試，其中有部分目前運作平穩(wěn)良性。中心倉還可以最大限度的輻射到蘇北和安徽片區(qū)，將縣級市的分銷渠道輻射到位。

    總之，方法一定比困難多，對于佛山的有志品牌廠而言，若真的對南京市場志在必得，那就堅定信念，放馬過去，或許經(jīng)過幾輪洗牌之后，你會成為南京的新秀霸主！

作者：潘春花