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    5月30日下午，由陶瓷綠色發(fā)展與智能制造聯(lián)盟、《陶城報》社共同舉辦的“2019中國陶瓷‘一帶一路’合作峰會”在潭洲國際會展中心202會議廳舉行。圍繞陶瓷企業(yè)如何開拓海外市場，廣東科達潔能股份有限公司董事副總裁鐘應(yīng)洲與廣州市森大貿(mào)易有限公司國際總裁、科達(非洲)陶瓷有限公司總經(jīng)理沈延昌先生發(fā)表主題演講。

2019中國陶瓷“一帶一路”合作峰會活動現(xiàn)場

誰能拯救陶瓷行業(yè)的低迷困局？

陶城報社社長李新良主持本次峰會

    當(dāng)下，陶瓷行業(yè)持續(xù)低迷。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2016年開始，中國陶瓷磚出口呈現(xiàn)斷崖式的下跌。其中對非洲國家的出口下滑尤為明顯，2017年出口加納下降了48%；出口尼日利亞下降了65.6%；出口肯尼亞下降了41%；出口坦桑尼亞下降了37.5%。

    而與此相反，中國制式的海外輸出——在非洲建廠，卻創(chuàng)造了“當(dāng)年投資、當(dāng)年建設(shè)、當(dāng)年投產(chǎn)、當(dāng)年獲利”的奇跡。

●從世界看行業(yè)，融入全球資源的配置

    作為科達海外業(yè)務(wù)負責(zé)人，鐘應(yīng)洲作了《陶瓷資源的全球化再配置》主題演講。“怎樣融入全球的資源配置？要突破思想觀念，立足世界看行業(yè)。”鐘應(yīng)洲說。他認為，在新的形勢下，若一直按照傳統(tǒng)的思路，只會越走越窄。

廣東科達潔能股份有限公司董事副總裁鐘應(yīng)洲

    當(dāng)前參與全球化竟?fàn)?要在全球化競爭中搶占一席之地，不是簡單的人走出去或者產(chǎn)品賣出去，必須有配置資源的體系。鐘應(yīng)洲從市場資源、人力資源、金融資源、技術(shù)資源和政策資源和“一帶一路”政策資源等6個維度，對陶瓷產(chǎn)業(yè)的全球化布局深層邏輯進行解密。

    “不能老是盯著成本，要盯著不同市場的利潤空間、毛利空間。”鐘應(yīng)洲說。他談到，雖然在國外生產(chǎn)產(chǎn)品所花費的成本可能比中國還高，但是因為省掉了運費、關(guān)稅，以及各方面的中間費用后，毛利空間會比國內(nèi)大。所以，只有突破傳統(tǒng)思維，從世界看行業(yè)，融入全球資源的配置中，陶瓷產(chǎn)業(yè)才能走出一條康莊大道。

    他把全球市場分為三類，分別為新興市場，發(fā)展中市場，以及發(fā)達市場。根據(jù)三類市場的特點，鐘應(yīng)洲采取了不同的操作模式，不同的策略去進行全球化業(yè)務(wù)的開拓。以科達為例，在新興市場，科達潔能引入中國生產(chǎn)模式，樹立標桿項目，通過投資帶動設(shè)備銷售。而對于發(fā)展中的市場，科達潔能則進行服務(wù)端前移，建立全球服務(wù)體系；發(fā)達的市場，則通過并購或是其他手段引進設(shè)備，彌補技術(shù)短板。

●因地制宜地開拓市場

    作為最早進入非洲、南美洲等海外市場的國際貿(mào)易企業(yè)之一，廣州森大目前在非洲地區(qū)已搭建了超出過3000 個網(wǎng)點的建筑陶瓷銷售網(wǎng)絡(luò)，并以快速發(fā)展本地化制造業(yè)的理念在加納、肯尼亞、秘魯?shù)葒⒘税藗€生產(chǎn)基地。2016年，科達與森大合作成立科達（非洲）陶瓷，沈延昌先生出任總經(jīng)理，在非洲大地上創(chuàng)造了”當(dāng)年投資，當(dāng)年建設(shè)，當(dāng)年投產(chǎn)，當(dāng)年獲利”的奇跡。

廣州市森大貿(mào)易有限公司國際總裁、科達（非洲）陶瓷有限公司總經(jīng)理沈延昌

    活動上，沈延昌發(fā)表《從非洲市場看中國陶瓷走出去的路徑》主題演講。雖然在開拓非洲市場上取得了卓越成績，但沈延昌也提出，開拓非洲市場是一個艱辛的過程，首先要了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展情況和國情。“非洲市場需求逐步多樣化，具有本地化制造能力的企業(yè)將擁有較強的競爭力。”他認為，非洲每個國家的消費能力和購買能力不一樣，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展情況制定不同的商業(yè)規(guī)劃。

    “大家看非洲市場的時候千萬不要把它想象成中國。想象成中國，你就會走入誤區(qū)。”沈延昌說。另外，他還強調(diào)，要在非洲開拓市場，企業(yè)還要做好人才流失、融資困難的應(yīng)對措施。

    “森大模式”在非洲取得的卓越成績在沈延昌看來，最重要的一點是先市場后工廠，森大通過建立成功的銷售網(wǎng)絡(luò)，逐漸形成穩(wěn)定的市場，并引入優(yōu)秀的經(jīng)銷商、代理商資源，形成了較好的競爭優(yōu)勢。同時，采取以貿(mào)代工的方式，整合世界各地資源，進行全球采購，在非洲本土進行加工、銷售，實現(xiàn)利潤增長。“森大在非洲已經(jīng)有比較好的銷售渠道，合資工廠建起來之后，我們就停掉了國內(nèi)瓷磚的出口，在非洲實現(xiàn)本地消化。”沈延昌說。

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    隨后，森大采購項目負責(zé)人丁加興在現(xiàn)場向與會供應(yīng)商發(fā)布了80余項采購目錄，采購清單涵蓋陶瓷釉用原材料、陶瓷色料類、化工料類、基礎(chǔ)釉類、熔塊類、生產(chǎn)耗材、設(shè)備及五金等。丁加興表示“我們加納和塞內(nèi)加爾陶瓷廠，今年正式投產(chǎn)，因此今年采購需求量比較大，整個采購清單總額達2億多元，比去年采購金額高出30%~40%。”

陶瓷行業(yè)上游供應(yīng)商與森大貿(mào)易采購部門現(xiàn)場對接

    對于本次項目采購招標活動，丁加興表示，佛山市全球重要的陶瓷產(chǎn)業(yè)集散地，產(chǎn)業(yè)鏈完善，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好，無論是采購價格還是采購質(zhì)量都非常滿意，舉辦這樣的一場活動對增進供應(yīng)商與采購商之間的溝通和對話，促進陽光采購具有非凡意義。