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    中國陶瓷網(wǎng)訊 （作者：小方走終端）在陶瓷行業(yè)內(nèi)，一直流行著 “廣東人做磚，福建人賣磚”的佳話，也曾聽聞眾多陶瓷企業(yè)的銷售說自己負(fù)責(zé)的區(qū)域如果開發(fā)到一個福建人做客戶，那就是撿到寶了。福建人素來“膽大精明”、“勤勞肯干”、“解決問題能力強(qiáng)”，并憑借這些優(yōu)點(diǎn)獲得了“最會賣磚的福建人”的殊榮。

    2018年末，有137家、將近10%的規(guī)模以上建陶企業(yè)被淘汰出局；截至2019年5月末又有104家。隨著消費(fèi)升級，渠道裂變，行業(yè)加速洗牌，為體察更多終端經(jīng)銷商在行業(yè)大洗牌期的轉(zhuǎn)型之痛，為建陶行業(yè)新發(fā)展時期廠商轉(zhuǎn)型賦能，中國陶瓷網(wǎng)自2018年6月啟動終端調(diào)研。截至2019年8月20日，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組已經(jīng)走訪了9個城市。8月10日- 17日，調(diào)研小組走訪福建福州，基本上沒有感受到嚴(yán)峻的大環(huán)境對福州眾多經(jīng)銷商有什么影響。

    “我們好像不怎么關(guān)注大環(huán)境，只負(fù)責(zé)賣好自己的磚就可以了。”這是調(diào)研小組在福州走訪過程中聽瓷磚經(jīng)銷商們說的最多一句話。然而大環(huán)境真的對福州經(jīng)銷商沒什么影響嗎？通過走訪，調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，2019年福州交房量僅約一萬套，和去年相比減少了60%。增量市場大幅萎縮，要說大環(huán)境對福州經(jīng)銷商真沒影響，鬼都不會信。但為什么福州經(jīng)銷商可以如此淡定？通過采訪福州市場30多位渠道商，調(diào)研小組再次升級對市場的認(rèn)知：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。

    這句話絕對不是打雞血，而是經(jīng)銷商可以在淡季淡定的第一因。調(diào)研小組也希望通過福州調(diào)研總結(jié)讓建陶行業(yè)所有的搬磚人都擁有淡季淡定的搬磚思維。

壹

認(rèn)清自身優(yōu)勢，不盲從不冒進(jìn)

    走訪福州經(jīng)銷商群體，調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，他們解決問題能力強(qiáng)，基本上對上游廠家依賴性都很小，在和上游廠家合作時話語權(quán)都特別大。正因如此，被問及對廠家?guī)头鲂枨髸r，眾多福州經(jīng)銷商的回答都是滿意度比較高，唯有個別經(jīng)銷商對產(chǎn)品花色開發(fā)、專賣店設(shè)計方面有些提升建議。福州經(jīng)銷商普遍認(rèn)為：在行業(yè)大洗牌之際，建陶行業(yè)各個供應(yīng)鏈上的相關(guān)從業(yè)者更應(yīng)該回歸初心，恪守本分，做好自己該做好的事情才是最重要的。

    為此，福州經(jīng)銷商說得最多的是：我們這邊賣磚的都各自有各自的門道，我們只管賣好我們自己的磚。為此，調(diào)研小組統(tǒng)計調(diào)研數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，福州經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐钠放撇僮鬟\(yùn)營過程中的資金和資源傾斜首先側(cè)重的是團(tuán)隊和渠道開發(fā)，而后才是店面裝修和在當(dāng)?shù)厥袌龅耐氐辍Ｋ薪邮苷{(diào)研小組采訪的經(jīng)銷商的店面，基本上配有兩個甚至六七個駐店設(shè)計師，而在福州紅星一店的亞細(xì)亞瓷磚品牌僅僅270多方的品牌展廳，其店面團(tuán)隊更是多達(dá)11人。這也是其他城市比較少見的現(xiàn)象。

    一切的支出考量都是為了出業(yè)績，這是福州經(jīng)銷商經(jīng)營搬磚事業(yè)的務(wù)實(shí)。眾多做得好的經(jīng)銷商也認(rèn)為，在當(dāng)前市場盲目開店絕對是死路一條。在福州市場，因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)群體消費(fèi)力的堅挺，低端消費(fèi)群體的萎縮，目前國內(nèi)建陶品牌在福州的店面面積正在減小，而進(jìn)口磚品牌店面拓店速度在加快。眾多經(jīng)銷商表示，目前在進(jìn)口磚市場有所開拓的絕對是之前有操盤過高端客戶群體的經(jīng)銷商或者是有強(qiáng)大資金實(shí)力，或有高端客群服務(wù)經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊的經(jīng)銷商，如果不具備這些，他們絕對不會盲目跟風(fēng)。

貳

緊跟行業(yè)趨勢，自主解決問題

    在采訪三十多位福州渠道商的過程中調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅帽容^好的經(jīng)銷商90%幾乎每個月會前往佛山了解行業(yè)動態(tài)和自身品牌動態(tài)。當(dāng)然，這跟福建靠近廣東、交通方便有很大的關(guān)系。調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，目前，福州市場的產(chǎn)品趨勢緊跟佛山，產(chǎn)品品類以大板為主，色系以黑白灰色系為主；從銷售端反饋的是800×800mm規(guī)格仍然是市場主流，但600×1200mm、750×1500mm將成為直追主流趨勢的規(guī)格。

    在調(diào)研消費(fèi)者買磚決策的權(quán)重板塊，調(diào)研小組統(tǒng)計到，福州當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中，自主購買瓷磚的占比50%，設(shè)計師推薦購買占比20%，全包和半包整裝公司占比30%（其中全包占30%；半包占70%）。因此，福州眾多經(jīng)銷商認(rèn)為，零售渠道在福州仍然大有可為。

    調(diào)研小組采訪了一個在福州設(shè)計師渠道做得比較好的經(jīng)銷商。作為上下游的相關(guān)人員都很清楚這位經(jīng)銷商代理的A品牌以往是一個專注于外銷而在國內(nèi)優(yōu)勢并不凸顯的一個品牌，甚至之前在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的路上一路低迷，也是適逢2015年踩在行業(yè)風(fēng)口才成為沖出行業(yè)的一匹黑馬。但這位經(jīng)銷商代理A品牌十幾年，而且一直沒有代理過第二品牌、調(diào)研小組問道：“在A品牌并沒有競爭優(yōu)勢的情況下，你是怎樣篤定地開發(fā)市場的？又是怎樣堅持下來的呢？”

    “其實(shí)每個工廠都會有自己的不足，但是當(dāng)初我們選擇代理這個品牌也是反復(fù)考察過的。我們做生意的得明白消費(fèi)者是跟我們本人做生意，而不是跟你代理的品牌。所以做不好我們只能怪自己能力不夠，不能怪廠家。如果廠家沒有的，我會自己去佛山想辦法補(bǔ)！之前我們做設(shè)計師的客戶群體，都需要很多產(chǎn)品配件，我原代理的品牌是沒有的，我都是自己去佛山找。我不能因?yàn)樽约捍淼钠放茮]有就不做這個生意，一味地去責(zé)怪工廠也于事無補(bǔ)。”這位經(jīng)銷商坦然地說。

    曾經(jīng)有句話特別雞湯：“雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命。人生，從外打破是壓力，從內(nèi)打破是成長。”走訪福州經(jīng)銷商，很少聽到大家對大環(huán)境不好的抱怨和對上游品牌廠家的不滿，而更多的人說的是：“我們福州人賣磚各有各的門道，各有各的活法，賣不好磚只能說自己能力還不夠。”

叁

長線持有品牌，精耕區(qū)域渠道

    走訪了福州三十多位渠道商，調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)目前在福州做得比較好的品牌如東鵬瓷磚、諾貝爾瓷磚、L&D陶瓷、羅馬利奧磁磚、大將軍陶瓷、金牌亞洲磁磚、卡米亞陶瓷等等，經(jīng)銷商基本上持有品牌十年以上，大多擁有比較穩(wěn)健良性的銷售渠道或客戶群體，大環(huán)境確實(shí)對他們沒有什么影響。

    福州鑫雅庭建材有限公司總經(jīng)理（羅馬利奧磁磚&興輝瓷磚福州經(jīng)銷商）陳燈祥向調(diào)研小組反饋，其公司目前銷售總量中，工程渠道占到50%，分銷占到30%，零售僅僅占20%。在鑫雅庭建材福州分銷體系中，分銷商接近二十多個，倉儲面積3000多方，分銷配套運(yùn)營服務(wù)人員十幾個，已經(jīng)形成了完整的倉管、開單、物流調(diào)度、推廣運(yùn)營等服務(wù)團(tuán)隊。陳燈祥向調(diào)研小組分享，自己能在福州市場做好工程和分銷這兩個渠道，第一因是“對品牌的忠誠度及長線持有”。

    陳燈祥坦言，自己選擇代理羅馬利奧磁磚，完全基于在之前他就對佛山所有的品牌有全面的考察和了解，一開始選擇跟自己適配的品牌很重要。這么多年來，面對各種品牌招商政策的誘惑和高利潤沖擊，他始終堅持賣好自己所代理品牌的瓷磚，絕不賣其他品牌的瓷磚。正是因?yàn)檫@樣十幾年的沉淀，他得到了很多大型房地產(chǎn)商的信賴和認(rèn)可；也正因?yàn)檫@樣，所有的分銷商如同他一樣也長期持有這些品牌，基本上都建立了獨(dú)立的品牌專賣店，經(jīng)過十幾年的努力和積累，通過復(fù)制廠家的經(jīng)銷商服務(wù)體系到自己的分銷管理渠道中，鑫雅庭建材目前的分銷體系運(yùn)營非常良性。

    福州惠旺居建材有限公司（福州金牌亞洲磁磚總經(jīng)銷）總經(jīng)理林善強(qiáng)自2009年在福清（福州代管的縣級市）代理金牌亞洲磁磚以來，也是長期持有金牌亞洲磁磚并與之共成長的一個典范。2012年，金牌亞洲磁磚在福清20天創(chuàng)下零售860萬元的行業(yè)佳話，2018年進(jìn)駐福州市場。林善強(qiáng)坦言，之前在福清，自己主營渠道是泥水工渠道和客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，進(jìn)駐福州之后，根據(jù)市場變化，可能要將渠道開發(fā)的注意力由之前的泥水工渠道轉(zhuǎn)移到設(shè)計師渠道，但因十多年對于金牌亞洲磁磚這一品牌運(yùn)營的積累，已經(jīng)形成很好的售后服務(wù)體系，運(yùn)營團(tuán)隊的人員基本上都已經(jīng)養(yǎng)成了很好的品牌服務(wù)意識，都可以通過幫消費(fèi)者選磚最終成為朋友，所以無論是市場發(fā)生變化還是渠道發(fā)生變化，他根本都不擔(dān)心，他唯一要做的就是怎樣讓大家把客戶服務(wù)好，以更好的服務(wù)口碑拓寬金牌亞洲磁磚在當(dāng)?shù)氐匿N售渠道。

    一瓶葡萄美酒需要千百顆果子釀制而成，果皮和渣子拋給小鳥。葡萄的智慧代代相傳，有些被過濾，有些被淘汰，隨風(fēng)飄逝。注重品牌沉淀的意義在于：任何渠道開發(fā)都不是一蹴而就的，想把品牌的銷售渠道運(yùn)營成良性的無條件增長的財富管道，唯有長期持有和精耕細(xì)作。