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　　中國陶瓷網(wǎng)訊 （作者：咿呀）蘇州，于從事設(shè)計(jì)行業(yè)的個人而言，馬上想到的會是什么？是園林設(shè)計(jì)理念，還是貝聿銘的封筆之作——蘇州新博物館？8月初中國陶瓷網(wǎng)調(diào)研小組在蘇州做終端市場調(diào)研對地方家裝設(shè)計(jì)渠道的形容，記憶最深刻的關(guān)鍵字句是——

 

建材商要想品牌在蘇州有名氣，就必須走家裝設(shè)計(jì)師渠道。

家裝設(shè)計(jì)師在地方霸道數(shù)十年，算是一種“變態(tài)”的現(xiàn)象。

好得家90%材料商都走家裝設(shè)計(jì)師渠道，無形之中成為了定律。

在蘇州別墅裝修找紅螞蟻，設(shè)計(jì)一流找一野設(shè)計(jì)，公裝設(shè)計(jì)找金螳螂。

蘇州養(yǎng)育巷是裝飾裝修一條街，走渠道的品牌一定與里面的有合作。

要想了解地方市場數(shù)據(jù)，家裝設(shè)計(jì)公司比材料商更熟知。

大型且具有一定規(guī)模的家裝設(shè)計(jì)公司已經(jīng)在做2年后的市場。

……

 

　　諸如以上所例舉的地方市場家裝設(shè)計(jì)行業(yè)現(xiàn)象，筆者關(guān)注了一野設(shè)計(jì)，發(fā)現(xiàn)其在年中就通過征集樣板房的活動，涉及吳江、昆山、張家港、常熟等周邊的市場——向外擴(kuò)張的趨勢；并與紅螞蟻裝飾監(jiān)管材料部的副總裁徐剛交流，了解到全球十大豪宅之一的融創(chuàng)桃花源項(xiàng)目有幾套屬于紅螞蟻負(fù)責(zé)裝修設(shè)計(jì)，而他們的施工工藝可滿足任何規(guī)格大板的應(yīng)用——專注高端領(lǐng)域，做精做專；再采訪蘇州齊家網(wǎng)電商部負(fù)責(zé)人錢程，其表示內(nèi)部有一整套成熟系統(tǒng)在做線上鎖單的活動，成功案例如——武漢的馬可波羅磁磚通過其系統(tǒng)做直播成交了300余單，目前待復(fù)制作用于蘇州……

 

　　8月3日下午，調(diào)研小組（以下用“中陶君”）走進(jìn)蘇州金螳螂總部參觀，并與金螳螂第五設(shè)計(jì)院常務(wù)副院長梁愛勇及蘇州市建筑裝飾工程有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)陸劍對話近2小時，兩位行業(yè)資深老前輩從事設(shè)計(jì)皆達(dá)20余年。對于瓷磚經(jīng)銷商要如何突圍地方市場？地方市場的“大、小業(yè)主”特征是什么？地方產(chǎn)品趨勢走向是什么？以下整理的部分內(nèi)容或許會給予解答。

 

1、瓷磚市場體量到底在萎縮還是在增量？

 

 

　　梁愛勇：（未等調(diào)研小組“致開場白”，其已道出第一句話）瓷磚用量現(xiàn)在比以前大，特別體現(xiàn)在酒店項(xiàng)目上，20年前的項(xiàng)目基本都是用石材，可現(xiàn)在的酒店除了大堂要體現(xiàn)出豪華感及質(zhì)感，地面非用石材不可之外，墻面則都是用瓷磚，如果地面能替代石材材料的基本也會用瓷磚。

 

　　中陶君：哪些類型的酒店用瓷磚會更多？

 

　　梁愛勇：如今的趨勢是度假酒店多，而且這些酒店不是在山區(qū)就是在海邊——也就是潮濕的地方，那么瓷磚的穩(wěn)定性會非常大，包括現(xiàn)在酒店房間里面也會用到仿木紋磚，傳統(tǒng)木地板已經(jīng)滿足不了它的功能性需求。

 

2、工裝和家裝設(shè)計(jì)師用磚首選品牌還是產(chǎn)品？

 

　　中陶君：兩位老師會通過哪些渠道了解瓷磚產(chǎn)品的？

 

　　梁愛勇：家裝設(shè)計(jì)師一般是帶著客戶去材料市場選購，但公裝設(shè)計(jì)師一般都不去，我們有選材中心，都是由渠道商上門服務(wù)，可一般這樣的產(chǎn)品與其品牌在零售市場上所銷售的都不一樣，比如**爾。

 

　　中陶君：是的，很明顯。為了轉(zhuǎn)攻家裝設(shè)計(jì)師渠道，他們也在前幾年開始推出瓷**產(chǎn)品，并聯(lián)合設(shè)計(jì)協(xié)會大力做推廣。

 

　　梁愛勇：我認(rèn)為這只能浮在表面，一般設(shè)計(jì)師有項(xiàng)目需要選擇材料時，都會找經(jīng)常在我們面前晃動的人，讓他們給我們推薦。設(shè)計(jì)師一般選擇材料時都不看品牌，特別是公裝設(shè)計(jì)師，只要產(chǎn)品能達(dá)到我們要的效果就好。品牌對公裝設(shè)計(jì)師或者公裝業(yè)主來講并不強(qiáng)烈。

 

　　陸劍：如果瓷磚經(jīng)銷商能跟蹤好的話，那么我們極有可能會在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)它的材料，只要材料符合消費(fèi)者的要求，質(zhì)量也有保證，那肯定就沒問題。對于公裝來講，大業(yè)主一般都不會說“我喜歡什么品牌的磚”，所以設(shè)計(jì)師的主導(dǎo)性更大；而家裝設(shè)計(jì)中，小業(yè)主可能還會對品牌有傾向性，往往會細(xì)無巨細(xì)地把控很多，設(shè)計(jì)師就有受到誘導(dǎo)的時候。

 

3、設(shè)計(jì)師都會追隨市場潮流用灰白黑色系的瓷磚？

 

　　中陶君：我比較好奇是梁工家裝時還去網(wǎng)上選購瓷磚（話題之外所知悉），是什么品牌的？

 

　　梁愛勇：首先它是可以滿足我對色彩的要求，我也不管它是哪個牌子的，（中陶君依然追問：那您買的是什么品牌？梁工依然回復(fù)并不關(guān)注品牌，貌似在“避嫌”，中陶君轉(zhuǎn)問道：那是哪個品類？）地磚用的是花磚。

 

　　中陶君：在兩位接觸的項(xiàng)目來看，這兩年市場上流行怎樣的地磚？

 

　　梁愛勇：這兩年除了傳統(tǒng)的米黃之外，好像灰色調(diào)的瓷磚用得多一點(diǎn)，仿古堡灰、魚肚白比較多的，一般魚肚白的大理石幾千元每平方還是比較貴的，那瓷磚就便宜很多。

 

　　陸劍：這兩年我覺得色彩方面應(yīng)該是往更簡潔，更單純方向，因?yàn)橄M(fèi)者不斷在往年輕化走，他們接受的教育比60后高很多，消費(fèi)層次不一樣，雖然近年來以灰色系為主（如果灰色系的瓷磚顏色過硬，我們也不會選擇它），但說不定色彩系列也會有回暖的時候，因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品可選性變少時，消費(fèi)者往往就會想找另外的產(chǎn)品。

 

　　中陶君：陸老師目前以別墅設(shè)計(jì)為主是嗎？

 

　　陸劍：別墅及小型公裝都在做，我們做別墅時發(fā)現(xiàn)業(yè)主的參與度還是很高的，而且偏向年輕化，他們欣賞的東西和對空間色彩的把控，包括空間搭配營造的氛圍都有屬于他們的想法，作為設(shè)計(jì)師我們也會去配合，整體還是往簡潔、明快、自然方向走。最近都在講輕奢，所謂風(fēng)格都是具有時效性的，只能說未來更多會傾向于自然性。

 

 

金螳螂第五設(shè)計(jì)院常務(wù)副院長梁愛勇（右）及蘇州市建筑裝飾工程有限公司設(shè)計(jì)總監(jiān)陸劍（左）

 

4、瓷磚企業(yè)、建材賣場、瓷磚經(jīng)銷商走向有哪些？

 

　　中陶君：在兩位看來，目前瓷磚企業(yè)所推出的產(chǎn)品對市場有推動作用嗎？

 

　　陸劍：我所接觸的材料商，其實(shí)他們存在一個問題——會慢半拍，沒有把握市場的先機(jī)，只是當(dāng)市場普遍流行這個方向，他們才去生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品，雖然他們也很愿意跟著市場走。

 

　　梁愛勇：現(xiàn)在也有產(chǎn)能并不大的企業(yè)專門為設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)定制類產(chǎn)品，例如去年我們?nèi)ト毡究疾鞎r就看到有這樣的小企業(yè)，他們會為設(shè)計(jì)師提供20㎡的量，或者只是一面墻都可以，而且類似于藝術(shù)裝置的產(chǎn)品，走個性化的產(chǎn)品路線。

 

　　陸劍：這種趨勢應(yīng)該會被放大，類似我們現(xiàn)在設(shè)計(jì)的民宿就很有需求，例如對枯木質(zhì)感產(chǎn)品的追求，如果國內(nèi)有這樣可以實(shí)現(xiàn)定制的話就很好，量少但附加值高，這樣的產(chǎn)品1000㎡的量比2000㎡的量利潤還高，對于定制需求這塊國內(nèi)還是處于稀缺的狀態(tài)。材料商未來可能會有兩個方向——大面積生產(chǎn)的流水線生產(chǎn)車間，以質(zhì)量、價格為優(yōu)秀；再有就是滿足個性需求的業(yè)主或設(shè)計(jì)師，利潤比較高。但，最終結(jié)果是——經(jīng)銷商受擠壓，公裝挑材料肯定與廠家對接，如今精裝修房也是與廠家對接，普通住戶裝修越來越少時，中間商會被拿掉。所以材料市場會進(jìn)一步被壓縮，蘇州不應(yīng)該有這么多的建材賣場，就算再高端的連鎖賣場，我一年最多去幾次。

 

　　梁愛勇：我從來都不去。金螳螂家去年一年是20~30個億的量，選材區(qū)就幾個品牌的材料，而且產(chǎn)品是定款式的，比如灰色、米色就幾種。

 

　　中陶君：現(xiàn)在瓷磚經(jīng)銷商日子真的很難過，都不知道有什么方式去應(yīng)對。

 

　　陸劍：其實(shí)現(xiàn)在的瓷磚經(jīng)銷商在服務(wù)上已經(jīng)做得很好了，只是市場不行，房地產(chǎn)在降溫，市中心的房子不再是貴不貴的問題，而是已經(jīng)沒有新樓盤，都在往鎮(zhèn)、鄉(xiāng)發(fā)展。

 

　　梁愛勇：不過近幾年翻新的老房子很多，我們接到的酒店翻新就很多，它是有周期性的。

 

　　中陶君：是不是可以說，材料商應(yīng)該要關(guān)注地方市場上需要翻新的房子？

 

　　梁愛勇：我認(rèn)為核心點(diǎn)還不是這方面，而是陶瓷廠對自我客戶要有所定位，例如如果是家裝設(shè)計(jì)師就需要很好的推薦，如果是工裝設(shè)計(jì)師，要么與他們簽戰(zhàn)略合作，要么與設(shè)計(jì)院對接服務(wù)好，不對接好的話他們根本選擇不上你們的東西，人家把磚送到我們辦公室，你們有沒有這樣做？特別像公裝，我們每年的工程量都很大，蘇州這邊可能因?yàn)橛薪痼朐?，設(shè)計(jì)師有幾千人，而在蘇州排名全國前十的還有幾家，可見蘇州的家裝設(shè)計(jì)師市場飽有量是很大的，好比如金螳螂設(shè)計(jì)院服務(wù)團(tuán)隊(duì)就很大，有差不多100個團(tuán)隊(duì)，那總共就幾千人；而金螳螂家全國有150個門店，每個門店最少10人，光設(shè)計(jì)師也上千人，那么瓷磚經(jīng)銷商有沒有服務(wù)好？（后補(bǔ)資料：上市公司金螳螂家去年達(dá)到30個億，屬全國排第一，只不過工裝的名氣還蓋過了家裝領(lǐng)域的名氣，去年工裝達(dá)到300個億左右，設(shè)計(jì)費(fèi)就10個億。）

 

　　陸劍：現(xiàn)在存在一個問題是，與金螳螂合作的主要是由廠家去簽合作，但落到經(jīng)銷商手里服務(wù)所得的利潤就會減少，所以他也想和你們合作，但利潤成本是問題。

 

　　中陶君：經(jīng)銷商可能都沒有意識到其未來生存空間在減少甚至減無，所以對于會成為低利潤服務(wù)商這個意識還沒有形成。所以，唯一可以轉(zhuǎn)變這個矛盾的話，也只有說讓他們有所意識，想要在行業(yè)繼續(xù)生存，就需要成為服務(wù)商，然后幫廠家一起去解決與工程家裝公司之間服務(wù)不到位的問題。

 

5、進(jìn)口瓷磚與巖板誰更有優(yōu)勢？

 

　　中陶君：進(jìn)口瓷磚在蘇州會有市場嗎？

 

　　陸劍：我個人覺得市場量會很小。

 

　　梁愛勇：我覺得這個市場比較亂，很多說自己是進(jìn)口瓷磚，其實(shí)還是國內(nèi)生產(chǎn)的。（中陶君笑說：原來您也知道。）每個行業(yè)都一樣，它其實(shí)就是在國外注冊一個牌子，但還是國內(nèi)產(chǎn)，老百姓也不傻，所以還是回到產(chǎn)品的質(zhì)量和研發(fā)程度上考慮。

 

　　陸劍：我覺得小業(yè)主現(xiàn)在對價格也沒有那么敏感，前段時間帶業(yè)主去挑瓷磚，去的時候?qū)Υ纱u的價格會有自己的預(yù)算，但當(dāng)他看上喜歡的，原來打算是200元/㎡，但是后來談下來320元/㎡也可以接受，所以其實(shí)對于造價上來說也不是完全絕對的。

 

　　梁愛勇：小業(yè)主是“感性”的，大業(yè)主是“理性”的。所以品牌放在高端連鎖賣場，其實(shí)也是想讓小業(yè)主心理上得到滿足。

 

　　中陶君：兩位有接觸過巖板嗎？

 

　　陸劍：也就是大板吧？有薄有厚，而且可以實(shí)現(xiàn)上墻下地，甚至可以做異形家具。

 

　　中陶君：那么我們接觸的業(yè)主有了解？或有傾向性的產(chǎn)品嗎？

 

　　梁愛勇：業(yè)主還是要靠設(shè)計(jì)師引薦。對于巖板，可能我們了解得還不深，只知道它是超大塊的，可以做臺面、柜面等，其實(shí)是很有優(yōu)勢的。

 

　　陸劍：主要還是設(shè)計(jì)師需要有認(rèn)知，對產(chǎn)品的個性做了解，才能有動力向消費(fèi)者推廣。其實(shí)，巖板這個產(chǎn)品前幾年就有，為什么推廣不成氣候？因?yàn)閮r格過高，而施工工藝上也把握不了，而現(xiàn)在價格和施工上都有改進(jìn)，所以業(yè)主就可以接受。我覺得巖板的推廣主要把握兩點(diǎn)，首先是設(shè)計(jì)師要有所認(rèn)知，還有就是價格問題。沒有賣不了的貨，只有賣不了的價格。我就不明白巖板的價格為什么下不來？

 

　　中陶君：所以才有國產(chǎn)的巖板出現(xiàn)。

 

　　陸劍：價格清明一些，我是很愿意使用巖板的，它也很符合現(xiàn)代90、80后的審美觀。

 

　　中陶君：那現(xiàn)在咱們這邊接觸使用的產(chǎn)品規(guī)格一般多大？

 

　　梁愛勇：公裝來講就是600×600㎜、800×800㎜、600×1200㎜，還有就是衛(wèi)生間300×600㎜，大尺寸就是1200×2400㎜等，最好就是一整片，只不過安裝和運(yùn)輸是問題。

 

　　陸劍：這些大尺寸的瓷磚合適大項(xiàng)目，小項(xiàng)目一般空間也難以應(yīng)用，我們接觸到的一般是900×1800㎜。

 

 

6、設(shè)計(jì)費(fèi)在提高，而設(shè)計(jì)師活動參與度更多？

 

　　中陶君：地方設(shè)計(jì)費(fèi)這幾年是否略有提高？而且更容易收取？

 

　　陸劍：設(shè)計(jì)費(fèi)是漲了點(diǎn)，（哈哈大笑）但并非說容易，世上沒有容易的事。只是小業(yè)主更愿意花點(diǎn)錢，設(shè)計(jì)意識在提高。因?yàn)槲抑蛔鲈O(shè)計(jì)，不管施工。七八年前可能業(yè)主還是會說為什么要憑空給設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)？那么，我會給他們解釋，第一設(shè)計(jì)是為了提升效果，第二是幫節(jié)省材料，加上設(shè)計(jì)與施工，整體成本不會提高，比如一套別墅200萬的裝修設(shè)計(jì)，如果付我10萬的設(shè)計(jì)費(fèi)，可以達(dá)到250萬成本的效果，但實(shí)際花的裝修設(shè)計(jì)費(fèi)是190萬。設(shè)計(jì)師是幫做整體空間的解決方案存在。現(xiàn)在施工方也不像以前的草臺班子，一幫泥瓦工、木工過來就開始干，而現(xiàn)在的施工人員意識也在提高，原來施工人員一般是50/60后的人，現(xiàn)在是70/80后的人，他們都需要設(shè)計(jì)圖紙，有圖紙才能很好的報(bào)價。但也不存在收費(fèi)容易的狀態(tài)，因?yàn)樾袠I(yè)競爭也蠻大的。

 

　　梁愛勇：設(shè)計(jì)師未來會以顧問的方式存在居多，并且會細(xì)分專業(yè)領(lǐng)域，因?yàn)闃I(yè)主都具有很強(qiáng)烈的自主性及選擇性。

 

　　中陶君：設(shè)計(jì)師更愿意參與哪方面的設(shè)計(jì)交流活動？

 

　　陸劍：大型活動要去半天，做些無畏的事情，所以材料商可以舉辦些小型的課題分享會。

 

　　梁愛勇：其實(shí)現(xiàn)在材料商的展廳占地面積很大，活動是否會放在展廳上，讓展廳可以多元化的存在，現(xiàn)在流行共享辦公的空間，不僅是賣磚的展廳，還可以是與材料相關(guān)的，與設(shè)計(jì)師相關(guān)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意中心，把設(shè)計(jì)師拉到前端與材料商主動對接。有些人會被市場淘汰，但有些人會想到諸如此類的辦法可以增加與設(shè)計(jì)師合作的粘性，從而也降低自己的運(yùn)營成本。

 

金螳螂總部大樓×某瓷磚經(jīng)銷商倉庫對比

 

后記

 

在20余天的蘇錫常站終端調(diào)研項(xiàng)目中，中陶君已不記得參觀金螳螂總部那天是星期幾，只記得這家全國知名的上市建筑裝飾公司總部，在建筑構(gòu)造上就給人氣勢恢宏澎湃之感，接著就是神秘、嚴(yán)謹(jǐn)，幾千人的公司卻肅靜得很，隨引領(lǐng)一關(guān)通過一關(guān)地坐電梯到達(dá)對話的19樓的辦公室。感謝以上兩位設(shè)計(jì)行業(yè)老師在百忙之中抽空與中陶君暢聊。陸老師是土生土長的蘇州人，交好已數(shù)年，自然無所不談；而梁工是新蘇州人，雖是初次見面，但隨和謙卑至極……從他們對字畫、古玩等藝術(shù)作品的賞析探討看，文化領(lǐng)域上的精神交流或許也是咱“賣磚人”可注重的方向。

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