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在家居行業(yè)中，想要產(chǎn)品得到大賣，離不開(kāi)廠商合作。廠家提供產(chǎn)品政策支持，經(jīng)銷商進(jìn)行終端鋪貨，廠商合作才能共贏成為了行業(yè)內(nèi)的法則。

一個(gè)經(jīng)銷商代理好一個(gè)品牌有多難？無(wú)論競(jìng)品多么兇猛，市場(chǎng)環(huán)境多么不給力，他們都視品牌如自己的孩子一般培養(yǎng)，兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩……

▲中國(guó)陶瓷網(wǎng)走進(jìn)常州大角鹿超耐磨大理石瓷磚精彩視頻

產(chǎn)品質(zhì)量+領(lǐng)導(dǎo)人品質(zhì)，讓經(jīng)銷商對(duì)品牌充滿信心

舒定呂，大角鹿超耐磨大理石瓷磚常州經(jīng)銷商代表，入行十幾年，代理大角鹿超耐磨大理石瓷磚6年?；貞洰?dāng)初第一次接觸大角鹿時(shí)，他直言：“給我留下最深印象的是大角鹿的企業(yè)形象、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及大角鹿超耐磨大理石瓷磚董事長(zhǎng)南順芝（以下簡(jiǎn)稱，南總）對(duì)品牌的執(zhí)著。”

早些年，舒定呂曾在蘇州做小眾、低端瓷磚批發(fā)，后來(lái)來(lái)到常州，尋思著轉(zhuǎn)換以往的運(yùn)營(yíng)思維，做點(diǎn)品牌瓷磚。一次偶然的機(jī)會(huì)接觸到大角鹿，說(shuō)走就走，便去到大角鹿總部進(jìn)行考察。

當(dāng)年的大角鹿還未改名，叫做金尊玉大理石瓷磚。第一次去總部，除了了解到大角鹿的品牌理念以外，還發(fā)現(xiàn)大角鹿的產(chǎn)品與同類型的瓷磚企業(yè)相比，質(zhì)量更好、產(chǎn)品花色更多。“大角鹿是做大理石瓷磚的，都是仿天然石材。瓷磚的花色都是南總親自到國(guó)外去挑選石材，一比一參照去做的，很多花紋細(xì)節(jié)都比較到位。所以說(shuō)大角鹿這個(gè)品牌的瓷磚質(zhì)量和花色，要比其他品牌要超前一點(diǎn)，”舒定呂表示，“正因?yàn)槿绱?，才決定要做大角鹿的。”

同時(shí)，他還提到，大角鹿董事長(zhǎng)南順芝與其他品牌的老板相比有一點(diǎn)是比較與眾不同的。“通常企業(yè)的老板很少親自在外面跑市場(chǎng)，一般情況下都是在總部等著業(yè)務(wù)員去匯報(bào)情況。而南總都是親自去跑市場(chǎng)，了解經(jīng)銷商的情況，”舒定呂說(shuō)，“南總精神可嘉，值得大家去學(xué)習(xí)。這也是我們?cè)敢鈭?jiān)定地跟著大角鹿的重要原因。”

精準(zhǔn)定位+優(yōu)服務(wù)+優(yōu)產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)之變

舒定呂自2013年開(kāi)始在常州做生意，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是對(duì)于常州瓷磚市場(chǎng)掌握得比較清楚，他為我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

一、受精裝房影響很大

精裝房對(duì)于任何一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，影響都是很大的。近兩年，精裝房越來(lái)越多，行情愈發(fā)不好。目前常州的精裝房程度還不算高，在30%左右，精裝房?jī)r(jià)格一般在17000/㎡-18000/㎡之間，比毛坯房每平方貴1-2千，一些想要方便或者不太懂裝修，不想在裝修上浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間的客戶會(huì)選擇精裝修房。

二、客戶消費(fèi)日趨理性

總結(jié)近兩年的市場(chǎng)情況和品牌成交額，舒定呂說(shuō)：“這兩年成交額比較低，原本300平方的別墅戶型單值可以做到二十多萬(wàn)，但是現(xiàn)在只能做到十七八萬(wàn)。”他認(rèn)為是因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上品牌多而雜、競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客的消費(fèi)趨于理性。一般像大角鹿這樣服務(wù)中高端群體的，消費(fèi)者一般都不會(huì)主動(dòng)上門(mén)。

三、受設(shè)計(jì)師與家裝公司影響較大

常州市場(chǎng)主要以家裝渠道（全包、半包、設(shè)計(jì)師）為主，粗略估計(jì)占總銷量（工程不計(jì)）的80%左右。目前常州大角鹿與20多家家裝公司存在和關(guān)系，但是舒定呂表示這不代表對(duì)銷售有很大的幫助。因?yàn)槌Ｖ莸募已b公司一般會(huì)與很多的品牌合作，因此不代表你與它合作，它就會(huì)推銷你的產(chǎn)品。

另外，相比無(wú)錫等城市，常州的設(shè)計(jì)師發(fā)展較為成熟、飽和，在設(shè)計(jì)師與家裝公司合作方面，都要走得超前一些。

四、終端促銷活動(dòng)不是很多

因?yàn)樾Ч缓?，常州市?chǎng)上的終端促銷活動(dòng)不是很多。舒定呂說(shuō)：“賣場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)一般都是一年2-3次大型的，而商家自發(fā)組織的一般一兩個(gè)月會(huì)有3-4場(chǎng)。”一般情況下，中高端的客戶群體是不會(huì)參加活動(dòng)的。

應(yīng)對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，舒定呂也有自己的戰(zhàn)術(shù)打法。

首先，精準(zhǔn)定位中高端。

在采訪的過(guò)程中，舒定呂多次強(qiáng)調(diào)大角鹿超耐磨大理石瓷磚是一個(gè)中高端品牌，服務(wù)的客戶群體也有精準(zhǔn)的劃分。他說(shuō)：“我們出去跑業(yè)務(wù)的，基本去的都是別墅；與家裝公司合作我們也會(huì)選擇中高端以上的公司。”

其次，突出大角鹿的產(chǎn)品特性。

“要運(yùn)營(yíng)好一個(gè)品牌，首先你要對(duì)自己的產(chǎn)品足夠了解，要相信自己的品牌，”舒定呂表示，“超耐磨是大角鹿產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這是其他品牌都做不到。”因此他在向客戶介紹大角鹿的時(shí)候，十分注重這一概念的宣傳。還時(shí)不時(shí)地跟隨總部的腳步，參與超耐磨大PK活動(dòng)，甚至有客人進(jìn)店，也會(huì)展示給客戶看。一次又一次的實(shí)踐證明，這樣做的效果非常好，能迅速促成客戶下單。

再者，主動(dòng)出擊，積極走近市場(chǎng)。

與家裝公司合作，是將品牌推廣出去的渠道之一。常州的家裝公司一般會(huì)和多個(gè)品牌進(jìn)行合作，內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)很激烈。“要把產(chǎn)品和品牌打入家裝公司，讓它信任你，這需要時(shí)間，”舒定呂說(shuō)道，“當(dāng)你們之間成交了第一單，通過(guò)顧客反饋回來(lái)的意見(jiàn)，以及你后續(xù)的服務(wù)等，讓家裝公司對(duì)你有了初步的了解，就好多了。”

此外，舒定呂認(rèn)為，與家裝公司的合作僅能當(dāng)做渠道之一，而不是唯一渠道，“自己出去跑市場(chǎng)也重要，”用舒定呂的話來(lái)說(shuō)。“因?yàn)榇蠼锹怪饕?wù)的是中高端群體，這類消費(fèi)者是很少親自上門(mén)的，”他說(shuō)道，“因此對(duì)于市場(chǎng)、業(yè)務(wù)這一塊，我們還是堅(jiān)持多走出去。”

最后，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動(dòng)客戶。

想要讓客戶記住你，在服務(wù)方面的細(xì)節(jié)就要把控好。說(shuō)起售后服務(wù)這一塊，舒定呂認(rèn)為大角鹿還是非常有優(yōu)勢(shì)的。“比如說(shuō)，客戶那邊進(jìn)行裝修的時(shí)候，告訴我們?nèi)鄙倭艘恍〇|西，我們就可以馬上給他送過(guò)去。我們?cè)谑酆蠓矫嬗?，有專業(yè)的師傅，設(shè)計(jì)師也經(jīng)常會(huì)親自到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)，”他說(shuō)，“在常州瓷磚行業(yè)來(lái)說(shuō)，這一方面我們大角鹿是做得比較好的，因此很多客戶都會(huì)親自幫我們宣傳，并介紹新的客戶給我們。”

“父子關(guān)系”，維持廠商平衡

至于如何處理經(jīng)銷商與總部之間的關(guān)系，舒定呂發(fā)表了自己的看法。

“我覺(jué)得經(jīng)銷商與總部的關(guān)系，用父與子來(lái)比喻最合適不過(guò)了，”他說(shuō)，“因?yàn)橄牒米龊闷放凭鸵侩p方之間的努力。首先總部要研發(fā)出好的產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力支撐經(jīng)銷商的輸出，同時(shí)像父親一般帶動(dòng)經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商則像兒子一般，依靠總部長(zhǎng)大，幫助總部把市場(chǎng)開(kāi)拓出去。”

這些年舒定呂一直跟隨大角鹿總部的步伐，進(jìn)行店面升級(jí)整改，總部也會(huì)盡可能地為經(jīng)銷商進(jìn)行梳理、支持和賦能。談到未來(lái)希望總部給予什么樣的支持時(shí)，舒定呂說(shuō)：“個(gè)人怎么想著要什么扶持是沒(méi)用的，首先要把自己的工作做好，才有資格跟總部提要求，如果自己工作都沒(méi)做好，怎么好意思去提呢？”

舒定呂從內(nèi)到外都給人一種踏實(shí)、謙虛的感覺(jué)，不管做什么事，總是先評(píng)判自己是否已經(jīng)做好，才會(huì)考慮其他關(guān)于利益方面的問(wèn)題。一個(gè)品牌，不僅需要品牌實(shí)力和產(chǎn)品實(shí)力作為支撐，還需要一群像舒定呂這樣可靠、能干的經(jīng)銷商與之齊心協(xié)力、共同奮斗，才能夠做大做強(qiáng)！