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作者｜張念超

原標(biāo)題｜從賺業(yè)績(jī)到賺利潤(rùn)是銷售從業(yè)者的自身升華

       前段時(shí)間看了老牛寫的一篇文章，其中提到銷售人員的出路之一是賣保險(xiǎn)，不知是老牛的娛樂觀點(diǎn)，還是市調(diào)有據(jù)的總結(jié)。不過，在這個(gè)秋節(jié)，沉默的大多數(shù)總算心里不哪么悲涼，畢竟有了出路的方向，雖然不一定是出路。

       談起銷售，陶瓷行業(yè)縱橫30年，大多增長(zhǎng)與銷售的開疆?dāng)U土密不可分，也成就了一些優(yōu)勢(shì)企業(yè)和一大批富裕階層。曾經(jīng)，一提起銷售職業(yè)，很多人總有幾分自豪和成就感，也有許多茶余飯后的故事和曾經(jīng)的留戀。可是，由于市場(chǎng)過快地發(fā)展，無論是公司，還是個(gè)人，忙碌的工作無暇顧及職位的輪訓(xùn)，也為銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)埋下了隱患，單一的工作經(jīng)歷經(jīng)不起市場(chǎng)的起落和職場(chǎng)的變遷，也就有了市場(chǎng)換擋期銷售人員難轉(zhuǎn)型和企業(yè)缺乏人才的陣痛。

       當(dāng)下，都說做陶瓷業(yè)務(wù)難做，到底銷售人員的出路在哪？都在尋找答案。在轉(zhuǎn)型謀劃出路之際，也就有了前面老牛提到的賣保險(xiǎn)的話題。其實(shí)賣保險(xiǎn)也不輕松，甚至難度更大，畢竟它面對(duì)的是消費(fèi)個(gè)體，它需要的業(yè)務(wù)綜合技能和個(gè)人的修為要高很多。而陶瓷銷售人員從事的是中間顧客，并不是直接向終端消費(fèi)者推銷，工作職能更多的是對(duì)中間商的開拓、指導(dǎo)與服務(wù)。回顧陶瓷發(fā)展的歷程，有人總結(jié)了業(yè)務(wù)的四個(gè)階段——開拓、服務(wù)、管理、指導(dǎo)，銷售人員也自然就有了開拓型、服務(wù)型、管理型、導(dǎo)師型之分。

       今天的市場(chǎng)、需求和環(huán)境發(fā)生了變化，對(duì)銷售從業(yè)者的要求提高了，由原來業(yè)績(jī)?yōu)橥醯臅r(shí)代發(fā)展到了盈利制勝的未來。市場(chǎng)規(guī)則的變化，讓銷售人員一下很盲從，很多事不是不愿意做，也不是不努力，而是對(duì)市場(chǎng)失去了掌控力，一切變得力不從心，就出現(xiàn)了市場(chǎng)與銷售的矛盾，產(chǎn)能與增長(zhǎng)的矛盾，直接表現(xiàn)在銷售的壓力與對(duì)人能力的質(zhì)疑。現(xiàn)在的市場(chǎng)，不再是僅憑銷售能力就可以解決的，它需要一個(gè)具有體系的人對(duì)銷售進(jìn)行重塑；也不是通過換個(gè)人就可以提升的，它需要一個(gè)包括預(yù)算、產(chǎn)品、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力、新型消費(fèi)關(guān)注的體系。所以，無論是市場(chǎng)，還是企業(yè)，都對(duì)銷售負(fù)責(zé)人提出了新的使命和擔(dān)當(dāng)，也迫使一大批跟不上時(shí)代的銷售人員退出市場(chǎng)的舞臺(tái)。

       以前談銷售，更多的是談銷售技巧、能力和市場(chǎng)策略；現(xiàn)在談銷售，可能更多的是談市場(chǎng)組織力、效率、決策力和盈利技巧。這是市場(chǎng)發(fā)展的必然，銷售人員不能再只關(guān)注業(yè)績(jī)的結(jié)果，更多的是關(guān)注業(yè)績(jī)來源的過程、產(chǎn)品的效率、時(shí)間的成本、費(fèi)用的有效性等，這些直接體現(xiàn)在利潤(rùn)報(bào)表上，不再是銷售報(bào)表上。發(fā)生這些變化的根源是需求增速放緩、利潤(rùn)下滑和精細(xì)化時(shí)代倒逼的結(jié)果。所以，現(xiàn)在的銷售人員，尤其一個(gè)企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人，除了具備業(yè)務(wù)技能，還要具備基本的協(xié)調(diào)、管理、經(jīng)營(yíng)技能，不再是只能賣貨。

       今天，不是銷售不好做了，是傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)不好做了。同樣，市場(chǎng)的倒逼，讓企業(yè)從規(guī)模思維轉(zhuǎn)向利潤(rùn)思維，銷售人員從銷售能力向經(jīng)營(yíng)能力轉(zhuǎn)變。從賺取業(yè)績(jī)到賺取利潤(rùn)是老板對(duì)銷售人員的新要求，也是銷售人員自身的一種升華。