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自今年5月份南京站終端調(diào)研的啟動，到12月剛剛結(jié)束的山東站，中國陶瓷網(wǎng)派出一隊(duì)又一隊(duì)的人馬探秘終端市場。2019年，終端調(diào)研小組走過了南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州、廈門、青島、煙臺、濟(jì)南共10座城市，從低端批發(fā)市場到高端家居賣場，我們采訪了各式各樣的瓷磚渠道商。奇葩年年有，今年特別多。所以本文就想聊一聊2019年我們在終端調(diào)研過程中遇到的奇人、異事、怪相——瓷磚終端市場眾生相。

 

（提前聲明，只是分享故事，并無詆毀或吹捧。

如有情節(jié)雷同，沒錯(cuò)，說的就你）

 

PART1  城 市 篇

 

蘇州、廈門、青島：我們比省會城市更有排面

 

中國23個(gè)省，總有這么幾個(gè)省會城市雖然耳熟能詳，地位卻十分尷尬，在人均收入、城市建設(shè)以及知名度上，被同省其它城市壓過一頭。今年終端調(diào)研走過的華東區(qū)域里，蘇州、廈門、青島三座城市就是這種特別出彩的存在。不知道是不是因?yàn)樘^有排面，這些城市的精裝房比例非常高，房價(jià)更是高得嚇人。比如蘇州，它的樓市瘋狂到今年6至8月份三個(gè)月時(shí)間內(nèi)實(shí)行了三次樓市調(diào)控；比如廈門，島內(nèi)樓盤精裝修比例早就達(dá)到99％，部分瓷磚經(jīng)銷商一年到頭舊房翻新比例達(dá)到總業(yè)績80％；比如青島，房企推出3-5千元/㎡的精裝房裝修標(biāo)準(zhǔn)，成本可能1000元/㎡都不到，糾紛問題頻出,市民都給市長寫信投訴，希望叫停精裝房。

 

南京：廠商關(guān)系緊張，分公司模式能否救場？

 

有很多還算不錯(cuò)的佛山品牌，在南京當(dāng)?shù)厥袌鎏幱诳瞻谞顟B(tài)。難道這種兵家必爭之地的省會城市，會缺經(jīng)銷商嗎？記者了解了一圈之后發(fā)現(xiàn)，大概都是和“前任”經(jīng)銷商關(guān)系沒有處理好有關(guān)。在終端市場這個(gè)江湖里，你以為經(jīng)銷商這個(gè)群體都是競爭對手？其實(shí)他們是一個(gè)(福建）幫、一個(gè)（溫州）派。一旦廠商關(guān)系沒有處理好進(jìn)入地方黑名單，品牌從此便很難在地方開到新的客戶。有經(jīng)銷商表示，基于南京市場對于品牌廠家的戰(zhàn)略性意義，以及南京市場的運(yùn)營成本壓力大的現(xiàn)狀，分公司制度可能更適合在南京發(fā)展。而分公司制當(dāng)中最好的模式，是廠家與代理商聯(lián)手合股，在平衡好雙方利益的基礎(chǔ)上各司其職。不過據(jù)記者了解，目前在南京一眾經(jīng)銷商心里，沒有一家企業(yè)的分公司制是成功的。

 

福州：跟福建人學(xué)賣磚，不如學(xué)習(xí)其自強(qiáng)精神

 

行業(yè)內(nèi)流傳著一句話：“廣東人做磚，福建人賣磚。”去到福州，調(diào)研小組非常清楚地感受到這群賣磚福建人的自信、樂觀和淡定，在走訪福州經(jīng)銷商過程中，很少會聽到他們對大環(huán)境的抱怨或者對上游廠家的不滿，更多經(jīng)銷商說的是：“我們不怎么關(guān)注大環(huán)境，只負(fù)責(zé)賣好自己的磚就可以了。”、“我們福州人賣磚各有各的門道，各有各的活法，賣不好磚只能說自己能力還不夠。”“……”福州經(jīng)銷商不依賴于廠家且自主解決問題的能力較強(qiáng)，這應(yīng)該就是哲學(xué)上所說的“主觀能動性”強(qiáng)。無怪乎有人說福州瓷磚市場就是一個(gè)樣板，值得全國各地學(xué)習(xí)。

 

濟(jì)南：找誰買的磚，誰就負(fù)責(zé)施工

 

俗話說得好，專業(yè)人做專業(yè)事。對于賣磚，肯定沒人比終端經(jīng)銷商專業(yè)，萬萬沒有想到的是，在濟(jì)南，賣磚的人對于貼磚也很專業(yè)。濟(jì)南有多位經(jīng)銷商向記者表示：“我們都是這樣，誰賣磚誰施工。反倒如若業(yè)主自己找了其他人鋪貼，瓷磚有任何問題我們不做擔(dān)保。”為了做好瓷磚鋪貼的服務(wù)，濟(jì)南幾乎所有的瓷磚經(jīng)銷商都與瓷磚鋪貼施工隊(duì)建立了密切的合作關(guān)系，其中多數(shù)還配備了施工監(jiān)理崗位，有一部分干脆成立了自己的施工隊(duì)，甚至制定了施工規(guī)范、督察制度、進(jìn)度匯報(bào)以及評分系統(tǒng)。果然賣磚人貼起磚來，專業(yè)程度分分鐘秒殺裝飾公司。

 

PART2  現(xiàn) 象 篇

 

一線品牌在方圓十里內(nèi)竟有兩個(gè)總代理

 

今年調(diào)研小組在南方某城市走訪市場時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人迷惑的現(xiàn)象：某一線品牌旗下的主打品牌A和子品牌B在這個(gè)城市都有總代理，后來子品牌B撤銷歸到主品牌A中，品牌B的經(jīng)銷商也“名正言順”變成品牌A的總代理。據(jù)記者了解，總部并沒有對這種矛盾做出調(diào)解，反倒是坐山觀虎斗?？上攵?，原先品牌A的經(jīng)銷商肯定不干，最后這個(gè)品牌也成功把原有十幾年感情的家人“作”走了，雖然目前該品牌由B經(jīng)銷商經(jīng)營，但是轉(zhuǎn)手時(shí)A經(jīng)銷商高達(dá)800萬的庫存仍然不得善了。類似案例在當(dāng)?shù)夭恢挂粋€(gè)，且經(jīng)銷商本人都堅(jiān)稱自己與總部簽的是總代理合約。看到這只能說：如果什么事情都以利益為第一位，犧牲的是品牌以及人心。

工程代理分外吃香，零售代理如何自處？

 

為了提高市場占有率，工程渠道是必走的一步，近幾年陶瓷企業(yè)紛紛成立了工程戰(zhàn)略部門。但是做工程項(xiàng)目要有人脈、有資源、有資金，所以很多企業(yè)都是采取報(bào)備的機(jī)制，這塊蛋糕誰吃得下誰吃?，F(xiàn)在終端市場專門做工程集采的建材商非常吃香，陶瓷企業(yè)也非常樂意與這些人合作，在如何平衡工程代理與零售代理關(guān)系方面，記者發(fā)現(xiàn)了有個(gè)品牌處理得非常好。該品牌的零售代理建店裝展廳時(shí)，工程代理也會出一部分的錢，就當(dāng)入股合作，這樣有工程客戶也可以帶到展廳選材，同時(shí)他們又是各自經(jīng)營互不干涉。事實(shí)證明：單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，抱團(tuán)取暖才是王道。

 

終端市場價(jià)格戰(zhàn)竟已如此惡劣？

 

價(jià)格戰(zhàn)絕對是終端市場一大令人頭疼的毛病。近年來，“良*建材”以無人可比的低廉價(jià)格，全國每到一個(gè)地方都是干倒一大片瓷磚批發(fā)商。外來批發(fā)特價(jià)磚的是如此，本地經(jīng)營品牌磚的也是如此。在一輪又一輪的價(jià)格血拼之中，大品牌廠家通過貼牌降低產(chǎn)品成本，非廣東產(chǎn)區(qū)品牌廠家低價(jià)出貨，各瓷磚品牌的經(jīng)銷商不計(jì)成本爭奪客戶，進(jìn)一步加劇了市場的惡性競爭。有經(jīng)銷商非常無奈地告訴我們：“有客戶在我們這下定，其他品牌的銷售還找到那個(gè)客戶慫恿他們退款，并承諾會優(yōu)于我們價(jià)格的8折給予客戶，這就是一種自殘式的競爭手段！”經(jīng)銷商費(fèi)盡心思和成本去玩營銷推品牌，最后卻被“將價(jià)格血拼作為吸引客戶買單”的武器擊敗，難免有人會眼紅效仿。但其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)就是互相傷害，最后消費(fèi)者、經(jīng)銷商都落不到好處。

 

與建陶行業(yè)一樣不容易的，還有家裝行業(yè)

 

某位裝飾公司負(fù)責(zé)人自述：“今年交樓的毛坯房只有4000套，但在我們這里注冊含裝修類的家裝設(shè)計(jì)公司高達(dá)5000家，可想而知競爭有多激烈。以前我們定好項(xiàng)目表客戶都是不能改的，但現(xiàn)在客戶只要想改產(chǎn)品尺寸，我們就立馬帶他們?nèi)ゲ牧险箯d重新選擇。在單子越來越少的情況下，做裝修的看到業(yè)主就像見到親人一樣熱情。”樓市低迷、精裝房比例上升，不僅對瓷磚經(jīng)銷商造成影響，家裝行業(yè)也很不好過，上面說的其實(shí)就是大部分家裝設(shè)計(jì)公司的現(xiàn)狀。有人開玩笑說：“現(xiàn)在人的房子一交付，就會有10幾個(gè)做裝修的給業(yè)主打電話，有8家裝飾公司會上門免費(fèi)量房提供設(shè)計(jì)方案，但業(yè)主最后可能一家都不會選。”

 

PART3  人 物 篇

 

從房東變經(jīng)銷商的老板

 

有這么一位老板，我們稱他為L君。L君在路邊有自己的店面，D品牌的經(jīng)銷商租了他的店面當(dāng)展廳，后來那位租客甩甩手不做這一行，D品牌總部業(yè)務(wù)員心想，那得趕緊找人接盤呀，于是連哄帶騙把當(dāng)時(shí)還是房東的L君拉入坑。L君告訴我們，他本來是做木地板行業(yè)，想著就順便投點(diǎn)錢做瓷磚，結(jié)果現(xiàn)在在瓷磚這一版塊投入的資金比預(yù)期要高上十倍，花費(fèi)的精力也是最多的。可見跨行有風(fēng)險(xiǎn)，入行需謹(jǐn)慎。

 

從賣瓷磚到賣新型材料的老板

 

C君是一個(gè)從業(yè)將近二十年的瓷磚經(jīng)銷商，最初通過做厚磚接觸到一些公共空間的項(xiàng)目，讓他看到了新型材料在市場上的競爭力。于是C君與復(fù)合材料加工公司合作，并建立起自己的施工隊(duì)。在某個(gè)樓盤的外墻干掛項(xiàng)目中，C君使用的發(fā)泡材質(zhì)瓷磚施工工期短、造價(jià)成本低、保溫防火性能好，成功干掉了石材供應(yīng)商，現(xiàn)在的單子越做越多，越做越大。雖然如今C君還是自詡為瓷磚經(jīng)銷商，但其實(shí)他已經(jīng)身處新型材料的行列。

 

強(qiáng)調(diào)做自己的職業(yè)經(jīng)理人

 

在W市瓷磚做得最好的品牌年銷量達(dá)1.3個(gè)億，記者想通過采訪其操盤手P君了解該品牌的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。誰成想，P君只是淡定一笑表示：“應(yīng)對市場變化最好的方式就是做好自己。”這句話不禁讓筆者想起《吐槽大會》上李誕吐槽的：“成功人士談起成功秘笈時(shí)，都會說沒什么做自己就好了。”但其實(shí)我們了解到P君會搞樂隊(duì)、做慈善、辦音樂會、服裝show，圈層營銷玩得風(fēng)生水起，門店還提供免費(fèi)清洗眼鏡、專車接送、借用雨傘、送貼心早餐等等，服務(wù)堪比海底撈。而就是這樣一位職業(yè)經(jīng)理人強(qiáng)調(diào)成功就是要做自己，又好像沒毛病。

 

設(shè)計(jì)營銷的最大贏家

 

G君的微信頭像上標(biāo)注自己為瓷磚空間導(dǎo)師，年輕的他代理了5個(gè)瓷磚品牌，而且其中多個(gè)是進(jìn)口品牌。G君告訴我們：他的團(tuán)隊(duì)一共27人，其中就有9個(gè)設(shè)計(jì)師，可見其對設(shè)計(jì)營銷的重視。G君靠設(shè)計(jì)能力賣磚的實(shí)力，體現(xiàn)在他的的單值非常的高，做一單可以頂別人家一個(gè)月的業(yè)績；而且客戶經(jīng)常會舍棄設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)方案，轉(zhuǎn)而選用他家設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的方案。G君表示：“我們不用討好設(shè)計(jì)師來給我們帶單，因?yàn)槲覀冏约壕褪窃O(shè)計(jì)師。”所以說他是玩設(shè)計(jì)營銷里面最大的贏家。

 

與調(diào)研小組“有緣”的廠家業(yè)務(wù)員

 

曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷商跟我們吐槽總部的業(yè)務(wù)員：“我沒有做這個(gè)品牌之前，業(yè)務(wù)員每月都會來店里好多次，信誓旦旦地對承諾各種政策、描繪合作的美好前景。等簽訂代理協(xié)議之后，那個(gè)業(yè)務(wù)員就開始不聞不問，承諾的東西沒有兌現(xiàn)、需要的幫扶也沒有跟進(jìn)。”非常“有緣”的是，記者第二天在另一位受訪經(jīng)銷商店里見到了這位“傳說”中的業(yè)務(wù)員，彼時(shí)他正在“積極”地尋找機(jī)會，企圖故技重施再“開發(fā)”一個(gè)新客戶。后來有業(yè)內(nèi)人士對此事做了評論：有的業(yè)務(wù)員幾年都干不好一個(gè)銷區(qū)，壞的業(yè)務(wù)員分分鐘干死一個(gè)銷區(qū)。

 

與泥水工相愛相殺的材料商

 

瓷磚畢竟是個(gè)半成品，在施工這一環(huán)節(jié)，材料商就像被人牽著小辮子，所以行業(yè)一直有個(gè)潛規(guī)則，瓷磚材料商一定要和施工的師傅打好關(guān)系。之前好些個(gè)品牌的經(jīng)銷商在描述起自己去工地和水泥工長爭吵開撕，說得是生動形象。而J君比較不同，對于工長這個(gè)群體，他信心滿滿地說自己對工長渠道非常重視，一直以來用心耕耘……但是在沉思過后，J君無奈地表示：“其實(shí)這個(gè)人群不一定可以給我們銷售帶單，但是我只希望他們不要動不動說我們的產(chǎn)品有問題，認(rèn)認(rèn)真真地把磚給業(yè)主鋪好。”這里記者不禁猜想，要是像濟(jì)南的經(jīng)銷商一樣賣磚的負(fù)責(zé)施工，J君是不是不用再勉強(qiáng)自己說違心話。

 

高壓下更能入戲的“演員”？

 

運(yùn)營成本高、競爭激烈是現(xiàn)在經(jīng)銷商的常態(tài)，在這種壓力下竟然有些經(jīng)銷商變成了“演員”？！究竟什么回事，我們來聽聽經(jīng)銷商是怎么說的：“運(yùn)營成本低的地方多的是，為什么我們不干脆搬過去，還是繼續(xù)呆在租金高昂的賣場呢？其實(shí)我自己也在思考這個(gè)問題，后來我想通了，在市場的激烈競爭下我們自身也更容易‘入戲’！高壓下壓力轉(zhuǎn)化為動力，我們也得以迅速成長。”其實(shí)這位“演員”的潛臺詞應(yīng)該是：生于憂患，死于安樂。

 

不用吃飯的記者

 

在終端市場調(diào)研期間，有一天記者與C品牌的經(jīng)銷商聊得興起，采訪一直到中午將近一點(diǎn)半才結(jié)束。由于下午兩點(diǎn)還約另外一個(gè)品牌的經(jīng)銷商，需要趕往另外一個(gè)地方，所以采訪一結(jié)束，幾個(gè)記者（女漢子）扛起機(jī)器就往賣場門口跑，C品牌經(jīng)銷商急忙從店里追出來問記者：“你們?nèi)ツ睦?，都不用吃午飯的嗎?rdquo;在守時(shí)面前，記者想說：吃飯？可以有，但沒必要。

寫在最后：

 

中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研項(xiàng)目，帶給每一個(gè)參與其中的記者，除了實(shí)現(xiàn)媒體本身的價(jià)值之外，更加寶貴的是這段經(jīng)歷；

 

我們見識過失聯(lián)的老板：和經(jīng)銷商約好了時(shí)間到店里不見人，店員表示可能還沒有醒，結(jié)果電話打不通失聯(lián)一整天（好想知道他現(xiàn)在醒了沒有）；

 

我們碰到過心情不好的老板：約采訪時(shí)經(jīng)銷商表示心情不好，不想上鏡也不想見記者，還發(fā)了個(gè)派出所的定位證明自己真的出了點(diǎn)事？?。ǖ降资裁词履阏f呀）；

 

我們采訪過醉醺醺的老板：去到店里拜訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)展廳關(guān)著燈，桌子底下都是啤酒瓶，桌面上是一個(gè)還沒有吃完的牡蠣，沙發(fā)上就坐著那位有點(diǎn)“上頭”的經(jīng)銷商；

 

出差過程中我們也受到了非常多熱心同行、經(jīng)銷商朋友的關(guān)心、幫助和支持，所以感恩調(diào)研途中的每一個(gè)因緣際會，也感謝每一個(gè)點(diǎn)開這篇文章的你。

 

今天分享的這些小故事，可能是有趣的，也可能是乏味的；可能是輕松搞笑的，也可能是讓人沉重憤懣的……但是，我們在每一個(gè)能看到陰翳的地方，都說明到那里存在希望的光。

 

最后中陶君祝大家圣誕節(jié)快樂！