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文/貓ran

“2月17日，簡一大理石瓷磚武漢成交1單，單值1萬元；2月19日，簡一大理石瓷磚武漢成交1單，單值5萬……”。當(dāng)中陶君看到該品牌官方不斷發(fā)出的捷報(bào)快訊時(shí)，第一感覺——行動(dòng)力真的是決勝力，第二認(rèn)知——市場(chǎng)需求量無時(shí)無刻都存在，第三思考——有多少陶瓷企業(yè)及經(jīng)銷商已重振旗鼓了呢？

“現(xiàn)在出擊，你就搶先對(duì)手一步。”

“2月19日簡一大理石瓷磚戰(zhàn)報(bào)”

中陶君未曾想給個(gè)別品牌做類似宣傳的行為，但它們的行動(dòng)確實(shí)值得我們思考或借鑒。它們的成功之處可能也會(huì)讓我們?cè)谀X海里打出一個(gè)問號(hào)——為何困于疫情之地還可以成功簽單？

除了“出擊”，中陶君認(rèn)為：應(yīng)該是承認(rèn)事實(shí)后，不同層面的角色也在認(rèn)清“自己”。

01

總部牽頭行動(dòng)

類似如上動(dòng)作

假如沒有疫情發(fā)生，陶瓷企業(yè)的開年動(dòng)作往往是怎樣的？

第一種：公司經(jīng)銷商體系仍然是良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)的，那就按部就班如過往的開年問好，或因提前的春節(jié)假期而年后補(bǔ)辦年會(huì)，追加經(jīng)銷商開年訂貨單。

疫情到來：既然公司良性發(fā)展，重新布局的手段就是“穩(wěn)”字當(dāng)頭，類似線上培訓(xùn)等，都是為了穩(wěn)住公司團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商群體，而線上銷售、優(yōu)惠/補(bǔ)貼政策等，都是為了穩(wěn)住人心惶惶的終端市場(chǎng)……這是最有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上進(jìn)一步擴(kuò)大份額的時(shí)機(jī)，如上文圖中涉及的品牌簡一大理石瓷磚、冠珠陶瓷等。

第二種：公司重新調(diào)整、大步拓展的，那就依然是加緊對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的篩選，加快招商步伐，著手終端新店及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

疫情到來：調(diào)整中的大調(diào)整，抓住任何對(duì)招商有利的方式修改相關(guān)方案，脫離行業(yè)現(xiàn)有模式，適時(shí)轉(zhuǎn)型，但目前陶瓷行業(yè)暫未發(fā)現(xiàn)“黑馬”，如以上圖示涉及的品牌——華鵬陶瓷，不過這也算是一種帶希望的方向。

02

終端主動(dòng)出擊

假如沒有疫情發(fā)生，市場(chǎng)依然會(huì)讓大批座店經(jīng)銷商維持基本生存，裝飾公司還是單獨(dú)的個(gè)體，裝飾協(xié)會(huì)還是高高在上的組織。

終端渠道商紛紛“主動(dòng)出擊”——經(jīng)銷商體系篇

疫情到來后，中陶君可以看到有很多過去在終端調(diào)研采訪過的經(jīng)銷商身未動(dòng)“行”已動(dòng)，例如溫州新潤成陶瓷經(jīng)銷商加緊線上招聘，情況再不樂觀，也總得為接下來的復(fù)工做好準(zhǔn)備；再如不斷刷屏的徐州芒果瓷磚經(jīng)銷商，當(dāng)一定數(shù)量得以確保存在感后，若刷屏內(nèi)容也足夠優(yōu)質(zhì)，就會(huì)有所引流作用。

終端渠道商紛紛“主動(dòng)出擊”——裝飾行業(yè)篇

而較具有組織性的還是裝飾公司及地方協(xié)會(huì)，從情感鏈接角度出發(fā)為先，然后是各種家居空間設(shè)計(jì)的線上免費(fèi)咨詢（不一定是免費(fèi)設(shè)計(jì)），實(shí)打?qū)嵉膹臉I(yè)主角度出發(fā)考慮。裝飾設(shè)計(jì)公司如常州峰上大宅的“一對(duì)一咨詢服務(wù)”，地方協(xié)會(huì)如溫州家博會(huì)攜手地方14家知名裝飾公司做《足不出戶學(xué)裝修》等線上服務(wù)。

對(duì)此，溫州家博會(huì)總經(jīng)理李帆表示：這次疫情出現(xiàn)在春節(jié)期間，這個(gè)時(shí)間是眾多企業(yè)特別是建筑、家裝行業(yè)資金青黃過度的時(shí)候，原本按約定俗成的舊歷，農(nóng)歷十五后前一年的儲(chǔ)備項(xiàng)目及新年計(jì)劃性很強(qiáng)的新項(xiàng)目陸續(xù)開始，但是這一下就全部停滯了，很多家居賣場(chǎng)也在盡力幫助家居企業(yè)，發(fā)布租金減免等政策，但是企業(yè)自救不能靠省，而是要正常運(yùn)轉(zhuǎn)，僅靠獨(dú)居在家的企業(yè)決策者自己，或單獨(dú)一個(gè)品牌團(tuán)隊(duì)的特殊時(shí)期自救是完全不足的，只有集合成一個(gè)團(tuán)體，系統(tǒng)性建立供需雙方溝通，切實(shí)用比平時(shí)更優(yōu)秀的服務(wù)和實(shí)惠產(chǎn)品為需方提供，利用多種線上工具及系統(tǒng)，將一部分營銷工作前置，例如設(shè)計(jì)、新品推薦、促銷性社區(qū)線上團(tuán)購，才有希望度過第一季度困難，讓后期的正常運(yùn)營打下基礎(chǔ)。發(fā)揮自救互助大格局，家居行業(yè)才能更快更好的恢復(fù)過來。所以我們分析到這點(diǎn)，才及時(shí)線上辦公，開放內(nèi)部系統(tǒng)及開發(fā)了幾個(gè)臨時(shí)應(yīng)用，并聯(lián)系廣大裝飾及建材廠商組成抗“疫”聯(lián)盟，為消費(fèi)者提供全方位的免費(fèi)線上家裝建材咨詢及免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)，并獲得廣泛的支持和消費(fèi)者好評(píng)。

……

以上各層面的努力，都有一個(gè)共同之處：對(duì)信息傳播的高度重視，提高活躍度，并且把信息做到極簡的精致化，一張圖示就把事情給說清楚，若有互動(dòng)就上升到直播視頻中。所以，中陶君此文也僅將近日所見所思以簡明扼要方式作闡述，不成熟地方還望見諒。

今日已來到2月份的最后一周，距離第一季度還剩下1個(gè)月零1周的時(shí)間，從年三十（1月24日）到今天也剛好是過了1個(gè)月的時(shí)間。如美好新材料工廠（巖板生產(chǎn)基地）的工作人員，其實(shí)從農(nóng)歷初七就開始返回崗位，雖然是疫情重地（湖北荊州洪湖），即便不能開機(jī)動(dòng)工，但也在天天給機(jī)器做保養(yǎng)等基礎(chǔ)工作，以期隨時(shí)整裝待發(fā)。

美好新材料工廠的工作“日?qǐng)?bào)”

在這1 個(gè)月里，你又做了哪些如似“掙扎”的努力？歡迎下方留言交流！