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文/貓ran

陶瓷企業(yè)招商，過(guò)去一直靠?jī)?nèi)部業(yè)務(wù)員的“開(kāi)疆拓土”能力，而如今似乎開(kāi)始靠外力。開(kāi)年拜訪企業(yè)那會(huì)兒，中陶君記得某品牌銷(xiāo)售老總透露：去年我們品牌有一半的新簽客戶都是同行轉(zhuǎn)介紹的。所以，做不了大眾品牌，把行業(yè)圈子打通做圈內(nèi)都熟知的品牌也是個(gè)可行的方式？

答案是肯定的。這已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)默認(rèn)但并未得以大肆“渲染”的給力方式，估計(jì)也就是為什么即便終端市場(chǎng)會(huì)有陶瓷品牌之間打個(gè)你死我活的現(xiàn)象，但來(lái)到陶瓷品牌總部集聚的地方，你看到的又是一片祥和——大家稱(chēng)兄道弟吃飯喝酒常相聚的態(tài)勢(shì)。

還沒(méi)等眾人回過(guò)神，陶瓷行業(yè)的招商最近已生出了更多的套路。例如，上周看到加西亞瓷磚的“全民火熱招商計(jì)劃”：投入1個(gè)億誠(chéng)招縣市級(jí)城市合伙人，提供空白區(qū)域客戶加盟信息者，除了可以獲得加西亞瓷磚精美禮品一份之外，招商成功最高可獲得5000元獎(jiǎng)勵(lì)（相信提供信息的第三方100%都想獲得5000元獎(jiǎng)金吧）。

另外，蒙娜麗莎瓷磚“領(lǐng)勢(shì)未來(lái) 攜手共贏”系列招商活動(dòng)之聯(lián)合居然之家：推出九大招商政策扶持經(jīng)銷(xiāo)商，意欲不斷下沉渠道，面向全國(guó)22個(gè)省份、逾370個(gè)縣、近30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開(kāi)招商計(jì)劃。無(wú)獨(dú)有偶，前天某陶企向中陶君反饋：“線上招商后臺(tái)（中國(guó)陶瓷網(wǎng)線上招商幫手）明明意向客戶指定要的是我們品牌，當(dāng)我們區(qū)域負(fù)責(zé)人與客戶取得了聯(lián)系，且通過(guò)線上談妥了大致合作方式，正準(zhǔn)備邀請(qǐng)對(duì)方到總部參觀簽約時(shí)，卻在數(shù)天后被告知已簽約蒙娜麗莎瓷磚。原因該意向經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)鼐驼业搅嗣赡塞惿纱u。動(dòng)作這么快的嗎？”

是的，5G時(shí)代都到來(lái)了，在追求高效快速的當(dāng)下，誰(shuí)會(huì)為等待賦予“上千年”的耐心？中國(guó)陶瓷網(wǎng)依靠網(wǎng)站高權(quán)重所延伸的線上招商幫手項(xiàng)目可以為會(huì)員單位提供高效的代理商信息，但這只是企業(yè)招商成功的第一步，90%還需靠企業(yè)主動(dòng)且快速的動(dòng)作＋行之有效的方式獲得最終的成功。

何況，不按套路出牌的故事太多，唯有不斷地變才能跟得上時(shí)代變化的節(jié)奏。例如，恒大。

中陶君要舉例的并非恒大近期不低于35%的規(guī)模裁員事件，而是恒大不斷刷新咱們朋友圈的“全民營(yíng)銷(xiāo)”組合拳，從而讓它在2020第一季度各地樓市“零成交”局面下依然可以取得優(yōu)異成績(jī)。其中最吸引中陶君關(guān)注的是“投3000元賺40000+1%傭金”的模式（如何玩算？看下圖），這才是真正實(shí)現(xiàn)“全名營(yíng)銷(xiāo)”的吸引點(diǎn)。所以，恒大也有理由不聘用這35%的被裁人員了。

恒大“3000元認(rèn)購(gòu)定金”的全民營(yíng)銷(xiāo)玩法

與吃喝玩樂(lè)的交好方式相比，直接“送”錢(qián)顯然來(lái)得更為實(shí)際。都說(shuō)消費(fèi)者受疫情影響而壓抑多日后會(huì)有“報(bào)復(fù)性消費(fèi)”行為，可在這多日停工期間也是有不少消費(fèi)者都或多或少地?fù)p失了財(cái)富，而且如今還處于國(guó)外疫情異常嚴(yán)重的時(shí)期，又令不少的出口制造工廠被迫關(guān)停。如此情況下，消費(fèi)者的錢(qián)從何而來(lái)？就這一點(diǎn)，恒大用“3000元認(rèn)購(gòu)訂金”切中了這部分人群的心理。前文所舉例的加西亞瓷磚全民招商方式是不是也有點(diǎn)類(lèi)似于此？

當(dāng)然，陶瓷行業(yè)也有走不尋常路的企業(yè)，當(dāng)眾多品牌渠道往下沉，急于招商之時(shí)，其重心卻回放在穩(wěn)固原有經(jīng)銷(xiāo)商上。例如，恒福瓷磚。

恒福瓷磚營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理于清凡對(duì)于其他企業(yè)正在進(jìn)行的“全民招商”或“渠道下沉招商”并沒(méi)有表態(tài)，而站在自己所處品牌的角度考慮認(rèn)為：“品牌應(yīng)該從投入與產(chǎn)出比去考慮這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)別的品牌在做渠道下沉的時(shí)候，我們的優(yōu)勢(shì)是否可以與別人比拼？所招到的新客戶能否滿足企業(yè)的發(fā)展需求？能否攜手共進(jìn)？為什么不能從原有經(jīng)銷(xiāo)商的提升上面去著手？在想要對(duì)他們進(jìn)行提升的時(shí)候，也有沒(méi)有考慮先提升總部人員與實(shí)力？要知道，原有經(jīng)銷(xiāo)商身上有著兩種客觀存在的優(yōu)勢(shì)，一是對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，二是他們的能力，這些都是大浪淘沙中依然能存活下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，而且他們肯定也是經(jīng)受住了外圍其他的誘惑。這是企業(yè)自我認(rèn)知的時(shí)期，即便我們只是對(duì)原有50%的經(jīng)銷(xiāo)商給予提升也好。這時(shí)代，不樂(lè)觀，但一定也沒(méi)有那么悲觀。”

是的，中國(guó)陶瓷網(wǎng)過(guò)去在終端市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中也接觸過(guò)不少與品牌攜手前行了10~30年的“老經(jīng)銷(xiāo)商”，即便市場(chǎng)再差，他們也依然堅(jiān)持，大多數(shù)是因?yàn)?ldquo;干了這么多年了，我對(duì)這品牌有感情，舍不得”。如果真是這樣，中陶君要說(shuō)的是：這是最好的時(shí)代，危中帶機(jī)，黑馬涌現(xiàn)；這是最壞的時(shí)代，瞬息萬(wàn)變，速燃速朽。一個(gè)個(gè)新鮮玩法接踵而至，最后贏家又不一定是新人笑舊人哭?？梢钥隙ǖ氖?，讓企業(yè)生存和發(fā)展下去的，或許只能是在當(dāng)下依然不浮躁、不動(dòng)搖地保持初心和不忘根本。