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文/貓ran

你看過(guò)韓國(guó)喪尸電影《活著》嗎？它講述了一群人為逃生與圍城喪尸殊死搏斗的故事。

對(duì)照當(dāng)前陶瓷行業(yè)終端市場(chǎng)，特別是一二線城市的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度堪比這部電影中人和喪尸的殊死搏斗。

01 西安

“一線工作量比廠里至少大兩倍”

薪酬網(wǎng)2020年7月31日數(shù)據(jù)顯示，陜西西安2020年平均工資（稅前）為6085.38元；而其他網(wǎng)頁(yè)采集32785份樣本后得出的數(shù)據(jù)顯示，西安平均工資（五險(xiǎn)一金及稅后）為4203元。對(duì)此，有朋友向筆者表示：西安消費(fèi)不比佛山低，收入估計(jì)是佛山的三分之一，可房?jī)r(jià)又比佛山的高，三年內(nèi)翻了三倍，泡沫嚴(yán)重。

品牌直營(yíng)店所在的大明宮中央廣場(chǎng)某周六各店面實(shí)況

這位朋友是西安人，在佛山從事陶瓷行業(yè)十多年，今年從佛山某陶瓷企業(yè)總部調(diào)往西安，負(fù)責(zé)分公司西北三省的經(jīng)銷渠道，不負(fù)責(zé)零售。據(jù)其透露：“西安太悲催了，地方精裝修比例高，零售市場(chǎng)全部都賣不動(dòng)，各個(gè)賣場(chǎng)幾乎都看不到上門顧客，少有的顧客也被有團(tuán)隊(duì)的品牌在外圍搶完，例如小區(qū)、家裝等渠道。所以，我們分公司只有不斷拓展其他分銷渠道。回西安也半年有余了，沒(méi)有過(guò)休息的時(shí)間，這里的工作量比總部至少大兩倍。”

他原以為回西安發(fā)展只是回老家，比任何人都合適，沒(méi)想到回去之后才發(fā)現(xiàn)，在工作和生活上很多習(xí)慣已經(jīng)難以適應(yīng)，一切都回不去，佛山才是現(xiàn)在的老家。

02 湛江

“下沉渠道是下半年的方向”

前段時(shí)間有朋友說(shuō)“是老板都會(huì)有一種贖罪心理，所以他們會(huì)通過(guò)一些方式去補(bǔ)過(guò)”，只是在“補(bǔ)過(guò)”的方式上一些老板會(huì)借“術(shù)”，而另一些老板會(huì)找到真正的關(guān)鍵所在——“我們老板做事的原則是要經(jīng)銷商首先賺到錢”。這是羅曼締克瓷磚市場(chǎng)部經(jīng)理郭彩宏與筆者閑談時(shí)傳達(dá)出的企業(yè)護(hù)商觀念。品牌總部只要有這個(gè)觀念，就不會(huì)讓經(jīng)銷商在終端產(chǎn)生空曠的孤獨(dú)感。

羅曼締克瓷磚湛江徐聞工廠直銷店開(kāi)業(yè)
（羅曼締克企業(yè)董事長(zhǎng)劉勝紅、副總經(jīng)理羅海紅到場(chǎng)祝賀）

年初，各大頭部陶瓷品牌紛紛表示要下沉渠道；上周，居然之家加大在武漢、黃岡的投資力度，下沉到縣市發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)；羅曼締克瓷磚也同樣開(kāi)始發(fā)力渠道下沉，第一家下沉渠道的羅曼締克瓷磚工廠直銷店7月29日在湛江徐聞某鎮(zhèn)（離徐聞還有1小時(shí)車程）開(kāi)業(yè)。這是品牌“破天荒”的一次嘗試，與以往在一二線城市以進(jìn)駐高端賣場(chǎng)為主向的做法截然不同。郭彩宏透露，前兩年羅曼締克瓷磚與兄弟品牌伊莉莎白瓷磚從原來(lái)的幾百家專賣店迅速發(fā)展到上千家，隨著鄉(xiāng)村居民消費(fèi)觀念和行為的不斷變化，羅曼締克瓷磚工廠直銷店下沉湛江徐聞鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，將很好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)高品質(zhì)瓷磚的需求。

在筆者印象中，羅曼締克和伊莉莎白這兩個(gè)瓷磚品牌每日微信公眾號(hào)推送的內(nèi)容都是中英文版，這是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的品牌在內(nèi)容推送上如此精細(xì)的體現(xiàn)。由此看來(lái)，羅曼締克瓷磚這幾年的快速發(fā)展不僅是抓住了極簡(jiǎn)風(fēng)風(fēng)口的結(jié)果，也是品牌多年用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。

03 保山

“經(jīng)銷商愛(ài)折騰是好事”

新潤(rùn)成企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理溫奕輝向筆者表示：“品牌在地方市場(chǎng)的實(shí)力，除了與品牌形象相關(guān)，更重要的還是取決于經(jīng)銷商自身的努力。”這與筆者在中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研期間所見(jiàn)是吻合的。在一二線城市，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)前幾名的,往往是那幾個(gè)知名度非常高的頭部品牌；但在三四線甚至再往下的城鎮(zhèn)里，能排上地方市場(chǎng)前三名的品牌一般都不是頭部品牌。

保山是云南地級(jí)市，屬于西南部地區(qū)，消費(fèi)水平并不高。安居客相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，其2020年8月份新房均價(jià)為8567元∕㎡。裕成瓷磚屬于新潤(rùn)成企業(yè)旗下品牌，是保山市場(chǎng)上可以排到前五名的瓷磚品牌。

裕成瓷磚保山開(kāi)業(yè)圖（當(dāng)天成功簽下120單，業(yè)績(jī)彪炳）

據(jù)悉，裕成瓷磚保山經(jīng)銷商（云南蘭志商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)）陸舉莊以前是瓷磚批發(fā)商，五六年前開(kāi)始代理裕成瓷磚，就從批發(fā)轉(zhuǎn)到零售渠道，是成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商代表。

“經(jīng)銷商愛(ài)折騰，有利于銷售的新模式（新渠道、網(wǎng)紅代言等）都會(huì)去做。自從加盟裕成瓷磚之后他就開(kāi)始做活動(dòng)，參加各種建材聯(lián)盟活動(dòng)，也請(qǐng)第三方公司做活動(dòng)，更在地方市場(chǎng)上投了很多戶外廣告宣傳品牌，如今已經(jīng)成為保山市場(chǎng)活動(dòng)做得最好的經(jīng)銷商，而且還牽頭成立了一個(gè)建材聯(lián)盟；當(dāng)設(shè)計(jì)師渠道盛行時(shí)，又接手了馬可波羅瓷磚在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的一個(gè)舊店，再代理了新潤(rùn)成企業(yè)旗下另一個(gè)品牌——布朗尼瓷磚（主攻設(shè)計(jì)師渠道），然后拜訪完當(dāng)?shù)厮械募已b公司，先是業(yè)務(wù)員拜訪，再自己拜訪。今年疫情期間，他又親自去拓展分銷渠道。”這是溫奕輝對(duì)陸舉莊“愛(ài)折騰”的簡(jiǎn)單描述。而不久前的7月17日，裕成瓷磚保山旗艦店開(kāi)業(yè)，新店面上下3層，面積多達(dá)1000㎡，這是陸舉莊對(duì)硬件設(shè)施進(jìn)行的全新大升級(jí)，開(kāi)業(yè)當(dāng)天在現(xiàn)場(chǎng)可以看到有很多家裝公司。

“陸舉莊讓當(dāng)?shù)丶已b公司主動(dòng)找上門合作，而且讓他們覺(jué)得如果不跟這個(gè)品牌合作就很沒(méi)面子。當(dāng)然，這位經(jīng)銷商也會(huì)花幾萬(wàn)元去杭州、西安等地方學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。其實(shí)，在終端市場(chǎng)，品牌的實(shí)力除了與品牌形象相關(guān)之外，更重要的是與經(jīng)銷商自身的努力密切相關(guān)。因?yàn)樗胤绞袌?chǎng)上也有一位新客戶主動(dòng)找到我們要做新潤(rùn)成瓷磚品牌。”

樸樹(shù)創(chuàng)作并演唱的歌曲《活著》中有兩句歌詞：“我們都是很柔軟的動(dòng)物，活在殼里發(fā)誓抵抗。”地方團(tuán)隊(duì)的勤奮，品牌的渠道下沉，經(jīng)銷商的努力……本文所例舉陶瓷品牌和經(jīng)銷商的積極行為，算不算是柔軟動(dòng)物在硬殼里的抵抗精神？

作  者：貓ran