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文/追風(fēng)

9月23-28日，中國陶瓷網(wǎng)以“鏈接廠商，直擊終端”為主題的全國瓷磚衛(wèi)浴市場大調(diào)查【貴陽站】（以下簡稱“貴陽站市場調(diào)查”）跨越貴陽和凱里兩個(gè)城市，足跡遍及12個(gè)家居建材賣場/總部基地（貴陽威爾豪斯家居體驗(yàn)中心、凱宏家居廣場、紅星美凱龍北京西路店、星藝佳貴陽北京西路商場、紅星美凱龍至尊mall、西南家居廣場、居然之家金陽店、西部建材城、西南國際商貿(mào)城、居然之家太升購物中心、萬豪商貿(mào)總部等和凱里居然之家）。

在此過程中，中國陶瓷網(wǎng)調(diào)查小組（以下簡稱“調(diào)查小組”）采訪了23個(gè)瓷磚品牌（金牌亞洲磁磚、大將軍陶瓷、諾貝爾瓷磚、博德精工磁磚、順輝瓷磚、新中源陶瓷、簡一大理石瓷磚、歐文萊素色瓷磚、歐福萊陶瓷、意大利I.T進(jìn)口磚、能強(qiáng)陶瓷、壹號大理石瓷磚、ICC瓷磚、東鵬瓷磚、薩米特瓷磚、意大利諾寶瓷磚、格萊斯瓷磚、冠珠陶瓷、金絲玉瑪瓷磚、瑪緹瓷磚、金意陶瓷磚、冠星王陶瓷、高德瓷磚等）、4家裝飾設(shè)計(jì)公司（貴陽中博、貴陽喜百年、凱里水木南山裝飾、凱里星藝裝飾、2個(gè)家居建材賣場/總部基地（貴陽萬豪·商貿(mào)總部和凱里居然之家）。

9月29日下午，隨著“一城一活動(dòng)”分享交流會在貴陽居然之家太升購物中心的成功舉辦，貴陽站市場調(diào)查圓滿落下帷幕。

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市場傳真

與2018年以來中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研走過的13個(gè)城市（杭州、上海、溫州、南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州、廈門、青島、煙臺、濟(jì)南）相比，貴陽瓷磚市場的情況是最好的。經(jīng)過調(diào)查和分析，這主要得益于四大優(yōu)勢：

1.房價(jià)不高。

調(diào)查小組在采訪和調(diào)查中了解到，貴陽的房價(jià)大致在8000元/平米-12000元/平米之間；在買房APP“客安居”上查詢可知，貴陽的房價(jià)（均價(jià)）為8821元/平米；而一份來自中國指數(shù)研究院、安居客的數(shù)據(jù)顯示，貴陽的房價(jià)更是在31個(gè)直轄/省會城市的房價(jià)中排名倒數(shù)第三。如此低的房價(jià)，被一部人戲稱為“白菜價(jià)”。

由于房價(jià)較低，貴陽的消費(fèi)者在買房后還能有比較充足的預(yù)算用于裝修和購買建材；同時(shí)，在房價(jià)不高的基礎(chǔ)上，憑借夏涼冬暖的宜居氣候和無比豐富的旅游資源，貴陽吸引了大量有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外地人前來購房，用于休閑度假或是作為單純投資，較大地?cái)U(kuò)展了裝修和建材市場的容量。

2.消費(fèi)能力較強(qiáng)。

雖然經(jīng)濟(jì)總量在包括省會城市在內(nèi)的大中城市中排名靠后，但貴陽的消費(fèi)能力是比較強(qiáng)的，具體表現(xiàn)在消費(fèi)者觀念超前，舍得花錢。用一位經(jīng)銷商的話來說，貴陽人哪怕口袋里只有10塊錢，出行也要打的。較強(qiáng)的消費(fèi)能力，加上較低的房價(jià)，造就了貴陽消費(fèi)者對家居裝修設(shè)計(jì)和建材的重視，瓷磚價(jià)格相對其他地方而言比較高。

3.精裝房比例不高。

近年來，精裝房已經(jīng)成為以零售為主的瓷磚經(jīng)銷商渠道逐漸萎縮的主要因素之一，貴陽卻“風(fēng)景這邊獨(dú)好”。貴陽精裝房比例不高是接受采訪的經(jīng)銷商的共識。他們當(dāng)中多數(shù)人認(rèn)為，貴陽的精裝房比例只有10%左右；隨著碧桂園、恒大、萬科等大型房企的進(jìn)駐，貴陽新建樓盤精裝修比例增長將近20個(gè)百分點(diǎn)，但當(dāng)?shù)鼐b房比例最高也只有30%左右。

當(dāng)然，缺乏權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支撐，調(diào)研小組了解到的貴陽精裝房比例是不夠精確的。但這足以證明，貴陽的精裝房對當(dāng)?shù)卮纱u零售即經(jīng)銷商渠道的影響是不明顯的；也讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商比全國其他城市的經(jīng)銷商更愿意重新裝修店面或拓展店面，守住零售市場。

4.存量房面積巨大。

據(jù)悉，貴陽現(xiàn)存待裝修房屋面積超過300萬㎡。一位經(jīng)銷商認(rèn)為，就算是貴陽從現(xiàn)在開始停止樓盤開發(fā)，這300萬㎡的待裝修房屋也足夠當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)銷商好好“吃”上幾年。面積巨大的存量房，讓貴陽不少瓷磚經(jīng)銷商面對日趨激烈的市場競爭仍然信心不減。

任何事物都有兩面性，貴陽瓷磚市場一方具備優(yōu)勢，另一方面也存在弱點(diǎn)。主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

一是市場容量不大。雖然貴陽近年來在經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展上取得了長足的進(jìn)步，但GDP依然偏低，尤其是工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，加上人口規(guī)模偏小，造成了消費(fèi)市場總量有限，瓷磚市場容量不大。

二是規(guī)模經(jīng)銷商少而夫妻店多。據(jù)多位經(jīng)銷商反饋，貴陽沒有規(guī)模巨大的經(jīng)銷商，做得最好的經(jīng)銷商年銷量也只有八九千萬元，很多被認(rèn)為業(yè)績很好的經(jīng)銷商年銷量都在2000-4000萬元之間，更多的是規(guī)模很小的夫妻店。

此外值得一提是，與缺乏規(guī)模經(jīng)銷商情況類似，貴陽缺乏能代表整個(gè)省設(shè)計(jì)力量和設(shè)計(jì)水平的大咖設(shè)計(jì)師，在一定程度上影響了瓷磚的設(shè)計(jì)應(yīng)用水平和設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展。

三是小富即安。在貴陽，無論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，不少人都有小富即安的思維，對經(jīng)銷商而言會影響擴(kuò)大經(jīng)營，獲得進(jìn)一步發(fā)展，對消費(fèi)者而言會導(dǎo)致不愛存錢，消費(fèi)能力不穩(wěn)定。

正是因?yàn)樗拇髢?yōu)勢，讓貴陽瓷磚市場具備了良好的優(yōu)勢，在全國其他地方建材市場“哀鴻遍野”的形勢下保持了不俗的發(fā)展勢頭，同時(shí)使得瓷磚經(jīng)營的門檻很低，包括瓷磚經(jīng)營在內(nèi)的建材市場星羅棋布，數(shù)量眾多而集中度非常低，并且還在進(jìn)一步增長中。也正是因?yàn)槿笕觞c(diǎn)，讓貴陽很大一部分經(jīng)銷商難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，不具備抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

集合多位受訪者的觀點(diǎn)，調(diào)研小組認(rèn)為：從目前的情況來看，貴陽的市場還是充滿希望的。但一旦市場競爭像一二線發(fā)達(dá)城市那樣激烈，肯定會有一大批還未實(shí)現(xiàn)公司化經(jīng)營的經(jīng)銷商“死亡”。此類經(jīng)銷商乃至發(fā)展進(jìn)入更高階段的經(jīng)銷都必須未雨綢繆，趁現(xiàn)在情況尚好做足準(zhǔn)備。市場如逆水行舟，不進(jìn)則退。

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會場傳聲

金牌亞洲磁磚、大將軍陶瓷、東鵬瓷磚、諾貝爾瓷磚、順輝瓷磚、冠珠陶瓷、新中源陶瓷、歐神諾陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、歐福萊陶瓷、薩米特瓷磚、壹號大理石瓷磚、匯亞磁磚、博德精工磁磚等品牌經(jīng)銷商或代表和居然之家太升店代表等出席了9月29日下午的分享交流會。

1.中國陶瓷網(wǎng)身負(fù)使命。

中國陶瓷網(wǎng)總經(jīng)理劉總代表中國陶瓷網(wǎng)致辭。除了表示歡迎和感謝，他重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了中國陶瓷網(wǎng)全國瓷磚衛(wèi)浴市場大調(diào)查（升級前名稱為終端市場調(diào)研）的四個(gè)目的和意義：

一是通過采集和分析全國瓷磚衛(wèi)浴終端市場數(shù)據(jù)，為陶瓷廠家的市場決策提供數(shù)據(jù)支撐和依據(jù)；二是鏈接廠商和終端經(jīng)銷商，傾聽市場的真實(shí)聲音，反映終端的真實(shí)情況，幫助經(jīng)銷商出謀劃策，將經(jīng)銷商的真實(shí)想法和聲音傳遞給陶瓷廠家，從而幫助陶瓷廠家做好養(yǎng)商護(hù)商工作；三是加強(qiáng)終端經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，為大家的良性發(fā)展和合作共贏提供交流互動(dòng)的平臺；四是通過調(diào)研獲得城市的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，為經(jīng)銷商的發(fā)展和決策提供數(shù)據(jù)，同時(shí)幫助經(jīng)銷商做好品牌宣傳推廣。

2.交流探討氣氛熱烈。

針對調(diào)查小組擬定的問題或圍繞自己感興趣的話題，與會嘉賓們展開了熱烈的交流和討論，現(xiàn)場氣氛活躍，互動(dòng)頻繁。

    冠珠陶瓷貴陽經(jīng)銷商曾新：作為一名入行才幾年的“新人”，很高興有這樣的機(jī)會向同行前輩們學(xué)習(xí)。目前很多經(jīng)銷商銷售瓷磚還只是走量，服務(wù)還有很大的提升空間，我對貴陽陶瓷市場的未來還是充滿信心的。  

金牌亞洲磁磚貴州分公司總經(jīng)理黃海余：對未來發(fā)展充滿信心。金牌亞洲磁磚貴州分公司采取的是“總部店＋分店”的發(fā)展模式，以進(jìn)駐高端賣場為推手，提升品牌高度和影響力。千萬不能以賣瓷磚的思維去賣巖板，經(jīng)營巖板一定不能貶低自己的“身份”，要守住巖板價(jià)格底線，做好應(yīng)用和服務(wù)。做老板其實(shí)就是做平臺，要有“分利”思維，依靠團(tuán)隊(duì)才能共贏。

萬豪·商貿(mào)總部總經(jīng)理吳淮河：整合業(yè)態(tài)，優(yōu)化方案，下沉渠道，立足優(yōu)勢，做大銷量。

新中源陶瓷&歐神諾陶瓷貴陽經(jīng)銷商康軍：經(jīng)銷商經(jīng)營巖板，深加工是關(guān)鍵問題。如果誰建了自己的巖板加工廠，我很愿意成為他的第一個(gè)客戶。

歐福萊陶瓷貴陽經(jīng)銷商施泉攀：多學(xué)習(xí)，多創(chuàng)新。超過客戶的期待，向他們提供更好更專業(yè)的服務(wù)。

匯亞磁磚貴陽經(jīng)銷商黃旭東：每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢，每個(gè)人所占的市場份額都有限。“性價(jià)比＋團(tuán)隊(duì)”是核心競爭優(yōu)勢。

大將軍陶瓷貴陽經(jīng)銷商代表吳超：服務(wù)很關(guān)鍵。我們推動(dòng)服務(wù)升級以來，業(yè)務(wù)員變成服務(wù)員，服務(wù)好了老客戶，就推動(dòng)了老客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶數(shù)量雖然變少了，業(yè)績總量卻上升了。

居然之家太升店代表張恒：未來的市場，屬于專業(yè)化（設(shè)計(jì)）、團(tuán)隊(duì)化、服務(wù)化的品牌和經(jīng)銷商。

薩米特瓷磚貴陽經(jīng)銷商代表張昌勇：利潤降得越來越低，服務(wù)做到越來越好。

東鵬瓷磚貴陽經(jīng)銷商周廷慧：希望大家團(tuán)結(jié)起來，保護(hù)好瓷磚的價(jià)格和市場。

金牌亞洲磁磚貴州分公司貴陽店負(fù)責(zé)人趙英潔：希望向貴陽新中源康總學(xué)習(xí)怎么做好服（康總回答：先做好人，再做生意）。

金牌亞洲磁磚凱里經(jīng)銷商付平：不忘初心，牢記使命。

……

其實(shí)，在分享交流會之前的每一次采訪中，接受采訪的經(jīng)銷商或設(shè)計(jì)師都有“金句”問世，下面摘錄一部分供大家品味。

1.展廳設(shè)計(jì)要學(xué)會入鄉(xiāng)隨俗，如果按廠家的展示方式那只是展示的產(chǎn)品，而對于消費(fèi)者目前的不熟悉又期待現(xiàn)象，我們更需要給消費(fèi)者看到產(chǎn)品該如何應(yīng)用。說再多沒用，做就是了!

2.收邊收口都是材料應(yīng)用要關(guān)注的一種藝術(shù)，越簡單越便宜的材料才會成為趨勢。

3.瓷磚不應(yīng)該被定義為工業(yè)陶瓷，而是設(shè)計(jì)體驗(yàn)中物有所值的生活體驗(yàn)。我們需要做的是以品質(zhì)、專業(yè)服務(wù)占領(lǐng)市場，只服務(wù)屬于自己的市場，不迎合客戶，只引導(dǎo)客戶。

4.把自己看低，是對市場和消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任。

5.寧愿做批發(fā)（10個(gè)點(diǎn)），也不做家裝渠道——家裝渠道維護(hù)成本太高。

6.你有機(jī)會折磨老客戶，還不如多開發(fā)新項(xiàng)目——廠商攜手共贏之道。

7.我不愿子女承接瓷磚生意，因?yàn)樗麄儠肋h(yuǎn)做乙方，一直得不到尊重。

……

調(diào)研鏈接市場，分享產(chǎn)生價(jià)值。截至目前，始于2018年6月的中國陶瓷網(wǎng)全國瓷磚衛(wèi)浴市場大調(diào)查（升級前名稱為終端市場調(diào)研）已走過杭州、上海、溫州、南京、徐州、蘇州、無錫、常州、福州、、廈門、青島、煙臺、濟(jì)南、貴陽14個(gè)城市.

接下來，中國陶瓷網(wǎng)調(diào)查小組將走進(jìn)更多城市，采集更多信息，帶來更多分享，敬請關(guān)注……

重要說明

此次“鏈廠商·直擊終端——全國瓷磚衛(wèi)浴市場大調(diào)查【貴陽站】由中國陶瓷網(wǎng)主辦、金牌亞洲磁磚聯(lián)合冠名、大將軍陶瓷協(xié)辦。“一城一活動(dòng)”【貴陽站】得到了貴陽居然之家太升店的鼎力支持。

參會嘉賓大合照

作  者：追風(fēng)