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陶瓷企業(yè)總部在地方成立分公司，是中國(guó)陶瓷網(wǎng)進(jìn)行終端調(diào)研時(shí)（尤其是南京站和上海站之后）非常關(guān)注的一種運(yùn)營(yíng)模式，但真正成功的案例可以說是寥寥無幾。

9月23日-9月29日，在中國(guó)陶瓷網(wǎng)2020全國(guó)瓷磚市場(chǎng)大調(diào)查【貴陽(yáng)站】走訪過程中，金牌亞洲磁磚在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司的模式引起了調(diào)研小組的注意。

▲采訪過程精彩視頻

據(jù)了解，從2018年10月份開始籌備至今，金牌亞洲貴州分公司已開拓了近40個(gè)代理商，同時(shí)品牌在整個(gè)貴州地區(qū)的銷量實(shí)現(xiàn)翻番，發(fā)展速度十分驚人。

為了深入了解金牌亞洲貴州分公司發(fā)展迅速的原因，中國(guó)陶瓷網(wǎng)調(diào)研小組采訪了金牌亞洲磁磚貴州分公司總經(jīng)理黃海余，同時(shí)還走訪了非常具有代表性的貴州省黔東南凱里居然之家。在經(jīng)銷商、家居賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人、裝飾公司負(fù)責(zé)人等合作伙伴口中，我們得知了答案。

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打造金牌亞洲磁磚
分公司模式實(shí)驗(yàn)單位

貴州金牌亞洲分公司是經(jīng)金牌亞洲總部決策層深思熟慮后決定建立的，目的是打造具備中轉(zhuǎn)倉(cāng)功能運(yùn)營(yíng)體系的分公司模式實(shí)驗(yàn)單位。其中貴陽(yáng)市區(qū)的居然之家金陽(yáng)店、居然之家太升店，都是屬于金牌亞洲總部直營(yíng)的旗艦店。

▲金牌亞洲磁磚貴州分公司總經(jīng)理黃海余

據(jù)金牌亞洲磁磚貴州分公司總經(jīng)理黃海余介紹，在貴陽(yáng)建立直營(yíng)店，主要是為金牌亞洲品牌塑造更高端的形象。貴陽(yáng)作為省會(huì)城市，只有將貴陽(yáng)金牌亞洲樹立為立體標(biāo)桿，才能以點(diǎn)帶面覆蓋貴州全省的市場(chǎng)，形成品牌攻勢(shì)以及品牌效應(yīng)。除此之外，分公司還可以利用貴陽(yáng)金牌亞洲直營(yíng)的方式，不斷嘗試更多的營(yíng)銷渠道，有效地將摸索之后形成的銷售模式復(fù)制給其他城市的經(jīng)銷商。基于此發(fā)展戰(zhàn)略，金牌亞洲總部還斥巨資在貴陽(yáng)市萬豪商貿(mào)購(gòu)買了聯(lián)排4棟的大樓，未來或?qū)⒋蛟斐烧麄€(gè)貴州金牌亞洲的大本營(yíng)。

▲金牌亞洲磁磚在貴陽(yáng)萬豪商貿(mào)的四棟大樓

金牌亞洲作為國(guó)內(nèi)第一批涉及巖板領(lǐng)域的品牌，貴州分公司緊跟總部的步伐，將巖板定制家居作為發(fā)展重心，不僅在全省建立了多個(gè)巖板家居體驗(yàn)館，還鼓勵(lì)經(jīng)銷商成立自己的加工廠。通過宣傳推廣、培訓(xùn)幫扶的措施，全面提升經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)、加工、施工等方案落地能力，勢(shì)必要將金牌亞洲打造成為貴州地區(qū)巖板標(biāo)桿品牌。

金牌亞洲大巖板店（金陽(yáng)居然之家）

因?yàn)橛兄F州金牌亞洲分公司這么好的一個(gè)平臺(tái)，吸引了不少人才的加入，金牌亞洲貴陽(yáng)市區(qū)銷售總監(jiān)趙英潔就是其中之一。記者了解到，金牌亞洲金陽(yáng)居然之家大巖板店的團(tuán)隊(duì)非常的年輕卻都能獨(dú)當(dāng)一面，歸功于趙英潔平日里都是盡心負(fù)責(zé)的“傳幫帶”。在大巖板的銷售過程中，她一邊對(duì)接設(shè)計(jì)師，一邊拿著圖紙跑工地......趙英潔表示，銷售要把服務(wù)做在前面。中國(guó)陶瓷網(wǎng)調(diào)研小組到訪之時(shí)，恰逢金陽(yáng)居然之家舉辦促銷活動(dòng)，趙英潔組織店員將凳子搬給門口排隊(duì)兌獎(jiǎng)的老人，并為他們遞去茶水。這種服務(wù)和關(guān)愛精神影響同時(shí)也影響著整個(gè)團(tuán)隊(duì)，使得金牌亞洲品牌在客戶心中留下溫情、親切的品牌形象。

▲金陽(yáng)居然之家金牌亞洲大巖板店（趙英潔：左一）

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攜手龍頭家居建材賣場(chǎng)
形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合之勢(shì)

據(jù)黃海余介紹，目前貴州金牌亞洲已經(jīng)與居然之家達(dá)成了高度戰(zhàn)略合作。短短的一年半的時(shí)間里，凱里居然之家、銅仁居然之家、貴陽(yáng)居然之家（金陽(yáng)），紛紛入駐了金牌亞洲大巖板店；而貴陽(yáng)居然之家（太升）的金牌亞洲大巖板店也正在籌備開業(yè)事宜。

▲凱里居然之家負(fù)責(zé)人楊釗

據(jù)了解，居然之家集團(tuán)在貴州地區(qū)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，致力將每個(gè)商場(chǎng)打造當(dāng)?shù)刈罡叨说募揖咏ú馁u場(chǎng)，因此居然之家對(duì)入駐商家的品牌也設(shè)有一定的門檻。凱里居然之家負(fù)責(zé)人楊釗表示，品牌實(shí)力只是他們對(duì)入駐商家的考核的一部分，商場(chǎng)還會(huì)根據(jù)“品牌總部或者分公司是否有連鎖戰(zhàn)略”、“ 經(jīng)銷商是否有運(yùn)營(yíng)思維”來做篩選。

一方面，金牌亞洲大巖板產(chǎn)品在市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位；另一方面，金牌亞洲貴州分公司和居然之家始終保持融洽的合作關(guān)系；除此之外，金牌亞洲貴州分公司對(duì)全省門店的運(yùn)營(yíng)模式有非常清晰的思路?；谶@三點(diǎn)，貴州區(qū)域的居然之家一直對(duì)金牌亞洲品牌敞開大門，而且每每有金牌亞洲的門店落戶商場(chǎng)，都能拿到比較好的展示和推廣位置。

▲居然之家凱里店

互相選擇，是合作的開始，而商場(chǎng)協(xié)調(diào)品牌優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境、聚客引流，才是長(zhǎng)期良性經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。隨著消費(fèi)者行為習(xí)慣發(fā)生變化，2020年年初貴州多個(gè)居然之家開通了同城站，凱里居然之家便是作為黔東南地區(qū)的站點(diǎn)；同時(shí)凱里居然之家還打造了商場(chǎng)的社交運(yùn)營(yíng)陣地、微信小程序，進(jìn)一步覆蓋線上流量，為商家做好線上引流的工作。而凱里金牌亞洲則是積極協(xié)同商場(chǎng)做好線下轉(zhuǎn)化的工作，在雙方的默契配合之下，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

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以分公司為紐帶
與裝飾設(shè)計(jì)公司深度合作

由于金牌亞洲的大巖板產(chǎn)品定位高端，對(duì)標(biāo)的都是大平層、別墅、商業(yè)空間之類高端客戶，而這些客戶大多掌握在高端裝飾公司、設(shè)計(jì)師工作室的手里。這時(shí)，貴州分公司積極發(fā)揮領(lǐng)頭羊的作用，全省布局的設(shè)計(jì)師、家裝公司渠道，為地方經(jīng)銷商在渠道合作方面做好驅(qū)動(dòng)、銜接的服務(wù)。

▲深圳和一裝飾設(shè)計(jì)師內(nèi)部培訓(xùn)

貴州的設(shè)計(jì)圈有一個(gè)特殊性，各地的裝飾協(xié)會(huì)、設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)都是屬于全省聯(lián)盟的性質(zhì)。這對(duì)于分公司模式運(yùn)營(yíng)的貴州金牌亞洲，等于平添一項(xiàng)全省覆蓋的優(yōu)勢(shì)。通過金牌亞洲貴州分公司與省級(jí)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)作為紐帶，地方經(jīng)銷商與設(shè)計(jì)師達(dá)成了更有粘度合作。

除此之外，金牌亞洲也非常重視連鎖高端裝飾公司渠道的開拓。在金牌亞洲貴州分公司的牽頭下，各個(gè)門店已經(jīng)和東易日盛、星藝、和一、人本、彩麒麟、東土大唐等20多個(gè)當(dāng)?shù)貙?shí)力裝飾公司達(dá)成緊密的深度合作。

▲星藝裝飾寧歸君

例如非常有名的星藝裝飾，在承接了金牌亞洲銅仁巖板店的工程之后，其相關(guān)負(fù)責(zé)人寧歸君對(duì)金牌亞洲的巖板產(chǎn)品給予了高度的肯定，后續(xù)星藝裝飾也和貴州金牌亞洲各門店達(dá)成了深度的合作。

作為當(dāng)?shù)馗叨舜笳膶?shí)力裝飾公司，水木南山設(shè)計(jì)總監(jiān)柯林十分認(rèn)可金牌亞洲的產(chǎn)品，他認(rèn)為巖板應(yīng)用時(shí)最大的痛點(diǎn)是加工，而金牌亞洲經(jīng)銷商成立了巖板加工廠將會(huì)有很大的促進(jìn)作用。

▲水木南山裝飾柯林

深圳市和一裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司貴州分公司也是一家頗具實(shí)力的裝飾公司，從去年開始與金牌亞洲建立了合作關(guān)系。其相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，金牌亞洲是最早跨界巖板家居定制領(lǐng)域的瓷磚品牌，堪稱“第一個(gè)吃螃蟹的勇士”；金牌亞洲的巖板質(zhì)量過硬，經(jīng)得起深度加工，且辨識(shí)度很高、應(yīng)用效果非常好。

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用服務(wù)的心態(tài)
全方位賦能經(jīng)銷商

在采訪過程中，金牌亞洲貴州分公司總經(jīng)理黃海余一直強(qiáng)調(diào)平臺(tái)思維。他認(rèn)為，“在貴州設(shè)立分公司，就應(yīng)該抱著服務(wù)的心態(tài)和宗旨去做事。而不是只顧眼前的收益，必須先成就相信并選擇金牌亞洲的人，品牌才能謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。”

調(diào)查小組在走訪貴陽(yáng)市場(chǎng)時(shí)，恰逢金牌亞洲磁磚貴州省全省聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)；期間金牌亞洲貴陽(yáng)全省經(jīng)銷商響應(yīng)號(hào)召，包括銅仁，貴陽(yáng)，凱里、安順、畢節(jié)等共21個(gè)站點(diǎn)同時(shí)爆破。見到黃海余時(shí)，他正帶著培訓(xùn)老師來回穿梭于貴州省各個(gè)門店。在這種竭心盡力的幫扶下，貴州金牌亞洲分公司發(fā)展了不少優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商以及優(yōu)秀的門店。

凱里金牌亞洲便是一個(gè)典型的成功案例。

▲金牌亞洲凱里經(jīng)銷商付平

金牌亞洲凱里經(jīng)銷商付平從事陶瓷行業(yè)僅四年的時(shí)間，并且沒有過運(yùn)營(yíng)品牌的經(jīng)驗(yàn)。由于付平的親戚是金牌亞洲宜賓的經(jīng)銷商，在一次金牌亞洲總部開設(shè)總裁班時(shí)也邀請(qǐng)了付平一同前往。就是這一次機(jī)緣巧合，付平心里萌生了在貴州建立巖板店的想法，并且與黃海余一拍即合，門店布點(diǎn)則挑選了黔東南的旅游城市——凱里。

付平告訴記者，雖然凱里居然之家金牌亞洲大巖板店是今年才開始營(yíng)業(yè)，但他對(duì)金牌亞洲的開發(fā)能力和產(chǎn)品非常有信心，一定能將金牌亞洲巖板在凱里這個(gè)市場(chǎng)推廣出去。

金牌亞洲大巖板店（凱里居然之家）

據(jù)了解，付平為了將金牌亞洲品牌在當(dāng)?shù)卮蝽?，做了各種舉措。例如贊助黔東南圍棋大賽、投資高炮小區(qū)的廣告宣傳、每個(gè)月和居然之家聯(lián)動(dòng)直播、組織工長(zhǎng)聯(lián)歡晚宴…..有了前期這一系列的推廣投入作為鋪墊，凱里金牌亞洲在9月底的全省聯(lián)動(dòng)中訂單出現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

如此定位精準(zhǔn)，且有魄力、有格局、有商業(yè)思維的經(jīng)銷商并不多見。付平表示，接下來凱里金牌亞洲還將將成立巖板加工廠，將金牌亞洲打造成為打造黔東南第一巖板品牌。

▲金牌亞洲凱里市銷售總監(jiān)付明英

經(jīng)銷商有想法，總部和分公司也在背后給予了很大的支持。金牌亞洲凱里市銷售總監(jiān)付明英告訴記者，最開始代理金牌亞洲這個(gè)品牌，他們一致認(rèn)為巖板這種高端產(chǎn)品，必須在當(dāng)?shù)刈罡叨说馁u場(chǎng)建店，而當(dāng)時(shí)凱里居然之家店面位置非常緊張，在分公司的多次協(xié)調(diào)下才順利入駐了居然之家。同時(shí)，居然之家還在中庭的位置，為金牌亞洲提供了一個(gè)引流的展示空間。對(duì)于大巖板的鋪貼施工方面，金牌亞洲貴州分公司還從總部特聘講師，對(duì)施工師傅做了一對(duì)一的教學(xué)培訓(xùn)……

▲凱里居然之家為金牌亞洲提供中庭展示位

在此次全省聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的啟動(dòng)前夕，金牌亞洲貴州分公司還組織了全省門店人員進(jìn)行專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí)；同時(shí)聘請(qǐng)第三方培訓(xùn)老師全程鞭策，激發(fā)各個(gè)門店戰(zhàn)斗力，促進(jìn)成單。

9月26日-10月7日，金牌亞洲貴州站“全省聯(lián)動(dòng)，搶爆工廠”大型促銷活動(dòng)圓滿收官，貴州金牌團(tuán)隊(duì)真誠(chéng)、服務(wù)專業(yè)，訂單銷量節(jié)節(jié)攀升，不僅超額完成了既定的目標(biāo)，還取得106%的訂單完成率。

綜上所述，貴州金牌亞洲分公司在短暫的時(shí)間內(nèi)做出這番成績(jī)絕非偶然，而是來自于貴州金牌亞洲所有人心中的堅(jiān)信以及付出的努力和拼搏。先有眾志成城，才有戰(zhàn)無不勝，黃海余也常常用這個(gè)道理去激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：“你要先相信，然后拼命去干，就可以了。”

選擇金牌，選擇未來！

作  者：洪曉純