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陶瓷企業(yè)總部在地方成立分公司，是中國陶瓷網(wǎng)進行終端調(diào)研時（尤其是南京站和上海站之后）非常關(guān)注的一種運營模式，但真正成功的案例可以說是寥寥無幾。

9月23日-9月29日，在中國陶瓷網(wǎng)2020全國瓷磚市場大調(diào)查【貴陽站】走訪過程中，金牌亞洲磁磚在當?shù)卦O立分公司的模式引起了調(diào)研小組的注意。

▲采訪過程精彩視頻

據(jù)了解，從2018年10月份開始籌備至今，金牌亞洲貴州分公司已開拓了近40個代理商，同時品牌在整個貴州地區(qū)的銷量實現(xiàn)翻番，發(fā)展速度十分驚人。

為了深入了解金牌亞洲貴州分公司發(fā)展迅速的原因，中國陶瓷網(wǎng)調(diào)研小組采訪了金牌亞洲磁磚貴州分公司總經(jīng)理黃海余，同時還走訪了非常具有代表性的貴州省黔東南凱里居然之家。在經(jīng)銷商、家居賣場負責人、裝飾公司負責人等合作伙伴口中，我們得知了答案。

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打造金牌亞洲磁磚
分公司模式實驗單位

貴州金牌亞洲分公司是經(jīng)金牌亞洲總部決策層深思熟慮后決定建立的，目的是打造具備中轉(zhuǎn)倉功能運營體系的分公司模式實驗單位。其中貴陽市區(qū)的居然之家金陽店、居然之家太升店，都是屬于金牌亞洲總部直營的旗艦店。

▲金牌亞洲磁磚貴州分公司總經(jīng)理黃海余

據(jù)金牌亞洲磁磚貴州分公司總經(jīng)理黃海余介紹，在貴陽建立直營店，主要是為金牌亞洲品牌塑造更高端的形象。貴陽作為省會城市，只有將貴陽金牌亞洲樹立為立體標桿，才能以點帶面覆蓋貴州全省的市場，形成品牌攻勢以及品牌效應。除此之外，分公司還可以利用貴陽金牌亞洲直營的方式，不斷嘗試更多的營銷渠道，有效地將摸索之后形成的銷售模式復制給其他城市的經(jīng)銷商。基于此發(fā)展戰(zhàn)略，金牌亞洲總部還斥巨資在貴陽市萬豪商貿(mào)購買了聯(lián)排4棟的大樓，未來或?qū)⒋蛟斐烧麄€貴州金牌亞洲的大本營。

▲金牌亞洲磁磚在貴陽萬豪商貿(mào)的四棟大樓

金牌亞洲作為國內(nèi)第一批涉及巖板領(lǐng)域的品牌，貴州分公司緊跟總部的步伐，將巖板定制家居作為發(fā)展重心，不僅在全省建立了多個巖板家居體驗館，還鼓勵經(jīng)銷商成立自己的加工廠。通過宣傳推廣、培訓幫扶的措施，全面提升經(jīng)銷商的設計、加工、施工等方案落地能力，勢必要將金牌亞洲打造成為貴州地區(qū)巖板標桿品牌。

金牌亞洲大巖板店（金陽居然之家）

因為有著貴州金牌亞洲分公司這么好的一個平臺，吸引了不少人才的加入，金牌亞洲貴陽市區(qū)銷售總監(jiān)趙英潔就是其中之一。記者了解到，金牌亞洲金陽居然之家大巖板店的團隊非常的年輕卻都能獨當一面，歸功于趙英潔平日里都是盡心負責的“傳幫帶”。在大巖板的銷售過程中，她一邊對接設計師，一邊拿著圖紙跑工地......趙英潔表示，銷售要把服務做在前面。中國陶瓷網(wǎng)調(diào)研小組到訪之時，恰逢金陽居然之家舉辦促銷活動，趙英潔組織店員將凳子搬給門口排隊兌獎的老人，并為他們遞去茶水。這種服務和關(guān)愛精神影響同時也影響著整個團隊，使得金牌亞洲品牌在客戶心中留下溫情、親切的品牌形象。

▲金陽居然之家金牌亞洲大巖板店（趙英潔：左一）

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攜手龍頭家居建材賣場
形成強強聯(lián)合之勢

據(jù)黃海余介紹，目前貴州金牌亞洲已經(jīng)與居然之家達成了高度戰(zhàn)略合作。短短的一年半的時間里，凱里居然之家、銅仁居然之家、貴陽居然之家（金陽），紛紛入駐了金牌亞洲大巖板店；而貴陽居然之家（太升）的金牌亞洲大巖板店也正在籌備開業(yè)事宜。

▲凱里居然之家負責人楊釗

據(jù)了解，居然之家集團在貴州地區(qū)發(fā)展勢頭迅猛，致力將每個商場打造當?shù)刈罡叨说募揖咏ú馁u場，因此居然之家對入駐商家的品牌也設有一定的門檻。凱里居然之家負責人楊釗表示，品牌實力只是他們對入駐商家的考核的一部分，商場還會根據(jù)“品牌總部或者分公司是否有連鎖戰(zhàn)略”、“ 經(jīng)銷商是否有運營思維”來做篩選。

一方面，金牌亞洲大巖板產(chǎn)品在市場處于領(lǐng)先地位；另一方面，金牌亞洲貴州分公司和居然之家始終保持融洽的合作關(guān)系；除此之外，金牌亞洲貴州分公司對全省門店的運營模式有非常清晰的思路?；谶@三點，貴州區(qū)域的居然之家一直對金牌亞洲品牌敞開大門，而且每每有金牌亞洲的門店落戶商場，都能拿到比較好的展示和推廣位置。

▲居然之家凱里店

互相選擇，是合作的開始，而商場協(xié)調(diào)品牌優(yōu)化市場環(huán)境、聚客引流，才是長期良性經(jīng)營的關(guān)鍵。隨著消費者行為習慣發(fā)生變化，2020年年初貴州多個居然之家開通了同城站，凱里居然之家便是作為黔東南地區(qū)的站點；同時凱里居然之家還打造了商場的社交運營陣地、微信小程序，進一步覆蓋線上流量，為商家做好線上引流的工作。而凱里金牌亞洲則是積極協(xié)同商場做好線下轉(zhuǎn)化的工作，在雙方的默契配合之下，取得了不錯的成績。

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以分公司為紐帶
與裝飾設計公司深度合作

由于金牌亞洲的大巖板產(chǎn)品定位高端，對標的都是大平層、別墅、商業(yè)空間之類高端客戶，而這些客戶大多掌握在高端裝飾公司、設計師工作室的手里。這時，貴州分公司積極發(fā)揮領(lǐng)頭羊的作用，全省布局的設計師、家裝公司渠道，為地方經(jīng)銷商在渠道合作方面做好驅(qū)動、銜接的服務。

▲深圳和一裝飾設計師內(nèi)部培訓

貴州的設計圈有一個特殊性，各地的裝飾協(xié)會、設計師協(xié)會都是屬于全省聯(lián)盟的性質(zhì)。這對于分公司模式運營的貴州金牌亞洲，等于平添一項全省覆蓋的優(yōu)勢。通過金牌亞洲貴州分公司與省級設計協(xié)會作為紐帶，地方經(jīng)銷商與設計師達成了更有粘度合作。

除此之外，金牌亞洲也非常重視連鎖高端裝飾公司渠道的開拓。在金牌亞洲貴州分公司的牽頭下，各個門店已經(jīng)和東易日盛、星藝、和一、人本、彩麒麟、東土大唐等20多個當?shù)貙嵙ρb飾公司達成緊密的深度合作。

▲星藝裝飾寧歸君

例如非常有名的星藝裝飾，在承接了金牌亞洲銅仁巖板店的工程之后，其相關(guān)負責人寧歸君對金牌亞洲的巖板產(chǎn)品給予了高度的肯定，后續(xù)星藝裝飾也和貴州金牌亞洲各門店達成了深度的合作。

作為當?shù)馗叨舜笳膶嵙ρb飾公司，水木南山設計總監(jiān)柯林十分認可金牌亞洲的產(chǎn)品，他認為巖板應用時最大的痛點是加工，而金牌亞洲經(jīng)銷商成立了巖板加工廠將會有很大的促進作用。

▲水木南山裝飾柯林

深圳市和一裝飾設計工程有限公司貴州分公司也是一家頗具實力的裝飾公司，從去年開始與金牌亞洲建立了合作關(guān)系。其相關(guān)負責人認為，金牌亞洲是最早跨界巖板家居定制領(lǐng)域的瓷磚品牌，堪稱“第一個吃螃蟹的勇士”；金牌亞洲的巖板質(zhì)量過硬，經(jīng)得起深度加工，且辨識度很高、應用效果非常好。

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用服務的心態(tài)
全方位賦能經(jīng)銷商

在采訪過程中，金牌亞洲貴州分公司總經(jīng)理黃海余一直強調(diào)平臺思維。他認為，“在貴州設立分公司，就應該抱著服務的心態(tài)和宗旨去做事。而不是只顧眼前的收益，必須先成就相信并選擇金牌亞洲的人，品牌才能謀求長遠的發(fā)展。”

調(diào)查小組在走訪貴陽市場時，恰逢金牌亞洲磁磚貴州省全省聯(lián)動的活動；期間金牌亞洲貴陽全省經(jīng)銷商響應號召，包括銅仁，貴陽，凱里、安順、畢節(jié)等共21個站點同時爆破。見到黃海余時，他正帶著培訓老師來回穿梭于貴州省各個門店。在這種竭心盡力的幫扶下，貴州金牌亞洲分公司發(fā)展了不少優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商以及優(yōu)秀的門店。

凱里金牌亞洲便是一個典型的成功案例。

▲金牌亞洲凱里經(jīng)銷商付平

金牌亞洲凱里經(jīng)銷商付平從事陶瓷行業(yè)僅四年的時間，并且沒有過運營品牌的經(jīng)驗。由于付平的親戚是金牌亞洲宜賓的經(jīng)銷商，在一次金牌亞洲總部開設總裁班時也邀請了付平一同前往。就是這一次機緣巧合，付平心里萌生了在貴州建立巖板店的想法，并且與黃海余一拍即合，門店布點則挑選了黔東南的旅游城市——凱里。

付平告訴記者，雖然凱里居然之家金牌亞洲大巖板店是今年才開始營業(yè)，但他對金牌亞洲的開發(fā)能力和產(chǎn)品非常有信心，一定能將金牌亞洲巖板在凱里這個市場推廣出去。

金牌亞洲大巖板店（凱里居然之家）

據(jù)了解，付平為了將金牌亞洲品牌在當?shù)卮蝽?，做了各種舉措。例如贊助黔東南圍棋大賽、投資高炮小區(qū)的廣告宣傳、每個月和居然之家聯(lián)動直播、組織工長聯(lián)歡晚宴…..有了前期這一系列的推廣投入作為鋪墊，凱里金牌亞洲在9月底的全省聯(lián)動中訂單出現(xiàn)了爆發(fā)式增長。

如此定位精準，且有魄力、有格局、有商業(yè)思維的經(jīng)銷商并不多見。付平表示，接下來凱里金牌亞洲還將將成立巖板加工廠，將金牌亞洲打造成為打造黔東南第一巖板品牌。

▲金牌亞洲凱里市銷售總監(jiān)付明英

經(jīng)銷商有想法，總部和分公司也在背后給予了很大的支持。金牌亞洲凱里市銷售總監(jiān)付明英告訴記者，最開始代理金牌亞洲這個品牌，他們一致認為巖板這種高端產(chǎn)品，必須在當?shù)刈罡叨说馁u場建店，而當時凱里居然之家店面位置非常緊張，在分公司的多次協(xié)調(diào)下才順利入駐了居然之家。同時，居然之家還在中庭的位置，為金牌亞洲提供了一個引流的展示空間。對于大巖板的鋪貼施工方面，金牌亞洲貴州分公司還從總部特聘講師，對施工師傅做了一對一的教學培訓……

▲凱里居然之家為金牌亞洲提供中庭展示位

在此次全省聯(lián)動活動的啟動前夕，金牌亞洲貴州分公司還組織了全省門店人員進行專業(yè)銷售技能的培訓學習；同時聘請第三方培訓老師全程鞭策，激發(fā)各個門店戰(zhàn)斗力，促進成單。

9月26日-10月7日，金牌亞洲貴州站“全省聯(lián)動，搶爆工廠”大型促銷活動圓滿收官，貴州金牌團隊真誠、服務專業(yè)，訂單銷量節(jié)節(jié)攀升，不僅超額完成了既定的目標，還取得106%的訂單完成率。

綜上所述，貴州金牌亞洲分公司在短暫的時間內(nèi)做出這番成績絕非偶然，而是來自于貴州金牌亞洲所有人心中的堅信以及付出的努力和拼搏。先有眾志成城，才有戰(zhàn)無不勝，黃海余也常常用這個道理去激勵團隊：“你要先相信，然后拼命去干，就可以了。”

選擇金牌，選擇未來！

作  者：洪曉純