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《尋磚記》新鮮出爐!大品牌導購居然在背后互相詆毀?

2021-04-05 來源:中國陶瓷網(wǎng) 責任編輯:陳小敏 閱讀:5379
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裝修房子,瓷磚必定是剛需的主材之一。大部分人購買瓷磚的方式通常都是去逛建材市場,當然也有少部分人通過天貓、京東等線上渠道了解。

在中國,瓷磚產(chǎn)地分布于多個省市,瓷磚產(chǎn)能穩(wěn)定在100億平米以上,瓷磚品牌更是數(shù)以萬計,而無論是在行業(yè)內(nèi)還是在終端市場,數(shù)佛山品牌聲名最響。于是行業(yè)內(nèi)外流傳著一句話:選瓷磚,到佛山。

那在佛山購買瓷磚到底會不會更便宜?是不是比在其他地方購買更有質(zhì)量保障?……帶著消費者購磚時經(jīng)常產(chǎn)生的疑問,中陶君來到位于佛山石灣的中國陶瓷城,代入消費者的角色走訪了商場內(nèi)的多家瓷磚店。下面,中陶君為大家分享此次探店的經(jīng)歷。

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導購篇

首先,中陶君選擇了一個工作日的下午到訪中國陶瓷城,令人意外的是該商場在工作日依然擁有不錯的客流量。中陶君走進第一家瓷磚店(稱之為A店,本文不出現(xiàn)品牌真名,統(tǒng)一用字母代替)時,店里已經(jīng)有兩三波客人在選磚。

A店經(jīng)營的是一線大品牌。該店的導購員非常熱情,對待“扮演” 瓷磚小白的中陶君十分耐心,開始并沒有著急著推薦某一款產(chǎn)品,而是先帶著中陶君在店里走一圈,每一個品類逐一介紹和講解。在消費者有了一定的選擇方向之后,他會主動地為消費者提供大致報價。中陶君注意到,目前該門店主推的產(chǎn)品是600×1200㎜的長方形地磚和800×800㎜的地磚(切割上墻)。

同樣是一線大品牌的門店,B店的導購員就顯得比較遜色。在進店之后,該導購先是問消費者想買什么產(chǎn)品以及想裝什么風格?當消費者表示自己也沒有想法的情況下,只為消費者推薦了一款大板產(chǎn)品,此外對于比較常規(guī)的產(chǎn)品沒有繼續(xù)介紹,也沒有進一步為消費者提供建議和思路。對于她的表現(xiàn),引用電視劇《安家》中的一句經(jīng)典臺詞來形容非常貼切:“有時候客戶也不知道自己想要的是什么,一位優(yōu)秀的銷售就是要把好的產(chǎn)品推到客戶面前,然后幫他們做判斷,而不是把選擇困難留給客戶。

接著,中陶君又打卡了隔壁一家一線大品牌的門店,即C店。該店導購員對自己品牌的產(chǎn)品非常自信,不管進來的消費者是否有購買力,都會把消費者感興趣的產(chǎn)品逐一講解,同時坦誠地告訴對方:這個品牌的產(chǎn)品確實貴,產(chǎn)品具有哪些價值,大概什么時間會有活動,優(yōu)惠只針對哪類產(chǎn)品……雖然“價格直接勸退”,但是導購員對于分寸的把握依然讓人感覺很舒服。

逛完幾個一線大品牌,中陶君走進D店,D店經(jīng)營的是佛山的一個二三線品牌。該店導購員除了熱情之外還非??孔V,可以說是當天中陶君遇到的講解產(chǎn)品最為專業(yè)的一位導購員。在D店看了半個小時的瓷磚,導購員自始至終都只說大實話,沒有因為消費者不懂就瞎忽悠。在推薦產(chǎn)品方面,也是根據(jù)消費者的需求,只推對的不推貴的,很主動地提供了多個挑選方案和大致報價,并且表示可以幫忙出設(shè)計效果圖和推薦施工師傅。

值得一提的是,在與多個門店導購員的交談中,中陶君發(fā)現(xiàn)了一線大牌之間互相詆毀的現(xiàn)象,詆毀的內(nèi)容無非是某某品牌的產(chǎn)地不在廣東、產(chǎn)品不是出自本廠、存在特價磚銷售渠道之類的敏感話題。這種背后說競爭對手壞話的現(xiàn)象雖然在行業(yè)比較普遍,但無論如何都不是健康的風氣。中陶君不禁回憶起在貴陽采訪的一位王姓經(jīng)銷商,他表示:“我從不允許店里的員工說其他品牌壞話,這一點是我們公司的紅線。”

可見,各行各業(yè)都有從業(yè)道德,這關(guān)系著客戶對商家的信任感,與品牌的知名度無關(guān)。

2

產(chǎn)品篇

買瓷磚,當然是希望買到風格和花色比較流行耐看、產(chǎn)品尺寸規(guī)格合適且方便施工的產(chǎn)品。因此“瓷磚小白”逛建材市場的時候首先會了解的便是當下較為流行和暢銷的品類。

中陶君了解到,A店目前最受剛需消費者歡迎的是灰色系列800×800㎜的拋釉磚,門店折扣價99元/片,天貓官方旗艦店預計到手價75元/片,其中一兩個型號還會作為活動期間的爆款商品,給出49元/片的優(yōu)惠價。類似的產(chǎn)品在B店也屬于暢銷款,價格方面,灰色系列800×800㎜拋釉磚B店賣108元/片,而且門店多為一口價,沒有特別大的優(yōu)惠空間,天貓官方旗艦店預計到手價72元/片。C店的產(chǎn)品對比其他品牌來講更為高端,賣得較多的居然是一平方幾百塊的全通體瓷磚,而且這類產(chǎn)品在活動期間也不會打特價。D店的幾款促銷產(chǎn)品相對比較親民, 800×800mm的通體磚只賣59元/片,750×1500mm的大理石瓷磚約100元/片。

大多數(shù)消費者購物時都有一個相同的習慣,就是除了看看流行款,還會想了解一些特色的、潮流的新品,這一點中陶君也替廣大消費者想到了。A店值得推薦的新品是800×2400㎜3片連紋的巖板背景墻,包安裝的成品交付價為7500-10000元。B店值得推薦的是一款帶有負離子降解甲醛功能的600×1200㎜瓷磚,價格約150元/片。C店的推薦新品為超大規(guī)格的全通體巖板,非常適合用來做成臺面板,門店也表示可幫忙做切割磨邊和倒角的加工,唯一的缺點就是價格較高,土豪可以考慮。D店值得推薦的新品是一款高顏值的巖板背景墻,整墻效果有點類似于壁畫,大小戶型都可定制,價格約500元/㎡。

人看到心動的產(chǎn)品難免就會沖動,無奈是口袋里的荷包不答應。普通的“打工人”家里裝修,每一筆預算都要控制到最低,因此中陶君也大概了解了每個品牌全屋購磚的價格。在地磚方面,產(chǎn)品的規(guī)格尺寸是最直接影響到報價的,大規(guī)格、長方形的瓷磚不僅價格高,鋪貼施工時的人工費也更高。

除了客廳,臥室、廚衛(wèi)的地面可以選擇一些光澤度較低的木紋磚、仿古磚,這類產(chǎn)品一線大品牌的報價基本都不低于100元/㎡,所以建議要貨比三家。墻磚方面,商場內(nèi)幾個品牌的內(nèi)墻磚(瓷片)價格差不多都是10元/片,大多數(shù)導購會推薦800×800㎜地磚切割上墻,但造價肯定低不了,而其中D店展示的400×800㎜的中板性價比會更高。一圈看下來,小戶型最經(jīng)濟的全屋購磚方案基本不低于1萬元,在高端一點的品牌買4-5萬元的瓷磚也是比較常見的。

俗話說得好,買得貴沒關(guān)系,買得值很重要。就好比想買800×800㎜的瓷磚,但是門店里低于100元的只有米黃色系、拋光磚等款式過時、品類落后的產(chǎn)品,哪怕這個品牌的名氣再大也不值得考慮。另一種情況,某品牌的小地磚價格實惠,但是手感粗糙、平整度不高、吸水率高,那么這類產(chǎn)品哪怕再便宜也不值得購買。我們所說的性價比,價格從來都只是一方面,實用性能才最重要。

因此,中陶君建議,瓷磚小白買磚一定要多走、多問、多看,實在不行可以讓身邊有購磚經(jīng)驗的親戚朋友陪同,關(guān)鍵是選到適合自己的產(chǎn)品。

3

體驗篇

第一體驗感當屬服務。雖然說售后的服務才是重頭戲,但從售前的服務態(tài)度也足以看出商家對待客戶的用心程度。中陶君走訪了商場里的四五家門店,其中只有兩個門店的店員熱情地遞上了茶水,這一舉動雖然不起眼,卻直接影響了消費者在門店駐留的時間。試問如果一家店的售前服務都敷衍了事,如何能保證售后服務的質(zhì)量?

第二體驗感,中陶君認為是展示。門店的裝修和產(chǎn)品的展示可以直觀地讓消費者產(chǎn)生購買欲。傳統(tǒng)的瓷磚門店裝修時會設(shè)置樣板間,為的就是讓消費者直觀看到瓷磚在不同空間的應用效果,同時也避免消費者因不知道怎么搭配而糾結(jié)的問題。隨著門店的運營成本增加,很多樣板間逐漸被普通的樣品展示所取代。得益于智能電子科技產(chǎn)品的推廣,有的門店會配備交互大屏,直接在觸控顯示器中選擇瓷磚拉到場景里,便可看到應用效果,非常便捷。

第三體驗感是門店舉辦的活動。選購瓷磚選擇在淡季還是旺季、選擇哪個時間節(jié)點的促銷活動是很有講究的。如果只是想了解一下,中陶君建議可以在工作日或者年前淡季的時間去逛建材市場,這時候店里的導購沒有那么忙,想問的問題都可以了解得更全面些;如果是真正到了購買的階段,中陶君建議在315、618、勞動節(jié)、國慶節(jié)這類的節(jié)點去,因為這幾個節(jié)點的優(yōu)惠可以說是一年中力度最大的。

中陶君此次走訪瓷磚門店,便是選擇了315促銷活動剛過的時間,在這種很明顯不會馬上成交的情況下,可以毫無負擔地多看多了解,門店導購員也不會因為急于成單而用各種方法留客。

第四體驗感是讓人眼前一亮的產(chǎn)品。巖板無疑是當下最火的產(chǎn)品,各個品牌的門店里基本都在銷售巖板,但是大部分巖板外觀與大板別無二致,就連導購員都道不清楚所以然。在應用方面,巖板還是以上墻下地為主,沒有太大的創(chuàng)新,當中陶君終于找到一家展示出巖板餐桌的瓷磚店,詢問之下才得知該餐桌是從其他地方購買的。

都說巖板可以跨界應用,消費者哪怕暫時不買也都會好奇,所以門店還是有必要適當?shù)刈鲆恍r板應用展示。踏破鐵鞋無覓處,最后中陶君還是在商場里找到了一家?guī)r板家居應用的門店,該店用巖板做成了櫥柜、餐桌、浴室柜、島臺、灶臺等各式各樣的智能家居。這種新鮮的、高大上的產(chǎn)品可以有效地在消費者心中留下深刻的印象。

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本期《尋磚記》接近尾聲,以消費者身份探店分享是否為你購磚提供了一定的幫助呢?下一期,中陶君將繼續(xù)為大家探店尋磚,想要了解哪些信息,都可以在下方留言區(qū)告訴中陶君。

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