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2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查

【成都站】第3期：人物觀點篇（上）

當(dāng)前，中國陶瓷網(wǎng)2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查【成都站】還在火熱進(jìn)行。5月20日以來，“陶行中國”調(diào)查小組不僅走訪了多個家居建材賣場&市場，還采訪了十幾位優(yōu)秀經(jīng)銷商&品牌負(fù)責(zé)人。

01

勢必要將成都?xì)W神諾瓷磚打造成為大西南地區(qū)的標(biāo)桿。

——成都?xì)W神諾瓷磚總經(jīng)理王永福

代理歐神諾瓷磚之前，王永福曾在華耐家居擔(dān)任四川、重慶銷區(qū)總經(jīng)理一職。因此，他具備了經(jīng)營歐神諾瓷磚的成熟經(jīng)營理念、模式和團隊，攜手歐神諾瓷磚無疑是強強聯(lián)合。在代理歐神諾瓷磚的短短兩個月時間里，成都?xì)W神諾瓷磚的單店單月業(yè)績便實現(xiàn)了成倍增長。據(jù)悉，王永福代理歐神諾瓷磚之后第一件事情就是對產(chǎn)品進(jìn)行梳理，利用成熟的模式和團隊開拓市場渠道，提升原有二級代理的“基本功”，啟動網(wǎng)絡(luò)直播等新興營銷模式。

成都?xì)W神諾瓷磚總經(jīng)理王永福（右二）

對于成都當(dāng)前精裝房比例上升、整裝公司大規(guī)模截流的現(xiàn)狀，王永福認(rèn)為聚焦高品質(zhì)客戶非常關(guān)鍵，瓷磚商家應(yīng)該通過設(shè)計師、家裝渠道去服務(wù)好消費者。值得一提的是，不同于傳統(tǒng)瓷磚門店只出售材料的模式，成都?xì)W神諾致力于為消費者提供高品質(zhì)的家裝成品交付。

為了快速布局成都市場，打造歐神諾瓷磚的品牌影響力，王永福決定在原有兩個直營店的基礎(chǔ)上再新增兩個。目前，新增門店都在裝修中。而這四個門店都位于成都最高端的家居賣場富森美。王永福透露，接下來他將帶領(lǐng)團隊對全渠道進(jìn)行發(fā)力，將成都?xì)W神諾瓷磚打造成整個西南地區(qū)的標(biāo)桿。

02

華耐旗下的供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺蟻安居是建材運營商服務(wù)二級網(wǎng)點的利器。

——華耐立家成都銷區(qū)箭牌瓷磚品牌總經(jīng)理崔志剛

作為華耐成都銷區(qū)箭牌瓷磚的負(fù)責(zé)人，崔志剛非?？春贸啥际袌龅陌l(fā)展。他表示，成都是成渝經(jīng)濟圈乃至整個西南地區(qū)的中心城市，華耐選擇將這么一座城市作為一個核心布點以輻射周邊市場，其中離不開對于中心倉儲的打造。眾所周知，華耐旗下的蟻安居便是一個致力于打造泛家居產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺，其在成都青白江區(qū)設(shè)立了3萬平方米的倉儲，成都箭牌瓷磚可以通過蟻安居非常便捷地為周邊20多個二級網(wǎng)點提供服務(wù)。

華耐立家成都銷區(qū)箭牌瓷磚品牌總經(jīng)理崔志剛（右二）

對于今年箭牌瓷磚總部提出的戰(zhàn)略升級，成都箭牌瓷磚的門店也迅速響應(yīng)。據(jù)悉，箭牌瓷磚聯(lián)合黑蟻營銷打造了“30天產(chǎn)品瘋賣系統(tǒng)”門店培訓(xùn)已經(jīng)在成都展開，從新產(chǎn)品——復(fù)合輕紋磚的產(chǎn)品理念、銷售技巧、活動落地指導(dǎo)等方面展開深度講解。箭牌瓷磚富森美店店長表示，這樣的培訓(xùn)可以從思維上讓終端門店的銷售人員與新產(chǎn)品的理念融合，以便更好地為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

03

品牌總部的支持是代理商向上發(fā)展的信心和動力。

——成都金舵瓷磚總經(jīng)理曾振輝

曾振輝可以說是成都市場上最具代表性的“福建幫”。來自福建泉州的他于2003年創(chuàng)立了成都市德輝建材有限公司，并擔(dān)任了四川省福建商會執(zhí)行會長。據(jù)了解，曾振輝帶領(lǐng)著團隊人員經(jīng)過多年的努力和拼搏，在四川發(fā)展了120多家加盟商，與藍(lán)光地產(chǎn)、新希望地產(chǎn)、興城人居、綠地、仁恒、香港富豪、萬達(dá)、廣匯、龍湖、金科、合能、遠(yuǎn)鴻、吉寶置業(yè)、長虹置業(yè)等保持良好的合作關(guān)系。目前，成都金舵瓷磚在富森美家居名品街擁有1500㎡的旗艦店，還有一個新的門店也正在裝修中。

成都金舵瓷磚總經(jīng)理曾振輝（右二）

曾振輝介紹，代理金舵瓷磚將近20年以來，總部對于他的支持力度一直很大：在工程渠道開拓方面，總部成立的工程部始終與成都金舵瓷磚并肩作戰(zhàn)；在店面建設(shè)、團隊打造等方面，總部市場部也做了不少的賦能工作。他表示，近年來金舵瓷磚品牌年輕化的腳步越來越快，無論是產(chǎn)品花色的更新速度還是產(chǎn)品品類的齊全程度，在市場上都非常具有競爭力，因此他非常有信心帶領(lǐng)成都金舵瓷磚發(fā)展得更好。

04

未來市場的競爭不只是經(jīng)銷商之間的競爭，而是企業(yè)/品牌之間的競爭。

——成都格仕陶磁磚總經(jīng)理范成科

范成科是四川自貢人。據(jù)其介紹，創(chuàng)業(yè)之前他不僅做過瓷磚生產(chǎn)，也做過瓷磚銷售，接觸陶瓷行業(yè)已有31年之久。哪怕是從瓷磚批發(fā)起家，范成科也堅守著較強的品牌理念，認(rèn)為做批發(fā)渠道也需要一個好的品牌作為支撐。自2004年代理格仕陶磁磚之后，范成科在品牌宣傳上投入非常大，成都的瓷磚品牌還沒有意識到要投戶外廣告的時候，他就已經(jīng)在成都的各大高炮打出了格仕陶磁磚的廣告。

成都格仕陶磁磚總經(jīng)理范成科（右二）

范成科對市場的認(rèn)知也非常具有前瞻性。他認(rèn)為近幾年家裝潮流風(fēng)向發(fā)生了很大的改變，而阻礙經(jīng)銷商發(fā)展的很大一部分原因就是庫存周轉(zhuǎn)率，總部推出的產(chǎn)品跟上當(dāng)下流行趨勢對經(jīng)銷商來說非常關(guān)鍵；反之，還在賣舊品類的經(jīng)銷商會慢慢淡出市場。他補充道，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間競爭到最后拼的就是團隊和人才，而未來市場的競爭不只是經(jīng)銷商之間的競爭，更是企業(yè)/品牌之間的競爭。

05

小店模式讓建材行業(yè)的很多創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)了低投入代理知名品牌的夢想。

——成都鷹牌陶瓷總經(jīng)理楊忠泉

楊忠泉也是一位在成都市場上摸爬滾打了數(shù)十年的老前輩，代理鷹牌陶瓷已有十多年。他在剛開始接觸瓷磚行業(yè)時就有著“要做就做品牌”的觀念，而鷹牌陶瓷恰好就是一個實力老品牌。在楊忠泉的運營下，目前成都鷹牌陶瓷有4個直營店，僅北富森美的門店就達(dá)1000平方米。不僅如此，當(dāng)鷹牌陶瓷總部開始在推行設(shè)立中心倉政策時，成都鷹牌陶瓷可以說是其中第一批落地的網(wǎng)點，其中心倉面積達(dá)到3000㎡。

成都鷹牌陶瓷總經(jīng)理楊忠泉（左二）

于楊忠泉而言，在成都設(shè)立中心倉最直接有效的作用體現(xiàn)在分銷渠道的開拓上。據(jù)其透露，目前成都鷹牌陶瓷已經(jīng)發(fā)展了30-40個二級代理。楊忠泉表示：“2020年品牌總部推出小店模式時，確實在三四線城市吸引了很多想做優(yōu)質(zhì)品牌的客戶。10萬元投入就可以做建材，代理的還是鷹牌這種擁有47年歷史的老品牌，在過去幾乎是不可能實現(xiàn)的事情，加上成都設(shè)立的中心倉，很大程度上為這些網(wǎng)點解決了備庫存、物流等問題。”

06

品牌的口碑和美譽度需要時間沉淀，擁有差異化的產(chǎn)品是最核心的優(yōu)勢。

——通利大理石瓷磚四川運營中心總經(jīng)理鐘文彬

成都是通利大理石瓷磚布局大西南地區(qū)的關(guān)鍵一環(huán)，該品牌的四川運營中心于2019年在這座城市正式成立。目前，通利大理石瓷磚已經(jīng)在成都發(fā)展了3家直營店以及20多家二級網(wǎng)點。四川運營中心總經(jīng)理鐘文彬介紹，他們將富森美店打造成通利大理石瓷磚在成都的形象店，并且在青白江區(qū)設(shè)立了中心倉儲，通過四通八達(dá)的物流系統(tǒng)來服務(wù)下面的網(wǎng)點，減少經(jīng)銷商的庫存壓力。

通利大理石瓷磚四川運營中心總經(jīng)理鐘文彬（左二）

除了服務(wù)好二級網(wǎng)點，在鐘文彬的帶領(lǐng)下，成都通利大理石瓷磚也和當(dāng)?shù)乇姸嘀b飾公司、設(shè)計師工作室達(dá)成了良好的合作。鐘文彬表示，品牌的成長、口碑和美譽度都需要經(jīng)過時間的沉淀，而擁有差異化的產(chǎn)品是通利最核心的優(yōu)勢。近年來大理石瓷磚品類的市場占有率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了很多瓷磚品類，而通利大理石瓷磚堅持專注于大理石瓷磚品類的研發(fā)，其產(chǎn)品具備的獨特工藝和獨創(chuàng)花色備受廣大設(shè)計師和高端客戶群體的喜愛。對于整個成都市場，鐘文彬表現(xiàn)出滿滿的信心。

07

今年6月將與品牌總部成立四川分公司，這是代理品牌9年來最重大的一次決定。

——成都恒福瓷磚總經(jīng)理侯波

侯波從事陶瓷行業(yè)已有20年，在成都代理恒福瓷磚品牌也將近9年的時間，從做成都市場的工程商，到做成都市場的總代，再到與工廠實現(xiàn)優(yōu)勢互補擬成立四川分公司……侯波表示，成都恒福團隊之所以保持著對品牌堅定不移的追隨之心、不斷開拓市場的信心，“首先是源于是對恒福瓷磚產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品研發(fā)的認(rèn)可；其次是對恒福瓷磚營銷總經(jīng)理范瑜帶領(lǐng)品牌前進(jìn)的信心；還有就是在范總的規(guī)范管理下產(chǎn)品更符合終端客戶的需求。”由此可見，正是因為成都恒福團隊對品牌的忠誠與認(rèn)可，對品牌管理者的充分信任，所以才會有全力以赴做好恒福瓷磚的決心。

成都恒福瓷磚總經(jīng)理侯波（左二）

據(jù)了解，2012年-2018年，成都恒福瓷磚的銷量在恒福瓷磚全國體系中都位列前茅，“益州國際廣場、硅寶科技辦公樓、成都后花園等項目采用的就是恒福瓷磚的產(chǎn)品。成都恒福瓷磚也將以工程銷售帶動零售銷售的模式轉(zhuǎn)換為全渠道發(fā)展模式，并攜手品牌總部發(fā)揮雙方優(yōu)勢，計劃于2021年6月成立四川分公司，加大力度提高恒福瓷磚在四川市場的地位。侯波表示：“這是做了9年恒福瓷磚以來成都恒福團隊下的最大決心。”

08

成都正處于一個中高速發(fā)展的階段，裝修設(shè)計需求可以說排在了全國前幾位。

——成都芒果瓷磚總經(jīng)理孫虎

在成為一位瓷磚經(jīng)銷商之前，孫虎曾在建材流通巨頭——惠泉集團中擔(dān)任高層，八年前到成都創(chuàng)業(yè)并且先后代理了兩個瓷磚品牌，2018年因為看中芒果瓷磚產(chǎn)品的質(zhì)量和“顏值”而選擇與芒果瓷磚攜手同行。除了擁有瓷磚經(jīng)銷商的身份，孫虎還是成都設(shè)計界發(fā)展的推動者之一，助力成都眾多青年設(shè)計師通過芒果瓷磚冠名的十間坊活動（設(shè)計師實戰(zhàn)培訓(xùn)、評選平臺）得以快速成長，其中包括了孫康、何亮等中國新銳設(shè)計師代表。當(dāng)提到當(dāng)?shù)卦O(shè)計界發(fā)展的現(xiàn)狀時，孫虎表示：“成都地理位置特殊，如似一個聚寶盆，吸納了很多全國各地的人才，地方文化也養(yǎng)育著一批有文化情懷的設(shè)計師，他們作品都是富有內(nèi)涵的，可以說這幾年成渝的設(shè)計水平提升迅猛，涌出了大批的優(yōu)秀設(shè)計師和優(yōu)秀設(shè)計項目，在全國來講具有一定的代表性。”

成都芒果瓷磚總經(jīng)理孫虎（右一）

作為湖北人的孫虎對于成都的人文難掩心中的熱愛，對成都市場的發(fā)展更是充滿信心。他表示：“成都讓人產(chǎn)生一種歸屬感，外來人口都愿意在這座城市落地生根，也舍得在房子的裝修設(shè)計上投入?？梢哉f成都的裝修設(shè)計需求排在了全國前幾位，正處于一個中高速發(fā)展的階段，如同5年前的華東地區(qū)，建材市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?rdquo;因為相信，所以看見。孫虎滿滿的正能量帶動了成都芒果瓷磚的發(fā)展。據(jù)其透露，成都芒果瓷磚的業(yè)績以每年約30%的速度增長著。

09

主張“一條龍服務(wù)”，直接為客戶交付成品，才是萬無一失的銷售流程。

——成都安華瓷磚總經(jīng)理胡業(yè)雄

胡業(yè)雄自2011安華瓷磚品牌成立之初便開始代理這個品牌，至今已有10年的時間。據(jù)其介紹，成都安華瓷磚的銷售渠道以工程和零售為主，隨著自然進(jìn)店的客流在逐漸減少，成都安華團隊在維護零售渠道方面也做出了多方面的努力。

成都安華瓷磚總經(jīng)理胡業(yè)雄（左二）

一方面，成都安華瓷磚積極參與了富森美商場的優(yōu)質(zhì)異業(yè)聯(lián)盟，并且成為該聯(lián)盟中帶單能力top1的品牌，由此也獲得了定制、門窗、衛(wèi)浴等多個品類盟友的“反哺”；另一方面，成都安華瓷磚主張“一條龍服務(wù)”，從量房設(shè)計、送貨上門，再到鋪貼施工、退換補貨，為客戶提供省心省力且高質(zhì)量的成品交付，成都安華瓷磚也因此獲得了眾多高端消費群體的青睞。據(jù)了解，成都安華瓷磚的客戶大多屬于中高端客戶，普遍的單值在10萬元左右。

10

不管陶瓷行業(yè)是朝陽還是夕陽，但只要行業(yè)還在，高端市場就仍舊有可持續(xù)發(fā)展性。

——成都洛瑪諾建筑裝飾材料有限公司創(chuàng)始人敬梟

“在佛山陶瓷總部，大多數(shù)做特色瓷磚產(chǎn)品的頭部品牌都知道洛瑪諾，而成都做設(shè)計師渠道的建材商也都對我們有所了解。此外，我們也是成都最早一批銷售巖板成品的公司。”敬梟頗具自豪感地介紹了其創(chuàng)立的洛瑪諾建筑裝飾材料有限公司。據(jù)了解，成都洛瑪諾于2018年正式成立，旗下代理了眾多特色瓷磚品牌，同時還是意大利Fiandre進(jìn)口品牌的代理商。在敬梟看來，自己就是一個平臺商和服務(wù)商，與傳統(tǒng)品牌經(jīng)銷商的區(qū)別在于公司有著更大的產(chǎn)品選擇權(quán)，而代理品牌則是為了集各品牌所長，為客戶提供整體解決方案。

成都洛瑪諾建筑裝飾材料有限公司創(chuàng)始人敬梟（左二）

成都洛瑪諾的對外窗口也與大多數(shù)建材商有所不同，展廳的選址不是家居建材賣場，而是高端寫字樓，而其倉儲的面積也達(dá)到了4000㎡。敬梟透露，2021年公司陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)了很多意大利進(jìn)口巖板，接下來還會在成都設(shè)巖板倉，建立巖板加工、配套廠。由此可見其投入之大。“也許有人會說陶瓷行業(yè)是一個夕陽行業(yè)，但我認(rèn)為行業(yè)沒有朝夕陽之分，既然選擇這一行，就要投入精力堅持做下去；同理，高端市場需求肯定會在，這就決定了高端巖板市場的可持續(xù)性。”85后的敬梟身上有著一種敢闖敢拼精神，還具備與眾不同的平臺運營思維。用“年輕有為”來形容他可以說十分恰當(dāng)。

11

瓷磚品牌與裝飾公司合作的主要目的不是賺取多少利潤，而是帶動銷量、推廣品牌。

——成都法恩莎瓷磚金牛店負(fù)責(zé)人曾令培

成都法恩莎瓷磚&衛(wèi)浴門店位于紅星美凱龍金牛商場，銷售渠道以裝飾公司渠道為主。據(jù)該門店負(fù)責(zé)人曾令培介紹，他自2013年就負(fù)責(zé)開拓裝飾公司的渠道，目前成都法恩莎瓷磚也與多家裝飾公司達(dá)成了合作。曾令培認(rèn)為，找裝飾公司本身就是一個讓消費者省錢省事的裝修途徑，未來必定會成為一種趨勢，因此，品牌加入裝飾公司的選材庫可以起到帶動銷量、推廣品牌的作用。

成都法恩莎瓷磚金牛店負(fù)責(zé)人曾令培（左二）

對于大部分裝飾公司，成都法恩莎瓷磚都提供免費上樣服務(wù)。除此之外，為了把控裝飾公司渠道的風(fēng)險，成都法恩莎瓷磚大多挑選有口碑、付款方式為現(xiàn)款現(xiàn)付、周結(jié)或月結(jié)的裝飾公司合作。曾令培表示，法恩莎品牌總部也成立了家裝渠道部門，協(xié)助終端門店開拓裝飾公司渠道，希望未來可以在總部的帶領(lǐng)下和更多優(yōu)質(zhì)的裝飾公司達(dá)成合作。

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