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【編者按】這是2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查【重慶站】第2期：人物觀點篇（上）。由于此次調(diào)查時間緊、任務(wù)重，我們會將部分文章留到活動結(jié)束后再寫。更多信息、更多數(shù)據(jù)、更多人物、更多觀點、更多分析……將在后續(xù)一一寫成文章并發(fā)布，敬請期待！

重慶與成都相比，瓷磚市場呈現(xiàn)出截然不同的景象：無論是代理一線大品牌還是代理二三線品牌，無論是走高端路線還是走性價比路線，無論是精耕零售渠道還是布局全渠道，這個市場上的瓷磚代理商都能夠各顯神通，憑實力為自己掙得一方天地。

中國陶瓷網(wǎng)“陶行中國”調(diào)查小組通過講述受訪者的從業(yè)經(jīng)歷或?qū)ζ放?、市場的看法，從中洞悉他們的?jīng)營秘訣。
 

01

要把產(chǎn)品盡善盡美地呈現(xiàn)給客戶，就必須要有成品交付的能力。

——重慶壹號智選總經(jīng)理周紅

壹號智選的前身是廣為人知的壹號大理石瓷磚，其重慶經(jīng)銷商周紅在采訪中毫無保留地表達了自己對大理石瓷磚品類的熱愛。據(jù)周紅透露，他們家族經(jīng)營瓷磚生意已有二十多年，2014年開始代理壹號時便正式從仿古磚轉(zhuǎn)型到大理石瓷磚。說起做出改變的原因，她表示一方面是由于他們夫婦二人對石材紋理產(chǎn)品的喜愛，另一方面也是因為他們十分認可專注于大理石瓷磚品類的壹號，并認為這個品類前景廣闊。事實也是如此，近幾年來，重慶壹號的產(chǎn)品廣受消費者青睞，并且與眾多的裝飾公司達成了緊密合作。

重慶壹號智選總經(jīng)理周紅（左3）

為了更好地服務(wù)客戶，重慶壹號團隊推出了“凡是在壹號購買的瓷磚有任何問題，市區(qū)的工地12小時內(nèi)必須到場處理，區(qū)縣的工地24個小時內(nèi)必須到場處理”的售后服務(wù)標準。周紅認為，大部分售后糾紛其實都是拖出來的，只有及時到場幫助客戶解決問題，才能贏得客戶的信賴。此外，為了實現(xiàn)總部剛剛推出的“微縫鋪貼”技術(shù)的應用落地，避免因施工不當造成大板/巖板呈現(xiàn)效果不能盡善盡美，她還決定組建自己的施工隊伍，為消費者提供成品交付服務(wù)，以此打造壹號在重慶市場的競爭力。

02

年輕的消費群體更加追求有調(diào)性、高品質(zhì)、有設(shè)計感的瓷磚品牌。

——重慶意大利諾寶瓷磚總經(jīng)理羅小梅

隨著居民收入水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，以及以80、90后為代表的年輕消費群體的崛起，越來越多的消費者追求有調(diào)性、高品質(zhì)、有設(shè)計感的瓷磚品牌。這也是羅小梅從批發(fā)轉(zhuǎn)型做品牌時的思路和方向，恰好諾寶就是非常符合其心理預期的一個品牌。據(jù)羅小梅介紹，諾寶是源于意大利的進口品牌，擁有成熟的產(chǎn)品體系，品牌定位和風格比較注重時尚、年輕化，產(chǎn)品顏值高且設(shè)計感強，具有很高的辨識度。正因為這一點，重慶諾寶積累了無數(shù)的忠實客戶。
 

重慶意大利諾寶瓷磚總經(jīng)理羅小梅（右4）

羅小梅表示，當經(jīng)營環(huán)境和消費者需求發(fā)生變化時，品牌的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式也要不斷升級，以適應當下經(jīng)濟和社會的發(fā)展。自2019年代理諾寶以來，她帶領(lǐng)團隊一直跟隨品牌總部的戰(zhàn)略方向，從形象、產(chǎn)品、渠道等多個緯度進行多元化延伸和營銷策略升級，通過舉辦活動、投放廣告等多種方式提高品牌曝光率，并且在工程、家裝、整裝、設(shè)計師等多個渠道發(fā)力，業(yè)績逐年穩(wěn)定增長。

03

廠商之間的關(guān)系就像魚和水，魚離不開水，水也離不開魚。

——重慶新中源陶瓷總經(jīng)理韋紅燕

自2007年代理新中源以來，韋紅燕已經(jīng)陪伴這個品牌走過了漫長的歲月。“陶行中國”調(diào)查小組能夠感受到，韋紅燕對新中源和新中源的每一款產(chǎn)品的喜愛都源于真心。無論是韋燕紅代理新中源之后得到的收獲，還是公司員工加入新中源大家庭之后實現(xiàn)的成長，這個品牌都給她和她的團隊帶來了非常大的歸屬感和榮譽感。她這樣形容，廠商之間的關(guān)系就像魚和水，魚離不開水，水也離不開魚。正是由于新中源的經(jīng)銷商管理體系做得非常完善，她對品牌的發(fā)展有著很強的信心，面對市場也更加信心十足。
 

重慶新中源陶瓷總經(jīng)理韋紅燕（左2）

韋紅燕認為，新中源是一個有著設(shè)計基因的品牌，不管是在建陶圈有著舉足輕重地位的“中國設(shè)計星”項目，還是十分專業(yè)而又非常成熟的專賣店設(shè)計落地能力，新中源在行業(yè)都是首屈一指。因此，她對于員工的設(shè)計能力也提出了一樣高的標準，每一個店員都必須會做普通的平面鋪貼設(shè)計，70%以上的店員必須會做設(shè)計效果圖。據(jù)她透露，曾經(jīng)就有一個客戶因為格外滿意其團隊做的家裝設(shè)計方案，連家中要搭配的木門、坐便器都希望買到設(shè)計方案中的同款產(chǎn)品。能獲得客戶如此的認可，她倍感欣慰。

04

重慶大平層&別墅客戶最集中的區(qū)域是渝北區(qū)，而渝北區(qū)最高端的市場是紅星美凱龍至尊mall。

——重慶能強瓷磚總經(jīng)理錢超

90后的錢超延續(xù)著父輩經(jīng)營的瓷磚生意，如今已有所成就。5年前他曾與父親到佛山考察品牌，發(fā)現(xiàn)了行業(yè)中較早轉(zhuǎn)型現(xiàn)代簡約風格的BMI藍山印象（能強瓷磚），當機立斷便簽下了這個品牌的重慶區(qū)域代理權(quán)。在還是歐式、美式風盛行的2017年，重慶能強便看好現(xiàn)代、時尚 、簡約的風向，并在重慶的高端賣場建立形象店，奠定了重慶能強的中高端品牌定位。

重慶能強瓷磚總經(jīng)理錢超（左2）

2021年，重慶能強在紅星美凱龍至尊mall 的門店正式開業(yè)。錢超認為，在該商場建新店的原因不止是因為紅星美凱龍至尊mall在重慶最高端的市場定位，更多還是由于這個賣場所處的渝北區(qū)正是重慶房地產(chǎn)開發(fā)密集度以及高端大平層&別墅集中度最高的區(qū)域。作為真宗廣東佛山原產(chǎn)的瓷磚品牌，能強在重慶中高端市場有著較強的競爭優(yōu)勢。

05

賣瓷磚不僅僅是賣產(chǎn)品，更多的是賣服務(wù)。

——重慶通利大理石瓷磚總經(jīng)理孟戎

孟戎是目前重慶唯一一個將別墅電梯與瓷磚緊密結(jié)合的經(jīng)銷商，也是唯一一個將電梯店開進高端家居賣場的經(jīng)銷商。通過別墅電梯這個特色產(chǎn)品，孟戎代理的通利大理石瓷磚收獲了大量自然進店的高端客戶。據(jù)其介紹，重慶裝修市場中使用石材的客戶已經(jīng)越來越少，而擁有媲美石材裝飾效果和擁有優(yōu)異性能的大理石瓷磚產(chǎn)品則更受消費者的喜愛。目前，重慶通利在當?shù)鼐尤恢?、紅星美凱龍等高端賣場一共建立了3家門店。

重慶通利大理石瓷磚總經(jīng)理孟戎（左2）

作為剛剛接觸陶瓷行業(yè)不久的經(jīng)銷商，孟戎非常重視瓷磚的服務(wù)。她認為賣瓷磚不僅僅是賣產(chǎn)品，更多的是賣服務(wù)。目前重慶通利團隊成員約30人，公司經(jīng)常對團隊開展培訓，從待人接物、銷售話術(shù)、產(chǎn)品知識、設(shè)計能力甚至是施工標準等多個方面進行崗位訓。重慶通利不僅提供免費的量房、設(shè)計、出效果圖等服務(wù)和專業(yè)的軟裝搭配咨詢，對于沒有成熟施工團隊資源的客戶，還提供大板&巖板、密縫連紋產(chǎn)品的成品交付服務(wù)。孟戎堅信，一支精兵隊伍不僅要有單兵作戰(zhàn)能力，更要有協(xié)同配合能力。因此，她非常注重團隊凝聚力和精神面貌的打造，只是為了給消費者提供不一樣的服務(wù)和體驗。

06

重慶瓷磚市場有體量也有質(zhì)量，接下來大品牌的競爭優(yōu)勢會進一步凸顯。

——重慶諾貝爾瓷磚（多成建材）副總經(jīng)理譚德波

重慶多成建材2016年開始代理諾貝爾瓷磚，至今已有5年的時間。譚德波認為近幾年市場發(fā)生的變化表現(xiàn)在消費者對品牌的認知度越來越高。自2019年開始，更多二三線品牌的經(jīng)銷商競爭優(yōu)勢逐漸變小，經(jīng)營壓力越來越大，在需要大品牌作為支撐的情況下，部分的此類經(jīng)銷商成為了重慶諾貝爾的二級代理。在譚德波看來，重慶瓷磚市場不僅有體量，還有質(zhì)量，接下來大品牌的競爭優(yōu)勢將會進一步凸顯。

重慶諾貝爾瓷磚（多成建材）副總經(jīng)理譚德波（右3）

據(jù)悉，重慶諾貝爾團隊擁有130多人，在渠道、銷售、設(shè)計、售后、運營、加工等多個部門的設(shè)置上非常完善。對于剛剛興起的巖板品類，重慶諾貝爾可以為消費者提供鋪貼安裝服務(wù)，接下來還將引進專業(yè)的巖板加工設(shè)備，實現(xiàn)巖板成品交付一條龍。譚德波認為，目前重慶市場專業(yè)的巖板深加工廠并不多，這既是市場的短板，也是多成建材領(lǐng)跑市場的機會。

07

經(jīng)營品牌需要拉開定位和梯度，緊跟市場趨勢進行轉(zhuǎn)型調(diào)整。

——重慶首標貿(mào)易有限公司（旗下代理長谷、冠軍、ICC）總經(jīng)理梅歡

梅歡是一個從業(yè)二十余年的資深陶瓷人。在這二十多年里，他先是代理了有著復古小磚鼻祖之稱的長谷瓷磚，又分別于2017年和2018年代理了冠軍磁磚和ICC瓷磚。對于自己所代理品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢，每每談起梅歡都深感自豪。據(jù)了解，首標貿(mào)易公司目前將旗下的三個品牌分開運營，同時拉開各個品牌的定位和梯度，緊跟市場趨勢進行轉(zhuǎn)型調(diào)整。

重慶首標貿(mào)易有限公司（旗下代理長谷、冠軍、ICC）總經(jīng)理梅歡（左2）

梅歡表示，他在運營這三個品牌時都有著較為清晰的打法。公司作為長谷瓷磚中西南大區(qū)的總代理，經(jīng)過多年的努力，開發(fā)了40多個二級網(wǎng)點；對于冠軍磁磚，梅歡表示在保持其匠心鑄造高品質(zhì)優(yōu)勢的同時，應加大品牌營銷的力度；而對于ICC瓷磚精益求精的品牌態(tài)度以及獨樹一格的品牌調(diào)性，梅歡認為應與高端設(shè)計工作室合作，加強商業(yè)空間領(lǐng)域的市場布局。交談中，梅歡無時無刻不透露著對瓷磚產(chǎn)品的熱愛，以及對重慶市場的信心。

08

給客戶分享價值，才是長久的發(fā)展之道。

——重慶意大利I.T瓷磚總經(jīng)理蔡洪

蔡洪自2003年便開始從事陶瓷行業(yè)，目前代理了意大利I.T瓷磚。在代理這個品牌之前，蔡洪對相關(guān)品牌考察了半年之久，其中不乏一線大眾品牌。關(guān)于最后選擇意大利I.T瓷磚的原因，蔡洪表示自己非常認同I.T的品牌理念和運作模式，這個品牌也非常符合自己當前的團隊現(xiàn)狀以及消費者對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求。經(jīng)過了解，I.T在全國已經(jīng)建立了幾百家門店，而且經(jīng)銷商對I.T的認可度都非常高，加上I.T在產(chǎn)品上具備的差異化優(yōu)勢，蔡洪非常堅決地簽下這個品牌并在重慶居然之家金源店進口館建設(shè)全新的展廳。

重慶意大利I.T瓷磚總經(jīng)理蔡洪（左2）
 

蔡洪表示，做I.T的經(jīng)銷商給他帶來了非常多的幸福感。他平時樂于將I.T推薦給設(shè)計師朋友和消費者，設(shè)計師朋友和消費者對I.T的產(chǎn)品也都特別喜愛，回單率非常之高。蔡洪還在居然之家金源店的頂層打造了設(shè)計師共享平臺，提供給廣大設(shè)計師們使用。他認為做生意并不是簡單地將瓷磚賣給客戶，只有給客戶分享價值，才是長久的發(fā)展之道。

09

重慶薩米特從不死守著某個單一渠道，超前的布局離不開成熟且穩(wěn)定的團隊。

——重慶薩米特瓷磚（三輝建材）總經(jīng)理楊明輝

楊明輝是“陶行中國”調(diào)查小組到重慶后采訪的第一位閩商，他所在的三輝建材也是重慶的龍頭建材公司。據(jù)其透露，三輝建材于2008年開始代理薩米特瓷磚品牌，目前重慶薩米特團隊成員約130人，人員非常穩(wěn)定，也具有很強的“作戰(zhàn)能力”。他表示，重慶薩米特從來都不死守著某個單一渠道。有著如常成熟且穩(wěn)定的團隊，重慶薩米特的渠道布局自然而然地走在市場前沿。

重慶薩米特瓷磚（三輝建材）總經(jīng)理楊明輝（左2）

據(jù)悉，在家裝流行趨勢從歐式、美式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代簡約的關(guān)鍵節(jié)點，三輝建材敢于做第一個吃螃蟹的勇士，于2016年率先在居然之家園博園店建設(shè)了第一家現(xiàn)代簡約風格的展廳。楊明輝認為這是薩米特在重慶市場占有率持續(xù)領(lǐng)跑的關(guān)鍵之處。此外，在石墨烯發(fā)熱產(chǎn)品推廣上，重慶薩米特率先打造出墻面＋地面的全屋石墨烯產(chǎn)品體驗間；而對于當下流行的巖板產(chǎn)品，重慶薩米特每月都能銷售出一定數(shù)量的巖板餐桌成品，并在門店中大面積展示巖板家居應用?？梢哉f，在楊明輝身上，閩商敢為人先的精神被發(fā)揮得淋漓盡致。

2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查【重慶站】還在持續(xù)開展之中。對于重慶瓷磚市場，“陶行中國”調(diào)研小組將進一步關(guān)注并撰文，敬請期待！