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“靜觀陶業(yè)百態(tài)，辣評陶事陶人。

你有故事我無酒，真話同樣易上頭。"

第16期【辣評】來襲，請?zhí)沾扇俗孕袦蕚浜梦鞴虾托“宓省?/span>

“在成都，設計師渠道已經(jīng)成為瓷磚經(jīng)銷商發(fā)展的一種阻力。”

在中國陶瓷網(wǎng)2021“陶行中國”全國瓷磚市場調(diào)查【成都站】（5月20-25日）中，當?shù)匾晃淮纱u經(jīng)銷商曾這樣驚世駭俗地說。

隨著設計逐漸成為家裝市場的流量入口，設計師渠道不早已經(jīng)成為家居建材行業(yè)繞不開的一個重要銷售渠道嗎？

對于今時今日的家居建材行業(yè)而言，設計師渠道的重要性無需多言。一些在這個渠道上做得很好的瓷磚品牌和經(jīng)銷商往往“名利雙收”，一是直接獲得了業(yè)績和利潤，二是在一定程度上提升了品牌的知名度、美譽度和影響力。

圖文無關

然而，凡事有利有弊，設計師渠道也不例外。不少瓷磚品牌和經(jīng)銷商在這個渠道上的表現(xiàn)則常常收效甚微，有時甚至投入大于產(chǎn)出。

其實，文章開頭說的那位瓷磚經(jīng)銷商加盟的是一個非常適合走設計師路線的特色瓷磚品牌，而他在設計師渠道上確實也做得不錯，為什么卻不看好設計師渠道呢？

因為他認為設計師渠道很難把控，一是投入成本太大，二是設計師總是“腳踏幾條船”。所謂設計師渠道投入的成本，主要是指給成功帶貨的設計師的返點，說得好聽一點是返點，說得難聽一點就是回扣。而所謂“腳踏幾條船”，是指有的設計師同時跟很多瓷磚經(jīng)銷商建立了帶貨關系，誰給的回扣多就向消費者力推誰的產(chǎn)品。 

此類設計師最關心的，多半不是其服務的業(yè)主的家居裝修品質(zhì)，更不是與其建立帶貨關系的瓷磚經(jīng)銷商的利潤和口碑，只在乎自己能不能得到返點和到底能得到多少返點，很難指望他們真心實意地向業(yè)主推薦瓷磚品牌和產(chǎn)品。在這種情況下，瓷磚到業(yè)主手里的價格是虛高的，瓷磚經(jīng)銷商從中獲得的利潤是很低的。

一切以返點為中心的設計師帶貨，所發(fā)揮的作用僅限于帶來業(yè)績，對品牌及經(jīng)銷商知名度、美譽度和影響力的提升沒有多大作用，或者說根本就是一種沒有品牌化意識的設計師渠道推廣。

當然，籠統(tǒng)地說設計師渠道存在弊端未免過于武斷。設計師渠道好不好，應該具體情況具體分析。

圖文無關

首先，要搞清楚設計師渠道有狹義和廣義之分。而要搞清楚設計師渠道在狹義和廣義上的區(qū)別，先要弄明白設計師（本文所說的設計師都指室內(nèi)設計師）的種類。

以業(yè)務模式作為區(qū)分標準，室內(nèi)設計師分為家居建材經(jīng)銷商門店設計師（以下簡稱為“門店設計師”）和非家居建材經(jīng)銷商門店設計師兩大類；非家居建材經(jīng)銷商門店設計師又可以細分為裝修、整裝公司的設計師兩種（以下統(tǒng)稱為“裝修公司設計師”）和室內(nèi)設計機構(gòu)的設計師（以下簡稱為“設計機構(gòu)設計師”）。

前文那位瓷磚經(jīng)銷商說“設計師渠道已經(jīng)成為瓷磚經(jīng)銷商發(fā)展的一種阻力”，其中的設計師顯然不是指門店設計師，而是指主要依靠返點生存的裝修公司設計師或設計機構(gòu)設計師。以門店設計師、裝修公司設計師、設計機構(gòu)設計師為主體的設計營銷生態(tài)，就是廣義上的設計師渠道；以賺取返點為目的的裝修公司設計師和設計機構(gòu)設計師為主體的設計營銷生態(tài)，則是狹義上的設計師渠道。

瓷磚品牌和經(jīng)銷商不能過度依賴于狹義上的設計師渠道，尤其是在品牌知名度、影響力和美譽度不夠的情況下。品牌高度不夠的瓷磚品牌和經(jīng)銷商在此類設計師渠道投入過大，不僅會降低利潤，有時甚至還會對品牌口碑造成損害。

圖文無關

但對于有門店設計師參與的廣義上的設計師渠道，瓷磚品牌和經(jīng)銷商則應該從實際情況出發(fā)決定是否重點發(fā)力，同時更要想方設法培育自身的設計營銷力，不能單純依靠外部設計力量帶貨。

其次，還應該看到整裝的蓬勃發(fā)展導致設計師的營銷作用有被削弱的趨勢，即他們在消費者購買裝修材料決策中的話語權(quán)越來越小。由于地方經(jīng)濟和市場發(fā)展程度不同，這種情況是有所區(qū)別的。

既然設計師的營銷作用有被削弱的趨勢，那瓷磚經(jīng)銷商就不應該將主要精力和大量財力投入設計師帶貨這一個狹義上的設計師渠道，而應該集中力量開拓和維護好整裝渠道，并且要多渠道發(fā)展、多條腿走路。

不過，與設計師之間的基本關系還是要維護好的，畢竟他們和泥水工一樣，雖然未必能促使消費者選擇一個品牌，卻很容易讓消費者放棄一個品牌——壞話的力量是巨大的，我們都知道。

（作 者：禪殘）