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前段時間，建材商老王（化名）在直播時吐槽設(shè)計師渠道水太深，不好做。老王直言，設(shè)計師群體的關(guān)系維護(hù)需要投入不少的時間、精力和費(fèi)用，好不容易有機(jī)會促成一單合作，“傭金”還高得嚇人。

實(shí)際上，和老王有著同樣感受的建材商不在少數(shù)，這部分人甚至對“設(shè)計師渠道”產(chǎn)生了質(zhì)疑。那么這個渠道到底能不能做？要怎么做？今天，我們就來理性地來探討一番。

 ▍第一點(diǎn)：
設(shè)計師渠道的行業(yè)地位和發(fā)展趨勢

高效、便捷，是當(dāng)下家裝的核心消費(fèi)偏好，人們要么是選擇開發(fā)商的精裝房，要么就是選擇裝修公司。只要是找裝修公司，就繞不開設(shè)計師這一角色，因此設(shè)計師也成為了材料與消費(fèi)者連接的關(guān)鍵紐帶。

二十世紀(jì)以來，中國有大批經(jīng)過系統(tǒng)化學(xué)習(xí)的專業(yè)設(shè)計人才進(jìn)入到大家居建裝行業(yè)，并且在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下形成了國際化的視野。普通消費(fèi)者的審美認(rèn)知自然不及這些專業(yè)的設(shè)計師，因此在裝修過程中，設(shè)計師的“推薦”是具有一定分量的。

后疫情時代，地產(chǎn)大幅萎縮、消費(fèi)分層顯著、行業(yè)競爭加劇等不利因素沖擊著家居建材行業(yè)，企業(yè)想要提升市場競爭力，就必須緊跟時代步伐，從各個維度構(gòu)筑品牌壁壘。如今“設(shè)計”在整個家居建材生態(tài)圈中所占的比重越來越大，設(shè)計師渠道勢必會成為高端品牌的兵家必爭之地。

近期，各大頭部瓷磚品牌在設(shè)計圈頻頻發(fā)聲。馬可波羅瓷磚攜手國內(nèi)優(yōu)秀設(shè)計師重走絲綢之路；東鵬瓷磚以戰(zhàn)略合作伙伴的身份參與設(shè)計中國“設(shè)計中國·年度先鋒榜”評選；蒙娜麗莎瓷磚聯(lián)手新浪家居舉行“跨界—2023藝術(shù)與藝術(shù)的對話”設(shè)計人物巡講活動......

從這點(diǎn)看，建材商選擇走設(shè)計師渠道，百分百是個正確的選擇。

 ▍第二點(diǎn)：
設(shè)計師渠道有沒有雷區(qū)，要如何避免

業(yè)內(nèi)人士用“水很深”三個字來形容設(shè)計師渠道，其實(shí)并非沒有道理。在家居建材圈，不同品類都有一個不成文的傭金標(biāo)準(zhǔn)。而無論何時何地，設(shè)計師索要高返點(diǎn)的亂象一直存在，同行之間抬高返點(diǎn)進(jìn)行惡性競爭的現(xiàn)象也層出不窮。

“曾經(jīng)最夸張的時候，回扣‘四六開’是真實(shí)存在的，甚至有時候設(shè)計師不提，商家還會主動給。”某終端經(jīng)銷商曾向中陶君透露了市場的“潛規(guī)則”。顯然，這種以利益驅(qū)動的合作方式，已經(jīng)不是“玩不玩得起”的問題，而是能不能長久的問題。

任由這種非良性的苗頭野蠻生長，會導(dǎo)致個別設(shè)計師在幫消費(fèi)者選材時把傭金高低作為考量標(biāo)準(zhǔn)，個別建材商為了成單無視品牌形象抬高零售價格。長此以往，犧牲的不僅僅是消費(fèi)者的利益，還有整個家裝設(shè)計&家居建材行業(yè)的口碑。

要注意的是，商業(yè)行為不能過分貪“利”，也不能完全忘“利”，建材商無論是做什么渠道，都需要格外關(guān)注ROI（投資回報率）。說白了，設(shè)計師渠道無非是一個銷售的流量入口，如果盲目追求做大流量入口，卻無法將流量變現(xiàn)，一切都是“白忙活”。

從這點(diǎn)看，做設(shè)計師渠道需要守住底線，重構(gòu)渠道利益鏈，理性投入，重視價值轉(zhuǎn)化。

 ▍第三點(diǎn)：
如何提升品牌對設(shè)計師的吸引力

這里不得不提一個詞——海潮效應(yīng)。海潮效應(yīng)也稱吸引力法則，是指人們通過自己的行為給外界一個參照，透露自己的特點(diǎn)和偏好信息，以此吸引相同標(biāo)簽的人聚攏到自己身邊。就像海水因?yàn)樾求w的引力而涌起海潮，引力越大潮越大，引力越弱潮越小。

品牌就像是人，有特點(diǎn)、有個性、有標(biāo)簽；設(shè)計師群體也分三六九等，相同定位的品牌和設(shè)計師更容易成功配對。喬一空間設(shè)計創(chuàng)始人賴柏全直言，走設(shè)計師渠道的建材商如果能對自己品牌定位有精準(zhǔn)認(rèn)知，對設(shè)計師的公司定位也有一定了解，可以少走很多彎路。

有的品牌具備走設(shè)計師渠道的基因，而有的品牌卻沒有。想要讓設(shè)計師深刻了解并認(rèn)知到自己的品牌，絕對不是通過送禮物和請吃飯“刷存在感”，而是要懂得通過營銷事件“立人設(shè)”。因?yàn)榫哂刑厣氖挛锔菀妆蝗擞涀?，會玩的品牌更容易出圈?/p>

舉個例子，今年3月份舉行的廣州設(shè)計周上，薩米特瓷磚特別策劃了“一城雙展”，一邊通過“MASTER藝術(shù)館”展示博物館藝術(shù)品聯(lián)名款產(chǎn)品，一邊與亞洲鬼才設(shè)計師邵唯晏合作了“BKA大小孩后次元潮流特展”，在設(shè)計圈賺足了眼球。

所以，想要提升品牌對設(shè)計師的吸引力，定位和個性缺一不可。

 ▍第四點(diǎn)：
摸清設(shè)計師渠道成交的底層邏輯

TC Design創(chuàng)思國際創(chuàng)始人覃思在“設(shè)計師渠道營銷與品牌展示新趨勢——陶衛(wèi)設(shè)計競爭力私享課”上提到，品牌與設(shè)計師之間如何從“索取”式的互耗，轉(zhuǎn)為以“賦能”為中心的共贏，是掌握設(shè)計師渠道營銷核心。他認(rèn)為，目前設(shè)計師渠道營銷已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品思維的營銷。

走設(shè)計師渠道時，如果把設(shè)計師看成是用戶，那么用戶的需求是什么？首先，肯定是產(chǎn)品。如果說產(chǎn)品達(dá)到了設(shè)計師的需求是青銅等級，那么白銀等級及以上的產(chǎn)品可以為其設(shè)計作品加分。所以在某種程度上，材料商的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等同于設(shè)計師渠道的入場券。

CK·HOME總經(jīng)理孫啟彬表示，好的產(chǎn)品需要好的設(shè)計來表達(dá)，好的設(shè)計需要好的產(chǎn)品來呈現(xiàn)，產(chǎn)品和設(shè)計需要達(dá)到這樣的良性互動，才能產(chǎn)生更多的合作機(jī)會。當(dāng)然品牌方并不是說做好產(chǎn)品就可以了，服務(wù)也非常關(guān)鍵。產(chǎn)品應(yīng)用落地過程，就最能體現(xiàn)一個品牌的服務(wù)能力。

試想一下，一個是產(chǎn)品平平無奇且爛大街的品牌，一個是不靠譜的、影響工期的品牌，和一個產(chǎn)品好且服務(wù)好的品牌，設(shè)計師會選哪一個？重要的是，成交并不是做設(shè)計師渠道的終極目標(biāo)，樹立口碑、建立關(guān)系、培養(yǎng)“鐵粉”，才是可持續(xù)的設(shè)計師渠道運(yùn)營體系。

總而言之，產(chǎn)品+服務(wù)是玩轉(zhuǎn)設(shè)計師渠道需要具備的基本功。

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看到這里，如果你還覺得設(shè)計師渠道沒有搞頭，不妨反思一下自己有沒有認(rèn)真去做，有沒有解決自己的短板，有沒有找對適合自己的方法。

廠商想鏈接更多的設(shè)計師，實(shí)現(xiàn)更高效的帶單和轉(zhuǎn)化，就應(yīng)該客觀地看待“設(shè)計師帶貨”背后的門道，不要將設(shè)計師當(dāng)成短期為門店帶來更多營業(yè)額的“工具人”，而應(yīng)該將設(shè)計師視為提升品牌在高端市場長期影響力的合作伙伴。

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