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Part.1

   中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 王伊伊 在外圍的，都說(shuō)上海任何行當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)皆非同尋常，打不進(jìn)地方市場(chǎng)的可能也說(shuō)不清個(gè)所以然；在內(nèi)，就瓷磚行當(dāng)?shù)拇砩潭?，確確實(shí)實(shí)是經(jīng)過(guò)了磨練與沉淀才能適者生存，除了本地精裝房政策影響，以及全國(guó)普遍的倉(cāng)儲(chǔ)租金與勞動(dòng)力價(jià)格成本拉高問(wèn)題外，更重要的還有本地人的消費(fèi)維權(quán)意識(shí)。

   就上海市消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會(huì)《2018年上半年投訴處理情況通報(bào)》述：上半年，全市各級(jí)消保委共受理消費(fèi)者投訴案件81442件，同比上升8.8%，按投訴類別分——商品類投訴案件30308件，占投訴總量的37.2%，其中，家用電器、服裝鞋帽、交通工具居商品類投訴前3位……還好，不是建材家具類。但，從中也可以看出政府對(duì)消費(fèi)者權(quán)益維護(hù)的力度。

   在中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研小組拜訪東鵬直營(yíng)子公司負(fù)責(zé)人杜玉昌時(shí)，他就上海市場(chǎng)現(xiàn)象作分析，著重提到：上海消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)是超乎想象的，其對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的挑剔度相當(dāng)高，有時(shí)僅是后期技術(shù)問(wèn)題無(wú)法滿足就會(huì)讓商家倒貼數(shù)倍的價(jià)錢，而如何應(yīng)對(duì)本地消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)就是品牌是否適合留在市場(chǎng)的一道重要門檻，并認(rèn)為這是一種商業(yè)成熟的表現(xiàn)，而且越是商業(yè)成熟的地方，高價(jià)產(chǎn)品相較其它地方反而更便宜，只因商業(yè)環(huán)境如此。

東鵬家裝合作伙伴現(xiàn)場(chǎng)

Part.2

   那對(duì)于如此挑剔的消費(fèi)者，好不容易進(jìn)店挑選瓷磚，那么他們想要了解的，或想解決的問(wèn)題是什么？

   上海加西亞瓷磚屬于上?？偞?，在徐匯區(qū)、松江區(qū)、昆山區(qū)皆有分店，徐匯區(qū)店長(zhǎng)陳林麗表示：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，大家基本都是一個(gè)專業(yè)的買家，雖然消費(fèi)者對(duì)陶瓷大板、功能性瓷磚了解一般，更重視的也是瓷磚的防滑性，但上門客戶基本會(huì)問(wèn)“做的什么磚？”“哪里的品牌？”“好看否？”“價(jià)格多少？”“風(fēng)格是什么？”，上海人對(duì)設(shè)計(jì)效果非?？粗?，更愿意聽(tīng)設(shè)計(jì)師的。

   上海東鵬直營(yíng)子公司于浦東浦西區(qū)都有店，上海網(wǎng)點(diǎn)達(dá)80個(gè)，員工共200人，店面設(shè)計(jì)師幾十人，近三四年每年成本都增長(zhǎng)20～30%。東鵬直營(yíng)子公司負(fù)責(zé)人杜玉昌說(shuō)道：我們集團(tuán)曾經(jīng)給6個(gè)城市做過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上海與其他地方的消費(fèi)者在購(gòu)買瓷磚時(shí)問(wèn)的問(wèn)題都不一樣，例如別的地方消費(fèi)者追求性價(jià)比，但上海人第一關(guān)心的是產(chǎn)品花色，然后篩選品牌，再到價(jià)格。關(guān)于服務(wù)，在上海人認(rèn)為那是應(yīng)該的事，所以自然不是他們需要關(guān)心的問(wèn)題。

   上海JNJ屬于地方總代，雖然僅在興力達(dá)裝飾家具城有一店，但因?yàn)槠渥鰝€(gè)性化產(chǎn)品，有近70～80%的銷量來(lái)源于設(shè)計(jì)師渠道，所以市場(chǎng)的好與壞基本對(duì)他們沒(méi)有影響。做了11年JNJ的上?？偞笳f(shuō)道：上海與深圳消費(fèi)有點(diǎn)像，消費(fèi)者鑒賞力越來(lái)越高，對(duì)自己需要的東西認(rèn)知度很清晰，但在其它城市做得好的產(chǎn)品在這里不一定好。這里既是引領(lǐng)前沿的城市，也是風(fēng)格多樣的地方，有時(shí)別的地方能流行的產(chǎn)品在這里反而不流行?，F(xiàn)在消費(fèi)者進(jìn)店首先問(wèn)的是產(chǎn)品是否符合他們的裝修風(fēng)格，產(chǎn)品的花色和工藝，然后才到價(jià)格。

   上海羅馬利奧屬于區(qū)域總代，2013～2014年爆發(fā)期時(shí)店面達(dá)7個(gè)，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境原因，如今僅保留了徐匯區(qū)1個(gè)每層樓都有1100平方米的大店。即便裝修門頭都要向各政府部門申報(bào)2～3個(gè)月，每運(yùn)送一車裝修產(chǎn)生的垃圾都要2000元，但總代喬均還是堅(jiān)持跟進(jìn)總部步伐逢出新品就會(huì)對(duì)店面局部調(diào)整，并對(duì)未來(lái)如何在上海立足始終保持樂(lè)觀念想，喬均道：如今上門進(jìn)店的消費(fèi)者一般看重的是產(chǎn)品花色，再到品質(zhì)，最后才是價(jià)格，我覺(jué)得家裝、整裝、設(shè)計(jì)師等渠道就是懂得如何把握消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，所以他們的營(yíng)銷方式確實(shí)“玩”得好，而我們只要做好服務(wù)商角色就行。

   上海冠軍磁磚直營(yíng)子公司2017年銷量近2億，在上海有13個(gè)店（皆入駐地方8家紅星美凱龍），近年來(lái)特別注重設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)拓，即使今年才開(kāi)始見(jiàn)效，但就下半年針對(duì)設(shè)計(jì)師渠道所做的各類活動(dòng)就有4場(chǎng)。負(fù)責(zé)人黃衡說(shuō)道：購(gòu)買我們產(chǎn)品的消費(fèi)者首先是對(duì)品牌（綠色環(huán)保理念）的認(rèn)可，還有瓷磚的風(fēng)格及花色，再是看產(chǎn)品質(zhì)量，最后才到價(jià)格。如今消費(fèi)者除了審美水平的提高，對(duì)健康環(huán)保也較重視，所以功能性瓷磚會(huì)是趨勢(shì)。

   上海NANOGRESS（及其它2個(gè)品牌）總代理王阿蘭在當(dāng)?shù)刈隽?/span>15年瓷磚銷售，過(guò)去還代理過(guò)知名西班牙進(jìn)口瓷磚品牌。老店一直位于宜山路歐雅廣場(chǎng)，有很強(qiáng)的品牌團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)意識(shí)，并一直堅(jiān)持走設(shè)計(jì)師路線，更重要的其還是全國(guó)樂(lè)高連鎖店的瓷磚供應(yīng)商，對(duì)于上海消費(fèi)者與其他地方消費(fèi)者的不同表現(xiàn)，她提到：上海消費(fèi)者確實(shí)精明，一般先了解的是產(chǎn)品花色，再到價(jià)格，最后才是品牌（因?yàn)槿绻⒅仄放频南M(fèi)者首先進(jìn)入的就會(huì)是大眾化的瓷磚品牌）。

消費(fèi)者于上海NANOGRESS店內(nèi)

   上海ICC瓷磚的總代經(jīng)營(yíng)者其實(shí)為寧波人，其宜山路歐雅廣場(chǎng)店的導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)杜中午告知調(diào)研小組一行：如今大規(guī)格如900×1800mm的做背景墻較多，100個(gè)客戶里有30個(gè)會(huì)用這種規(guī)格，一般進(jìn)店客戶問(wèn)的是瓷磚質(zhì)量好不好，再問(wèn)的是價(jià)格（為什么這么貴），最后問(wèn)的是什么品牌。

Part.3

   據(jù)說(shuō)，上海連老人家都能把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)玩溜，每每提到銷售服務(wù)上的種種，本地瓷磚代理商都會(huì)“突然來(lái)了精神、眼睛發(fā)亮”似的訴說(shuō)起過(guò)往各種事例，而每個(gè)瓷磚品牌店的銷售員對(duì)每一位進(jìn)店人士也都會(huì)極具熱情并且貼心服務(wù)……

   如此，在這么一個(gè)迅速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的國(guó)際化大都市，賣磚需“當(dāng)心”的問(wèn)題還有哪些？調(diào)研小組與您一同期待后續(xù)所訪。

（截稿于馬云提出將退休的教師節(jié)當(dāng)日）

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