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1

跟著知名品牌開店

沾名氣

    陶瓷總部基地，2018年8月，佛山。

    XX陶瓷品牌，是中國最早介入資本市場的陶瓷品牌，早在2005年前后，就已經(jīng)經(jīng)過海外融資渠道，獲得數(shù)億資金支持。只可惜，重在融資，卻對(duì)實(shí)體疏于腳踏實(shí)地管理，令品牌一度荒廢。

    如今，經(jīng)過重新分配和調(diào)整，再次發(fā)力，重振旗鼓、再戰(zhàn)江湖。

    負(fù)責(zé)人何建（化名），在其充滿現(xiàn)代感設(shè)計(jì)的總部展廳，接待記者一行的到訪。談及終端品牌建設(shè)，他輕啜一口熱茶，娓娓道來。

    “我們和代理商說，你挑選店址時(shí)就專門選在馬可波羅和東鵬旁邊！不要怕，他們店面在哪里，你就跟著開設(shè)在哪里就對(duì)了。”何建在談及品牌打造時(shí)如是說。

    作為一個(gè)轉(zhuǎn)型非常成功的品牌老板，何建對(duì)于市場競爭與品牌定位和打造有一套自己獨(dú)特的理念。他認(rèn)為：“馬可波羅和東鵬等一線綜合品牌認(rèn)知早已搶占了消費(fèi)者心智，若跟他們搶占消費(fèi)者認(rèn)知系統(tǒng)、做同類產(chǎn)品及定位競爭，當(dāng)然勝算不大?？墒?，我們能做差異化呀。他們做大眾的、常規(guī)的，我們就做差異性的、拉開品質(zhì)和定位差距的。”

    何建表示，譬如將店面跟著這些知名品牌開設(shè)，一個(gè)直接獲利點(diǎn)就是：“他們的品牌吸引來的客戶，我們可以沾點(diǎn)人氣；他們經(jīng)常各類活動(dòng)一輪輪的做，大波的客戶來到店面了，我們?cè)谂赃叢挥没ㄥX也能被順便認(rèn)知到。更關(guān)鍵是：客人來到我們店面發(fā)現(xiàn)我們的東西和他們差異性很大，風(fēng)格、質(zhì)感等等，提供了完全不一樣的體驗(yàn)和產(chǎn)品。即便沒有成單，可認(rèn)知也有了我們品牌的一席之地不是嗎？”

    果然睿智。一分錢不花，廣告效應(yīng)和人氣都能沾上不少光。

    其實(shí)，類似的商業(yè)思路并非這位何老板原創(chuàng)，看看肯德基和麥當(dāng)勞、再看看真功夫等，不就是么？

    從營銷層面而言，這其實(shí)是一種店面選址的方式之一，操作得好，確實(shí)能事半功倍、成效顯著。當(dāng)然，從柯先生的介紹中，我們已經(jīng)看到了這種操作一定是要遵循一定條件的。

    哪些條件？

    第一，當(dāng)然是對(duì)方的品牌知名度、店面暢旺度比你自己大許多啦，否則這光從哪里沾？這人氣從哪里沾？最好是，對(duì)方還隔三差五的做各類活動(dòng)、促銷，特別聚人氣的那種。

    人氣就是財(cái)氣嘛，現(xiàn)在終端店面的人氣已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)面臨的問題了。知名度高的品牌，比起知名度底的品牌更具有人氣吸引優(yōu)勢，毫無疑問。所以，人氣是品牌知名度不夠的專賣店“沾光”的前提。

 ——尤其，同行的人氣更是直接的有需求客戶群。

    第二，你的品牌和你尋找的大品牌必須是有差異性的。最好是：對(duì)手的弱點(diǎn)恰好是你的優(yōu)勢，對(duì)手沒有的你有，對(duì)手有的你精！否則，你要是和對(duì)手同類和同質(zhì)化，別人又比你品牌知名的話，你的店面還開在對(duì)方旁邊，那絕對(duì)就是活活的炮灰。

    第三，強(qiáng)化你的差異性、培訓(xùn)好你的所有店員，讓她們非常清晰你的戰(zhàn)略。差異性有了，策略也有了，但一定要讓店內(nèi)所有員工進(jìn)行體系的培訓(xùn)，并對(duì)這一策略廣泛了解。話術(shù)、介紹自己產(chǎn)品及品牌時(shí)候，務(wù)必有針對(duì)性和對(duì)比性，尤其是針對(duì)鄰居的大品牌對(duì)比層面，因?yàn)槿肽愕甑目蛻簦赡馨俜职俣紩?huì)在鄰居大品牌店內(nèi)逛過。此時(shí)，你的介紹，能否拉住客戶的心、能否順勢占據(jù)客戶心智就至關(guān)重要！

    第四，當(dāng)然還有店面布局、店內(nèi)陳設(shè)和細(xì)節(jié)服務(wù)等等，一體系都不可忽視。

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2

進(jìn)駐城市綜合體大型商場

沾人氣

    華夏陶瓷博覽城，2018年7月，佛山。

    作為業(yè)內(nèi)一大批資金實(shí)力雄厚的老牌瓷磚企業(yè)之一，張昌（化名）所在的企業(yè)具備所有佛山南莊企業(yè)固有的特征：老板低調(diào)、早期不注重品牌打造只管抓產(chǎn)品品質(zhì)、最近幾年開始發(fā)力品牌建設(shè)卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)很難。

    但最近，該品牌跨界引入了新的團(tuán)隊(duì)，重新梳理管理和品牌建設(shè)。作為品牌部負(fù)責(zé)人，張昌告訴筆者，他們聽取跨界團(tuán)隊(duì)的建議，正在籌劃將店面進(jìn)駐大型城市綜合體大型商場內(nèi)。

    “大型綜合體商場的人流，對(duì)比其他片區(qū)相對(duì)穩(wěn)定。一般而言，這類綜合體內(nèi)，有餐飲、有服裝、娛樂場所、家居、超市等。形成一個(gè)完整的消費(fèi)鏈，滿足一家人大小老少的各類消費(fèi)需求。這類綜合體商場成為當(dāng)下最具競爭力的商場之一。”張昌說，非綜合體的家居建材市場，早已成為門可羅雀的所在，不少終端反饋的信息顯示，建材和家居賣場內(nèi)，普遍是一天天都只有售貨員和商場管理人員，難得有客人到訪。

    為此，泛家居產(chǎn)業(yè)的人紛紛重新開始將目光投注到城市綜合體大型商場，畢竟這里是一二線城市里不多的聚人氣之地了。

    筆者以為，這種思路，不無道理。

    以我們自己為例，周末或者節(jié)假日，除了自駕游外，基本就是一家人到某個(gè)商場里，孩子可以去兒童游樂場或者游樂場邊的課外興趣班，大人則逛逛商場或看看電影。吃飯、購物、娛樂，一站式解決。

    那么，瓷磚店面進(jìn)駐在這樣的綜合體內(nèi)，蹭點(diǎn)人氣，倒也說得過去。

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3

社區(qū)小服務(wù)站點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心

開大店

    華夏陶瓷博覽城，2018年8月，佛山。

    姜卿（化名）是一位陶瓷行業(yè)資深人士，上世紀(jì)90年代末就在業(yè)內(nèi)知名品牌內(nèi)任職銷售總監(jiān)，之后成為資深策劃，如今是業(yè)內(nèi)某協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)。

    姜卿透露，在其協(xié)會(huì)就有位特別厲害的代理商，“他做某品牌陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品代理，早在2005年前后就開始了一種布局：大城市開社區(qū)小店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)則建大專賣店。反響非常好。”

    大城市的家邊店、小區(qū)服務(wù)站點(diǎn)或者說小區(qū)小店，解決的是其便捷問題；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者說四五線市場，更多的是要夠氣派、夠大，跟趕集一樣，才暢旺、熱鬧，農(nóng)村消費(fèi)者才愿意去。

    如今，我們回過頭來看這位代理商的布局，的確非常具有先見之明。

    看看“家邊購”、看看各種社區(qū)便利店等等，再看看各大品牌一直在喊的“渠道下沉”、“狠抓四五線市場”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不可放”不正好是向這個(gè)方向走嗎？

    此外，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局最新的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，農(nóng)村市場的消費(fèi)體量和增量都不容小覷。甚至，國家層面亦在重點(diǎn)關(guān)注這片區(qū)市場。

    筆者記得6月份在杭州調(diào)研時(shí)，馬可波羅臺(tái)州代理商曾透露：他們?cè)谂_(tái)州天臺(tái)縣落成的馬可波羅專賣店，將是馬可波羅全國最大最新的專賣店，是馬可波羅打造的一個(gè)專賣店案例，未來會(huì)讓全國各地復(fù)制。請(qǐng)注意，天臺(tái)縣，是浙江臺(tái)州的一個(gè)縣，馬可波羅全國最新標(biāo)準(zhǔn)示范店，是最早建在這個(gè)縣的，而不是省會(huì)城市杭州市。

    這一舉措說明了什么，相信無須贅述了。

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4

挨著整裝、裝飾設(shè)計(jì)公司

沾方便

    紫南路紫南美食城附近，2018年7月，佛山。

    作為一個(gè)用了短短數(shù)年時(shí)間就在業(yè)內(nèi)聲名鵲起的品牌，XXX瓷磚負(fù)責(zé)人在接受筆者采訪時(shí)曾透露，他們家的瓷磚產(chǎn)品專門整理了幾個(gè)系列，直接與整裝和裝飾公司合作，擺放在了整裝或者裝飾公司的選材區(qū)內(nèi)。

    “擺放在選材區(qū)內(nèi)的瓷磚，貨架什么的都搭理得好好的，當(dāng)然也在顯眼位置放上我們品牌logo及公司名稱，銷售售賣暫且不說，但這絕對(duì)是非常好的一個(gè)宣傳渠道。要知道，現(xiàn)在最暢旺、人最多的就是裝飾公司了。”該負(fù)責(zé)人一邊說，還一邊給筆者播放他在終端市場某裝飾公司內(nèi)隨手拍攝的人流爆棚的小視頻。

    是了，整裝公司和裝飾公司分流，這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)眾所周知的現(xiàn)象。

    既然如此，咱們開瓷磚產(chǎn)品專賣店，選在特別暢旺的整裝公司或者裝飾公司旁邊，直接方便這些裝修業(yè)主的選材，豈不方便？

    總而言之，既然決定了要做品牌代理商了，那店面怎么選，確實(shí)是大學(xué)問。以上那么多不同同行的操作模式，一并整理出來，以供參考吧。

    但最后，筆者想說的是：沒有任何一個(gè)模式可以直接“復(fù)制粘貼”，只能借鑒并結(jié)合自身實(shí)際情況來設(shè)計(jì)。

關(guān)于作者：

      潘離竹  本名潘春花，曾用筆名“茶二公子”等。2006年畢業(yè)于湖北第二師范學(xué)院中文系漢語言文學(xué)專業(yè)。一名忠實(shí)的媒體人，12年媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾先后任職于：《信息時(shí)報(bào)》、《珠江商報(bào)》和《創(chuàng)新陶業(yè)》、《陶瓷信息》，現(xiàn)就職于《中國陶瓷網(wǎng)》，任網(wǎng)站總編輯。人生信條：要么不做，要么做好，生命僅有一次，務(wù)求生如夏花。

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