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序

《〈華爾街日報〉是如何講故事的》是筆者在南京終端調(diào)研間隙中翻閱的一本書。其引言中有這么一句話：“給我講一個故事，看在老天爺?shù)姆萆希屗腥ひ稽c。”而只有當故事的影響和反響都成形時，才能算得上是一個“成熟期”故事。所以，筆者今天想與大家分享幾個在南京站調(diào)研中聽到的對話故事。

故事一

導   購：我們是品牌磚，所以不能與20元/片批發(fā)磚對等的。

客   戶：你說你是品牌，那給你38元/片吧……你看，某羅才58元/片，人家更是品牌，最低促銷價也有38元/片的。

解讀：這是目前市場上二三線品牌普遍的尷尬。

▲南京浦口區(qū)被譽為目前最有潛力的地方市場，如弘陽、金盛、花旗發(fā)啟裝飾城、聚緣建等大小賣場/市場都會在這設(shè)點

故事二

業(yè)務員：王總，好久不見，近兩年生意好吧……

經(jīng)銷商：……（聊天兩分鐘后才知道對方是曾經(jīng)的好友，感慨其如今的頭發(fā)半白，容貌滄桑）我會幫你介紹的，放心。

業(yè)務員：咱們兄弟一場，我知道你做著某某品牌，不做我們沒關(guān)系的，我就上門聊聊天，每次出差這里好幾天都找不到一個經(jīng)銷商，品牌在南京都停好幾年了，廠里逼得我緊，沒辦法……還是得跑。

解讀：地方經(jīng)銷商即便是認同業(yè)務員的人品，也往往因為企業(yè)政策引導不到位或不夠吸引力而不能與之合作，對想幫助他的人而言是一種無奈，對業(yè)務員來講更是一種無奈。請善待每位來自廠家的業(yè)務員，炎熱的夏天又要到了。

故事三

分   銷：我拿同品牌才十幾元每片，你要我50元/片，我為什么要跟你合作？

總   代：我正常取貨價都48元/片了，你那邊拿的是廠家沒入倉的次品。

分   銷：反正你存在欺騙行為，已經(jīng)不可信了！

解讀：這是分銷與總代之間會產(chǎn)生的矛盾。特價磚已把市場攪混亂。首先是廠家為了甩次品貨，會主動與特價磚簽合作，但雙方所簽訂的合同未起到實際的約束作用，并難以管控，導致如今是一種井噴式的存在，但又無法避免，因為品牌不可能賣給經(jīng)銷商處理，擔心影響品牌形象，而同等壓力之下大家要生存就會有競爭，然后就產(chǎn)生這種“有買賣就會有傷害”的局面。據(jù)說，目前主流品牌都存在這種現(xiàn)象。

▲5月22日“一城一活動”南京站落地于江中東路的金盛國際家居館5樓辦公區(qū)會議室。在此之前，終端調(diào)研小組還走進地方具有代表性的設(shè)計師工作室及設(shè)計圈層組織，采訪了品奕裝飾創(chuàng)始人李寬喜、云上設(shè)計師俱樂部發(fā)起人馬路

故事四

記   者：如何解決當下我們面對的問題？

經(jīng)銷商：最立竿見影的是優(yōu)化開支。

記   者：例如呢？

經(jīng)銷商：比如以前給業(yè)務每天在外的補貼是150元，如今減到120元/天……

記   者：可是現(xiàn)在消費水平比以前都高怎么辦？

經(jīng)銷商：所以我們做老板的都很是尷尬呀……

解讀：不知可否與整裝公司建立信任關(guān)系合作，很尷尬；與分銷、員工、同行間都存在無數(shù)的尷尬……是的，這是一個尷尬的地方。

故事五

客   戶：你家負離子瓷磚有什么優(yōu)勢？

導   購：我們負離子瓷磚與某地的一樣具有……

客   戶：……那我選某地好了。

解讀：產(chǎn)品價格戰(zhàn)的年代已過去，消費者更注重是產(chǎn)品的創(chuàng)新性，如果同類產(chǎn)品同原創(chuàng)品牌比，即便消費者原有認知度低，但經(jīng)導購誤對比，消費者感興趣的點反而會倒回別的品牌。因為，對比有傷害。

▲配圖為近兩年翻新展廳內(nèi)都有的兒童區(qū)域，如南京人-品奕裝飾創(chuàng)始人李寬喜所述：其實我們每個人都會回想回到無憂無慮的孩提時代，這也是為什么那么設(shè)計師追崇類如安藤忠雄原因，因為他始終思考的是建筑與城市、自然、光影、生命之間的關(guān)系。

末

以上對話故事或許就如同南京這座城市帶來的沉重感，值得反思。銷售產(chǎn)品的品牌都很多，但有形象、有利潤的品牌已不多了。賣產(chǎn)品的時代的確已過去，“走正道，創(chuàng)價值才是最好的方式”。似乎，很多人已開始有這個感悟——2018年是過去最差的一年，卻是未來十年最好的一年。

作者：咿呀