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    對(duì)于建陶行業(yè)而言，2018年至今市場的關(guān)鍵詞絕對(duì)是“渠道裂變”和“消費(fèi)升級(jí)”。在新形勢下最先做出反應(yīng)的，也必定是處于市場“前線”的終端經(jīng)銷商。各瓷磚品牌經(jīng)銷商之間的競爭愈演愈烈，想要在現(xiàn)有的市場份額里面搶蛋糕，首先要把手里的勺子變得更大，才能挖到更多。想必大家都知道，經(jīng)銷商的勺子指的是“營銷手段”和“服務(wù)能力”。

    近幾年，不斷涌現(xiàn)打著賦能終端、簽單神器旗號(hào)的設(shè)計(jì)軟件，它到底是何方神圣，”筆者通過多方查探，為你揭開其真面目。

3D云設(shè)計(jì)軟件究竟是什么？

    3D云設(shè)計(jì)軟件其實(shí)是一種虛擬現(xiàn)實(shí)編輯器，這種軟件的用途主要包括三維場景的模型導(dǎo)入、后期編輯、交互制作等等，其中提供了大量的支持工具和輔助庫協(xié)助用戶快速制作出一個(gè)場景。這類軟件在陶瓷這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)也被廣泛應(yīng)用，包括現(xiàn)在正流行的720°VR全景展廳，終端一鍵鋪磚出設(shè)計(jì)效果圖等等。

    3D云設(shè)計(jì)軟件和3Dmax相比，就是半專業(yè)工具和專業(yè)工具的區(qū)別。好比用手機(jī)和專業(yè)相機(jī)拍照，專業(yè)相機(jī)肯定拍的更好，但是手機(jī)用起來卻更加的簡單方便。它的操作只需要用戶有入門的3Dmax建模和渲染基礎(chǔ)，并且對(duì)軟件稍加學(xué)習(xí)，就可以非常方便快速地制作出家裝效果場景。這樣一來，瓷磚經(jīng)銷商既可以滿足消費(fèi)者的設(shè)計(jì)需求，又能減少聘請(qǐng)駐店設(shè)計(jì)師的成本。

    賣磚的成為設(shè)計(jì)軟件的用戶，似乎有些不可思議。其實(shí)對(duì)于從來沒有用過此類軟件的新手來說，的確會(huì)覺得有點(diǎn)難；但是對(duì)于有使用基礎(chǔ)終端經(jīng)銷商來講，基本上都能夠利用里面那些功能來為客戶做設(shè)計(jì)服務(wù)。現(xiàn)如今，甚至有一些設(shè)計(jì)師也開始用如酷家樂、三維家之類的設(shè)計(jì)軟件，因?yàn)樗臃奖憧旖?，顛覆了設(shè)計(jì)師平時(shí)對(duì)CAD和3Dmax的使用概念。

學(xué)Java的為什么會(huì)盯上搬磚的？

    那么又有一個(gè)問題，這些軟件公司為什么會(huì)把目光對(duì)標(biāo)在建材家居行業(yè)上呢？

1.用設(shè)計(jì)軟件為陶瓷行業(yè)賦能，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者“所見即所得”

    三維家華中區(qū)總經(jīng)理許加富曾在某個(gè)會(huì)議上表示，陶瓷是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，過去這個(gè)市場不缺訂單，但是最近幾年產(chǎn)業(yè)發(fā)生了變化。如今80后、90后已經(jīng)成為了行業(yè)消費(fèi)主體，他們買自己喜歡的、美的東西。冷冰冰的瓷磚如何表現(xiàn)得更美，就需要通過設(shè)計(jì)工具去實(shí)現(xiàn)。其實(shí)他們和陶瓷廠家一樣，希望與經(jīng)銷商合作，助力賣方做好服務(wù)，同時(shí)也優(yōu)化買方的消費(fèi)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)“所見即所得”。

2.3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)或?qū)⒊蔀榉杭揖有袠I(yè)新零售的突破點(diǎn)

    酷家樂CEO陳航認(rèn)為，目前大部分家居行業(yè)的商品很少通過網(wǎng)上銷售，主要是依賴線下門店，所以他的想法是要把消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師和商家連接起來。盡管這種連接本來就存在，他們要做的則是要讓這種連接更高效，所以他們搭建的這個(gè)平臺(tái)，或許可以成為泛家居行業(yè)新零售的突破點(diǎn)。

3.用創(chuàng)新的思維和技術(shù)的優(yōu)勢建立行業(yè)鏈條大數(shù)據(jù)

    圓方執(zhí)行董事李連柱曾經(jīng)說過：面對(duì)資源多樣、社會(huì)分工明細(xì)、互聯(lián)網(wǎng)極度發(fā)達(dá)的當(dāng)代市場，只要?jiǎng)?chuàng)造出新的想法，就會(huì)有相關(guān)的技術(shù)產(chǎn)業(yè)將其實(shí)現(xiàn)。他認(rèn)為現(xiàn)在行業(yè)鏈條是零散的，代理商和消費(fèi)者之間、廠家和代理商之間、廠家和消費(fèi)者之間都沒有關(guān)聯(lián)起來，利用技術(shù)的優(yōu)勢可以幫助陶瓷行業(yè)形成大數(shù)據(jù)重構(gòu)人、貨、場，通過終端業(yè)務(wù)需求，為企業(yè)生產(chǎn)制造提供參考的大數(shù)據(jù)。

瓷磚經(jīng)銷商如何看待此類設(shè)計(jì)軟件？

1. 諾貝爾瓷磚南京分公司經(jīng)理婁宏：因人而異

    “我們這邊產(chǎn)品應(yīng)用軟件還是要針對(duì)不同客戶選擇使用，這與經(jīng)銷商那里的設(shè)計(jì)師操作熟練程度相關(guān)，目前市場上的軟件都各有優(yōu)缺點(diǎn)，如果以總部做決定選擇，那他們都需要時(shí)間上的適應(yīng)。”

2. 亞細(xì)亞瓷磚南京分公司負(fù)責(zé)人鄭錢：要跟上市場的節(jié)奏

    “如今的銷售已經(jīng)不是普通的把磚賣出去，消費(fèi)者需要更多的是服務(wù)。這種產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)軟件作為一個(gè)工具，開發(fā)好了可以給銷售帶來非常大的幫助，比如方便和客戶溝通做一些費(fèi)用情況的報(bào)備等等。其實(shí)銷售確實(shí)需要用到這類軟件的加持，總部應(yīng)該跟上終端市場的節(jié)奏。”

3. 大將軍陶瓷南京代理商王振謀：要提高導(dǎo)購的素質(zhì)

    “相關(guān)技術(shù)軟件的應(yīng)用我們07年就開始在做了。對(duì)于這類設(shè)計(jì)軟件的性能要求，主要是功能要齊全，以及渲染出圖的幀率要高。我們店面銷售采用一單跟到底的制度（包括量房、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)），所以要求團(tuán)隊(duì)里每個(gè)導(dǎo)購都要會(huì)用這個(gè)軟件。因?yàn)檫@個(gè)制度，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求會(huì)比較高，所以每個(gè)人都要有主動(dòng)學(xué)習(xí)的能力。”

4. 金巴利南京代理商陳新春：要看銷售的方向

    “對(duì)設(shè)計(jì)要求不是很強(qiáng)的單子，只需要軟件有簡單的配色、繪圖功能就好了。如果品牌定位是做性價(jià)比的，消費(fèi)者對(duì)此類服務(wù)要求比較少，配一個(gè)駐店設(shè)計(jì)師又很劃不來，所以這個(gè)時(shí)候設(shè)計(jì)軟件就起到了作用。”

設(shè)計(jì)軟件如何作用于瓷磚銷售？

    關(guān)于之前有人提出利用此類設(shè)計(jì)平臺(tái)做電商的想法，筆者走訪了多位陶瓷行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，他們都說這個(gè)想法目前還是不成熟的。

    因?yàn)榻ú氖袌龅南M(fèi)者決策鏈會(huì)比較長，消費(fèi)習(xí)慣更偏向于去實(shí)體店，看到產(chǎn)品的實(shí)物再面對(duì)面議價(jià)。要讓C端直接在這類平臺(tái)上付款成單，是想的太簡單了?；蛟S未來可能會(huì)有這種消費(fèi)的形式，但是可以確定的是還需要一個(gè)非常漫長的鋪墊和演變過程。

    所謂新零售沒有任何固定的形式，它只是讓買賣雙方變得更加的高效。

    現(xiàn)在這類設(shè)計(jì)軟件，僅僅是在銷售時(shí)作為一個(gè)服務(wù)的工具來使用，而且這種服務(wù)能力，已經(jīng)逐漸成為終端經(jīng)銷商的標(biāo)配。

    筆者在觀察中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)還很多人心存僥幸，覺得消費(fèi)者有主動(dòng)提出設(shè)計(jì)需求才要做，否則就不用做。筆者卻認(rèn)為，行業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，主動(dòng)提供服務(wù)（包括設(shè)計(jì)服務(wù)），去提升終端的市場競爭的能力。

    雖然說很多企業(yè)已經(jīng)引進(jìn)這類軟件并且使用了一定的時(shí)間，但是效果并不顯著，對(duì)此筆者整理出以下存在的幾個(gè)問題：

1. 經(jīng)銷商水平是參差不齊的，非常難統(tǒng)一培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果也不理想；

2. 企業(yè)里懂設(shè)計(jì)的部門不插手營銷工具的事情，負(fù)責(zé)營銷的部門不懂設(shè)計(jì)軟件；

3. 軟件公司只懂教經(jīng)銷商怎么用軟件，不懂教怎么用設(shè)計(jì)軟件來賣磚；

4. 大量的信息數(shù)據(jù)碎片化，無法真正整合起來。

    針對(duì)這些問題，筆者采訪了佛山市乾龍信息科技有限公司副總經(jīng)理王櫟童，得到的回答是：“設(shè)計(jì)軟件大同小異，關(guān)鍵要看有沒有用到實(shí)處，解決終端銷售的痛點(diǎn)。設(shè)計(jì)軟件目前只能算服務(wù)工具，售前營銷+設(shè)計(jì)服務(wù)的體系，才是經(jīng)銷商真正需要的。”

    據(jù)了解，乾龍公司目前在給金意陶和ICC做數(shù)字化的營銷轉(zhuǎn)型服務(wù)，著力于打造“品牌商-經(jīng)銷商-設(shè)計(jì)師-消費(fèi)者”建立數(shù)據(jù)化的高效鏈接，把資源整合利用起來。讓導(dǎo)購可以在30秒內(nèi)找到銷售要用到的東西，只有先成功把顧客轉(zhuǎn)化為客戶，才能順理成章做后面的服務(wù)工作。

    王櫟童告訴筆者，他們的工作主要是從三大方面去解決營銷痛點(diǎn)：第一方面是引流問題：終端店面的客流來源；第二方面是轉(zhuǎn)化問題：售前導(dǎo)購留客的能力；第三方面是優(yōu)化數(shù)據(jù)管理：總部第一時(shí)間獲取終端的情況，店長清晰了解店員銷售的情況，導(dǎo)購隨時(shí)掌握客戶的喜好情況。

    最后總結(jié)一點(diǎn)：陶瓷行業(yè)在產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)軟件這一塊，急需要一個(gè)整體的方案來解決以上所提出的問題；否則，終端配了再好的裝備，也只是把大炮當(dāng)鳥槍使。