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做不到這三點的瓷磚經(jīng)銷商遲早被干掉

2019-06-25 來源：中國陶瓷網(wǎng) 責任編輯：劉思桃閱讀：8780

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頂著烈日，冒著酷暑，忍著瞌睡……6月17日-24日，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組在徐州穿區(qū)下縣，以6位/天的采訪量和10000＋步/天的微信運動步數(shù)深入各大家居建材市場，采集建陶行業(yè)終端相關(guān)數(shù)據(jù)，了解建陶廠家和經(jīng)銷商的生存狀況。

在此過程中，禪哥了解到一些不下終端根本無法了解的情況，也思考了一些不下終端根本無從思考的問題，可謂感慨萬千、不吐不快。

現(xiàn)狀：三座大山壓力重重

目前，建陶行業(yè)的經(jīng)銷商們身上都背負著三座大山。

第一座大山是市場大幅萎縮。

由于房地產(chǎn)市場遇冷和建陶行業(yè)產(chǎn)能過剩，再加上精裝房比例不斷上升、整裝渠道強勢崛起、設(shè)計師渠道大行其道，在渠道裂變的大環(huán)境下，瓷磚終端市場尤其是零售市場日益萎縮。這一現(xiàn)狀可用調(diào)研中從經(jīng)銷商處采集的徐州瓷磚市場各渠道所占份額數(shù)據(jù)來證明：精裝、整裝渠道約占50%，設(shè)計師渠道（含全案）約占10%，進口瓷磚約占10%，而零售渠道只占30%左右。雖然這只是徐州終端市場的數(shù)據(jù)，但“見一葉而知深秋”，全國瓷磚終端市場的情況大抵如此。除了少數(shù)具備實力的建陶廠家能介入對品牌影響力和墊資能力有很高要求的精裝房集采渠道，絕大部分建陶廠家與之無緣，更別說一無資金實力二不是代理足夠影響力的瓷磚品牌的經(jīng)銷商。至于整裝、設(shè)計師等非傳統(tǒng)渠道，缺乏一定資金實力、人脈優(yōu)勢、團隊基礎(chǔ)等條件的經(jīng)銷商，也基本是無力涉足的。

僅僅依靠占瓷磚市場30%左右的零售渠道去生存發(fā)展，大部分經(jīng)銷商的壓力何其之大。

第二座大山是價格血拼。

嚴重的產(chǎn)能過剩、市場萎縮、產(chǎn)品同質(zhì)化等因素，讓價格戰(zhàn)在建陶行業(yè)終端市場風起云涌。在一輪又一輪的價格血拼之中，大品牌廠家通過貼牌降低產(chǎn)品成本，非廣東產(chǎn)區(qū)品牌廠家低價出貨，各瓷磚品牌的經(jīng)銷商不計成本爭奪客戶，低價磚涌入精裝渠道和整裝渠道……價格戰(zhàn)催生偽劣產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，優(yōu)劣品牌魚目混珠，反過來又進一步加劇了惡性競爭。到頭來，得到眼前利益的是消費者，受到傷害的是經(jīng)銷商特別是以中低端客戶為主流客戶群體的經(jīng)銷商。這一類經(jīng)銷商代理的瓷磚品牌雖然產(chǎn)品質(zhì)量往往十分過硬，但品牌知名度一般不夠大，價格更是不夠低。說到這種惡性競爭時，接受中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組采訪的經(jīng)銷商除了一聲嘆息或一聲苦笑，再也沒有任何辦法。

將價格血拼作為吸引客戶買單的最有力武器，大部分經(jīng)銷商的營銷何其乏力。

第三座大山是庫存積壓。

眾所周知，絕大部分經(jīng)銷商都承擔著建陶廠家和他們簽定的銷售任務(wù)，包括所謂的年度任務(wù)和“首發(fā)”任務(wù)。如果能完成任務(wù)，雙方皆大歡喜，不管是廠家和經(jīng)銷商都能實現(xiàn)銷量和盈利的增長，經(jīng)銷商還能賺得廠家承諾的返點。在市場需求旺盛時，這絕對是好事；在市場需求萎靡時，則是大大不妙。調(diào)研中，中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組發(fā)現(xiàn)，在嚴峻的市場形勢下，目前不少經(jīng)銷商都在盡量縮減倉儲面積和降低產(chǎn)品庫存。但市場如此蕭條，老庫存還沒有被消化，新貨物又源源不斷地進來。部分廠家除了在月底“催逼”經(jīng)銷商進貨以轉(zhuǎn)嫁壓力，仿佛再也沒有任何幫扶經(jīng)銷商的手段。而庫存的積壓，不單單是擠爆了倉庫，需為之支付不菲租金，更多的是占用了資金，增加了經(jīng)營的風險。

面對積壓如山而沒有辦法從根本上解決的庫存，大部分經(jīng)銷商的前途何其渺茫。

三座大山的重重壓力，造成了經(jīng)銷商市場份額變小、營收和利潤下滑、經(jīng)營成本上升。

徐州睢寧森博家居建材廣場（周日無人上門，經(jīng)銷商說這是因為農(nóng)忙，每年大致都如此）

出路：轉(zhuǎn)型升級才能生存

那面對三座大山的重重壓力以及它們帶來的一系列惡劣影響，經(jīng)銷商還有出路嗎？“船到橋頭自然直”，答案自然是肯定的。

自我救贖是前提。

一個人若是自己不想活，任何人都拯救不了TA。處于當前困境下，如果一個經(jīng)銷商覺得做什么都無力回天甚至死路一條，或者根本不想繼續(xù)從事瓷磚經(jīng)營了，那對TA說得再多再好也無濟于事，還不如直接勸他們金盆洗手——與其急得像熱鍋上的螞蟻卻不愿做出根本改變，以致于度日如年地等死，還不如趁早退出建陶行業(yè)。或許，就此放手不失為最好最體面的出路之一。

但是，如果經(jīng)銷商自己不想死，還真沒有人能干掉他們。從前被炒得沸沸揚揚的電商渠道不能，現(xiàn)在正發(fā)展得如火如荼的精裝、整裝渠道同樣不能。作為一個群體，經(jīng)銷商將長期存在。揚言要干掉經(jīng)銷商的人，要么是嘩眾取寵，要么是真心警告。

因此，經(jīng)銷商要想通過轉(zhuǎn)型升級以求生存發(fā)展，下定不達目標誓不罷休的決心至關(guān)重要，即自我救贖是前提。

法國大作家雨果的名言“最大的決心會產(chǎn)生最高的智慧”說的正是這個道理。只有自我救贖才是真的救贖，強者自渡圣者渡人，要么忙著活要么忙著死。

非常令人欣慰的是，即便面臨重重困難，受訪經(jīng)銷商大多數(shù)都選擇繼續(xù)從事瓷磚經(jīng)營，并愿意做出改變。

廠商攜手是關(guān)鍵。

光自我救贖遠遠不夠，還需要得到建陶廠家的鼎力幫扶，更需要廠商齊心協(xié)力。

對于廠家而言，要全力幫助經(jīng)銷商去開拓精裝、整裝和新零售等新渠道，引領(lǐng)他們升級，實現(xiàn)從經(jīng)銷商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

這絕對不能停留在舉行經(jīng)銷商會議時的“打雞血”或者催經(jīng)銷商進貨時的“威逼利誘”，而要拿出實實在在的“干貨”：一是提供具有市場競爭力的產(chǎn)品。針對受訪經(jīng)銷商反映的廠家產(chǎn)品缺乏個性和層次、更新不夠及時、價格在區(qū)域工程渠道和整裝渠道沒有優(yōu)勢等普遍性問題，廠家新品開發(fā)要速及時，產(chǎn)品（市場）區(qū)隔要準確有效，價格要滿足各渠道需要，此外還要在不讓經(jīng)銷商壓貨的情況下確保貨源充足。二是提供充分的品牌宣傳推廣。無論是在線上還是在線下，無論是在大眾媒體還是在行業(yè)媒體，也無論是在全國范圍還是在局部地區(qū)，只要能提高品牌知名度和影響力，經(jīng)銷商都迫切需要廠家去做。這是調(diào)研中受訪經(jīng)銷商談到的僅次于產(chǎn)品方面的問題。三是提供扎實有效的幫扶。除了產(chǎn)品支持，幫扶也是受訪經(jīng)銷商非常關(guān)注的問題。他們希望廠家能幫助他們打造高效團隊和搭建盈利體系，通過實實在在的培訓和活動去落實。

對于經(jīng)銷商而言，要保持良好心態(tài)，全力以赴地將轉(zhuǎn)型升級的目標付諸行動。

一是緊跟廠家步伐。市場瞬息萬變，一步慢步步慢，一步錯步步錯。認準了值得選擇且堅守的廠家，沒有理由不緊跟其步伐而奮勇前進。二是有舍才有得。既然已經(jīng)下定決心跟隨品牌一起轉(zhuǎn)型升級，既然更大的成本都已經(jīng)付出去了，那就要該出手時就出手，該投入時就投入，不能畏首畏尾，前怕狼后怕虎。

對于二者而言，則要心往一處想、勁往一處使。非常時期，廠家和經(jīng)銷商是拴在一根繩子上的兩只螞蚱，誰也離不開誰，此時不風雨同舟，更待何時？

打造團隊是基礎(chǔ)。

商場如戰(zhàn)場，別再一個人去戰(zhàn)斗，團隊比個人更容易獲得成功。在渠道裂變的新形勢下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級如果缺乏團隊基礎(chǔ)，可以說是癡人說夢。

沒有人，趕緊招；有人而缺能力，趕緊培養(yǎng)；沒有留人機制，趕緊制定。對于經(jīng)銷商而言，打造團隊非常緊急，沒有團隊，什么轉(zhuǎn)型升級都是無源之水、無本之木；對于廠家而言，打造團隊也十分迫切，沒有團隊，什么幫扶經(jīng)銷商都是套話空話鬼話。