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   中國陶瓷網(wǎng)訊 （記者：洪曉純）常州七月的戶外酷暑難當(dāng)，太陽像個火爐把地面烤得發(fā)燙，就連空氣也是熱烘烘的。頂著這種天，調(diào)研小組跑遍了常州的萬都、東南、紅星、湖塘、長貿(mào)等各大建材市場，每當(dāng)走進(jìn)賣場的那一刻，筆者都能感到一陣透心涼。這里說的“涼”可不是來自賣場的冷氣，而是賣場零零星星的客流。

▲中國最早的紅星美凱龍，目前發(fā)展為三個場館

    就在前天，調(diào)研小組也分享了一篇關(guān)于常州市場的文章：《常州2019年毛坯房交付近30000套，怎么搶？｜終端調(diào)研（常州站）1 》。其實(shí)常州這個地方，瓷磚的市場依然存在，只是上門的客戶逐漸消失不見了。

    這個大環(huán)境下，整體趨勢在變，消費(fèi)在升級，隨著精裝的鯨吞+整裝的蠶食+信息透明化+消費(fèi)理性化，坐著賺錢和高利潤的時代已經(jīng)成為過去。渠道裂變之后的市場，經(jīng)營好一個品牌更需要多個渠道去挖掘，而首先要做的，就是從自身開始做出改變。

▲位于常州飛龍路紅星美凱龍的金絲玉瑪?shù)昝嬲谏壷?hellip;

    調(diào)研小組一路走來，發(fā)現(xiàn)每個建材賣場總有一部分店面，要么在裝修升級中，要么就是在籌備翻新中。在采訪時也有聊到這個現(xiàn)象，受訪的經(jīng)銷商都說：暑期是建材生意的淡季，上門客戶少到可憐，所以這時候翻新展廳是最合適的。如今市場的大環(huán)境并不樂觀，這是所有瓷磚經(jīng)銷商的共識，而有想法的人會認(rèn)為，這個時候更加要裝展廳、上新品，如果舍不得這些投入的話，銷售情況非但不會變好，還會更差。

    為什么在大家都說市場難行的時候，總有一些品牌看起來做得還挺不錯？其中原因，筆者將在常州對20個瓷磚品牌經(jīng)銷商的一對一采訪進(jìn)行了梳理，并且?guī)湍忝寮已b、工程、分銷、零售等各大渠道的底細(xì)。

和整裝、家裝、設(shè)計(jì)師合作，游戲規(guī)則你懂了嗎？

    在瓷磚經(jīng)銷商心里，整裝公司的存在讓人又愛又恨，根據(jù)部分實(shí)際情況，筆者整理出了以下“經(jīng)典語錄”：

    1.想要跟我玩，先把入場費(fèi)和質(zhì)保金交了吧；

    2.價格有多低壓多低（不要錢是最好不過了）；

    3.材料費(fèi)一月/季一結(jié)，我還隨時可能收拾鋪蓋去追尋詩和遠(yuǎn)方。

▲金絲玉瑪瓷磚常州經(jīng)銷商陳冬梅

    金絲玉瑪瓷磚常州經(jīng)銷商陳冬梅認(rèn)為：和整裝公司合作，必須要掌握自己的主導(dǎo)權(quán)，如果是名企、央企可以考慮合作，風(fēng)險(xiǎn)太大的則直接pass掉。而部分保守型的瓷磚經(jīng)銷商則認(rèn)為，如果不攻進(jìn)整裝渠道，丟失的將是一個非常大的市場。不得不說，此類合作還是要小心謹(jǐn)慎并且點(diǎn)到即止，否則容易陷入較為被動的局面。

    合作的渠道除了上面說的整包，還有非常多的半包和設(shè)計(jì)師工作室等等，當(dāng)大家都希望通過這些渠道提高自己銷量的同時，對方也在對材料商進(jìn)行篩選。他們的要求總結(jié)起來無非就是這么幾點(diǎn)：一是產(chǎn)品的價格可以給到自己更大的利潤空間；二是品牌的影響力在消費(fèi)者心里有一定的認(rèn)知；三是產(chǎn)品的花色和質(zhì)量都要夠硬；四是后續(xù)的服務(wù)能力可以助力整個裝修項(xiàng)目的推進(jìn)。

分銷模式是夕陽余暉？還是旭日東升？

    陶瓷行業(yè)二級代理的概念這些年在全國各地開始逐漸淡化，自從來到常州，筆者了解到有好幾個品牌已經(jīng)把原有分銷撤掉，其中有很大一部分原因是產(chǎn)品價格難以把控和統(tǒng)一，對其他業(yè)務(wù)產(chǎn)生不良的影響。然而卻有這么一位經(jīng)銷商，靠分銷模式的經(jīng)營，在地方市場位列前茅。

▲東鵬陶瓷常州經(jīng)銷商朱國華

    東鵬陶瓷常州經(jīng)銷商朱國華是這樣形容自己的分銷經(jīng)營模式的：“我的二級代理其實(shí)就是我的加盟商，我把品牌托付給他們就像嫁女兒一樣。”據(jù)了解，常州東鵬底下分銷商們建店、做活動等等事情總代理都會給予援手，同時在各個方面給到他們保障，就如朱國華所說：只有彼此之間產(chǎn)生信任和依賴，才可以更團(tuán)結(jié)地把現(xiàn)存市場的份額拿下來。

活動都做爛了，怎么另辟蹊徑玩出新花樣？

    設(shè)問一句：身為80、90后的你如果家里裝修，會不會像逛街一樣地去逛建材市場？看到商家做活動就進(jìn)店買瓷磚，然后砸金蛋收獲一個電飯煲回家？賣磚的人肯定會說：開什么玩笑，現(xiàn)在終端市場的活動都已經(jīng)做爛了，消費(fèi)者根本不買賬。調(diào)研小組走到終端，整個建材市場逛下來，隨處可見的活動物料、宣傳標(biāo)語和神秘大禮，但基本都無人問津，可見商家做活動的思維是時候要轉(zhuǎn)變一下了。

▲金牌亞洲磁磚常州經(jīng)銷商吳宗杰

    金牌亞洲瓷磚常州經(jīng)銷商吳宗杰是個年輕的90后，他對于做活動有自己獨(dú)到的見解：“原本的促銷活動和聯(lián)盟活動，不僅勞民傷財(cái)而且見效甚微，我們金牌亞洲從前年開始就改變以往的活動形式，與各個裝修材料品牌組成一個商盟的聯(lián)動，這個商盟有公約有編制，大家形成一個穩(wěn)定的共贏關(guān)系，畢竟做活動最重要的還是人心要齊。”

擂臺相見，拼服務(wù)能力才是最公平的競爭

    行業(yè)洗牌一直在潤物細(xì)無聲地進(jìn)行著，目前市場正逐漸由原本的晉級賽過渡到淘汰賽的階段。那么在這個節(jié)骨眼上，走在前端的品牌該如何穩(wěn)住地位？在危險(xiǎn)邊緣的品牌又該如何奮起向前沖刺？歸根結(jié)底還是離不開兩個字：服務(wù)。

    在常州這個地方，消費(fèi)者的理性化讓 “顧客=上帝”得以完美的詮釋，為了一個客戶，一群材料商會像古時候秀女入宮一般，到客戶家里送樣，免費(fèi)為客戶提供設(shè)計(jì)方案，甚至外聘資深設(shè)計(jì)師出3Dmax的效果圖和設(shè)計(jì)方案，但只要客戶不喜歡這個方案或者不滿意這個報(bào)價，所有事情就白做了；不僅如此，為了口碑和關(guān)系的維護(hù)，無論后續(xù)的服務(wù)再復(fù)雜、再繁瑣，經(jīng)銷商都要力求做到極致。

    雖然激烈的競爭導(dǎo)致現(xiàn)在終端成單越來越難，每個單子周期也越來越長，但對于大部分瓷磚經(jīng)銷商來說，他們會覺得相比拼價格體系，拼服務(wù)能力才是一個健康的競爭模式，大家各憑本事，輸贏自負(fù)。

工程這種“橫財(cái)”并非適合每個人發(fā)

    對于較少接觸工程項(xiàng)目的經(jīng)銷商來說，工程單是可遇不可求的，他們普遍認(rèn)為：“一個工程項(xiàng)目可以頂別人一個月的銷量，而且比做家裝、設(shè)計(jì)師渠道要輕松得多。”事實(shí)上走工程渠道并不簡單。首先，品牌是一塊敲門磚，如果品牌不在開發(fā)商的材料庫里，連門都進(jìn)不了；其次，價格優(yōu)勢絕對不能少，這對于廠商的價格體系也是一個很大的考驗(yàn)；最后，經(jīng)銷商還必須要有一定的實(shí)力，畢竟走工程渠道免不了要大批量囤貨，結(jié)款周期也比較長，不是誰都耗得起。

▲大將軍陶瓷常州經(jīng)銷商林志勇

    大將軍陶瓷算是常州工程渠道做得較好的品牌，其經(jīng)銷商林志勇告訴筆者：“現(xiàn)在工程項(xiàng)目是做一個少一個，而且也不固定，我還是希望未來可以打造一個好的團(tuán)隊(duì)，往拓展家裝渠道的方向走。”

    術(shù)業(yè)有專攻這句話雖然不無道理，但是未來要想走得穩(wěn)健走得長遠(yuǎn)，靠單條腿走路肯定是不行的。筆者在與眾多瓷磚品牌經(jīng)銷商的接觸中，感受到他們對尋找突圍的路徑的迫切需求，希望這篇文章可以對那些正處于迷茫期的人起到一定的啟發(fā)作用。

    溫馨提示：終端市場調(diào)研【蘇州站】正在火熱進(jìn)行中，精彩內(nèi)容敬請關(guān)注中國陶瓷網(wǎng)！

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5.終于來了！《終端情報(bào)局》第一季開播啦！