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▲新中源陶瓷蘇州展廳（橫塘紅星內(nèi)）

    題外話：那為何蘇州新中源陶瓷如今會(huì)現(xiàn)“沒(méi)落”（由原來(lái)9個(gè)直營(yíng)店到如今剩下1個(gè)直營(yíng)店，由原來(lái)的200人團(tuán)隊(duì)到如今剩下25人）？這一眾所周知的事實(shí)，由內(nèi)部人員解釋會(huì)更好。據(jù)在蘇州新中源陶瓷做了8年的橫塘紅星美凱龍店長(zhǎng)孟婷分析：我們2011年就開(kāi)始做行銷(xiāo)，這是當(dāng)時(shí)公司能發(fā)展到鼎峰時(shí)期的條件之一，再有就是公司機(jī)制好（講究多勞多得、獎(jiǎng)罰有度），人心齊。現(xiàn)在除了市場(chǎng)因素影響之外，更重要是當(dāng)時(shí)門(mén)店擴(kuò)張?zhí)欤〝U(kuò)張到上海），而具有統(tǒng)籌管理能力的人才稀缺，導(dǎo)致跟不上公司的發(fā)展目標(biāo)。但她依然堅(jiān)信在老板（新中源陶瓷蘇州經(jīng)銷(xiāo)商徐義輝）的帶領(lǐng)下是可以把蘇州市場(chǎng)做好的，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)人數(shù)為50人。

    回到坐商的話題，據(jù)悉不僅是老賣(mài)場(chǎng)依然有坐商，就高端連鎖賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的瓷磚品牌坐商形式也依然多。在紅星美凱龍木瀆至尊MALL，調(diào)研小組采訪了4個(gè)瓷磚品牌（依諾、馬可波羅、簡(jiǎn)一大理石瓷磚、薩米特），其中某品牌導(dǎo)購(gòu)帶著疑惑地說(shuō)道：“我們品牌在地方運(yùn)營(yíng)這么多年都是要求銷(xiāo)售人員走出去的，導(dǎo)購(gòu)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是導(dǎo)購(gòu)，但在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)里的其它品牌導(dǎo)購(gòu)好像基本都在店內(nèi)，也不知道為什么還有生意。現(xiàn)在市場(chǎng)這么難做，我們面對(duì)的都是高端群體為主，都需要主動(dòng)出擊吧？”

▲金意陶瓷磚蘇州展廳（好得家內(nèi)）

▲歐福萊陶瓷蘇州展廳（好得家內(nèi)）

    據(jù)悉，好得家裝飾城集聚了99%走渠道的品牌，“在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的品牌都是需要走出去的，”新潤(rùn)成蘇州經(jīng)銷(xiāo)商陳衍訪說(shuō)到。諸如品牌還有：金意陶、歐福萊、歐文萊、壹號(hào)大理石瓷磚（近期還成立了純道設(shè)計(jì)聯(lián)盟，設(shè)計(jì)公司12家，瓷磚品牌4個(gè)）等，這些品牌的展廳即便是兩年前裝修的“版本”都依然符合現(xiàn)代審美觀。

▲歐文萊陶瓷蘇州展廳（好得家內(nèi)）

▲壹號(hào)大理石瓷磚蘇州展廳（好得家內(nèi)）

3、廠商與設(shè)計(jì)師粘性還不夠

    信息（非數(shù)據(jù)）透明化是調(diào)研小組對(duì)蘇州瓷磚渠道商的印象。如前文所述，家裝設(shè)計(jì)渠道在蘇州本地較強(qiáng)勢(shì)，如較知名的2個(gè)裝飾平臺(tái)代表——紅螞蟻裝飾公司，別墅型為主；金螳螂上市公司，2018年全國(guó)做到30億，工裝做到300億。高數(shù)值之外就是人數(shù)多，據(jù)金螳螂設(shè)計(jì)院梁愛(ài)勇表述：“蘇州的設(shè)計(jì)師飽和量可以排全國(guó)前3、4名，單單金螳螂集團(tuán)的工裝團(tuán)隊(duì)就有100個(gè)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)至少10人。”人多力量大，能不強(qiáng)勢(shì)嗎？但，并非所有瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商（蘇州1000多個(gè)瓷磚品牌，做瓷磚的起碼有600人）都能抓住這部分群體。

▲金螳螂集團(tuán)（設(shè)計(jì)師審美要求高，小編沒(méi)拍攝好不敢上圖）

    筆者記得金螳螂設(shè)計(jì)院梁愛(ài)勇一見(jiàn)調(diào)研小組，第一句說(shuō)的就是：“瓷磚用量比以前大，原來(lái)我們工裝是以石材材料為主，現(xiàn)在對(duì)比十年前瓷磚的用量大多了，例如別墅（地下室為了防潮都用磚），還有近幾年很多的渡假酒店（山區(qū)潮濕，瓷磚較具穩(wěn)定性）。雖然說(shuō)我們工裝設(shè)計(jì)師都是從選材中心那選擇材料，但是合作的瓷磚渠道商會(huì)上門(mén)服務(wù)給予介紹的并不多，所以我自己家裝修都是從網(wǎng)上進(jìn)行采購(gòu)的，不講品牌，只要夠個(gè)性就好。如果服務(wù)商能在我們其中幾個(gè)團(tuán)隊(duì)里混熟，起碼我需要用磚時(shí)首先就會(huì)考慮到他，可惜沒(méi)有。”

▲嘉俊陶瓷蘇州新展廳（遠(yuǎn)發(fā)金屋內(nèi)）

    當(dāng)然，以上大型工裝集團(tuán)是有指定戰(zhàn)略合作瓷磚品牌的，而且多數(shù)都是與瓷磚企業(yè)總部簽訂合作。但，如市建裝飾設(shè)計(jì)總監(jiān)陸劍所述：大業(yè)主可能不關(guān)注品牌，但小業(yè)主會(huì)關(guān)注，而他們基本都會(huì)信任設(shè)計(jì)師的推薦，就拿最近巖板產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，目前它的發(fā)展第一受限于設(shè)計(jì)師認(rèn)知上，第二是施工工藝的局限性，第三是是價(jià)格高，如果瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商能“對(duì)癥下藥”解決第一點(diǎn)要素，那推廣就很容易。筆者記得以前嘉俊陶瓷在設(shè)計(jì)師渠道上的耕耘還是可以的，原CIID每年的年會(huì)上都是以生活或文化的活動(dòng)內(nèi)容吸引全國(guó)設(shè)計(jì)師與之聯(lián)動(dòng)。

▲順輝瓷磚蘇州展廳（好易家內(nèi)）

    前晚，有經(jīng)銷(xiāo)商向筆者打聽(tīng)某某品牌，原因在于：“原操作品牌產(chǎn)品不能滿足走高端設(shè)計(jì)師渠道，負(fù)責(zé)人也不懂設(shè)計(jì)師渠道怎么推廣，而某某意向品牌有開(kāi)拓設(shè)計(jì)師渠道的資源，地方設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)拓還有賴(lài)于品牌總部力量的支撐，例如針對(duì)設(shè)計(jì)師渠道做落地活動(dòng)，這樣我操作起來(lái)會(huì)輕松很多。”或許，還是廠商需攜手前行的問(wèn)題。在蘇州調(diào)研采訪的眾多瓷磚品牌里面，筆者只有在順輝展廳才看到保留有做過(guò)設(shè)計(jì)師活動(dòng)的痕跡——一塊有李冰冰形象代言的大板上都是設(shè)計(jì)師的簽名，據(jù)說(shuō)那場(chǎng)活動(dòng)來(lái)了100位地方設(shè)計(jì)師。筆者認(rèn)為，設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)拓，除了成本的投入，還需要持續(xù)性的情感維護(hù)。

▲東鵬陶瓷蘇州旗艦店（中博科技園內(nèi)）

    當(dāng)然，依賴(lài)單一零售渠道也能把銷(xiāo)量做好的品牌是有的，例如諾貝爾瓷磚、馬可波羅、東鵬等，據(jù)諾貝爾蘇州分公司經(jīng)理徐嘉晨透露：目前我們的零售占銷(xiāo)量的90%，整裝公司占10%，接下來(lái)依然會(huì)以終端門(mén)店的維護(hù)為主，占穩(wěn)腳跟后再拓展，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

▲諾貝爾蘇州分公司經(jīng)理徐嘉晨

▲諾貝爾蘇州展廳（園區(qū)紅星店）

    雖然，蘇州諾貝爾瓷磚也并不能在地方市場(chǎng)占領(lǐng)鰲頭，但“瘦死的駱駝比馬大”，所以，非消費(fèi)者品牌單靠零售渠道為主是不現(xiàn)實(shí)的，還需如前文（《兩面夾擊的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商如何輕裝前行？｜終端調(diào)研（蘇州站2）》）所述：挖掘各方渠道，穩(wěn)中前行。

    也許，文字是可以侃侃而談的，但賣(mài)磚有賣(mài)磚的難言之處。以上只是筆者淺薄的視角，歡迎拍磚。

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