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樂觀是成功者的通行證，悲觀是失敗者的座右銘。無論經(jīng)營何種生意，市場(chǎng)處于順境或逆境，沒有態(tài)度的人終將被淘汰。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，領(lǐng)導(dǎo)人和員工、合作商彼此間的信任、前行步調(diào)的一致，是團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)市場(chǎng)變化考驗(yàn)的信心來源。

鷹牌陶瓷遼寧大連經(jīng)銷商沙明宏

沙明宏，鷹牌陶瓷遼寧大連經(jīng)銷商，早在1996年即開始接觸陶瓷行業(yè)。他至今記得，96年大連舉辦的一場(chǎng)陶瓷博覽會(huì)，是他第一次正面地了解到陶瓷領(lǐng)域，了解到鷹牌陶瓷。“南北差距還是挺大的，20年前北方人對(duì)瓷磚的接觸還是比較少的，一般都是通過展會(huì)才有所接觸。”他對(duì)中國陶瓷網(wǎng)記者說。正是因?yàn)檎箷?huì)上鷹牌陶瓷銷售人員向他介紹了鷹牌的品牌理念和瓷磚產(chǎn)品，讓他萌生了要做陶瓷生意的想法。

遼寧大連鷹牌陶瓷團(tuán)隊(duì)

1998年，沙明宏正式代理了鷹牌陶瓷。“現(xiàn)在回憶起來真的想都不敢想”，沙明宏如是說，“剛開始僅僅是十幾平米的夫妻店，能做到如今的規(guī)模。”據(jù)了解，目前大連共有三家鷹牌陶瓷旗艦店，分別位于大連幸福家居、大連華南紅星美凱龍、瓦房店旺角大市場(chǎng)，最大一家店面面積達(dá)1000平米。

水可載舟，亦可覆舟

從小店到大店，沙明宏代理鷹牌陶瓷之路并不是一帆風(fēng)順的，他也曾有過猶豫的時(shí)候。2000年以前，鷹牌陶瓷對(duì)于產(chǎn)品的規(guī)劃以及總部展廳的展示，還沒有一個(gè)很明確的方向，對(duì)于經(jīng)銷商而言這是一個(gè)很不安定的因素。后來通過不斷地與鷹牌集團(tuán)總裁林偉溝通交流，沙明宏被他對(duì)鷹牌的感情和規(guī)劃所打動(dòng)。一段時(shí)間的打磨后，林總將鷹牌陶瓷總部展廳打造成佛山最大、最好看、檔次最高的展廳形象，給予了經(jīng)銷商發(fā)展的信心。

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳外立面

正是因?yàn)榱謧パ远行?，有先進(jìn)的策略指揮，才讓身為經(jīng)銷商的沙明宏鐵了心要跟隨鷹牌陶瓷的發(fā)展戰(zhàn)略。“根據(jù)多年的了解，林總從生產(chǎn)到管理企業(yè)，對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品有自己的認(rèn)識(shí)，不管是產(chǎn)品的研發(fā)還是升級(jí)改造都親力親為，與這樣懂生產(chǎn)、懂研發(fā)的老總一起共事，對(duì)我們的影響是很大的。”沙明宏如此評(píng)價(jià)林偉。

“經(jīng)銷商與林總都是坐在同一條船上，林總是船長，經(jīng)銷商們都是水手，雙方互惠互利，互相幫助，共同把鷹牌這條大船安全駛到成功的彼岸，這是我們共同的目標(biāo)和理想。”沙明宏表示。復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境就好比多變的水面，順?biāo)赏浦郏嫠y前行。平靜的水面也掩蓋不住底下洶涌的波濤，這時(shí)候船長規(guī)劃方向和掌舵，水手觀察環(huán)境并各負(fù)其責(zé)，互相配合便顯得尤為重要。

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人

每一個(gè)區(qū)域、每一個(gè)市場(chǎng)，只要是產(chǎn)品經(jīng)營，都會(huì)遇到很多的困難。沙明宏在大連陶瓷市場(chǎng)打拼20多年，對(duì)大連的發(fā)展還是相當(dāng)了解的。他告訴中國陶瓷網(wǎng)記者，近幾年市場(chǎng)難做主要是因?yàn)檎瞥龅木b房政策。目前大連市精裝房比例高達(dá)70%，對(duì)任何品牌終端零售的影響都很大。

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳內(nèi)一角

面對(duì)這樣的情況，沙明宏表示很有信心的。鷹牌陶瓷進(jìn)入大連市場(chǎng)比較早，算是一個(gè)家喻戶曉的品牌，細(xì)分品牌和產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率均較高，“其實(shí)我們的生存空間還是很大的，”沙明宏表示，“我們要分析自己在這個(gè)區(qū)域中做了多少，還能做多少。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，如果沒有準(zhǔn)備，任何風(fēng)吹草動(dòng)都很容易被市場(chǎng)淘汰。”

沙明宏在這里提到的準(zhǔn)備，主要有以下幾方面的內(nèi)容：

一是積極推廣鷹牌陶瓷品牌。鷹牌陶瓷作為一個(gè)有45年的陶瓷品牌，肯定有非常好的品牌效應(yīng)和客戶沉淀。但是同時(shí)也存在跟年輕消費(fèi)者溝通和互動(dòng)較少的問題，因此鷹牌陶瓷加強(qiáng)品牌推廣，比如近兩年一直舉辦“40 UNDER 40中國設(shè)計(jì)杰出青年”，助力中國設(shè)計(jì)黃金一代，讓年輕設(shè)計(jì)師、年輕消費(fèi)者了解鷹牌品牌，了解鷹牌產(chǎn)品。

“我和我二代接班人”照片，“他們是我的希望”

二通過升級(jí)改造終端店面提升品牌形象。終端店面代表了一個(gè)品牌對(duì)外宣傳的形象，因此對(duì)于終端店每年的升級(jí)改造，總部都會(huì)投入很大的人力物力，為經(jīng)銷商們做好規(guī)劃。沙明宏認(rèn)為，要將終端做好，與總部的步伐一定要保持一致，因此每當(dāng)總部有新品推出或者是年末的時(shí)候，他都會(huì)對(duì)展廳進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。這樣才可以贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

三是家裝工裝雙管齊下。目前各個(gè)市場(chǎng)都普遍存在一個(gè)現(xiàn)象：消費(fèi)者都不愿意自己買材料進(jìn)行裝修，基本上都是通過家裝公司完成設(shè)計(jì)和改造的。因此大連鷹牌陶瓷主要通過與大連市家裝裝飾協(xié)會(huì)和大連市裝飾工程協(xié)會(huì)進(jìn)行合作。大連鷹牌陶瓷通過良好的服務(wù)，連續(xù)多年與大連本地大型家裝公司提供產(chǎn)品和服務(wù)，比如瑞家、業(yè)之峰和東易日盛，以達(dá)到保住家裝市場(chǎng)，同時(shí)占有工裝市場(chǎng)份額的作用。

四是將終端培訓(xùn)落到實(shí)處。對(duì)于終端培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩個(gè)部分。其一，是總部的店長培訓(xùn)。鷹牌每逢新品推出或者在一定周期，會(huì)召集各地區(qū)的店長進(jìn)行培訓(xùn)。“關(guān)于終端導(dǎo)購，南北方有很大差距，我們的觀念趨于保守，總部的導(dǎo)購不管是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還是銷售方式的掌握都走在北方前面，”沙明宏說，“因此每次店長培訓(xùn)，我們都會(huì)專門派人前往總部學(xué)習(xí)，讓他們?nèi)ジ惺芸偛拷K端店的氛圍，培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌發(fā)展的了解，這對(duì)他們建立自信起重要的作用。”

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳內(nèi)一角

沙明宏認(rèn)為，“產(chǎn)品像是鷹牌陶瓷的孩子，如果完全托管給我們，并沒有對(duì)她有深刻的理解。每一款瓷磚都有自己的基因和個(gè)性，總部對(duì)我們進(jìn)行一條龍培訓(xùn)，是要讓我們緊跟步伐，深入了解”。

五是高度重視終端導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)。沙明宏對(duì)終端的導(dǎo)購有著很高的要求。他認(rèn)為，導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、業(yè)務(wù)能力的水平以及服務(wù)能力一定要大于消費(fèi)者，不然難以與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，同時(shí)處于被動(dòng)的狀態(tài)，難以開展業(yè)務(wù)。為此，他一直通過培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)不斷提升終端導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識(shí)。

吃水不忘挖井人

沙明宏向中國陶瓷網(wǎng)記者回憶了過往，“我們能走到今天，離不開瓷磚這個(gè)領(lǐng)域，而瓷磚是工廠生產(chǎn)出來的，因此我們也離不開瓷磚生產(chǎn)的企業(yè)，而企業(yè)又離不開做整體規(guī)劃的領(lǐng)導(dǎo)，”他感慨地說，“不管怎么說，最大的受益者都是我們每一個(gè)經(jīng)銷商。”

與時(shí)俱進(jìn)，始終跟上時(shí)代發(fā)展步伐，是沙明宏一貫的經(jīng)營理念和實(shí)踐方向。鑒于此，沙總也著重對(duì)下一代進(jìn)行陶瓷領(lǐng)域的引領(lǐng)和培訓(xùn)，他已經(jīng)開始將自己的下一代培養(yǎng)成一個(gè)磚二代。大連鷹牌凝結(jié)了沙明宏二十多年的心血，雖然市場(chǎng)難做，他始終不忍舍棄，他始終認(rèn)為辦法總比問題多。

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳內(nèi)一角

為了將來的可持續(xù)發(fā)展，沙明宏說：“目前最大的規(guī)劃是要把各個(gè)渠道、各銷區(qū)的零售鞏固好，提高終端導(dǎo)購的能力，著重加大工程方面的投入。”但不管計(jì)劃如何，都必須要與總部保持步調(diào)一致，無論是新產(chǎn)品的培訓(xùn)，還是銷售業(yè)務(wù)、服務(wù)的培訓(xùn)，都要與總部相互匹配，不能閉門造車，不能自已單純顧自己的發(fā)展，而忽略了公司整體通盤戰(zhàn)略。

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳內(nèi)一角 

整個(gè)采訪過程，沙明宏一直在傳遞著正能量。他說的最多的便是“對(duì)企業(yè)有信心，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人有信心，對(duì)自己有信心”。這是他做陶瓷的一種態(tài)度，也是一種陶瓷精神。

黏糯的土經(jīng)過爐火的煅燒，才能成為堅(jiān)硬的瓷磚。陶瓷人也都應(yīng)該有這樣的精神，我們不僅要向陽而生，更要雨后茂盛。