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有人的地方就有決策，有決策就有成敗。趨利避害、急功近利，人之本性。江山易改，本性難移。這就對(duì)決策者提出了很高的要求。洞察力、統(tǒng)籌力、決策力、執(zhí)行力、應(yīng)變力……是否具備？成色幾何？

 

歷史無數(shù)次地證明，決策失敗的代價(jià)，不可謂不大。“諸葛一生唯謹(jǐn)慎，呂端大事不糊涂。”抓大放小，去粗取精，牽牛牽住牛鼻子，決策成功指數(shù)直線上升。

 

對(duì)于建材門店而言，聯(lián)盟活動(dòng)的好處顯而易見：團(tuán)體作戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)；降低成本，資源共享；歷練團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化管理；業(yè)績提升，品牌共贏……當(dāng)門店負(fù)責(zé)人決定開展聯(lián)盟活動(dòng)時(shí)，以下18問必須有明確、利好的答案。

 

 

1.活動(dòng)日期是否合適？

 

《孫臏兵法·月戰(zhàn)》：“天時(shí)、地利、人和，三者不得，雖勝有殃。”天時(shí)排第一，自有其深意。活動(dòng)日期、時(shí)間、氣候、天氣、時(shí)機(jī)等，是成功的前提。

 

2.有別的聯(lián)盟活動(dòng)嗎？

 

一號(hào)聯(lián)盟、冠軍聯(lián)盟、鉆石聯(lián)盟、金牌聯(lián)盟……各類聯(lián)盟花樣輩出、形式各異。各種活動(dòng)更是層出不窮，應(yīng)接不暇。

 

正常情況下，同期同類活動(dòng)越多，客戶分流越嚴(yán)重。“兩弊相衡取其輕，兩利相權(quán)取其重。”趨利避害，明智之舉。

 

3.落地場(chǎng)所在哪里？

 

“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。”

 

預(yù)算允許情況下，選擇知名度高、交通便利、服務(wù)貼心的場(chǎng)館或酒店，有利于客戶到場(chǎng)，有利于業(yè)績提升。

 

4.哪些建材品牌參加？

 

門窗、瓷磚、衛(wèi)浴、吊頂、櫥柜、衣柜、地板、燈具、壁紙、窗簾、家具、家電等品牌都可以組建聯(lián)盟。哪些關(guān)系友好，能給自己帶單？競(jìng)爭(zhēng)品牌都有誰？展位多大？分別在哪里？必須了如指掌。

 

5.是否請(qǐng)第三方操盤？

 

“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”。很多聯(lián)盟活動(dòng)效果不理想，跟第三方密切相關(guān)。

 

是否請(qǐng)第三方，請(qǐng)什么樣的第三方？全職還是兼職？全包還是半包？“成也第三方，敗也第三方”。成敗攸關(guān)，不能不慎。

 

由上海團(tuán)購網(wǎng)發(fā)展起來的×家網(wǎng)，在上海、杭州地區(qū)舉辦建材活動(dòng)，最輝煌的時(shí)候，需要提前預(yù)約，品牌商先交納報(bào)名費(fèi)20萬起，然后等著排隊(duì)。但是只要能排上號(hào)參與其中，必定能賺的盆滿缽滿。

 

過去幾年，義烏地區(qū)建材聯(lián)盟活動(dòng)××腕，場(chǎng)面火爆，有口皆碑，幾乎壟斷了第三方市場(chǎng)，并且向東陽、金華、浦江、永康等周邊縣市快速輻射。

 

這樣優(yōu)質(zhì)的第三方，少之又少。從不少建材門店的角度看，絕大部分第三方像渣男，擅長索取，不負(fù)責(zé)任。愛之深，恨之切，越愛越恨。“靠第三方不如靠自己”。

 

6.策劃是否給力？

 

三分策劃，七分執(zhí)行。兵馬未動(dòng)，策劃先行。《孫子兵法·計(jì)篇》：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。”

 

調(diào)研方案、主題方案、推廣方案、激勵(lì)方案、帶單方案、日程方案、培訓(xùn)方案、現(xiàn)場(chǎng)方案等是否齊備、合理，能否快速落地？

 

杭州臨平××建材代理多家瓷磚、衛(wèi)浴品牌，單一瓷磚品牌廠家年發(fā)貨量2000萬以上。在二十周年慶典時(shí)候，特意請(qǐng)第三方操盤。給出的方案跟上一家別的品牌活動(dòng)一模一樣，連品牌名字都沒修改。結(jié)果可想而知。不出一個(gè)周，門店導(dǎo)購和第三方老師幾乎每天夕會(huì)都互慫。針尖對(duì)麥芒，互相傷害。

 

7.帶單機(jī)制是否健全？

 

聯(lián)盟最大的價(jià)值就是相互帶單。不少品牌熱衷于聯(lián)盟，看重的正是這一點(diǎn)。

 

很多聯(lián)盟活動(dòng)都有聯(lián)單政策。“現(xiàn)場(chǎng)定購2個(gè)品牌產(chǎn)品贈(zèng)微波爐一臺(tái)；定購5個(gè)品牌產(chǎn)品贈(zèng)空氣凈化器一臺(tái)；定購8個(gè)品牌產(chǎn)品贈(zèng)自清潔空調(diào)一臺(tái)（每品牌消費(fèi)滿4500元起）……”聯(lián)單，只是聯(lián)盟帶單1.0版本。

 

帶單機(jī)制化、標(biāo)準(zhǔn)化、常態(tài)化，是優(yōu)質(zhì)聯(lián)盟的重要標(biāo)志。

 

8.如何提高客流量？

 

不燒錢就無法引流的話，操盤手的價(jià)值何在？低成本、有創(chuàng)意、效果好，才是王道。

 

賣卡引流？客戶資源互換引流？公關(guān)引流？廣告引流？還是線上引流？打動(dòng)不了自己，就打動(dòng)不了客戶。

 

9.推出哪些優(yōu)惠政策？

 

“無利不起早，空手套白狼”。天上掉餡餅的事兒，誰都希望能碰上。

 

除了聯(lián)盟統(tǒng)一制定的優(yōu)惠政策，品牌為了促單額外的政策是什么？送錢？送禮？送貨？還是送服務(wù)？

 

引流產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、形象產(chǎn)品分別是哪些？價(jià)格定多少？是否推出套餐？搶紅包、砸金蛋、抽大獎(jiǎng)傳統(tǒng)促單“三板斧”要不要上？

 

誰代表品牌上臺(tái)展示說明？需要哪些音視頻資料、物料？

 

怎樣才能“感動(dòng)人心，價(jià)格厚道”，有利可圖？

 

10.選擇什么樣的展位？

 

“第一是地段，第二是地段，第三還是地段。”李嘉誠先生關(guān)于房地產(chǎn)投資的名言，同樣適用于店鋪和展位的選擇。

 

展位位置在哪里？面積多大？周邊布局如何？誰來設(shè)計(jì)？如何設(shè)計(jì)？展示什么產(chǎn)品？制作哪些物料？何時(shí)布展、撤展？誰負(fù)責(zé)布展、撤展？

 

展位不僅關(guān)乎品牌形象，更關(guān)乎切身利益。當(dāng)仁不讓，舍我其誰！

 

11.活動(dòng)費(fèi)用多少？

 

談錢傷感情？不談錢才要命！在商言商，無利不商。

 

費(fèi)用明細(xì)怎樣？活動(dòng)費(fèi)用同預(yù)期收益基本持平，還是盈虧？如何支付？

 

只有心中有數(shù)，才能腳下不慌。

 

12.怎樣開展培訓(xùn)？

 

留人的關(guān)鍵就兩個(gè)字：錢和前。“前”代表前進(jìn)、前途，代表升職、升值。

 

培訓(xùn)出人才，培訓(xùn)出干部，培訓(xùn)是最好的福利。

 

誰負(fù)責(zé)培訓(xùn)？什么時(shí)間培訓(xùn)？培訓(xùn)地點(diǎn)在哪里？培訓(xùn)什么內(nèi)容？有無考核、激勵(lì)？

 

13、目標(biāo)業(yè)績定多少？

 

沃倫·巴菲特：“第一條：保住本金最重要。第二條：永遠(yuǎn)不要忘記第一條。”

 

投資的初心是收益。既然投資了，自然期望回報(bào)?；顒?dòng)銷售目標(biāo)定多少？同比環(huán)比增長多少？利潤多少？用數(shù)據(jù)說話。科學(xué)制定銷售任務(wù)。

 

活動(dòng)期間銷售目標(biāo)的制定通常由兩種簡單有效的方式。一種是，過去三個(gè)月門店平均銷售業(yè)績乘以1.5為基礎(chǔ)任務(wù)，乘以2為沖刺任務(wù)，乘以3為挑戰(zhàn)任務(wù)。另外一種是，代理合同上年任務(wù)除以十乘以2再乘以1.5為基礎(chǔ)任務(wù)，年任務(wù)除以十乘以2再乘以2為沖刺任務(wù)，年任務(wù)除以十乘以2再乘以3為挑戰(zhàn)任務(wù)。

 

14.怎樣進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)？

 

人力資源是第一資源！所有的競(jìng)爭(zhēng)，最終都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。以人為本，人盡其才。

 

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的前提是目標(biāo)分解。怎樣分解銷售目標(biāo)？團(tuán)隊(duì)如何分組分工？每人每組每天每周任務(wù)分別多少？目標(biāo)明確才能打勝仗。

 

激勵(lì)分為正負(fù)，要充分考慮“五大原則”：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、獎(jiǎng)多與獎(jiǎng)少、物質(zhì)與精神、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰、短期與長期。

 

有調(diào)查顯示，無差別對(duì)待員工是優(yōu)秀員工流失的重要原因之一。追求公平、公正、公開沒問題。因?yàn)闆]得到，所以才追求。在沒有絕對(duì)的公平、公正、公開的情況下，對(duì)優(yōu)秀員工私下進(jìn)行額外的物質(zhì)和精神關(guān)懷就顯得異常重要。否則，一視同仁對(duì)待所有員工，對(duì)優(yōu)秀員工反倒不公平了，這意味著不管自己表現(xiàn)多么好，都和碌碌無為的人沒區(qū)別。

 

15.準(zhǔn)備哪些物資？

 

運(yùn)營管理十二字真言：“責(zé)權(quán)利，產(chǎn)供銷，量本利，人財(cái)物”。

 

“物”的范圍很廣。聯(lián)盟卡、聯(lián)盟手冊(cè)、單頁、圖冊(cè)、名片、門型架、磚貼、報(bào)價(jià)KT板、禮品、獎(jiǎng)品、服裝、證件、銷售單、文件夾板、計(jì)算器、簽字筆、產(chǎn)品見證工具、POSE機(jī)、收款二維碼等……物盡其能，物盡其用。

 

16.怎樣多開單？

 

快速成交七部曲：邀、迎、接、撩、簽、送、轉(zhuǎn)。每一個(gè)字都是一門大學(xué)問。

 

使出渾身解數(shù)邀客，快速進(jìn)入銷售狀態(tài)，微笑第一熱情迎賓，慧眼識(shí)別精準(zhǔn)客戶，贊美客戶，善于發(fā)問，撩撥客戶真實(shí)需求，賣政策不賣產(chǎn)品，打消客戶疑慮，通過氛圍、禮品、獎(jiǎng)品等適時(shí)促成簽單，送客時(shí)不忘以情動(dòng)人、以利誘人，請(qǐng)求幫忙轉(zhuǎn)介紹其他客戶。

 

17.怎樣快速轉(zhuǎn)單？

 

費(fèi)了九牛二虎之力，定金都交了，還跑單？金牌銷售絕對(duì)不能容忍這么悲催的事故發(fā)生。

 

活動(dòng)落地后，怎樣快速轉(zhuǎn)單？先禮后兵，威逼利誘。

 

量房、設(shè)計(jì)、確認(rèn)圖紙、送貨前后等，都可以要求付全款轉(zhuǎn)單。

 

庫存告急、禮品獎(jiǎng)品緊缺、廠家配貨要等很長時(shí)間、不同批次色差問題、配送忙不過來、好的貼磚師傅難找、家裝公司催促、可能耽誤裝修進(jìn)度、可能錯(cuò)過最佳貼磚時(shí)令等，都可以成為給客戶施加壓力的由頭，要求付全款，獲取優(yōu)先服務(wù)資格。

 

18.怎樣開大單？

 

業(yè)績治百病，大單解千愁！大單小單都是愛？大單是真愛！

 

擴(kuò)大用磚范圍、提高產(chǎn)品檔次、從單一產(chǎn)品到多產(chǎn)品、從瓷磚產(chǎn)品到瓷磚+輔材，從產(chǎn)品到加工，從產(chǎn)品到服務(wù)，從選擇其他品牌到選擇本品牌，從其他行業(yè)到瓷磚行業(yè)等都可以擴(kuò)大客單值。

 

家博會(huì)、家裝節(jié)、砍價(jià)會(huì)、建材團(tuán)購會(huì)、裝修采購節(jié)……此起彼伏的聯(lián)盟活動(dòng)泥沙俱下，好丑不一。

 

“每臨大事有靜氣，不信今時(shí)無古賢!”遇事多問幾個(gè)為什么？抓核心，抓關(guān)鍵，整合人財(cái)物，掌控量本利，匹配責(zé)權(quán)利！

 

生死看淡，不服就干！只要干不死，就往死里干！