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近幾年特別是2018年以來，由于產(chǎn)能過剩、消費升級、渠道裂變、環(huán)保加嚴，我國建陶行業(yè)進入了前所未有的低迷期。在此環(huán)境下，許多陶企和品牌舉步維艱，停產(chǎn)、限產(chǎn)、爆倉成為常態(tài)，關(guān)門、倒閉、破產(chǎn)也屢見不鮮；而一個已經(jīng)擁有45年歷史的瓷磚品牌卻依然活力四射，動作頻頻，業(yè)績一直保持著穩(wěn)定的增長。

自2013年起，由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不合理、人口負增長和老齡化加劇，我國東北經(jīng)濟嚴重衰落，個別省份甚至一度陷入負增長泥潭。受此影響，大約從2015年開始，東北建陶市場需求不振，銷量不斷萎縮，當(dāng)?shù)夭簧俅纱u經(jīng)銷商長期處于虧損狀態(tài)或已經(jīng)被市場淘汰；而一位經(jīng)營瓷磚20年的經(jīng)銷商卻在這種嚴峻形勢下更換品牌，并且在短短一年多的時間里便收效顯著。

這個品牌，便是1974年于“南國陶都”佛山成立的鷹牌陶瓷；這位經(jīng)銷商，便是鷹牌陶瓷哈爾濱經(jīng)銷商——黑龍江省秉德建材經(jīng)銷有限責(zé)任公司當(dāng)家人楊維田。

楊維田

帶著對秉德建材在鷹牌陶瓷2019年“深挖品牌價值，培育終端市場成長”戰(zhàn)略下迅速成長的好奇心，中國陶瓷網(wǎng)記者于近日采訪了楊維田。

 選擇源于信任 

記者：請問您是哪一年加盟鷹牌陶瓷的？當(dāng)初怎么接觸到鷹牌陶瓷？還記得當(dāng)初選擇它的原因嗎？

楊維田：我認為好緣分需要耐心等待。我2000年就開始經(jīng)營瓷磚，去年，也就是2018年才開始加盟鷹牌陶瓷。但是，我對于鷹牌陶瓷的了解，從2000年剛?cè)胄袝r便開始了。那個時候，鷹牌陶瓷早已是行業(yè)的風(fēng)向標。一些同行常說，“想要進入陶瓷行業(yè)就得從了解鷹牌陶瓷開始，鷹牌是行業(yè)的標桿”。在陶瓷行業(yè)摸爬滾打了19年之后，緣分突然來了，加盟鷹牌陶瓷水到渠成。

哈爾濱鷹牌店面

2018年4月18日，我受邀參加第27屆“鷹牌陶瓷事業(yè)合伙人大會”，一下就被同時亮相的近千款新品驚艷到了。選擇鷹牌陶瓷，主要是因為這么多年來對她的不斷了解，加上經(jīng)銷商年會上受到的震撼，讓我對她產(chǎn)生了信任。

記者：為什么您會用到“信任”這個詞？有什么具體事例嗎？

楊維田：用實力贏得客戶信任是商場上常說的一句話。2018年經(jīng)銷商年會上鷹牌憑借強大的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)實力，讓我對她產(chǎn)生了信任。當(dāng)然，信任來源于很多方面，這只是其中的一個方面。

讓我感觸更深的是鷹牌的領(lǐng)導(dǎo)和團隊。我們知道，鷹牌是老品牌，但老總都很年輕，激情四射，充滿活力，帶領(lǐng)團隊奮勇拼搏。代理鷹牌陶瓷不到兩年，鄭雄林總經(jīng)理已兩次來到哈爾濱，并且每次都是一下飛機就在第一時間來到我們的展廳，與我們座談，詳細了解情況，認真梳理思路，及時解決問題，向我們傳遞鷹牌陶瓷的新思路、新理念和正能量。‘高效、務(wù)實、落地，從心出發(fā)’是鄭總和鷹牌團隊給我的最深刻的印象，選擇和信任擁有這樣的領(lǐng)導(dǎo)和團隊的鷹牌陶瓷，可以說是非常自然的事。

 同心攜手共贏 

記者：我們知道，這兩年中國建陶行業(yè)一直處于低迷狀態(tài)，東北建陶市場就更加不用說了，但在這種困境下，你們經(jīng)營鷹牌很短，卻超額完成了與鷹牌簽訂的年度銷售任務(wù)，是怎么做到的呢？

楊維田：在如今這個迅速變化和十分復(fù)雜的時代，一個人、一個團隊要做成一件事，主觀能動性和客觀條件缺一不可。主觀能動性是指我們自己的努力，客觀條件是指鷹牌的幫扶。只有經(jīng)銷商和品牌同心攜手，二者才能共贏。 

先說主觀能動性。我們哈爾濱鷹牌團隊從四個大的方面發(fā)力：一是打造年輕的核心團隊，提高應(yīng)對市場變化的應(yīng)變能力；二是做布局，建網(wǎng)點，采取合作共贏模式；三是開源節(jié)流，整合資源，搭建平臺；四是通過服務(wù)打造口碑，樹立品牌形象。至于更具體的營銷措施和宣傳攻勢：一是緊跟網(wǎng)絡(luò)發(fā)展步伐，嘗試微信直播營銷；二是建立社區(qū)服務(wù)終端店；三是開展“我與鷹牌的故事”---尋找鷹牌的老客戶、“鷹牌喊你來免單”促銷和建材聯(lián)盟等活動；四是投放主流市場路牌廣告、車體廣告，贊助“建黨98周年萬人徒步活動”，組織“設(shè)計周活動”。

再說客觀條件。比如促銷活動，有策劃支持、執(zhí)行支持等；比如在促銷活動和其他方面，有人員支持、資金支持等。對于賦能經(jīng)銷商，鷹牌陶瓷一直是不遺余力的，我們這類加盟不久的經(jīng)銷商也已經(jīng)充分享受到了這種支持。

哈爾濱鷹牌團隊

記者：關(guān)于總部對經(jīng)銷商的支持，您能說得更具體一些嗎？

楊維田：比如：總部一年下來會舉辦很多場設(shè)計師活動，一來可以在終端特別是設(shè)計師群體中擴大品牌的知名度和影響力，二來也可以為參加活動的設(shè)計師提供展示才華和擴大知名度、影響力的機會，經(jīng)銷商組織設(shè)計師參與總部舉辦的設(shè)計師活動，能大大增加品牌與設(shè)計師的“粘合度”，從而拓展和培育經(jīng)銷商的設(shè)計師渠道。再比如：總部在每年4月的“鷹牌陶瓷事業(yè)合伙人大會”期間都舉行經(jīng)銷商培訓(xùn)，傳達經(jīng)營思路，打通產(chǎn)品通路，幫助經(jīng)銷商發(fā)掘產(chǎn)品銷售亮點；舉辦店長培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商提升團隊銷售實戰(zhàn)能力；開展線上線下設(shè)計營銷培訓(xùn)，重點內(nèi)容是駐店設(shè)計師對產(chǎn)品的應(yīng)用，定時更新，掌握最新設(shè)計風(fēng)格；助力新品推廣，總部第一時間將最新產(chǎn)品信息傳達給我們經(jīng)銷商，實現(xiàn)經(jīng)銷商和廠家信息同步……

 積極面向未來 

記者：您覺得要在地方經(jīng)營好一個品牌，需要具備哪些條件，或者說需要做出哪些努力？

楊維田：人們常說，“選擇比努力更重要”，這話很有道理。我認為首先要選對品牌，這是成功經(jīng)營的前提或者說是基礎(chǔ)。我選擇鷹牌陶瓷，我相信我的選擇，我對未來在哈爾濱將鷹牌做大做強充滿信心。

其實“選擇比努力更重要”后面還有一句話，是“選擇很重要，但努力是做出選擇的基礎(chǔ)”。因此，選擇了好品牌之后，還要依靠經(jīng)銷商自己努力才能成功。而經(jīng)銷商的努力，主要體現(xiàn)在三個方面：第一，樹立正確的目標和形成與時俱進的經(jīng)營思路；第二，打造一支開拓進取的團隊；第三，要以此為生，樂此不疲，精耕細作。

哈爾濱鷹牌促銷和培訓(xùn)

記者：如今行情下，您覺得經(jīng)銷商最需要廠家給予哪些支持呢？

楊維田：就我所知，我認為經(jīng)銷商最需要廠家在三個方面給予支持：一是產(chǎn)品創(chuàng)新，因為產(chǎn)品是一切營銷的基礎(chǔ)，對于瓷磚這個非常傳統(tǒng)的制造行業(yè)來說尤其如此；二是為同質(zhì)化的產(chǎn)品打造價格優(yōu)勢，當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，要在千篇一律的產(chǎn)品中脫穎而出，價格優(yōu)勢必不可少；三是要加大品牌宣傳推廣力度，不斷提升品牌知名度和影響力。

當(dāng)然，與其他品牌相比，鷹牌陶瓷在這些方面已經(jīng)做得很好了。所以，還是那句話，我對經(jīng)營鷹牌陶瓷充滿信心，我將堅定地與鷹牌榮辱與共，攜手前行！

（作者：追風(fēng)）