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文/洪曉純

自博洛尼亞展吹起了巖板風(fēng)，2019年佛山秋季陶博會(huì)迅速響應(yīng)，出現(xiàn)了巖板品牌井噴現(xiàn)象。隨著市場(chǎng)持續(xù)升溫，巖板被眾多行業(yè)“專家”譽(yù)為當(dāng)前最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品；潛力有多大尚且無法預(yù)估，但可以確定的是巖板絕對(duì)稱得上當(dāng)前最炙手可熱的產(chǎn)品。大部分企業(yè)也對(duì)巖板這個(gè)新生事物給予厚望，都想借此開辟新戰(zhàn)場(chǎng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)彎道超車。

▲金牌企業(yè)第二條巖板生產(chǎn)線

開年以來線上招商越來越火，中國陶瓷網(wǎng)的招商平臺(tái)陸續(xù)收到了不少經(jīng)銷商找尋巖板品牌的信息，筆者朋友圈也有經(jīng)銷商透露出想代理巖板品牌的意向?？磥泶蠹叶枷氤蔀楫?dāng)?shù)氐谝粋€(gè)吃螃蟹的人，但是會(huì)不會(huì)吃、怎么吃又是一門學(xué)問。5月18日（也就是昨天）金牌企業(yè)第二條巖板生產(chǎn)線點(diǎn)火，筆者在轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈后便有經(jīng)銷商留言：“現(xiàn)在拿巖板品牌有什么要求？”

事在人為，與其說代理巖板品牌有什么要求，不如說要注意哪些問題。于是筆者總結(jié)出了代理巖板品牌的四點(diǎn)須知。如有高見，歡迎拍磚。

 壹 

巖板是薄的好還是厚的好

關(guān)于更看好薄巖板還是厚巖板的發(fā)展前景，行業(yè)至今仍是眾說紛紜。看好薄巖板的人認(rèn)為厚巖板燒成的時(shí)間長、產(chǎn)品本身重量大，會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)乃至加工、運(yùn)輸?shù)入y度和成本增高；而看好厚巖板的人則認(rèn)為薄巖板只能作為飾面，應(yīng)用空間有限，反之厚巖板通過加工環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生更多的可能性。

從生產(chǎn)的角度出發(fā)，目前國內(nèi)普遍大規(guī)格產(chǎn)品生產(chǎn)的厚度區(qū)間在6-20mm，其中8-12mm又和傳統(tǒng)瓷磚類似太過普通；由此看來，厚巖板會(huì)比薄巖板更具生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。然而在全球陶瓷產(chǎn)區(qū)加快布局巖板的背景下，國產(chǎn)巖板的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備日趨成熟，3mm的超薄巖板生產(chǎn)已不再是技術(shù)壁壘。

▲美好3mm超薄巖板

2019年12月，湖北美好集團(tuán)旗下美好超薄巖板（1200×3600×3mm）舉行投產(chǎn)儀式，這也是國內(nèi)第一條超大規(guī)格、3mm薄的巖板生產(chǎn)線；2020年4月27日，強(qiáng)輝集團(tuán)投入2億從意大利薩克米引進(jìn)的continua+巖板生產(chǎn)線順利點(diǎn)火，可生產(chǎn)1600×3900mm規(guī)格、厚度跨度從3-25mm的產(chǎn)品；今年同樣引進(jìn)了這臺(tái)薩克米continua+巖板生產(chǎn)設(shè)備的還有依諾磁磚，同樣可生產(chǎn)出1600×3900mm的超大規(guī)格巖板，可實(shí)現(xiàn)厚度也是從最薄3mm到最厚25mm。

目前大多數(shù)企業(yè)在巖板領(lǐng)域還處于探索階段，要從瓷磚生產(chǎn)商向板材供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，則需站在市場(chǎng)需求來看待巖板的薄厚問題，相信需求端不會(huì)偏愛厚巖板，更不會(huì)一味追逐薄巖板。既然巖板是一個(gè)非常好的材料，又何必從薄厚上做選擇題，如何實(shí)現(xiàn)真正意義上可薄可厚的柔性定制才是關(guān)鍵。

 貳 

巖板應(yīng)用在面飾還是家居

巖板的應(yīng)用范圍對(duì)比瓷磚要廣泛得多，作為一個(gè)巖板的經(jīng)銷商也難免會(huì)糾結(jié)——巖板應(yīng)用在面飾還是家居，哪個(gè)更有銷路？

其實(shí)巖板在應(yīng)用領(lǐng)域的選擇，還是和產(chǎn)品的薄厚掛鉤。2019年的潭洲展上薩米特陶瓷展出的巖板餐桌，就是采用了6mm的巖板；據(jù)了解，新明珠集團(tuán)目前已經(jīng)能夠做到4.5mm的大規(guī)格巖板，此厚度的排產(chǎn)將針對(duì)家居飾面板市場(chǎng)；另外新明珠還將繼續(xù)生產(chǎn)9mm厚度的巖板，作為上墻下地的通用型產(chǎn)品。

▲巖板在廚房臺(tái)面的應(yīng)用

在去年終端調(diào)研的走訪中筆者了解到，現(xiàn)有經(jīng)營巖板的經(jīng)銷商大多把產(chǎn)品賣給客戶作為背景墻，有個(gè)別設(shè)計(jì)師會(huì)定制巖板用于酒店、高檔會(huì)所等空間的上墻下地，而像定制柜體、廚房臺(tái)面則非常少。也有經(jīng)銷商向筆者透露，目前市場(chǎng)上巖板在廚房空間的應(yīng)用有所提升。由于廚房是油煙易積聚的地方，油污容易粘到臺(tái)面、櫥柜甚至墻壁，巖板本身易清潔且耐高溫耐腐蝕，可以解決廚房的清潔難題，所以還是有一定的生產(chǎn)前景。

欲工其事先利其器，巖板就像一塊尚未裁剪的布料，賦予了設(shè)計(jì)師更大的家居創(chuàng)作空間，也滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求。但有一個(gè)前提——巖板深加工技術(shù)必須非常成熟，否則巖板的應(yīng)用只能停留在面飾，難以向家居領(lǐng)域擴(kuò)展。

 叁 

巖板是進(jìn)口好還是國產(chǎn)好

2020年國內(nèi)的巖板生產(chǎn)線呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，巖板企業(yè)將要面臨的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更激烈。在此之前，國產(chǎn)巖板的頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直是進(jìn)口巖板；而終端市場(chǎng)最開始出現(xiàn)巖板身影，也在進(jìn)口瓷磚的展廳里。

高端人群里會(huì)有種崇尚外來奢侈品的氛圍——例如意大利進(jìn)口巖板。所以有企業(yè)拿下了進(jìn)口巖板品牌的國內(nèi)代理權(quán)，在終端非常吃香；后來出現(xiàn)了部分人投機(jī)倒把從印度批發(fā)巖板回來成立進(jìn)口品牌，“丑聞”慢慢被業(yè)內(nèi)知悉，所謂進(jìn)口巖板也從愛馬仕變成了變成山寨名牌。

▲博洛尼亞展上的巖板

其實(shí)在生產(chǎn)方面，無論是西班牙、意大利、印度還是中國，頭部巖板品牌的生產(chǎn)線不外乎出自薩克米和西斯特姆兩家公司之手，生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備可以說大差不差。反之，國產(chǎn)巖板的各方面性能絲毫不遜于進(jìn)口巖板。

既然生產(chǎn)實(shí)力大同小異，那么經(jīng)銷商更關(guān)心的可能就是花色和紋理。不可否認(rèn)國外的設(shè)計(jì)圖確實(shí)是好，但東西方存在審美的差距，進(jìn)口巖板的花色到了國內(nèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者不一定會(huì)買賬。拋開進(jìn)口巖板水土不服的問題，經(jīng)銷商顧慮的無非就是產(chǎn)品花色同質(zhì)化；今年3月份，金牌亞洲磁磚一口氣拿下了國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的12款大巖板產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)專利證書，替注重研發(fā)的國產(chǎn)巖板企業(yè)爭(zhēng)了口氣，也大大增強(qiáng)了企業(yè)自主創(chuàng)新的信心。

在品牌、渠道方面，國產(chǎn)巖板也比進(jìn)口巖板更具備優(yōu)勢(shì)……看到這你肯定會(huì)覺得筆者一直在替國產(chǎn)巖板說好話，其實(shí)只是想在說實(shí)話的同時(shí)聲援一下國貨 。

 肆 

巖板的市場(chǎng)空間和運(yùn)營成本

要代理一個(gè)巖板品牌，必須考量的還有市場(chǎng)空間以及運(yùn)營成本。有行業(yè)媒體預(yù)估，巖板在建陶領(lǐng)域約有5億平方米的市場(chǎng)空間，延伸到取代石材、進(jìn)軍泛家居領(lǐng)域，將迎來的是一個(gè)萬億市場(chǎng)；也有行業(yè)人士估算，目前各市場(chǎng)上的巖板銷量加起來不超過10個(gè)億……

金牌亞洲磁磚常務(wù)副總兼品牌運(yùn)營中心總監(jiān)譚天謙認(rèn)為，融入定制家居將是巖板未來的發(fā)展趨向。巖板作為面向大家居行業(yè)的新材料，銷售必然繞不開定制家居企業(yè)；有數(shù)據(jù)顯示，僅歐派一家企業(yè)每年就約有200萬平方米的巖板需求量。

▲超薄巖板的加工

關(guān)于如何衡量巖板銷售過程的成本和利潤，有經(jīng)銷商滿懷希望地說“以前我們靠做水刀拼花拉大單值，說不定巖板靠加工也可以。”在巖板的銷售過程中，如何讓客戶理解并接受運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、上樓費(fèi)、甚至吊機(jī)費(fèi)、加工鋪貼費(fèi)，對(duì)于靠服務(wù)提高價(jià)值的經(jīng)銷商非常重要；轉(zhuǎn)型成為巖板的服務(wù)商不失為一個(gè)不錯(cuò)的方向，屆時(shí)經(jīng)銷商將不再只是材料的中間商。

曾經(jīng)有一家裝飾公司負(fù)責(zé)人向筆者透露，他們公司的設(shè)計(jì)師吐槽：“向業(yè)主推薦巖板產(chǎn)品吃力不討好”。究其原因，原來是平時(shí)石材商按照材料費(fèi)+加工費(fèi)的總額給設(shè)計(jì)師補(bǔ)貼“車油費(fèi)”；而作為一樣要加工的巖板，瓷磚經(jīng)銷商卻只給了材料費(fèi)那部分。設(shè)計(jì)師覺得，同樣是要為了加工來回跑，為何不向業(yè)主推石材。很明顯，大部分終端經(jīng)銷商依然把巖板視為瓷磚來賣，導(dǎo)致跨界打劫石材市場(chǎng)份額以失敗告終。

綜上所述，代理巖板品牌絕對(duì)不能按照賣瓷磚的思維模式來經(jīng)營，首先要考慮自己的目標(biāo)客戶是誰；手上都有哪些資源和渠道；當(dāng)?shù)厥欠裼谐墒斓募庸ぜ夹g(shù)；同時(shí)還需要在設(shè)計(jì)、配送、鋪貼、應(yīng)用、服務(wù)上不斷鉆研和探索......做到這些，巖板或許可以成為終端經(jīng)銷商逆勢(shì)突圍的利器以及擁抱大家居領(lǐng)域的契機(jī)。

以上便是目前代理巖板品牌需要注意的問題，還想了解更多關(guān)于巖板的知識(shí)和資訊，請(qǐng)點(diǎn)擊閱讀原文。

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