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磚銷售中，顧客進(jìn)門就喊貴，這種情況并不少見，銷售人員該如何處理呢？

對于這個(gè)問題，筆者覺得“嫌貨人才是買貨人”這句話同樣適用。如果顧客真的覺得你家的瓷磚價(jià)格太貴，他通常會(huì)偷偷地看一下價(jià)格標(biāo)簽，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，他根本連價(jià)格都不問掉頭就走。這樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購買力。

凡是愿意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實(shí)際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有相應(yīng)的策略來處理這樣的問題。那么，在門店銷售的過程中，客戶說貴的原因都有哪些？又有哪些策略可以輕松化解這些異議呢？　

原因1：買不起
——產(chǎn)品的價(jià)格超出了購買能力，買不起。

評估能力：小區(qū)類型、房屋面積、穿著打扮、生活習(xí)慣、職業(yè)特征等，是不是真的購買力有限。
分拆預(yù)算：瓷磚預(yù)算、家具預(yù)算、整體預(yù)算等，分類引導(dǎo)。
調(diào)整方案：最經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的方案。
強(qiáng)調(diào)價(jià)值：產(chǎn)品品牌差異、同類小區(qū)熱銷，激發(fā)從眾。

原因2：怕買虧
——買得起，但怕花冤枉錢，怕買得比別人貴，怕買虧。

換位思考：從購買角度，從客戶案例切入，讓顧客感覺親切，建立起信任感和認(rèn)同感。
例證工具：準(zhǔn)備蓋了公章的銷售價(jià)格表、老顧客常規(guī)價(jià)銷售清單，讓顧客眼見為實(shí)。
強(qiáng)調(diào)價(jià)值：介紹品牌是“中國品牌價(jià)值500強(qiáng)”、瓷磚行業(yè)“十大品牌”等，誠信經(jīng)營，童叟無欺，可以放心購買。
轉(zhuǎn)移視線：引導(dǎo)從價(jià)格的關(guān)注到產(chǎn)品品質(zhì)、裝修效果的關(guān)注。

原因3：擋箭牌
——對產(chǎn)品沒興趣，但不想說真實(shí)的原因，只是拿價(jià)格當(dāng)擋箭牌。

迂回確認(rèn)：價(jià)格不是問題，但瓷磚是家里的裝修硬件，不能輕易更換，價(jià)格僅是一個(gè)方面，還有品質(zhì)、效果，您是除了價(jià)格外其他都滿意嗎？

旁敲側(cè)擊：上個(gè)月和您同一個(gè)小區(qū)的劉先生來定磚，他說了他裝修過幾套房子，價(jià)格他也關(guān)心，但他最關(guān)心的還是裝修效果，我們先給您測尺，給您設(shè)計(jì)完方案您滿意了再定產(chǎn)品好吧？

征詢他人：轉(zhuǎn)變對象，向同行者確認(rèn)購買意向。

原因4：習(xí)慣說
——一種習(xí)慣，不管什么產(chǎn)品，習(xí)慣性說貴。

認(rèn)同觀點(diǎn)：順顧客的意，表示認(rèn)同，同時(shí)想好講解貴的理由。

延伸話題：以顧客平時(shí)熟悉的一些產(chǎn)品切入，講解產(chǎn)品價(jià)格貴不貴，要看值不值。

引導(dǎo)講解：從多方面講解、論證產(chǎn)品利益點(diǎn)。

價(jià)值塑造：結(jié)合客戶實(shí)際需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值。

原因5：不了解
——不了解產(chǎn)品內(nèi)在、品質(zhì)等，一看到外觀雷同就喊貴。

設(shè)身處地：以自己或其他顧客剛過來選購也有貴的感受為例，讓顧客認(rèn)同。

列舉對比：從外觀雷同切入，講解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品質(zhì)、質(zhì)保等方面。

論證演示：通過多種方式證明前面講解有理有據(jù)，讓顧客信服。

總結(jié)確認(rèn)：講解多個(gè)賣點(diǎn)和演示多個(gè)方法后，給顧客做小結(jié)，讓他們加深印象。

原因6：不做主
——做不了主，要回去和家人商量，先探底價(jià)。

認(rèn)同夸獎(jiǎng)：夸獎(jiǎng)客戶貼心，認(rèn)同并說出客戶要商量的原因有哪些

尋找原因：您是怕家人對花色不滿意（測尺做設(shè)計(jì)），還是怕買貴（同2的方案），還是家人不放心質(zhì)量？逐個(gè)應(yīng)對

激將法：男人是家里的地基，就像瓷磚一樣是家里的根基，瓷磚的事還是您定了好，家具可以讓您太太定——對于男性顧客；家里好看不好看，底色很重要，就像您穿衣服一樣，打好底配什么外套都行，所以底色的瓷磚還是您來定，買家具、家電可以參考先生的意見——對于女性顧客。

預(yù)約時(shí)間：客戶確實(shí)無法當(dāng)天成交，預(yù)約下次具體進(jìn)店時(shí)間和關(guān)鍵人。

原因7：真的貴
認(rèn)真比較、核算了很多家，確實(shí)貴。

和誰比：首先找出對比的參照標(biāo)準(zhǔn)是誰，做到有的放矢。

做對比：對方習(xí)慣性做對比，那就價(jià)格無優(yōu)勢比品質(zhì)、比方案、比品牌。

舉例子：舉例說明買著貴、用著便宜的案例。

原因8：找借口
——對產(chǎn)品的花色、品質(zhì)還有疑慮，或者不是特別中意，又不好意思說，就用搪塞之詞。

先留住人：對顧客的借口表示理解，用端茶送水、引導(dǎo)就坐或者通過iPad展示設(shè)計(jì)方案等，留住顧客。

轉(zhuǎn)移話題：不在價(jià)格上糾結(jié)，聊輕松的裝修話題。

探尋真因：旁敲側(cè)擊也好，迂回也罷，尋找真正的原因。

原因9：找成就
——性格強(qiáng)勢，需要通過砍價(jià)尋找成就感，要當(dāng)贏家。

多輪方案：談價(jià)格前要準(zhǔn)備好多輪談判的方案和操作步驟。

讓價(jià)有理：每次砍價(jià)，都要據(jù)理力爭，當(dāng)顧客提出了強(qiáng)有力的理由后，再給予讓價(jià)。

領(lǐng)導(dǎo)配合：多次讓價(jià)的理由，從導(dǎo)購員到店長再到經(jīng)理的申請流程，讓顧客享受殺價(jià)的過程，體驗(yàn)到努力的效果。

扮演弱勢：夸贊對方的強(qiáng)勢，像領(lǐng)導(dǎo)，從來沒有碰到這樣的顧客，太會(huì)砍價(jià)了！

原因10：占便宜
——如果價(jià)格上真的沒有優(yōu)惠，爭取其他補(bǔ)償，要占到便宜。

造氣氛：營造特殊價(jià)格的氛圍，如寫在紙上、在角落里說。

找理由：說明為什么可以給特價(jià)，給特價(jià)的原因及特殊處理方式。

請領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)出馬，特殊批價(jià)。

有贈(zèng)品：禮品、額外贈(zèng)送瓷片等，讓顧客有占便宜的感覺。

原因11：不滿意
——對導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)程度表現(xiàn)出不滿，產(chǎn)生了反感。

自我檢討：以快速、誠懇的態(tài)度表示歉意，不管自己做得對不對。

同事協(xié)助：請資深的同事或者店長等過來協(xié)助接待，自己引薦后再次表示歉意，讓顧客平復(fù)不滿情緒。

陪同服務(wù)：看情況，確認(rèn)是否調(diào)換主次接待順序，爭取給顧客提供二次接待。

協(xié)助成交：當(dāng)客戶顧客接收并認(rèn)可了服務(wù)和專業(yè)講解后，由自己或同事提出成交。

原因12：不想買
——準(zhǔn)備離開，不想買的借口。

留住顧客：通過端茶送水、引導(dǎo)就坐、展示家裝鋪貼方案等留住顧客的腳步。

拋磚引玉：以熱點(diǎn)話題、案例、家裝建議等，讓顧客了解更多，得到更多幫助。

客情維護(hù)：營造良好舒適的洽談氛圍，記錄顧客的聯(lián)系方式、家裝地址等重要信息。

預(yù)約下次：通過下次的活動(dòng)優(yōu)惠、增值服務(wù)等，預(yù)約二次進(jìn)店。

原因13：要價(jià)值
——想知道為什么值這個(gè)價(jià)，好在哪里？

全面講解：有思路、有順序地講解出瓷磚的核心賣點(diǎn)，讓客戶全方面了解品牌、產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)值。

演示到位：給客戶做全方位的演示，讓客戶參與體驗(yàn)、多方面對比，認(rèn)同產(chǎn)品和服務(wù)。

對接需求：引導(dǎo)客戶說出家裝條件、家裝計(jì)劃和家裝預(yù)算等信息。

促成簽單：結(jié)合全方位的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，做出預(yù)算方案，催單成交！

原因14：怕買錯(cuò)
——這么貴，怕買回去效果不好，怕買錯(cuò)了東西。

多用例證：通過產(chǎn)品暢銷的例證、產(chǎn)品品質(zhì)的例證、產(chǎn)品效果的例證，化解疑慮。

尋找原因：是自己不能做主，還是無主見？有針對性地解決。

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在銷售的過程中，很多時(shí)候是導(dǎo)購員沒有聽懂顧客話語背后的意思，所以最終生意未能談成。其實(shí)在交談中，雙方的話語都是具有一定含義的，有的還有更深層次的意義，折射出當(dāng)事人的心理活動(dòng)。想要更輕松地談單、更好地成交，導(dǎo)購員就應(yīng)該學(xué)會(huì)真正聽懂顧客的每一句話。