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4月20日下午，由中國(guó)陶瓷總部、中國(guó)巖板·新材展示采購(gòu)基地、陶業(yè)要聞?wù)?lián)合主辦的“跨域巖板 謀定未來(lái)”2021中國(guó)巖板峰會(huì)線下分享在中國(guó)陶瓷總部3樓多動(dòng)能會(huì)議廳圓滿落幕。多角度、多維度的分享，相信為行業(yè)朋友帶來(lái)很多思考和幫助，以下為歐派集團(tuán)總裁營(yíng)銷助理陳勤顯分享的干貨！

現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克在《已經(jīng)發(fā)生的未來(lái)》一書(shū)中提到過(guò)：今天特別是即變的時(shí)代，我們需要做早期診斷，我們不要去預(yù)測(cè)未來(lái)。巖板發(fā)展到了今天，2018年的火爆，2019、2020年的不斷發(fā)酵，未來(lái)到底是玩“殘”，還是迎來(lái)更高大上的時(shí)代？我們都在思考，但是到底該如何思考？在此我就借德魯克的這句話，來(lái)講一講巖板——已發(fā)生的未來(lái)。

/ 已發(fā)生的 /
先來(lái)談?wù)?ldquo;已發(fā)生的”。經(jīng)過(guò)近幾年的迅猛發(fā)展，巖板的現(xiàn)狀是什么？巖板市場(chǎng)已經(jīng)變得怎樣了？在座來(lái)自陶瓷行業(yè)的各位高管又是怎么看待巖板的？首先無(wú)可否認(rèn)的是，巖板已經(jīng)進(jìn)入了“替代”的重要階段。巖板有機(jī)會(huì)替代瓷磚。因?yàn)閹r板從里到外都比瓷磚優(yōu)秀，甚至在銷售端它可以比瓷磚賣得價(jià)格更高。其次巖板可以代替石材，由于石材和巖板的相似性，很多石材代理商都紛紛入局巖板，給出的價(jià)格也很有競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致現(xiàn)在巖板已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)。第三種可替代的應(yīng)該是木飾面，3mm巖板的不斷推出，使得很多木飾面板也許最終會(huì)被代替。

第二個(gè)“已發(fā)生的”現(xiàn)狀是：目前巖板銷售，在逐漸走向F2B，這個(gè)B不是我們通常認(rèn)為的普通經(jīng)銷商，而是石材代理商甚至是囤貨商等等。

另外更加值得關(guān)注的“已發(fā)生”便是比上線數(shù)和價(jià)格戰(zhàn)。很多企業(yè)都以為自己是孫悟空，只要投巖板線，就一定可以在陶瓷圈闖出一片天地。但真的是這樣的嗎？實(shí)際反而可能是你怎么鬧騰，都還是在如來(lái)的五指山里。很多企業(yè)，包括所謂的代理商，有點(diǎn)錢找企業(yè)做點(diǎn)巖板，覺(jué)得自己就能在巖板這一藍(lán)海里分一杯羹。但實(shí)際上，投生產(chǎn)線只是面上的事，真正要爭(zhēng)得巖板的市場(chǎng)份額最終還是要將巖板做精、做深。這是光光投線實(shí)現(xiàn)不了的事。

投線解決不了深發(fā)展，有些朋友就開(kāi)始動(dòng)歪腦筋，想一把榨干巖板，將巖板玩“殘”——拼命把價(jià)格往死里搞。去年甚至從前年開(kāi)始，很多企業(yè)為了處理壓在手上，賣不掉，很難拋的巖板，用接近成本甚至低于成本的價(jià)格拋售巖板，這樣的做法讓消費(fèi)者對(duì)巖板都有了誤解，認(rèn)為巖板生產(chǎn)成本很低，巖板價(jià)格也可以做得很便宜。在這我奉勸一句：這不是正道，任何行業(yè)都不可能讓歪風(fēng)影響它發(fā)展。

/ 未來(lái) /
說(shuō)完“已發(fā)生的”，就來(lái)談?wù)?ldquo;未來(lái)”，未來(lái)和現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)是什么？我覺(jué)得巖板已經(jīng)到了第二個(gè)時(shí)代，我們要珍惜它、保護(hù)它。原來(lái)巖板是處于野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)，而現(xiàn)在巖板經(jīng)過(guò)大浪淘沙，慢慢進(jìn)入更為規(guī)范、有序的生長(zhǎng)周期，我認(rèn)為需要系統(tǒng)的設(shè)計(jì)安裝服務(wù)體系來(lái)為這一階段服務(wù)。

我記得在2017年參加一場(chǎng)巖板活動(dòng)的時(shí)候，我就說(shuō)過(guò)真正要將巖板做好，它必須在設(shè)計(jì)、安裝加工，甚至是離消費(fèi)者零距離的服務(wù)必須做好。而且我還建議陶瓷行業(yè)頭部前10企業(yè)可以做巖板加工中心。如果真的有10個(gè)企業(yè)做加工，可以考慮成立一家合資公司，在全國(guó)以地級(jí)市為單位布設(shè)加工廠，以加工廠為中心100公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者都可以收到加工好的巖板成品。同時(shí)我們還需要一個(gè)1公里范圍內(nèi)的配套安裝、加工服務(wù)。

服務(wù)做到位了，巖板就能賣得好嗎？顯然不是的，我們還需要有成品思維。像目前比較常見(jiàn)的，搞個(gè)造型獨(dú)特的鐵架或者木架，上面直接放塊巖板就能代表這是巖板家具了嗎？這樣的成品就能賣10000元甚至更貴了嗎？要讓巖板賣得更貴，我們必須要讓巖成品更加有美感、設(shè)計(jì)感，甚至是藝術(shù)氣息，這才是正道。

/ 已發(fā)生的未來(lái) /
“已發(fā)生的”講了，“未來(lái)”也談了，那么到底“已發(fā)生的未來(lái)”是什么？我認(rèn)為是要保護(hù)好“已發(fā)生的”巖板，“未來(lái)”為陶瓷行業(yè)揚(yáng)眉吐氣。我們找到一個(gè)寶貝，千萬(wàn)不能不計(jì)較后果亂干。要讓“已發(fā)生的未來(lái)”有未來(lái)，我認(rèn)為需要做到以下幾點(diǎn)。

我們認(rèn)為，巖板已經(jīng)進(jìn)入了表面工藝的決勝時(shí)代。真正要讓巖板無(wú)可替代，它就要比其它飾面板材更好，表面效果更好，色彩更鮮艷，物理性質(zhì)更優(yōu)越，還需要一種無(wú)可附加的新疊加工藝去保證，所以我認(rèn)為巖板已經(jīng)到表面工藝決勝的時(shí)代，這也是歐派成立高端板材事業(yè)部的原因之一。另外，由于建陶行業(yè)在表面工藝的創(chuàng)造上有先天的優(yōu)勢(shì)，我們更應(yīng)該把表面工藝做得更好。

巖板的核心競(jìng)爭(zhēng)力是由設(shè)計(jì)主導(dǎo)的。在終端消費(fèi)場(chǎng)景中，消費(fèi)者從進(jìn)門那一刻，就可以看到很多巖板成品——餐桌、櫥柜、墻地面......但是數(shù)量多就能讓顧客下單購(gòu)買嗎？肯定不是，最終讓顧客下單購(gòu)買的，必須是觸動(dòng)到他的。我們要有足夠強(qiáng)的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者進(jìn)門那一刻看到你的設(shè)計(jì)方案，他是尖叫，而不是平平淡淡，甚至是討厭。巖板已經(jīng)成了全場(chǎng)域的產(chǎn)品，就是一個(gè)人的家里無(wú)論是上墻鋪地還是櫥柜臺(tái)面都能用。全場(chǎng)域產(chǎn)品就更強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，跨越產(chǎn)品思維，進(jìn)入到空間思維，甚至到設(shè)計(jì)、藝術(shù)的思維。把巖板打造成一個(gè)外形美觀、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品。

全面建立新渠道，形成以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷基因。隨著越來(lái)越多年輕的90后、00后成為消費(fèi)主力，消費(fèi)變成了顏值第一，好用第二，功能第三。同時(shí)隨著精裝、整裝的不斷鋪開(kāi)，會(huì)上門店的客戶要不就是對(duì)自己的家有要求的中高端客戶，要么就是離設(shè)計(jì)師最近的那一撥人。所以我們要建立這樣的渠道，以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商本身要有設(shè)計(jì)思維，門店也要有系統(tǒng)的設(shè)計(jì)服務(wù)能力。這樣才能更好地契合這個(gè)時(shí)代，契合消費(fèi)者的需求。

商業(yè)的本質(zhì)是客戶思維。就剛才的例子，巖板消費(fèi)者大多知道巖板，但不了解巖板。因此顧客從進(jìn)門的第一刻起，他要能感受到不只是巖板能上天下地，更為重要的是能滿足他的需求，無(wú)論是飾面、設(shè)計(jì)、服務(wù)等等，讓顧客的大部分需求都能被滿足，感受到價(jià)值的最大化。很多廠家都不去了解客戶需求，只是在一味地閉門造車，還回過(guò)頭來(lái)和我說(shuō)，巖板不好做。我說(shuō)你真正尊重顧客了嗎？你能保證生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品讓客戶價(jià)值最大化了嗎？

產(chǎn)品組合戰(zhàn)略才是王道，才是恒道。巖板的延伸性使得它能在很多場(chǎng)合被應(yīng)用，而不同場(chǎng)景應(yīng)用就要求巖板擁抱別的材料，進(jìn)行組合。木材、金屬、非金屬等等，我們要擁抱全世界的材料，巖板才會(huì)成為王者。

一切的勝利都是價(jià)值觀一致的勝利。今天已經(jīng)變成了個(gè)體強(qiáng)權(quán)的時(shí)代，大家應(yīng)該要真正尊重消費(fèi)者。營(yíng)銷的根本是什么？我認(rèn)為是三點(diǎn)，第一個(gè)需求管理，不管新?tīng)I(yíng)銷、老營(yíng)銷，最終干的就是需求管理，滿足需求，讓消費(fèi)者便利得到。第二個(gè)建立差異化，不管任何品牌、行業(yè)，不論怎么玩都是在建立差異化，人也是一樣。第三，建立可持續(xù)的交易場(chǎng)所，我們不管搞代理商、工程渠道、整裝渠道，都是為了打造可持續(xù)的渠道。

最后，希望大家能夠一起去感受這句話，“一切的勝利都是價(jià)值觀一致的勝利。”謝謝！