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近年來，建筑陶瓷行業(yè)步入了深度調(diào)整期，面臨著需求萎縮、產(chǎn)能過剩、成本攀升、需求分化等多重挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐加快，產(chǎn)銷鏈條從粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理，使得建陶行業(yè)廠商之間的合作關(guān)系也發(fā)生了深刻變化，呈現(xiàn)出日趨緊張的趨勢(shì)。在這樣的背景下，如何構(gòu)建和維護(hù)良好的廠商關(guān)系，成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。

建陶行業(yè)貨款糾紛頻發(fā)，廠商信任基石動(dòng)搖

當(dāng)下，在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)環(huán)境下，瓷磚終端市場(chǎng)亂象頻出。在經(jīng)銷商代理制、工程直供、電商渠道等不同合作關(guān)系中，廠商之間的矛盾日益凸顯，貨款糾紛成為其中的突出問題之一。不少陶瓷企業(yè)與經(jīng)銷商之間因?yàn)樨浛顔栴}對(duì)簿公堂，通過法律途徑尋求解決之道，這無疑對(duì)雙方的合作關(guān)系造成了嚴(yán)重沖擊。

據(jù)行業(yè)媒體報(bào)道，2024年以來，陶瓷企業(yè)向經(jīng)銷商提起的訴訟案件數(shù)量顯著增多，其中大部分涉及買賣合同糾紛、特許經(jīng)營(yíng)合同糾紛等。這些糾紛的核心問題往往是貨款的拖欠。從已披露的廠商糾紛案件來看，涉案金額合計(jì)高達(dá)數(shù)百萬元，甚至有的單個(gè)案件涉案金額就達(dá)到了上百萬元。

特別是對(duì)于那些主攻工程渠道的經(jīng)銷商來說，工程款未能按時(shí)結(jié)款成為拖欠陶瓷廠家貨款的主要原因。在工程項(xiàng)目中，由于資金鏈條長(zhǎng)、涉及環(huán)節(jié)多，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就可能導(dǎo)致整個(gè)資金鏈的斷裂，進(jìn)而影響到經(jīng)銷商對(duì)廠家的貨款支付。例如，湖北衡陽某經(jīng)銷商因供貨的某中心醫(yī)院內(nèi)部系統(tǒng)出現(xiàn)問題導(dǎo)致停工，進(jìn)而拖欠廠家貨款7.33萬元。這類事件在建陶行業(yè)并不罕見，往往因?yàn)楣こ炭畹耐锨?，?dǎo)致經(jīng)銷商與陶瓷廠家之間的合作關(guān)系破裂。

除了工程渠道外，還有一些房地產(chǎn)相關(guān)項(xiàng)目的貨款拖欠也引發(fā)了連帶反應(yīng)。房地產(chǎn)行業(yè)的波動(dòng)直接影響到建陶行業(yè)的市場(chǎng)需求，不少房地產(chǎn)項(xiàng)目因?yàn)橘Y金鏈斷裂或銷售不暢，導(dǎo)致無法按時(shí)支付貨款。

以2024年披露的關(guān)于蒙娜麗莎起訴多家企業(yè)為例，蒙娜麗莎與被告簽訂《廣州xx項(xiàng)目復(fù)建一期WF-1地塊公區(qū)精裝工程蒙娜麗莎瓷磚采購合同》，約定原告向被告供應(yīng)墻地磚。2021年12月10日，被告、工程項(xiàng)目建設(shè)單位、監(jiān)理單位、接收單位四方共同驗(yàn)收了原告供應(yīng)的最后一批貨物。截至起訴之日，被告仍有1382708.1元貨款未支付給原告。最終，法院判決被告廣州市立*材料貿(mào)易有限公司應(yīng)于該判決發(fā)生法律效力之日起十日內(nèi)向原告蒙娜麗莎集團(tuán)股份有限公司支付貨款1382708.1元，并向其支付逾期付款利息；以及蒙娜麗莎起訴廣州環(huán)*置業(yè)有限公司、重慶奧*房地產(chǎn)開發(fā)有限公司拖欠蒙娜麗莎貨款967485.09元等。這些企業(yè)因?yàn)橥锨访赡塞惿呢浛畋辉V至法院，涉案金額累計(jì)達(dá)到235萬元。

另外，從多家陶企近日發(fā)布的新增累計(jì)訴訟、仲裁情況也不難發(fā)現(xiàn)，涉及房地產(chǎn)項(xiàng)目合同糾紛的也不少，而且累計(jì)涉案金額非常高。這類貨款糾紛不僅影響了廠商之間的正常合作，還損害了雙方的信任和利益。

貨款糾紛的頻發(fā)，使得廠商之間的信任基石動(dòng)搖。為了維護(hù)良好的廠商關(guān)系，建立有效的貨款管理機(jī)制顯得尤為重要。陶瓷廠家應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的信用評(píng)估，確保貨款的安全回收；同時(shí)，經(jīng)銷商也應(yīng)誠信經(jīng)營(yíng)，按時(shí)支付貨款，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。

竄貨行為猖獗，瓷磚市場(chǎng)秩序遭受破壞

除了貨款問題外，竄貨行為也是導(dǎo)致廠商矛盾摩擦增加的重要原因。竄貨，即終端瓷磚市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。

實(shí)際上，竄貨問題在建陶行業(yè)一直存在，且難以根治。然而，在當(dāng)下市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重的情況下，竄貨行為愈發(fā)猖獗。一些經(jīng)銷商為了獲取更大的利潤(rùn)，不顧品牌方的規(guī)定和區(qū)域保護(hù)機(jī)制，擅自將產(chǎn)品銷往其他區(qū)域或渠道。這種行為不僅擾亂了品牌在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格體系，還破壞了品牌的聲譽(yù)和形象，嚴(yán)重影響品牌銷售渠道的穩(wěn)定發(fā)展。

竄貨行為對(duì)經(jīng)銷商的合作方也帶來了負(fù)面影響。例如，有消費(fèi)者在購買瓷磚時(shí)，發(fā)現(xiàn)同一品牌的產(chǎn)品在不同渠道或區(qū)域的價(jià)格存在顯著差異，從而對(duì)品牌的信譽(yù)產(chǎn)生質(zhì)疑。這種質(zhì)疑不僅會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)品牌的購買決策，還可能波及到與經(jīng)銷商合作的裝修公司、設(shè)計(jì)師等合作方，給他們的業(yè)務(wù)帶來不必要的麻煩。

為了遏制竄貨行為，蒙娜麗莎、新中源、新巖素等許多陶瓷廠家均制定了相關(guān)的區(qū)域保護(hù)機(jī)制，并發(fā)布了嚴(yán)厲的處罰通報(bào)。然而，竄貨行為仍然屢禁不止。這主要是因?yàn)椴糠制放品綄?duì)竄貨行為的處罰力度過低，缺乏約束力；同時(shí)，有些品牌雖然明面上禁止竄貨，但在實(shí)際管理經(jīng)營(yíng)中卻非常寬松，甚至默認(rèn)這種“行業(yè)潛規(guī)則”行為。

對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要解決竄貨問題，需要廠商雙方共同努力。陶瓷廠家應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管和培訓(xùn)，提高他們的市場(chǎng)意識(shí)和品牌意識(shí)；同時(shí)，還應(yīng)加大對(duì)竄貨行為的打擊力度，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨行為，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行處罰，以儆效尤。經(jīng)銷商也應(yīng)遵守市場(chǎng)規(guī)則和品牌方的規(guī)定，誠信經(jīng)營(yíng)，不參與竄貨行為。

構(gòu)建陶瓷產(chǎn)業(yè)價(jià)值共同體，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展

面對(duì)貨款糾紛和竄貨行為等挑戰(zhàn)，廠商之間需要從單純的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)向“產(chǎn)業(yè)價(jià)值共同體”，通過規(guī)則重構(gòu)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)與利益共享。這要求陶瓷廠家和經(jīng)銷商之間建立更加緊密和穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化和挑戰(zhàn)。

陶瓷廠家應(yīng)依靠經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和品牌維護(hù)。對(duì)于瓷磚這樣的半成品商品來說，經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)同樣至關(guān)重要。廠家應(yīng)給予經(jīng)銷商足夠的支持和幫助，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)等方面。同時(shí)，廠家還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管和評(píng)估，確保他們能夠按照品牌方的要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和銷售。

經(jīng)銷商也應(yīng)選擇口碑良好的陶瓷品牌進(jìn)行合作。優(yōu)秀的陶瓷廠家在產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)保障、品牌培育、終端幫扶等方面會(huì)更加系統(tǒng)、科學(xué)，可以幫助經(jīng)銷商獲得更快的成長(zhǎng)和發(fā)展。同時(shí)，經(jīng)銷商還應(yīng)遵守市場(chǎng)規(guī)則和品牌方的規(guī)定，誠信經(jīng)營(yíng)，共同維護(hù)良好的市場(chǎng)秩序和品牌形象。

除了廠商之間的合作外，還需要加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)的自律和規(guī)范。行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)發(fā)揮積極作用，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管和評(píng)估。同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的宣傳和教育，提高他們的品牌意識(shí)和消費(fèi)觀念。

總的來看，在建陶行業(yè)深度調(diào)整期下，構(gòu)建良好的廠商關(guān)系對(duì)于行業(yè)的健康發(fā)展至關(guān)重要。廠商之間應(yīng)攜手合作、共謀發(fā)展、實(shí)現(xiàn)共贏，通過加強(qiáng)合作與溝通、建立有效的貨款管理機(jī)制、遏制竄貨行為等措施，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序和品牌形象，推動(dòng)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。