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11月26日下午，中國陶瓷網第15期《中陶三人行》直播在新潤成瓷磚全球營銷中心舉行。

本期節(jié)目我們邀請到新潤成瓷磚品牌總經理曾仕遜，與中國陶瓷網總經理/陶瓷行業(yè)戰(zhàn)略營銷策劃人劉石、中國陶瓷網媒體中心總監(jiān)/資深媒體人鄒思進以“佛山瓷磚老品牌，如何建立自己的競爭優(yōu)勢？”為主題展開思想交流。

 

 

 

 

 

鄒思進：2024年整個建陶行業(yè)的情況，我覺得可以用三個關鍵詞來概括——

第一個關鍵詞是“停窯停產”。今年建陶行業(yè)的停窯潮來得更早、來得更猛，整個行業(yè)的平均停窯率創(chuàng)歷史新低。當然，每個產區(qū)的情況有所不同，比如以佛山為代表的廣東產區(qū)停窯率反而比過去幾年更低，而其他產區(qū)的停窯率比廣東產區(qū)還高。

今年整個行業(yè)的開窯率大約是60%，廣東雖然開窯率更低，開窯更晚，但開窯后基本沒怎么停過，這是比較好的現(xiàn)象。

第二個關鍵詞是“業(yè)績下滑”。今年建陶行業(yè)繼續(xù)下行，而且非常嚴重，表現(xiàn)多數陶企業(yè)績都出現(xiàn)不同程度的下滑。很多陶企都表示今年是有史以來最難的一年；上市陶企披露的財報顯示業(yè)績下滑非常明顯，行業(yè)風向標都陷入如此境況，說明行業(yè)確實非常艱難。

第三個關鍵詞是“降薪裁員”?？赡苁且驗槲覀冞@個行業(yè)過于封閉，或者說是企業(yè)的保密工作做得太好，今年“降薪裁員”外加跳槽的現(xiàn)象非常嚴重，表面上卻好像比往年更加風平浪靜。

可能大家還會想到陶企倒閉的現(xiàn)象，但這個現(xiàn)象今年未必算最嚴重的，其實這幾年一直都有，而且很多人只看到了一些陶企倒下去，卻沒有看到另一些陶企尤其是品牌通過改頭換面或者以全新注冊的形式殺回來。

我認為這些情況對陶瓷人的心態(tài)生產了巨大的影響，導致整個行業(yè)都彌漫著一股令人壓抑的悲觀情緒。

對此，我深有體會：前兩年，在中國陶瓷網的文章和視頻的評論區(qū)，大家即便再怎么吐槽行業(yè)不好干了，也還是對未來抱有希望的；但今年不同了，很多人在留言中往往會表現(xiàn)出深深的絕望，說大環(huán)境如此，需求一直在萎縮，做什么都是沒用的，更有甚者，不少人還因此而變得心中充滿了戾氣，就怨天怨地怨同行，動不動就對別人進行人身攻擊。這實在是非常可怕的一件事，陶瓷人要加以重視。

 

劉石：對于行業(yè)變化，我再補充兩個方面。一是價格內卷，今年價格戰(zhàn)打得非常猛烈。二是終端經銷商普遍非常迷茫。

當前，以紅星美凱龍、居然之家為代表的傳統(tǒng)建材市場人流量驟減，經銷商缺乏流量來源，自身也沒有特別大的渠道優(yōu)勢，就會表現(xiàn)出迷茫。或者說，現(xiàn)在整個行業(yè)大環(huán)境下行，市場需求減少，消費降級，在這種形勢下，經銷商對于怎么經營好品牌、怎么改革渠道非常頭痛。

曾仕遜：陶瓷行業(yè)在這一年中經歷了很多的變化與挑戰(zhàn)。

首先，年初，陶瓷行業(yè)就面臨了嚴峻的供需失衡問題。這種供需失衡不僅加劇了市場競爭，還迫使許多陶企采取主動減產或停產的策略，以應對市場變化。

停窯現(xiàn)象對陶瓷人的心態(tài)產生了顯著影響。一方面，面對市場的不確定性和競爭壓力，部分陶企開始尋求差異化創(chuàng)新，以期在激烈的市場競爭中脫穎而出。另一方面，也有陶企卷入了價格戰(zhàn)。這無疑加劇了行業(yè)的整體內卷。

這一年來，價格戰(zhàn)持續(xù)升級，各類超低價產品層出不窮。部分一線大廠甚至采取“以價換量”的策略，頻頻推出特價款，以搶占市場份額。這種價格戰(zhàn)不僅加劇了行業(yè)的內卷程度，還導致許多陶企的利潤空間被嚴重壓縮。

除了卷價格，對比往年，更多的陶企卷新媒體渠道，甚至出現(xiàn)了陶瓷行業(yè)的合伙人模式。據了解，某些陶瓷行業(yè)的買手就通過數字化渠道實行合伙人模式，成功實現(xiàn)了銷量的增長和市場的拓展。

這些變化不僅影響了行業(yè)的競爭格局和市場環(huán)境，還對陶瓷人和經銷商的心態(tài)產生了深遠的影響。
今年，我發(fā)現(xiàn)部分選擇品牌的經銷商更多的處于觀望狀態(tài)，有部分入局的經銷商有考慮轉行。但是總體來講，大家都在積極應對這些變化和挑戰(zhàn)，尋求差異化創(chuàng)新和合作共贏的機會。同時，這也警醒企業(yè)需要加強風險管理，經銷商在選擇的時候可以更多地考慮穩(wěn)健發(fā)展的品牌。

 

 

 

 

 

鄒思進：在討論這個話題之前，我覺得有必要對“佛山老品牌”下一個定義。

我個人心目中的佛山瓷磚老品牌，指的是同時具備以下四個條件的瓷磚品牌：一是成立于佛山并且總部始終在佛山；二是發(fā)展歷史至少15年以上，早已形成比較深厚的品牌根基；三是在佛山至少在廣東擁有自己的生產基地，產品主要靠自主生產；四是始終非常注重產品品質。

佛山瓷磚老品牌出路在哪里不好說，因為每個企業(yè)的實際情況不同。但有一點很重要，一定要守住品質底線，純粹的低價模式是死路一條。雖說在消費降級背景下消費者都喜歡低價，但對于佛山老品牌來說，比價格比不過廣東以外的產區(qū)定位中低端的品牌，也比不過在全國很多地方設了工廠或貼牌生產的頭部品牌，甚至比不過同在佛山的以“廣東制造，假一賠X”為噱頭的雜牌。因此，佛山品牌不能走上低價模式，一定要守住佛山磚好品質的金字招牌。

劉石：在陶瓷行業(yè)，佛山品牌有著天然的優(yōu)勢。我們常說“買磚一定要買廣東磚、佛山磚”，實際上這種觀念已經根植在終端經銷商和C端消費者的心智中。

正所謂，世界陶瓷看中國，中國陶瓷看佛山。佛山是瓷磚之都，佛山瓷磚品牌明面上是“區(qū)域品牌”，實際上已經是“全國性品牌”。其他陶瓷產區(qū)也認佛山，從來不敢打區(qū)域名牌，不敢光明正大宣傳生產地址？為什么佛山品牌能夠高于其他產區(qū)品牌呢？因為佛山陶瓷產業(yè)的生產、營銷、人才等供應鏈體系相當完備，產業(yè)鏈成熟程度遠高于其他產區(qū)。作為陶瓷行業(yè)的“尖子生”，佛山品牌要建立競爭優(yōu)勢，就一定要持之以恒做好產品品質，堅持品牌建設，不能放棄自身優(yōu)勢，去跟別的品牌比價格。

曾仕遜：佛山瓷磚在陶瓷行業(yè)代表著品質的承諾和認可，作為佛山品牌的一份子，如何把佛山瓷磚的優(yōu)勢“打出去”？這個問題新潤成一直都在思考，并且也在探索和踐行屬于我們的道路。

 

首先，是智能化生產與技術革新。新潤成和科達進行戰(zhàn)略合作，引入自動化生產線和智能化管理系統(tǒng)，提高生產效率，降低人力成本，同時保證產品質量的穩(wěn)定性。

其次，佛山品牌要重新定義品牌形象，新潤成通過設計創(chuàng)新的方式，使得品牌更加凸顯佛山制造。明確差異化競爭策略，基于佛山品牌的地域文化，打造獨特的品牌故事和產品特色。

第三，全渠道營銷與數字化轉型。建立線上線下融合的全渠道銷售體系，利用電商平臺宣傳，利用直播，短視頻帶貨等新興渠道，深化數字化營銷。

第四，積極響應國家綠色發(fā)展戰(zhàn)略，推廣綠色生產、循環(huán)經濟，減少能耗和排放，滿足市場對可持續(xù)發(fā)展的需求。

最后，利用“一帶一路”等國際合作機遇，拓展海外市場，提升品牌國際影響力。研究目標市場的消費習慣和文化差異，推出符合當地需求的產品和服務。

 

 

 

 

 

鄒思進：在建陶行業(yè)持續(xù)下行的當下，陶企練內功是做加法還是做減法，是降本增效還是繼續(xù)擴張，主要還是取決于各自各自的品牌定位、發(fā)展狀況和資源稟賦等實際情況，不同的陶企有不同的做法，沒有標準答案和萬能方法。有的陶企在收縮，而有的陶企卻仍在擴張，例如前幾天宏宇集團在廣西藤縣拿地，這就是明顯的擴張。

但是，面對目前的行業(yè)形勢，很多陶企都有一個共性，那就是強化管理、優(yōu)化組織和重視人才，通過這幾個抓手實現(xiàn)向管理要效益、向組織要效益、向人才要效益的目標。唯有通過精細化的組織管理，在加強產品品質的前提下降低成本，提升服務質量，佛山瓷磚品牌才能走出價格內卷的漩渦。

劉石：我非常贊同。

在目前的行業(yè)大環(huán)境下，陶企是否需要加強內部管理抑或是對外繼續(xù)擴張，都需要取決于自身品牌的能力、基因和所處的競爭位置。首先需要確定你的品牌在行業(yè)整個競爭鏈條中處于什么位置，再根據自己的企業(yè)情況來制定相對應的戰(zhàn)略。例如頭部企業(yè)或者頸部企業(yè)，適當擴張是沒問題的。

總體來說，我認為陶企目前在練內功方面可以遵循“外張內收”的戰(zhàn)略。即銷售向外擴張，從現(xiàn)在開始，行業(yè)陸續(xù)會有陶企退出市場，那么我們就可以去搶占空出來的“蛋糕”（市場份額）；陶企在內部管理上要降本增效，做精益管理，在企業(yè)內部向管理要效益。

曾仕遜：這個問題需要從多個維度來探討。

在供應鏈層面，陶企應實施“加減法并行”的策略。一方面，做減法，即精簡不必要的供應鏈環(huán)節(jié)，減少庫存積壓，提高資金周轉率。另一方面，做加法，關鍵在于通過技術革新和管理優(yōu)化，實現(xiàn)供應鏈整體效率的提升，達到降本增效的目的。

在生產環(huán)節(jié)上，新潤成瓷磚推行柔性化生產模式，這更多是一種“加減法結合”的實踐。通過減法，消除生產過程中的浪費，如時間浪費、材料損耗等，提高生產效率和資源利用率。而加法則體現(xiàn)在加大對智能制造的投入，提升產品質量，增強企業(yè)的創(chuàng)新能力，滿足市場對個性化、高品質產品的需求。

 

團隊建設方面，要強化核心能力，靈活調整結構。陶企需根據戰(zhàn)略目標和市場環(huán)境靈活調整組織結構。這既涉及到減法，如精簡冗余部門，優(yōu)化人員配置；也涉及到加法，即加強關鍵崗位和核心能力的培養(yǎng)。

陶企在練內功時，需要結合市場環(huán)境，采取靈活多樣的策略，既要注重效率與質量的雙重提升，又要平衡好發(fā)展與穩(wěn)健的關系。

 

 

 

 

 

鄒思進：我認為這些亂象的根源主要在于四個方面：一是市場惡性內卷，主要表現(xiàn)為市場持續(xù)萎縮、產能嚴重過剩，從而導致價格戰(zhàn)愈演愈烈；二是相關部門監(jiān)管不到位，陶瓷行業(yè)違規(guī)違法現(xiàn)象較多，但很多人都習以為常，無人關心也無人糾正；三是行業(yè)自律不足；四是品牌保護不力。

至于怎么解決，我認為需要陶瓷人回歸初心，加強自律，誠信經營，堅守產品品質和服務品質，才能建立良好的競爭秩序，維護好市場環(huán)境。

劉石：說到“廣東制造 假一罰十”亂象，我想到一個比較形象的比喻。整個建陶行業(yè)是一個學校某個年級，陶企就是這個年級里的學生，如果說佛山瓷磚老品牌是重點班的尖子生，那么宣揚“廣東制造 假一罰十”的某些廣東陶企就是重點班的差生，對外打著重點班旗號的差生，目的就是打擊普通班的尖子生，即其他陶瓷產區(qū)的品牌。

我認為，重點班的差生不應該打著重點班的旗號與普通班的尖子生競爭，而要成為真正的尖子生，否則就是擾亂市場。

在營銷學上，關于品牌的定義主要有三點——烙印、標識和承諾。其實佛山陶瓷也是一個品牌，它申請了商標，品牌是對消費者的承諾，那么佛山陶瓷同樣也對消費者作出了承諾。“廣東制造 假一賠十”是借用了佛山陶瓷這么一個商標、品牌來作出了承諾。因此，我們廣東陶企一定要維護好佛山陶瓷的集體商標，不能濫用“廣東制造 假一賠十”。

 

曾仕遜：為什么會出現(xiàn)“廣東制造假一罰十”亂象？因為佛山制造的區(qū)域優(yōu)勢影響擴大，這原本是旨在彰顯誠信與品質的承諾，然而卻成了某些不良商家欺騙消費者的幌子,更對整個行業(yè)的健康發(fā)展構成了嚴重威脅。而關于瓷磚質量問題的客訴，更是層出不窮，令人痛心。

這些亂象的禍根究竟何在？究其根本，還是在于部分商家缺乏誠信意識，為了謀取私利而不惜踐踏市場規(guī)則。他們無視消費者的權益，更不顧及整個行業(yè)的長遠發(fā)展，這種行為無疑是飲鴆止渴，自掘墳墓。

作為陶瓷人，我們深知維護市場環(huán)境的重要性。一個健康、有序的市場環(huán)境不僅是我們生存和發(fā)展的基礎，更是我們贏得消費者信任、樹立行業(yè)形象的關鍵所在。

維護市場環(huán)境是我們每一個陶瓷人的共同責任，我認為，我們要時刻牢記誠信為本的經營理念，堅決抵制任何形式的欺詐行為；要不斷提升產品的質量和性能，確保每一件產品都能經得起市場的檢驗和消費者的挑剔。只有這樣，我們才能贏得口碑，樹立品牌。

 

 

 

 

 

曾仕遜：新潤成是佛山本土品牌，營銷中心和生產基地都在佛山。今年，為了進一步增強客戶群中新潤成是佛山磚的印象，我們采取了一系列有力措施：

首先，我們嚴格遵循佛山標準，確保每一塊瓷磚從原料選擇到生產流程，再到成品檢驗，都符合佛山標準。這不僅是對產品質量的堅守，更是對“佛山磚”金字招牌的尊重與傳承。

其次，我們積極推廣佛山磚品牌和“有家就有佛山造”這一概念，在門店展示、廣告宣傳、產品包裝等多個環(huán)節(jié)，我們都巧妙地融入了佛山元素。比如我們的磚貼，就直接上了佛山制造，我們紙箱，將源自佛山，以及生產基地都標在醒目的位置，讓每一位消費者都能清晰識別出新潤成瓷磚的佛山血統(tǒng)。

最后，今年我們增加了一些短視頻以及直播，通過線上的方式同步宣講關于介紹新潤成瓷磚以及佛山磚的主題，讓更加深刻地記住了“新潤成——佛山磚”的品牌形象。

 

 

 

 

 

曾仕遜：接下來，新潤成主要在品牌和產品兩方面進行升級。

在品牌升級方面，新潤成將繼續(xù)秉承“好瓷磚，要嚴選”的品牌理念。為了進一步提升品牌影響力，新潤成將加大在新媒體平臺上的推廣力度，打造全國性的短視頻矩陣號，利用抖音、小紅書等熱門平臺，與消費者建立更為緊密的互動關系。

 

在產品升級方面，新潤成將更加注重產品的創(chuàng)新性和差異化。通過優(yōu)化產品結構，推動產品創(chuàng)新，新潤成將打造具有核心競爭力的產品，以滿足消費者對高品質瓷磚的需求。同時，精準上新，加快速度，確保產品能夠迅速搶占市場份額。

值得一提的是，未來在新潤成官方直播間，我們還會有機會更深入地透露這些規(guī)劃的具體實施情況。例如，如何在新媒體平臺上進行更為精準和有效的推廣、如何利用短視頻和直播等形式與消費者建立更為親密的關系，以及產品創(chuàng)新方面的最新成果。

 

 

 

 

 

鄒思進：我認為，目前經銷商急需提升四種能力——

一是提升引流的能力，主要是新媒體引流，這是最表面但也相當關鍵的一種能力。

二是洞察消費者對產品和服務真實需求的能力，并向廠家反饋，促使廠家研發(fā)和生產出適應市場的產品。不能自以為消費者只要求低價，實際上他們對于產品品質、服務等方面可能也有較高的要求。

三是提升團隊打造的能力。經銷商作為老板很多事情不一定需要親歷親為，一個高效、協(xié)作和凝聚力強的團隊能夠更好地應對市場挑戰(zhàn)，前提是經銷商要提升團隊建設能力。

四是提升服務的能力。在消費降級趨勢下，消費者一方面對價格越來越敏感，另一方面對品質和服務的要求也一步步提高。

總體來看，經銷商目前最需要的是一套適合當下市場的系統(tǒng)化的經營管理模式，而不是某一方面能力的提升。

劉石：去年，陶瓷行業(yè)知名人物鮑杰軍在一次活動中曾提出，未來電商可能會取代傳統(tǒng)經銷商。其實不然，因為電商是純線上交易，而陶瓷行業(yè)是線上引流獲客、線下門店成交的交易邏輯，關鍵在于體驗和服務，這是電商做不到的。

未來，經銷商要提升能力應該從門店體驗和服務著手。例如，顧客進入門店后要有場景化體驗，專業(yè)的銷售引導，效果圖設計等前置服務，同時做好售前、售中、售后等一系列服務。

另外，在新媒體爆發(fā)時代，提升新媒體引流能力和轉化成交能力對于傳統(tǒng)經銷商至關重要。

曾仕遜：從產品、團隊、服務與獲客能力四大方面來說，我認為經銷商當前最為迫切且關鍵的是獲客能力與服務質量的雙重強化。

 

優(yōu)質的產品是吸引顧客的首要條件，但這并非制勝法寶。一個高效、專業(yè)的團隊是經銷商運營順暢的保障，但團隊的建設和優(yōu)化是一個長期過程。優(yōu)質的服務能夠極大提升客戶滿意度，進而轉化為品牌忠誠度，其重要性不言而喻。然而，僅憑服務雖能穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群，卻不足以在激烈的市場競爭中主動出擊，開拓新領地。最后是獲客能力，這是當前瓷磚經銷商面臨的最大挑戰(zhàn)，也是提升市場競爭力的核心所在。

在信息爆炸的時代，如何精準定位目標客戶，有效觸達并吸引他們，成為決定經銷商生死存亡的關鍵。

綜上所述，在當前市場環(huán)境下，經銷商獲客能力的強化與服務質量的提升尤為關鍵。通過精準獲客，吸引更多潛在客戶；通過卓越服務，將潛在客戶轉化為忠實客戶，并不斷激發(fā)其口碑效應，從而形成一個良性循環(huán)，推動經銷商在激烈的市場競爭中穩(wěn)步前行，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

 

 

 

 

 

鄒思進：時代不斷向前，消費者也在更新迭代，90后、00后逐漸成為消費主力軍，原有的經銷商群體不一定了解當下消費群體的需求，因此經銷商同樣需要更新迭代。

作為建陶行業(yè)最會賣磚的福建人的后代，90后“福建仔”更懂新生代消費者，并繼承了父輩敢打敢拼、吃苦耐勞的優(yōu)秀品質，自然會成為瓷磚品牌的重點招商對象。

對于原有的老一代經銷商，如果能刷新認知，跟上廠家步伐，那依然值得廠家花大力氣重點扶持；但對于思想嚴重落后又完全不想改變的老經銷商而言，我覺得廠家能放棄盡早放棄。廠商不同頻，不如早躺平；認知不改變，遲早要完蛋。

劉石：廠家要帶領經銷商轉型，有三個關鍵點。一是認知要同頻，老一代經銷商一定要扭轉認知；二是用戶時代，要注重用戶的需求；三是要積極擁抱新媒體。

曾仕遜：新潤成的經銷商群體里也有一部分90后精英，不只是“福建人”，我認為年輕一代的群體具備強烈的進取心和競爭意識，敢打敢拼敢嘗試。這種精神為新潤成的市場拓展和份額提升提供了保障。

 

而原有的老一代經銷商，他們同樣是企業(yè)寶貴的財富。他們擁有豐富的市場經驗和深厚的客戶資源，是品牌穩(wěn)定發(fā)展的基石。面對新一代消費者的崛起和市場競爭的加劇，我們有責任和義務帶領他們轉型升級，以適應新的市場環(huán)境。

今年，新潤成就通過線上線下相結合的方式，期望打造越來越多的新媒體標桿客戶。主要措施包括定期舉辦培訓課程或者專區(qū)培訓，引導他們學習先進的營銷理念和工具，提升他們的市場競爭力和客戶服務能力。通過總部賦能，線上陪跑等方式讓他們熟悉這種營銷模式。除了知識型的，還有直接給予客戶資源的支持，幫助他們更好地獲客。

 

 

 

 

 

鄒思進：不同的佛山瓷磚老品牌可能有不同的出路。但無論是其中哪一個品牌，都應該不忘初心，用匠心精神和優(yōu)良品質守住“佛山陶瓷”這塊金字招牌，否則就是自棄優(yōu)勢、自毀前程。

劉石：佛山瓷磚老品牌，“佛山”是區(qū)域，“老”是資歷，“品牌”是褒獎。但“老”不代表陳舊，也不代表固步自封，而是與時俱進。新潤成雖然是“佛山瓷磚老品牌”，但它有新朝氣、新氣象，不斷突破，堅持下去一定會占據更大的市場份額。“老品牌”的方向一定是從區(qū)域品牌向全國品牌突破。

曾仕遜：作為佛山瓷磚老品牌，新潤成向新而行，秉承匠心精神，勇于擔當，做“佛山品牌”新時代的傳承者，把“佛山品牌”的金字招牌發(fā)揚光大，把優(yōu)良傳統(tǒng)繼續(xù)傳承下去。