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2月19日下午，中國陶瓷網(wǎng)四大主播在抖音和微信視頻號上以一場直播，正式開啟了一檔面向瓷磚經(jīng)銷商的直播欄目——《幫你選品牌》。

此次直播吸引了大批瓷磚經(jīng)銷商觀看并積極參與互動，說明不少瓷磚經(jīng)銷商當(dāng)前更換或增加品牌的意愿是比較強(qiáng)烈的。為此，中國陶瓷網(wǎng)總經(jīng)理劉石在直播中及時為大家送上了選品牌的方法論，即判斷其是否具備品牌力、產(chǎn)品力、幫扶力、物流力。

在如今市場還在萎縮而存量競爭向縮量競爭轉(zhuǎn)變的背景下，相當(dāng)一部分瓷磚經(jīng)銷商已經(jīng)走到了“生死選擇”的十字路口。那他們?nèi)绾尾拍苷业脚c自身發(fā)展適配的品牌并好好經(jīng)營，從而贏得繼續(xù)生存的空間呢？

選品牌：

從四個維度錨定長期價值

雖然目前消費(fèi)者十分在意價格，但瓷磚經(jīng)銷商選品牌時則應(yīng)該將眼光放長遠(yuǎn)，從品牌力、產(chǎn)品力、幫扶力、物流力四個大維度入手，錨定長期價值。對于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品力是基礎(chǔ)和核心，品牌力是靈魂，幫扶力是助力，而物流力（中心倉）則是降本增效的關(guān)鍵抓手。

（1）品牌力≠知名度，而是可持續(xù)的溢價能力。頭部品牌相對其他品牌而言固然具有知名度優(yōu)勢，也就是擁有一定的流量優(yōu)勢，但并非所有的瓷磚經(jīng)銷商都適合“高舉高打”。在建陶行業(yè)目前的市場形勢下，真正值得大家關(guān)注的是品牌是否具備差異化定位與價值輸出能力，例如簡一通過成品交付服務(wù)提升價值和消費(fèi)體驗(yàn)。

（2）產(chǎn)品力需穿透“品質(zhì)穩(wěn)定性”與“創(chuàng)新引領(lǐng)性”。當(dāng)前，由于消費(fèi)降級，消費(fèi)者固然對價格非常敏感，低價瓷磚似乎更容易被接受，但很多低價品牌的致命短板在于產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，而消費(fèi)降級不等于消費(fèi)者對瓷磚的品質(zhì)要求也降低。因此，經(jīng)銷商需考察品牌是否具備從產(chǎn)品設(shè)計、原材料采購、生產(chǎn)加工、倉儲物流、銷售服務(wù)等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行全面質(zhì)量控制的全鏈路品控體系，以及技術(shù)迭代能力。只有兼具穩(wěn)定性與創(chuàng)新性的產(chǎn)品，才能應(yīng)對消費(fèi)者對“性價比”的重新定義——價格可降級，但品質(zhì)與服務(wù)絕不妥協(xié)。

（3）警惕偽賦能，認(rèn)準(zhǔn)真幫扶。在建陶行業(yè)，一些品牌為了招商而不惜對自己的幫扶力夸大甚至無中生有，一些品牌對經(jīng)銷商所謂的幫扶常常被詬病為偽賦能，即只是口頭上喊喊，根本落不了地。經(jīng)銷商在考察品牌時一定要判斷其幫扶是否具備可執(zhí)行性。例如：是否提供新媒體引流培訓(xùn)和幫扶？是否具備提升門店設(shè)計服務(wù)能力的成熟培訓(xùn)體系？是否能做到一城一策而非“一刀切”？真正的幫扶力，應(yīng)體現(xiàn)在降低經(jīng)銷商試錯成本上。

（4）中心倉布局決定終端響應(yīng)速度。在價格戰(zhàn)白熱化的當(dāng)下，物流成本已成為利潤的隱形殺手。品牌是否在核心區(qū)域布局中心倉，能否實(shí)現(xiàn)“區(qū)域48小時達(dá)”，直接關(guān)系到經(jīng)銷商的庫存周轉(zhuǎn)效率和客戶滿意度。這一能力在工程和整裝等渠道的競爭中尤為關(guān)鍵。

強(qiáng)自身：

用八大能力構(gòu)建終端護(hù)城河

無論是在建陶行業(yè)還是其他任何行業(yè)，經(jīng)銷商與品牌的關(guān)系本質(zhì)都是雙向選擇，品牌提供“武器”，而經(jīng)銷商需具備“作戰(zhàn)能力”。這包括銷售力、口碑力、渠道力、管理力，以及由銷售力衍生而來的面向顧客的體驗(yàn)力、場景力、設(shè)計力、服務(wù)力。

（1）銷售力：從賣產(chǎn)品到賣場景。在家居和裝修市場，消費(fèi)需求已從“單一產(chǎn)品采購”轉(zhuǎn)向“空間解決方案”。經(jīng)銷商需通過體驗(yàn)式展廳、案例化設(shè)計、一站式服務(wù)，將瓷磚銷售嵌入裝修全流程。例如，設(shè)立VR選材區(qū)、提供免費(fèi)鋪貼方案，甚至與當(dāng)?shù)卦O(shè)計師共建資源庫。這些動作的本質(zhì)是將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為場景力。

（2）口碑力：私域流量池的運(yùn)營邏輯。低價品牌依賴公域流量競價，而品牌經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢在于老客戶復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。經(jīng)銷商通過建立客戶檔案、提供終身維護(hù)服務(wù)、開展會員活動等措施，可將單次交易轉(zhuǎn)化為長期信任。

（3）渠道力：多元化布局對抗風(fēng)險。零售渠道萎縮已成定局，經(jīng)銷商如需加強(qiáng)整裝、舊改等渠道開拓，所選品牌能否提供對應(yīng)資源？例如，是否有工程產(chǎn)品線？是否對接裝企供應(yīng)鏈平臺？是否支持社區(qū)店模式？值得注意的是，一些小品牌在工程渠道中常因資質(zhì)不全、檢測報告造假導(dǎo)致經(jīng)銷商暴雷，經(jīng)銷商選擇品牌時需重點(diǎn)關(guān)注。

（4）管理力：數(shù)字化重構(gòu)人效與坪效。傳統(tǒng)“夫妻店”模式已經(jīng)難以適應(yīng)精細(xì)化管理需求。經(jīng)銷商需借助品牌的數(shù)字化工具（如庫存管理系統(tǒng)、客戶數(shù)據(jù)分析平臺），優(yōu)化人員考核、門店坪效與資金周轉(zhuǎn)。

（5）體驗(yàn)力：打造沉浸式消費(fèi)觸點(diǎn)。消費(fèi)者對瓷磚的認(rèn)知已從“材料”升級為“空間美學(xué)”。經(jīng)銷商需通過沉浸式展廳設(shè)計、互動式體驗(yàn)工具（如AR試鋪），讓消費(fèi)者直觀感受產(chǎn)品效果。例如，某經(jīng)銷商在門店設(shè)置“光影體驗(yàn)區(qū)”，通過燈光變化展示不同瓷磚的質(zhì)感與色彩，顯著提升了客戶停留時間與轉(zhuǎn)化率。

（6）場景力：從單品陳列到空間故事。瓷磚的價值在于其應(yīng)用場景。經(jīng)銷商需通過場景化陳列（如廚房、浴室、客廳樣板間）與生活方式提案，幫助消費(fèi)者想象產(chǎn)品在自家空間的效果。例如，某經(jīng)銷商聯(lián)合軟裝品牌打造“輕奢風(fēng)客廳套餐”，將瓷磚與家具、燈具搭配銷售，客單價提升30%。

（7）設(shè)計力：以專業(yè)能力贏得信任。如今，設(shè)計已成為瓷磚銷售的核心驅(qū)動力。經(jīng)銷商需組建或合作專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊，提供免費(fèi)量房、鋪貼方案、效果圖設(shè)計等服務(wù)，將銷售環(huán)節(jié)前置到裝修設(shè)計階段。例如，某經(jīng)銷商推出“1小時出圖”服務(wù)，通過快速響應(yīng)贏得了客戶的青睞。

（8）服務(wù)力：從交易完成到終身陪伴。服務(wù)是品牌差異化的終極體現(xiàn)。經(jīng)銷商需建立售前、售中、售后一體化服務(wù)體系，例如提供免費(fèi)上門測量、專業(yè)鋪貼指導(dǎo)、定期保養(yǎng)提醒等服務(wù)。例如，某經(jīng)銷商甚至推出“瓷磚保險”服務(wù)，承諾10年內(nèi)免費(fèi)更換破損瓷磚，極大提升了客戶的信任度。

瓷磚經(jīng)銷商選擇品牌不是非此即彼的單選題，而需基于自身實(shí)際的綜合考量，在“求穩(wěn)”與“求變”間找到平衡點(diǎn)。初創(chuàng)期的經(jīng)銷商可優(yōu)先考慮物流力強(qiáng)、幫扶體系完善的腰部品牌，降低運(yùn)營風(fēng)險；成熟期的經(jīng)銷商需認(rèn)準(zhǔn)具有技術(shù)壁壘或差異化定位的品牌，以對抗同質(zhì)化競爭；實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商則可與品牌聯(lián)合定制產(chǎn)品線，甚至孵化子品牌，掌握區(qū)域定價權(quán)……

對經(jīng)銷商而言，選擇品牌本質(zhì)是選擇一種生存哲學(xué)，即做“流量搬運(yùn)工”賺快錢還是做“價值服務(wù)商”謀長遠(yuǎn)，而選好并經(jīng)營好一個品牌則離不開廠商之間的攜手共贏和博弈妥協(xié)。

最后，筆者想說的“選擇大于努力”雖然有一定的道理，但成功并不是只要做對選擇就能躺贏的一勞永逸，而是“選擇、努力、再選擇，再努力”的螺旋式上升，不僅需要認(rèn)準(zhǔn)廠家的四個力（品牌力、產(chǎn)品力、幫扶力、物流力），更要努力提升自己的八個力（銷售力、口碑力、渠道力、管理力、體驗(yàn)力、場景力、設(shè)計力、服務(wù)力）。

2025年，能拯救瓷磚經(jīng)銷商的只有自己，只有放平心態(tài)，重新出發(fā)，提升認(rèn)知，積極改變，迅速行動，才能活下去，迎來比今天更好的明天。