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中國陶瓷網(wǎng)作者洪曉純

前言：

招商與代理是陶瓷行業(yè)永存的話題，

無論品牌現(xiàn)有的代理網(wǎng)點布局是否飽和，

都會因為市場變化需要重新篩選更優(yōu)質(zhì)的代理商，

這也是中國陶瓷網(wǎng)招商幫手平臺的重要作用所在，

--為品牌及代理商甄選最合適的“對方”。

想找到互相匹配的“對方”，

必須對終端市場有更深入的了解。

2018年，中國陶瓷網(wǎng)開啟了終端市場調(diào)研項目，

以“消費升級，市場先行”為主題，

走訪各地的渠道商、設(shè)計師以及建陶市場，

完成精準(zhǔn)傳播和信息采集。

2019年第一個季度已經(jīng)結(jié)束，

陶瓷行業(yè)的招商&代理情況又是如何呢？

小劇場 

頻頻相親失敗，這年頭脫單（招商）困難？

走訪企業(yè) 

原來和代理“牽手成功”的企業(yè)都是這么做的

    企業(yè)對招商形式都有著復(fù)雜的思緒：到底品牌、政策、服務(wù)這幾張牌要打哪張，怎么打？市面上不缺好的產(chǎn)品，但是缺優(yōu)秀的經(jīng)銷商，怎么才能吸引到與自身品牌調(diào)性相匹配的優(yōu)秀代理商呢？沒有人是天生優(yōu)秀的終端代理，這需要企業(yè)做出一系列的扶持與培養(yǎng)。

    針對這個問題，中陶君走訪了幾家招商做的比較好的企業(yè)，一起看看他們都有哪些招數(shù)吧。

金科陶瓷：無微不至的貼心服務(wù)

    招商做得好，既要有硬基礎(chǔ)，還要有軟實力。根據(jù)據(jù)金科陶瓷企業(yè)市場部處透露，中陶君發(fā)現(xiàn)他們的成功靠的是以下幾點：

1.展廳和產(chǎn)品方面：方面金科全面推進(jìn)展廳升級+產(chǎn)品風(fēng)向。“終端標(biāo)準(zhǔn)化”工作涵蓋了“品牌外立面門頭展示、產(chǎn)品展示區(qū)域布局、廣告物料應(yīng)用”三大方面，提升終端店面形象，使終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。從硬裝到軟裝，45天裝好展廳店面，做好從風(fēng)口產(chǎn)品的搭配到融入展廳的設(shè)計去突出產(chǎn)品賣點等一系列規(guī)劃。

2.運營和團隊方面：還采用外部的市場部團隊配合區(qū)域經(jīng)銷商，做品牌規(guī)劃講解和全年的終端運營培訓(xùn)，手把手教你如何打造團隊。甚至細(xì)致到定制各種營銷活動，全方位策劃跟蹤，區(qū)域戰(zhàn)略聯(lián)盟和省級聯(lián)戰(zhàn)，讓經(jīng)銷商花更少費用，做更大的銷量。

3.就在這個月19號，金科總部將舉辦“金科·iF現(xiàn)代磚經(jīng)營設(shè)計專題研討會”，與經(jīng)銷商一起設(shè)計未來，屆時新客戶還有專業(yè)設(shè)計軟件、廣告物料費、駐店幫扶、高額補貼等等大禮包。

    金科陶瓷在招商方面有著無微不至的貼心服務(wù)，如此讓人省時、省心、省力、省錢的合作伙伴誰不想要呢。

意利寶陶瓷：讓經(jīng)銷商賺錢就是我們的目標(biāo)

    歐雅企業(yè)也是在行業(yè)內(nèi)招商做的比較好的，關(guān)于招商的秘訣，其旗下意利寶品牌總經(jīng)理姚良文是這么為中陶君解答的：

1.意利寶致力于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，為的就是給經(jīng)銷商賣好賣的磚。

2.除了通過產(chǎn)品提升競爭力，對于招商政策意利寶的宗旨就是不讓新客戶走彎路。用一系列的幫、扶、帶，從前期從展廳的設(shè)計裝修，到備貨，到當(dāng)?shù)亻T店活動的落地，首先讓經(jīng)銷商在市場競爭中占據(jù)一席之地。

3.零售渠道之外，意利寶還協(xié)助引導(dǎo)經(jīng)銷商挖掘更多市場上現(xiàn)有的蛋糕，其中包括老房改造，還有精裝、整裝、工程等項目下放給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，建立不同的價格體系，讓代理有更多的利潤空間。

    讓合作伙伴賺到錢穩(wěn)住腳跟才是做大做強的基礎(chǔ)。

大將軍陶瓷：擁有一套完整的體系是關(guān)鍵

    陪同將軍企業(yè)成長，經(jīng)歷漫長歲月的經(jīng)銷商非常之多，單是經(jīng)銷商年會上到場的超過10年的經(jīng)銷商就有130人。長久關(guān)系的維持都需要不斷付出努力，中陶君了解到大將軍在這一方面做了非常多的工作，其中就包括包括：

1.建立品牌清晰定位再去匹配到條件合適的經(jīng)銷商；

2.對應(yīng)做出一些政策去幫扶，加上后續(xù)的精準(zhǔn)服務(wù)和規(guī)范培訓(xùn)；

3.不斷地提高品牌自身的市場競爭力，給經(jīng)銷商看到一整套實實在在的盈利模式。

    擁有一套完整的招商體系，招商才有可能招到一個成活一個。就如同前面的小劇場，“眼前的小優(yōu)惠很難吸引到代理商，他們更想看到的是長久的盈利和發(fā)展”將軍企業(yè)形象建設(shè)中心總監(jiān)劉晗說。

 問卷調(diào)查+電話采訪 

經(jīng)銷商選擇品牌時最注重什么呢

    那么經(jīng)銷商的需求是什么呢？為了了解到具體的情況，中陶君通過問卷調(diào)查和電話咨詢向40位意向代理商進(jìn)行了采訪。

根據(jù)收集到的信息顯示：

1.意向代理商中超過百分之九十是從事過陶瓷行業(yè)的。

2.經(jīng)銷商在代理一個品牌前最先考慮的不外乎三個：品牌大小、產(chǎn)品、價格。

3.關(guān)于代理商想找到什么樣的企業(yè)合作的問題，答案五花八門，但是最多的回答都是想和有實力的一線品牌合作。

4.品牌的知名度、優(yōu)惠的招商政策、盈利模式規(guī)劃、完整的服務(wù)體系等等是吸引到代理商加盟品牌的重要因素。

在以上的信息總結(jié)和圖表中不難發(fā)現(xiàn)

經(jīng)銷商還是非?？粗仄放频?/span>

說到品牌，就不得不提最近搬磚人都在關(guān)注的大事件：

“渠道裂變 品牌升級”主題峰會

4月11日在北京隆重舉行

屆時除了優(yōu)質(zhì)品牌商匯聚一堂

還有重量級嘉賓的演講

精彩不容錯過！