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來自國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示,2019年1-4月,商品房銷售面積42085萬平方米。4月末,商品房待售面積51380萬平方米,這意味著這些待售商品房如果全部被消化掉的話,將會為建材、家具、裝修等泛家居領(lǐng)域帶來無限的商機(jī)。
因此,僅從這組數(shù)據(jù)來看,2019年泛家居市場仍存在著廣泛的市場前景。那瓷磚市場為什么還是那樣蕭條冷落呢?
圖片來自財經(jīng)網(wǎng)
? 終端代理商的疑惑
其一,過去的營銷方式在當(dāng)下卻失去了效果。
原因之一就是很多代理商往往習(xí)慣于等待客戶自動上門,而同期的客流量比以往減少許多,這令到很多代理商都束手無策。
為什么過去能有大批客流量來到終端門店選購材料,而如今很多終端門店卻門可羅雀?或許,過去的營銷方式在當(dāng)下已失去效力。
為何賣場的客流量會減少?根據(jù)大材研究發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,電商截獲了20%的客流,廠家搶占了10%的客源,裝修公司分流了約20%客源,至于第三方平臺則搶占了約10%客源,剩下的40%客源,精裝房又包攬了一部分。如此,賣場的客流量焉能不少?
面對這樣的情況,坐不住的代理商都會選擇主動出擊,從各個渠道積極引流。
其二,沒有利用好互聯(lián)網(wǎng)、電商這些線上渠道,從而喪失了一條重要的零售引流渠道。
為什么說互聯(lián)網(wǎng)、電商是一個很好的零售渠道呢?且看新浪家居所做的一份調(diào)研數(shù)據(jù),該數(shù)據(jù)顯示,新中產(chǎn)購買家居產(chǎn)品時,4成多會選擇家居大賣場,3成多會選擇品牌專賣店,接近2成會選擇品牌電商旗艦店。但其中有7成的消費(fèi)者是通過網(wǎng)絡(luò)媒體獲取信息,朋友推薦的占5成,電視廣告占2成,裝修公司推薦占2成,1成多通過戶外廣告,還有1成通過雜志報刊。
這不難發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)成為了重要的引流方式,因此,一些瓷磚品牌重視全網(wǎng)營銷、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、電商平臺的建設(shè)等與互聯(lián)網(wǎng)密切相關(guān)的渠道建設(shè),也就不足為奇了。
用好了抖音、今日頭條、微信等這些互聯(lián)網(wǎng)工具,實(shí)現(xiàn)了門店的引流,也是利用互聯(lián)網(wǎng)營銷較為合理的結(jié)果。
通過以上的問題,不難發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)在其中扮演著重要的角色。擁抱互聯(lián)網(wǎng),最重要的前提是你能夠產(chǎn)生足夠優(yōu)秀的內(nèi)容來吸引人。
這就是我們常常所說的互聯(lián)網(wǎng)“內(nèi)容為王”的不二宗旨。
? 什么叫“內(nèi)容為王”?
其實(shí),對于代理商來說,所謂的“內(nèi)容為王”,是指只要傳播的內(nèi)容能帶來客流量,就是“王”的存在。
在全渠道的今天,要解決客流量問題不僅要解決線下的客流量,更要引導(dǎo)線上的客流量消費(fèi)。
如今,互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到生活的方方面面,透過互聯(lián)網(wǎng)向消費(fèi)者傳達(dá)品牌信息,無疑是很重要的一件事情。
內(nèi)容需要靠渠道去輸出,渠道同樣需要內(nèi)容來支撐。
比如說,代理商的賣場專賣店既是渠道,也是內(nèi)容。賣場專賣店有人上門咨詢,它就成為了渠道的作用,而內(nèi)容則表現(xiàn)為品牌的logo、陳列的產(chǎn)品、賣場的裝修環(huán)境等等。
在今天,門店的作用只是獲取客流量的一種方式,前面所提到從線上獲取客流量則包括天貓、京東、小程序、APP等電商平臺或特定軟件,而線下獲取客流量的方式則包括與家裝公司的合作、小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟等代理商熟悉的方式。
在互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模入侵我們生活的當(dāng)下,代理商可能會發(fā)現(xiàn)客戶變得零散化、時間變得碎片化、流量變得大眾化,而對于尋找訂單一事,則倍感壓力。
縱使這樣,瓷磚的消費(fèi)市場還是存在的。來自中國建筑材料流通協(xié)會發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)結(jié)果顯示,全國規(guī)模以上建材家居賣場1-4月累計銷售額為2852.3億元,同比上漲3.06%。
?“內(nèi)容為王”實(shí)為傳遞有價值信息
長期處在終端一線市場的代理商可能會發(fā)現(xiàn),如今,單單靠導(dǎo)購員說服客戶消費(fèi)已經(jīng)變得越來越難了。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng),信息溝通變得更加便利,消費(fèi)者可以憑著手中的電子設(shè)備,分辨門店產(chǎn)品的優(yōu)劣。
這一切,又將是圍繞內(nèi)容所展開的事情。
如今代理商也變得更加聰明了,比方說,某個廠家推出了新產(chǎn)品,在其門店已經(jīng)上架了,但當(dāng)消費(fèi)者查找廠家官方平臺時,卻發(fā)現(xiàn)沒有這款新產(chǎn)品,多多少少會對代理商所代理的品牌產(chǎn)生疑慮。因此,聰明的代理商在新產(chǎn)品上架門店時,也同時督促廠家的各種官方平臺及時更新新產(chǎn)品信息。
當(dāng)然,注重“內(nèi)容為王”的代理商,還有可能其傳播的內(nèi)容會為其帶來私有流量。這種私有流量的可貴之處在于不會受到廠家的約束,而是代理商自己通過所代理的品牌,和客戶建立良好的關(guān)系,往后的業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)務(wù)延伸等等信息都將掌握在代理商的手中。
要想通過“內(nèi)容為王”帶來眾多好處,就離不開持續(xù)的品牌曝光、推廣、維系用戶關(guān)系等。這其中,就需要通過內(nèi)容傳播與產(chǎn)品、服務(wù)體系等有價值的信息內(nèi)容,把這些內(nèi)容帶進(jìn)消費(fèi)者的心智當(dāng)中。
這些對于提高用戶對品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠誠度,產(chǎn)生消費(fèi)和客戶之間的二次傳播大有益處,當(dāng)然,前提是你提供足夠好的產(chǎn)品和服務(wù)體系。
總的來說,不管是過去的“渠道為王”還是現(xiàn)在的“內(nèi)容為王”,萬變不離其宗,歸根到底都是以引流為最終目標(biāo)。只是“內(nèi)容為王”的內(nèi)容展示是通過抖音、今日頭條、微信、APP等互聯(lián)網(wǎng)下的產(chǎn)物,來傳輸以文字、圖片、視頻等形式包裝的產(chǎn)品信息,最終達(dá)到引流的目的。
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