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    6月17日-19日，為期10天的中國(guó)陶瓷網(wǎng)“渠道裂變，市場(chǎng)先行”終端調(diào)研活動(dòng) • 徐州站火熱進(jìn)行中。

    在短短三天的時(shí)間里，作為調(diào)研小組的一員，禪哥和同事們馬不停蹄地采訪了ICC瓷磚、歐文萊瓷磚、芒果瓷磚、金意陶瓷磚、壹號(hào)大理石瓷磚、冠珠陶瓷、冠軍磁磚、諾貝爾瓷磚、伊莉莎白瓷磚、利家居瓷磚、新中源陶瓷、新潤(rùn)成瓷磚、馬可波羅瓷磚、駿程陶瓷、森尼陶瓷、瑪緹瓷磚、金牌亞洲磁磚、歐美陶瓷18個(gè)瓷磚品牌和升輝裝飾城（升輝集團(tuán)）1個(gè)建材家居賣場(chǎng)。

    經(jīng)過深入調(diào)研，禪哥有三個(gè)發(fā)現(xiàn)，或者說是不成熟的想法更合適。

NO.1經(jīng)銷商的最大威脅

    要問建陶行業(yè)近兩年來最大的變化是什么，恐怕莫過于渠道裂變——精整渠道橫空出世，整裝渠道強(qiáng)勢(shì)崛起，設(shè)計(jì)師渠道越來越被重視……隨著這些渠道造成的渠道裂變，零售渠道日益萎縮，大部分以零售為主的瓷磚品牌和瓷磚經(jīng)銷商都不可避免地深受影響。

諾貝爾瓷磚徐州分公司經(jīng)理陳歡

    綜合幾位受訪瓷磚經(jīng)銷商告訴禪哥的數(shù)據(jù)，可以得出徐州瓷磚市場(chǎng)各渠道所占份額：整裝、精裝渠道約占50%，設(shè)計(jì)師渠道（含全案）約占10%，進(jìn)口瓷磚約占10%，而零售渠道僅占30%左右。

升輝裝飾城葛籬菊

    整裝渠道具體情況如何？

    徐州和全國(guó)很多地方大致相同。雖然整裝深得日漸成為主流消費(fèi)群體的年輕人的追捧，卻在實(shí)際落地過程中暴露出了工期延后、售后扯皮、設(shè)計(jì)流于形式甚至所用建材質(zhì)量不過關(guān)等一價(jià)全包里藏著諸多不如人意等問題，再加上整裝公司倒閉、卷款跑路的現(xiàn)象層出不窮，它還不能真正成為讓人放心的不二選擇。

伊麗莎白徐州經(jīng)銷商劉姍

    精裝渠道情況又怎樣？

    在2018年被評(píng)為二線城市的徐州早已是大勢(shì)所趨。2018年6月，徐州市城鄉(xiāng)建設(shè)局出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)公共建筑及成品住房裝飾裝修監(jiān)督管理工作的通知》，要求“從2018年10月1日起，城區(qū)新出讓或劃撥住宅項(xiàng)目用地上的新建商品住宅（別墅除外）要全部按照成品住房建造；到2020年，全市新開工成品商品住房占新建住房面積比例要達(dá)到50%以上”。當(dāng)然，成品房并不等于精裝房，卻包含精裝房在內(nèi)。鑒于這種情況，一些受訪瓷磚經(jīng)銷商估計(jì)：加上市場(chǎng)上已經(jīng)存在的精裝房，將來徐州的精裝房比例將高達(dá)65-70%。

新中源陶瓷徐州經(jīng)銷商孫笑笑

    因此，包括冠珠陶瓷&冠軍磁磚徐州經(jīng)銷商任寶華在內(nèi)的多位受訪者認(rèn)為，未來對(duì)瓷磚經(jīng)銷商威脅最大的一定是精裝渠道。任寶華更是直言：“雖然整裝也在擠壓瓷磚經(jīng)銷商的市場(chǎng)份額，還不至于威脅到生存，但如果精裝房一旦達(dá)到那么高的比例，那經(jīng)銷商將真的沒有生存之地。”

    化解威脅的最好辦法，是將威脅轉(zhuǎn)化成機(jī)遇。面對(duì)精裝這股大趨勢(shì)，瓷磚經(jīng)銷商應(yīng)該及早布局：具備一定實(shí)力的，要主動(dòng)介入?yún)^(qū)域精裝渠道，從中分一杯羹；沒有條件直接做精裝的，也要主動(dòng)介入廠家的精裝渠道，主動(dòng)從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，不錯(cuò)過任何可能的機(jī)會(huì)，哪怕是微薄利潤(rùn)也要去爭(zhēng)取，活下去才是第一要?jiǎng)?wù)。

利家居陶瓷徐州經(jīng)銷商張建軍

    那缺乏實(shí)力進(jìn)入精裝渠道的瓷磚品牌的經(jīng)銷商呢？對(duì)不起，如果不想等死，那就只能從其他渠道想辦法。

NO.2零售渠道仍有作為

    在渠道裂變的大環(huán)境下，零售渠道受挫已成不爭(zhēng)事實(shí)，除了積極改變，無力切入精整、整裝渠道的瓷磚經(jīng)銷商沒有任何其他更好的應(yīng)對(duì)辦法。

    怎么改變？

    在哪里跌倒就在哪里爬起來，仍然從零售渠道出發(fā)，利用一切可以利用的力量做好全渠道零售。

    首先要看到希望。

    一是整裝、工程集采等渠道的壯大、成熟，還有很長(zhǎng)的一段路要走，甚至可能出現(xiàn)反復(fù)、逆轉(zhuǎn)的可能，比如大批整裝公司因各種原因倒閉而退出市場(chǎng)，精裝房因各種問題暫時(shí)被叫停等；二是國(guó)家逐漸深入推進(jìn)的新型城鎮(zhèn)化建設(shè)和“一帶一路”戰(zhàn)略，將帶來新的發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)；三是我國(guó)第一批商品房建成于上世紀(jì)80年代，按照住房翻新周期為10-15年計(jì)算，目前大量老房已經(jīng)達(dá)到“換裝”年限，伴隨而來的是巨大的舊房翻新裝修需求。

新潤(rùn)成陶瓷徐州經(jīng)銷商張進(jìn)靈

    其次要調(diào)整心態(tài)。

    態(tài)度決定一切，心態(tài)對(duì)一個(gè)人的影響大到不可思議，良好的心態(tài)決定業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。不管是愁眉苦臉的悲觀，還是不愿意做出任何改變的頑固，都是不良的心態(tài)。既然無法改變現(xiàn)狀，既然還能看到希望，為什么不以良好的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)呢？判斷經(jīng)銷商是否擁有良好的心態(tài)，能否緊跟廠家正確戰(zhàn)略步伐是其中的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。多位受訪者均認(rèn)為，那些做得好的經(jīng)銷商，多半是積極貫徹和執(zhí)行廠家政策的經(jīng)銷商。

駿程陶瓷徐州經(jīng)銷商董教賀

    最后要勇于行動(dòng)。其實(shí)，面對(duì)渠道裂變，相當(dāng)一部分瓷磚經(jīng)銷商并不是真的看不到未來趨勢(shì)，缺乏新思路、新方法，只是不敢去嘗試改變而已。但是，不嘗試，就永遠(yuǎn)不會(huì)有成功；不嘗試，就永遠(yuǎn)停留在現(xiàn)在，

馬可波羅徐州公司總經(jīng)理趙宇

    一是該付出的一定要舍得付出。先舉個(gè)形象的例子：有的人開餐館因生意不好而舍不得開空調(diào)，說越是生意不好越要控制成本。但是，他們可能沒有看到，不開空調(diào)，可能會(huì)上門吃飯的少數(shù)顧客更加不會(huì)進(jìn)店，從而導(dǎo)致生意更差。這就是所謂的惡性循環(huán)。再舉個(gè)建陶行業(yè)的例子：調(diào)研中，禪哥發(fā)現(xiàn)，駿程陶瓷徐州經(jīng)銷商董教賀和森尼陶瓷徐州經(jīng)銷商張玉軍都是在市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下重裝了店面。他們說重新裝修店面對(duì)于穩(wěn)定業(yè)績(jī)作用明顯，如果不裝店的話，受到不利行情的影響會(huì)更大。

    二是借勢(shì)新零售，巧用新媒體和新技術(shù)。過去，電商是瓷磚經(jīng)銷商最擔(dān)心顛覆經(jīng)銷商模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；現(xiàn)在，由電商升級(jí)而成的新零售則成為他們堅(jiān)守零售渠道的有力工具。所謂新零售，說起來其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是利用移動(dòng)支付、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)和微信、快手、抖音等新媒體的力量來優(yōu)化交易流程，在減少人力的基礎(chǔ)上，提升服務(wù)質(zhì)量和購買體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)銷售全渠道化。

    三是緊密結(jié)合設(shè)計(jì)師渠道，充分下沉渠道。調(diào)研中，禪哥了解到，那些在嚴(yán)峻行情下還能保持穩(wěn)定業(yè)績(jī)的，無不是設(shè)計(jì)師渠道和小區(qū)、泥水工等下沉渠道做得好的瓷磚經(jīng)銷商。

NO.3這樣的品牌有出路

    此次徐州站調(diào)研已經(jīng)進(jìn)行到了第三天。在這幾天一對(duì)一采訪瓷磚經(jīng)銷商的過程中，禪哥發(fā)現(xiàn)一個(gè)十分值得關(guān)注的現(xiàn)象：

    在近兩年嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，凡是受大環(huán)境影響不大或是在大環(huán)境下依然保持了業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的瓷磚經(jīng)銷商，大多是那些代理了比較有特色的瓷磚品牌，即“小而美”也叫小眾品牌的瓷磚品牌的經(jīng)銷商。比如ICC瓷磚、歐文萊瓷磚、芒果瓷磚、伊莉莎白瓷磚、瑪緹瓷磚等。

森尼陶瓷徐州經(jīng)銷商張玉軍

    這里需要特別指出的是，“小而美”主要不是強(qiáng)調(diào)“小”，而是側(cè)重于“美”，即有特色——就如金意陶瓷磚，雖然體量非常之大，但禪哥還是將其歸在“小而美”名下。其實(shí)，“小而美”瓷磚品牌更容易通過高利潤(rùn)而實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。

瑪緹徐州經(jīng)銷商周潔飛

    那“小而美”瓷磚品牌為什么能在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下“風(fēng)景這邊獨(dú)好”呢？通過采訪諸多“小而美”瓷磚品牌的經(jīng)銷商，禪哥總結(jié)出三點(diǎn)原因：

    其一，“小而美”瓷磚品牌的產(chǎn)品富于特色，即便不能稱之為引領(lǐng)潮流，也能跳出建陶行業(yè)普遍存在的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象。

    其二，“小而美”瓷磚品牌廠家更多的是通過富有特色的產(chǎn)品和品牌策略等有效辦法去幫扶經(jīng)銷商，而不是像大眾品牌那樣，要么以低價(jià)產(chǎn)品吸引經(jīng)銷商發(fā)貨，要么以“行政手段”打壓經(jīng)銷商開單。

    其三，什么樣的廠家培養(yǎng)什么樣的經(jīng)銷商，什么樣的經(jīng)銷商成就什么樣的廠家，“小而美”瓷磚品牌廠商相互積極影響，大多數(shù)情況下都能齊心協(xié)力共同發(fā)展。

金牌亞洲徐州市經(jīng)銷商宋超

    與“小而美”瓷磚品牌相對(duì)的，則是那些大眾化的中間瓷磚品牌。由于產(chǎn)品缺乏特色等等諸多不利因素，它們受當(dāng)前大環(huán)境的影響最大，它們?cè)谛熘莸慕?jīng)銷商停止了與它們的合作。比如××品牌、××品牌、××品牌早已退出了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，××品牌、××品牌、××品牌在當(dāng)?shù)卣萦诨畈幌氯サ睦Ь场?/span>

歐雅陶瓷徐州經(jīng)銷商助理王靜

    為了避免一切可能出現(xiàn)的麻煩，禪哥在此就不點(diǎn)名舉例了，但希望從中總結(jié)出一些東西。為什么這些受產(chǎn)品缺乏特色等諸多不利因素制約的中間品牌更容易受困于當(dāng)前大環(huán)境？

    最重要的一點(diǎn)原因是它們的體量一般不小，在過去市場(chǎng)環(huán)境好的情況下通?；畹帽容^滋潤(rùn)，一來船大難掉頭，二來躺著吃老本不愿改變。

    昨天的太陽再強(qiáng)烈，也曬不干今天的衣服。廠家不愿意改變，經(jīng)銷商就會(huì)改變，改變的結(jié)果就是：換品牌。

◆◆◆

    以上文字雖然主要是針對(duì)經(jīng)銷商說的，但同樣適用于瓷磚品牌。因?yàn)?，?jīng)銷商需要的東西，就是瓷磚品牌努力的方向。

    “窺一斑而知全豹”，從徐州瓷磚市場(chǎng)的情況可以推測(cè)全國(guó)瓷磚市場(chǎng)的情況。希望中國(guó)陶瓷網(wǎng)“渠道裂變，市場(chǎng)先行”終端活動(dòng)•徐州站所采集的信息和禪哥所寫的這些文字，能給瓷磚品牌和經(jīng)銷商帶來一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)。

    如果真能達(dá)到這個(gè)作用，作為建陶瓷行業(yè)媒體人的禪哥將感到十分欣慰，也不枉曾被一餐館老板娘誤以為是“陶瓷行業(yè)煤氣人”。

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