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    6月17日-19日，為期10天的中國陶瓷網“渠道裂變，市場先行”終端調研活動 • 徐州站火熱進行中。

    在短短三天的時間里，作為調研小組的一員，禪哥和同事們馬不停蹄地采訪了ICC瓷磚、歐文萊瓷磚、芒果瓷磚、金意陶瓷磚、壹號大理石瓷磚、冠珠陶瓷、冠軍磁磚、諾貝爾瓷磚、伊莉莎白瓷磚、利家居瓷磚、新中源陶瓷、新潤成瓷磚、馬可波羅瓷磚、駿程陶瓷、森尼陶瓷、瑪緹瓷磚、金牌亞洲磁磚、歐美陶瓷18個瓷磚品牌和升輝裝飾城（升輝集團）1個建材家居賣場。

    經過深入調研，禪哥有三個發(fā)現，或者說是不成熟的想法更合適。

NO.1經銷商的最大威脅

    要問建陶行業(yè)近兩年來最大的變化是什么，恐怕莫過于渠道裂變——精整渠道橫空出世，整裝渠道強勢崛起，設計師渠道越來越被重視……隨著這些渠道造成的渠道裂變，零售渠道日益萎縮，大部分以零售為主的瓷磚品牌和瓷磚經銷商都不可避免地深受影響。

諾貝爾瓷磚徐州分公司經理陳歡

    綜合幾位受訪瓷磚經銷商告訴禪哥的數據，可以得出徐州瓷磚市場各渠道所占份額：整裝、精裝渠道約占50%，設計師渠道（含全案）約占10%，進口瓷磚約占10%，而零售渠道僅占30%左右。

升輝裝飾城葛籬菊

    整裝渠道具體情況如何？

    徐州和全國很多地方大致相同。雖然整裝深得日漸成為主流消費群體的年輕人的追捧，卻在實際落地過程中暴露出了工期延后、售后扯皮、設計流于形式甚至所用建材質量不過關等一價全包里藏著諸多不如人意等問題，再加上整裝公司倒閉、卷款跑路的現象層出不窮，它還不能真正成為讓人放心的不二選擇。

伊麗莎白徐州經銷商劉姍

    精裝渠道情況又怎樣？

    在2018年被評為二線城市的徐州早已是大勢所趨。2018年6月，徐州市城鄉(xiāng)建設局出臺了《關于進一步加強公共建筑及成品住房裝飾裝修監(jiān)督管理工作的通知》，要求“從2018年10月1日起，城區(qū)新出讓或劃撥住宅項目用地上的新建商品住宅（別墅除外）要全部按照成品住房建造；到2020年，全市新開工成品商品住房占新建住房面積比例要達到50%以上”。當然，成品房并不等于精裝房，卻包含精裝房在內。鑒于這種情況，一些受訪瓷磚經銷商估計：加上市場上已經存在的精裝房，將來徐州的精裝房比例將高達65-70%。

新中源陶瓷徐州經銷商孫笑笑

    因此，包括冠珠陶瓷&冠軍磁磚徐州經銷商任寶華在內的多位受訪者認為，未來對瓷磚經銷商威脅最大的一定是精裝渠道。任寶華更是直言：“雖然整裝也在擠壓瓷磚經銷商的市場份額，還不至于威脅到生存，但如果精裝房一旦達到那么高的比例，那經銷商將真的沒有生存之地。”

    化解威脅的最好辦法，是將威脅轉化成機遇。面對精裝這股大趨勢，瓷磚經銷商應該及早布局：具備一定實力的，要主動介入區(qū)域精裝渠道，從中分一杯羹；沒有條件直接做精裝的，也要主動介入廠家的精裝渠道，主動從經銷商轉型為服務商，不錯過任何可能的機會，哪怕是微薄利潤也要去爭取，活下去才是第一要務。

利家居陶瓷徐州經銷商張建軍

    那缺乏實力進入精裝渠道的瓷磚品牌的經銷商呢？對不起，如果不想等死，那就只能從其他渠道想辦法。

NO.2零售渠道仍有作為

    在渠道裂變的大環(huán)境下，零售渠道受挫已成不爭事實，除了積極改變，無力切入精整、整裝渠道的瓷磚經銷商沒有任何其他更好的應對辦法。

    怎么改變？

    在哪里跌倒就在哪里爬起來，仍然從零售渠道出發(fā)，利用一切可以利用的力量做好全渠道零售。

    首先要看到希望。

    一是整裝、工程集采等渠道的壯大、成熟，還有很長的一段路要走，甚至可能出現反復、逆轉的可能，比如大批整裝公司因各種原因倒閉而退出市場，精裝房因各種問題暫時被叫停等；二是國家逐漸深入推進的新型城鎮(zhèn)化建設和“一帶一路”戰(zhàn)略，將帶來新的發(fā)展機遇和市場；三是我國第一批商品房建成于上世紀80年代，按照住房翻新周期為10-15年計算，目前大量老房已經達到“換裝”年限，伴隨而來的是巨大的舊房翻新裝修需求。

新潤成陶瓷徐州經銷商張進靈

    其次要調整心態(tài)。

    態(tài)度決定一切，心態(tài)對一個人的影響大到不可思議，良好的心態(tài)決定業(yè)績的增長。不管是愁眉苦臉的悲觀，還是不愿意做出任何改變的頑固，都是不良的心態(tài)。既然無法改變現狀，既然還能看到希望，為什么不以良好的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)呢？判斷經銷商是否擁有良好的心態(tài)，能否緊跟廠家正確戰(zhàn)略步伐是其中的一個重要標準。多位受訪者均認為，那些做得好的經銷商，多半是積極貫徹和執(zhí)行廠家政策的經銷商。

駿程陶瓷徐州經銷商董教賀

    最后要勇于行動。其實，面對渠道裂變，相當一部分瓷磚經銷商并不是真的看不到未來趨勢，缺乏新思路、新方法，只是不敢去嘗試改變而已。但是，不嘗試，就永遠不會有成功；不嘗試，就永遠停留在現在，

馬可波羅徐州公司總經理趙宇

    一是該付出的一定要舍得付出。先舉個形象的例子：有的人開餐館因生意不好而舍不得開空調，說越是生意不好越要控制成本。但是，他們可能沒有看到，不開空調，可能會上門吃飯的少數顧客更加不會進店，從而導致生意更差。這就是所謂的惡性循環(huán)。再舉個建陶行業(yè)的例子：調研中，禪哥發(fā)現，駿程陶瓷徐州經銷商董教賀和森尼陶瓷徐州經銷商張玉軍都是在市場形勢嚴峻的情況下重裝了店面。他們說重新裝修店面對于穩(wěn)定業(yè)績作用明顯，如果不裝店的話，受到不利行情的影響會更大。

    二是借勢新零售，巧用新媒體和新技術。過去，電商是瓷磚經銷商最擔心顛覆經銷商模式的競爭對手；現在，由電商升級而成的新零售則成為他們堅守零售渠道的有力工具。所謂新零售，說起來其實也很簡單，就是利用移動支付、大數據、人工智能等新技術和微信、快手、抖音等新媒體的力量來優(yōu)化交易流程，在減少人力的基礎上，提升服務質量和購買體驗，實現銷售全渠道化。

    三是緊密結合設計師渠道，充分下沉渠道。調研中，禪哥了解到，那些在嚴峻行情下還能保持穩(wěn)定業(yè)績的，無不是設計師渠道和小區(qū)、泥水工等下沉渠道做得好的瓷磚經銷商。

NO.3這樣的品牌有出路

    此次徐州站調研已經進行到了第三天。在這幾天一對一采訪瓷磚經銷商的過程中，禪哥發(fā)現一個十分值得關注的現象：

    在近兩年嚴峻的市場形勢下，凡是受大環(huán)境影響不大或是在大環(huán)境下依然保持了業(yè)績穩(wěn)定增長的瓷磚經銷商，大多是那些代理了比較有特色的瓷磚品牌，即“小而美”也叫小眾品牌的瓷磚品牌的經銷商。比如ICC瓷磚、歐文萊瓷磚、芒果瓷磚、伊莉莎白瓷磚、瑪緹瓷磚等。

森尼陶瓷徐州經銷商張玉軍

    這里需要特別指出的是，“小而美”主要不是強調“小”，而是側重于“美”，即有特色——就如金意陶瓷磚，雖然體量非常之大，但禪哥還是將其歸在“小而美”名下。其實，“小而美”瓷磚品牌更容易通過高利潤而實現做大做強。

瑪緹徐州經銷商周潔飛

    那“小而美”瓷磚品牌為什么能在嚴峻的市場形勢下“風景這邊獨好”呢？通過采訪諸多“小而美”瓷磚品牌的經銷商，禪哥總結出三點原因：

    其一，“小而美”瓷磚品牌的產品富于特色，即便不能稱之為引領潮流，也能跳出建陶行業(yè)普遍存在的產品同質化嚴重的現象。

    其二，“小而美”瓷磚品牌廠家更多的是通過富有特色的產品和品牌策略等有效辦法去幫扶經銷商，而不是像大眾品牌那樣，要么以低價產品吸引經銷商發(fā)貨，要么以“行政手段”打壓經銷商開單。

    其三，什么樣的廠家培養(yǎng)什么樣的經銷商，什么樣的經銷商成就什么樣的廠家，“小而美”瓷磚品牌廠商相互積極影響，大多數情況下都能齊心協力共同發(fā)展。

金牌亞洲徐州市經銷商宋超

    與“小而美”瓷磚品牌相對的，則是那些大眾化的中間瓷磚品牌。由于產品缺乏特色等等諸多不利因素，它們受當前大環(huán)境的影響最大，它們在徐州的經銷商停止了與它們的合作。比如××品牌、××品牌、××品牌早已退出了當地市場，××品牌、××品牌、××品牌在當地正陷于活不下去的困境。

歐雅陶瓷徐州經銷商助理王靜

    為了避免一切可能出現的麻煩，禪哥在此就不點名舉例了，但希望從中總結出一些東西。為什么這些受產品缺乏特色等諸多不利因素制約的中間品牌更容易受困于當前大環(huán)境？

    最重要的一點原因是它們的體量一般不小，在過去市場環(huán)境好的情況下通?；畹帽容^滋潤，一來船大難掉頭，二來躺著吃老本不愿改變。

    昨天的太陽再強烈，也曬不干今天的衣服。廠家不愿意改變，經銷商就會改變，改變的結果就是：換品牌。

◆◆◆

    以上文字雖然主要是針對經銷商說的，但同樣適用于瓷磚品牌。因為，經銷商需要的東西，就是瓷磚品牌努力的方向。

    “窺一斑而知全豹”，從徐州瓷磚市場的情況可以推測全國瓷磚市場的情況。希望中國陶瓷網“渠道裂變，市場先行”終端活動•徐州站所采集的信息和禪哥所寫的這些文字，能給瓷磚品牌和經銷商帶來一點點啟發(fā)。

    如果真能達到這個作用，作為建陶瓷行業(yè)媒體人的禪哥將感到十分欣慰，也不枉曾被一餐館老板娘誤以為是“陶瓷行業(yè)煤氣人”。

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