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不知從什么時候開始,時間的過渡在自己感知的世界里開始變得遲鈍,仿若就是一晃眼,2019年一年就一半兒時間飛逝了。行業(yè)在直面生死大考的形勢下,終于從之前的恐慌、焦慮和迷茫走向了暫時的沉寂。
企業(yè)開始思考,老板開始嘗試,品牌開始試水不同策略......
當傳統(tǒng)零售業(yè)市場下滑達到50%+的份額時,當一線大品牌全面降價降維打壓二三線品牌時,當消費者呈現(xiàn)出像高端和低端兩極分化明顯時,當戰(zhàn)略集采對于品牌勢能的要求越來越高、整裝公司的合作又被資金實力的門檻卡住時,瓷磚企業(yè)的未來在哪里?策略在哪里?
如果將瓷磚類比為布料,將家居瓷磚的裝修喻做衣服,那拿時裝界的發(fā)展軌跡來參照反觀瓷磚界的發(fā)展,或許有其意義。
當布料被工廠海量掌控了之后,市場上還有少部分布匹的高價值體現(xiàn)在哪里?其實是在設(shè)計師手里。換成瓷磚邏輯也同理:當戰(zhàn)略集采渠道和整裝公司渠道的批量采購將零售節(jié)流之后,少數(shù)高端定制或許會成為高端瓷磚品牌的最后零售陣營。
高端定制,走什么路線?當然是設(shè)計師路線!
反觀行業(yè),設(shè)計師渠道,在業(yè)內(nèi)轟轟烈烈吵吵嚷嚷了十幾年,可真正做好了走通了的卻不多,更多的大批企業(yè)還在這條路上跌跌撞撞前仆后繼地不得其法的摸索著前行。
那么,除了傳統(tǒng)與設(shè)計師合作方式,將自己的品牌想辦法與設(shè)計師產(chǎn)生聯(lián)系并成為設(shè)計師的選材庫一員外,還能怎么做?近期我們看到有四家瓷磚品牌與設(shè)計師合作的方式,似乎給出了一個穩(wěn)妥的答案。
NO.1.與某位設(shè)計大咖合作,開發(fā)雙重特質(zhì)的瓷磚產(chǎn)品
前不久,特地·負離子瓷磚在廣州召開了新品發(fā)布會,獨家發(fā)布具備顏值+功能雙重特質(zhì)的“孟見系列”瓷磚產(chǎn)品,被業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。
“孟見系列”,是負離子瓷磚發(fā)明者的特地與被賦予“明星御用設(shè)計師”之稱的設(shè)計大咖孟也先生密切合作設(shè)計創(chuàng)作的一款系列產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品打造內(nèi)外兼修的負離子瓷磚,成為高級審美的空間背景,引領(lǐng)國際潮流的空間體驗。充分體現(xiàn)了特地將自然、藝術(shù)、健康三者的和諧作為當代居室生活追求的態(tài)度。
筆者想說:這種做法是真的GET到了設(shè)計師渠道之精髓。
為什么?先來看看可以與瓷磚類比的服裝行業(yè)。服裝行業(yè)最終呈現(xiàn)出的一部分高端定制,可不就是有直接走設(shè)計師路線、與設(shè)計師合作然后開服裝發(fā)布會嗎?明星們消費的高定款,哪里來的?
那么同理,為何咱們瓷磚高端品牌,不能直接與設(shè)計師合作,創(chuàng)作出一系列的設(shè)計師系列產(chǎn)品,進行階段性發(fā)布會、引領(lǐng)裝飾時尚呢?
筆者記得關(guān)于這種合作模式,上海的著名青年設(shè)計大師潘悅曾在接受筆者采訪時候提出過,他表示:廠家完全可以與個別特別優(yōu)秀的設(shè)計師共同合力來創(chuàng)作設(shè)計一款或幾款產(chǎn)品,設(shè)計師全程參與其產(chǎn)品花色紋理的創(chuàng)作設(shè)計,廠家負責將其用合適的工藝生產(chǎn)出來,最終以設(shè)計師命名都可以。這類合作方式,相信會直指設(shè)計師群體內(nèi)心,設(shè)計師的敏銳度、敏感度和對應(yīng)用的需求把控,都能反饋到這系列產(chǎn)品上,最終令這系列產(chǎn)品成為真正設(shè)計師內(nèi)心需要的樣子。
不止如此,著名設(shè)計師本身的名氣及聲譽,也能為產(chǎn)品品牌賦能,助力品牌在設(shè)計界的傳播和被認知。
所以,這應(yīng)當是一種無往不利的合作方法,它一定好過當下許多正在日益泛濫的設(shè)計師沙龍和論壇活動。
NO.2. 賦予設(shè)計師代理權(quán),原本的代理商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商
在被譽為去經(jīng)銷商化的2018年,隨著傳統(tǒng)零售業(yè)渠道的大幅度萎縮,戰(zhàn)略集采和整裝公司的介入、品牌廠家渠道進一步扁平化和渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)化下沉的推進,傳統(tǒng)經(jīng)銷商在瓷磚流通渠道中的地位確實面臨了新的考驗。
戰(zhàn)略集采及整裝公司更愿意越過經(jīng)銷商直接找廠家簽約合作,鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的分銷商則在一大波品牌廠家渠道下沉的推進下,也更愿意越過上一級的經(jīng)銷商,與廠家直接達成合作,一時間,關(guān)于“去經(jīng)銷商化”的言論,在業(yè)內(nèi)刷屏。
但大多數(shù)情況下,廠家還只是說說,直到——金絲玉瑪在其經(jīng)銷商年會上高調(diào)宣布:未來直接賦予設(shè)計師代理權(quán),放開手腳簽約設(shè)計師為其代理商!這層“去傳統(tǒng)代理商”的窗戶紙,似乎被直接捅破了,業(yè)內(nèi)一片嘩然。據(jù)悉,該決策,也是企業(yè)耗費了許多精力最終狠下決心做出的決定。
筆者日前與金絲玉瑪?shù)南嚓P(guān)負責人聊至此事,對方表示:目前全國范圍內(nèi)已經(jīng)有許多設(shè)計師簽約成為了其品牌代理商,效果明顯。設(shè)計師可以有直接的發(fā)貨權(quán)和銷售權(quán),原來的區(qū)域代理商則全部轉(zhuǎn)型為服務(wù)商,配合設(shè)計師做后續(xù)的售后服務(wù)。
至于設(shè)計師方是怎樣看待此事,筆者尚未找到時機與設(shè)計師聊,但這恰恰是品牌廠商在設(shè)計師渠道的另一種全新嘗試,值得關(guān)注和思考,不是嗎?
NO.3. 扶持培育年輕設(shè)計師,以期未來
上個月筆者在南京做終端市場調(diào)研,新中源南京的新一代年輕代理商給了筆者驚喜。
作為陶二代的吳小姐,對設(shè)計師渠道的理解透徹而深刻:“我們目前主要是扶持培育一批80后90后年輕一代設(shè)計師。他們在尚未成名之前,或許都要歷經(jīng)一段艱苦奮斗的年月,但設(shè)計師本人的認知和生活體驗之間的關(guān)系密切,如若他們本身在艱苦奮斗的年月里沒有機會去接觸更廣闊的天地、游歷更多的地方,會限制他們的眼界和成長。所以,我們會提供一系列的游學活動,打造一個平臺,為這批年輕設(shè)計師提供增長閱歷和生活體驗的機會,扶持他們加速成長。”
記得筆者曾和一個從事室內(nèi)設(shè)計3年的年輕設(shè)計師聊天,他曾表示:與賺多少錢相比,當下最渴望和更重要的反而是一些學習交流機會,這樣可以打開眼界增長見識,累積閱歷方可厚積薄發(fā)。
筆者認為,如若品牌廠家真正看到設(shè)計師這方面的需求,去想辦法提供平臺,會有前期與設(shè)計師深厚的感情投入,那么這些設(shè)計師力量,將會是品牌未來發(fā)展的生力軍。
NO.4.與第三方設(shè)計機構(gòu)合作,打造設(shè)計師晉升渠道
“一個人走的更快,一群人走的更遠”。前文提過,作為年輕的設(shè)計師,他們希望能有一個學習、交流、提升甚至是晉級的導引平臺,這個平臺能聚集一幫志同道合者、一幫小眾設(shè)計師圈層,大家共同提升和進步。是以,能強集團全程贊助、金科品牌參與的“U+聯(lián)盟”中的“U+設(shè)計師聯(lián)盟”通過打造這種設(shè)計師圈層,滿足設(shè)計師的提升和交流一體化需求,在業(yè)界內(nèi)也是風生水起。
該聯(lián)盟體系核心在于:通過設(shè)計師、工長、材料商、設(shè)計師平臺和優(yōu)秀經(jīng)銷商及媒體平臺合力,打造一個全面賦能的生態(tài)聯(lián)動系統(tǒng),整個聯(lián)盟以合伙人制度的方式,吸引各方力量,完成閉環(huán)生態(tài)鏈。該生態(tài)系統(tǒng)提供給設(shè)計師的服務(wù)主要在于:提供設(shè)計師的成長晉升平臺。“U+設(shè)計師聯(lián)盟”包括:游學、獎項、證書、培訓、資源導引和晉升空間匹配等等。
一個最直觀的合作就是:對方需要什么,你提供什么,需求創(chuàng)造市場。這個邏輯放在廠家與設(shè)計師合作方面,同樣適用。
其實,作為走設(shè)計師渠道的后起之秀,類似上文提及的特地、金絲玉瑪、新中源和能強金科品牌外,業(yè)內(nèi)還有許多品牌都在不停的摸索前行,尋找匹配自己的方式。
一如前文所述,隨著行業(yè)的發(fā)展和時代的變遷,設(shè)計師渠道必然最終會成為或者已然成為了兵家必爭的一個渠道,既然如此,這個渠道如何深度開發(fā)?如何具體操作,值得思索探尋。筆者根據(jù)觀察,總結(jié)以上幾種做法,可能觀察不深入思考不到位,但拋磚引玉,希望對大家有所啟發(fā)即可。
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