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?    中國陶瓷網(wǎng)訊 （記者：洪曉純）7月18日-24日，調(diào)研小組在無錫一對一采訪了26位瓷磚渠道商，后續(xù)出品了第一期的《終端情報局》無錫站；

    7月24日，常州站與無錫站無縫銜接，到7月29日，調(diào)研小組在常州一對一采訪了25位瓷磚渠道商，并推出第二期的《終端情報局》常州站；

    7月29日，調(diào)研小組來到蘇錫常最后一站——蘇州，至今已經(jīng)采訪了29位瓷磚渠道商，戰(zhàn)斗還在繼續(xù)……

    8月8日, 終端調(diào)研 “一城一活動”【蘇錫常站】 將在蘇州瓷磚品牌最為集中的區(qū)域，且最高端的賣場——紅星美凱龍木瀆至尊MALL落地。

 

 

蘇州瓷磚市場三大宏觀特征

01.接近瘋狂的樓市

 

    我們都知道，蘇州的樓市非常瘋狂。具體有多瘋狂？用脫韁的野馬來形容都不為過。

 

 

    7月24日晚，蘇州市發(fā)布了《市政府關(guān)于進一步完善我市房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的工作意見》，內(nèi)容涉及用地出讓管理、居民購房政策、轉(zhuǎn)讓實施范圍等方面。這是蘇州樓市三個月內(nèi)的第3次調(diào)控。

    新政后蘇州樓市推盤節(jié)奏放緩，預計8月份將有19個樓盤開盤加推，其中純新盤有8個，相比上月純新盤數(shù)量上環(huán)比減少了近50%。據(jù)統(tǒng)計，2019年1-7月蘇州市區(qū)商品住宅成交面積為564萬㎡，單靠這一組數(shù)據(jù)我們也可以預見蘇州瓷磚市場的需求量絕對不小。

    樓市的瘋狂對于瓷磚市場造成什么樣的影響呢？

    1.房子大多買了也不住，這類房子要么粗裝要么不裝，所以只是對于低價產(chǎn)品有少量需求，對市場沒有太大的刺激作用；

    2.剛需型存量市場本來就越來越少，房價的壓力太大也會造成此類業(yè)主對于裝修的預算較為拮據(jù)；

    3.整個市場對瓷磚的需求量越來越大，助推了開發(fā)商直接與瓷磚品牌總部達成戰(zhàn)略合作，地方經(jīng)銷商的日子越來越難。

 

02.數(shù)不盡的建材市場

 

    今天是調(diào)研小組來到蘇州的第6天，我們走訪了當?shù)氐慕ú氖袌鲇校杭t星美凱龍揚清路店、紅星美凱龍相城店、紅星美凱龍木瀆至尊店、紅星美凱龍橫塘店、遠發(fā)金屋、家樂居、廣東陶瓷（蘇州）倉儲中心、好得家、好易家……，但這離跑遍蘇州的建材市場還差得遠。

    每當問到當?shù)卮纱u經(jīng)銷商“蘇州有幾個建材市場”時，大家不約而同給出的答案是：“數(shù)不過來”。在蘇州市單是紅星美凱龍就有5家，而橫塘一帶作為建材市場最為集中的地方，大規(guī)模的建材賣場現(xiàn)有8家，還新建了一個名為居藝空間的大型賣場，據(jù)了解該賣場預計今年10月份招商，12月份開業(yè)。

 

▲廣東陶瓷（蘇州）倉儲中心

▲好得家家居建材廣場

▲遠發(fā)金屋家居裝飾廣場

▲家樂居建材家居城

▲紅星美凱龍（揚清路店）

▲紅星美凱龍（相城店）

▲紅星美凱龍（木瀆至尊店）

▲紅星美凱龍（橫塘店）

▲好易家建材市場

▲月星家居

▲居藝空間

    看到這里你一定會覺得，蘇州的建材賣場似乎有些嚴重過剩，事實上這些賣場大部分都經(jīng)營良好。這也可以從側(cè)面反映出蘇州瓷磚市場的體量之大，否則又如何能容納如此多的建材賣場？

 

03.極不穩(wěn)定的倉儲

    在蘇州，幾乎每一個瓷磚經(jīng)銷商都會因為倉儲不穩(wěn)定而頭疼。蘇州本身就沒有較大規(guī)模的倉儲區(qū)，加上近年來蘇州大行311整頓，導致大面積拆除隔板房、自搭廠房，很多經(jīng)銷商時常面臨倉庫搬遷的問題。

    倉儲不穩(wěn)定帶來的結(jié)果就是租金上漲：蘇州的倉庫成本在蘇南地區(qū)應該是最高的，租金可高達30-40元一平方每個月。大部分經(jīng)銷商在反復搬倉和租金上漲的折磨中，選擇少備貨、清庫存、縮煎倉庫面積。

 

瓷磚經(jīng)銷商的5大應對策略

 

    瓷磚行業(yè)洗牌加劇的現(xiàn)象在蘇州這種經(jīng)濟發(fā)達的城市更加明顯，每年肉眼可見有很多的品牌在這個市場上銷聲匿跡，沒有人知道大環(huán)境留給市場自我調(diào)整的時間還剩多少。在與瓷磚經(jīng)銷商的對話中，筆者可以發(fā)現(xiàn)他們每個人都在揣度局勢，思考未來的發(fā)展方向。針對他們對市場環(huán)境做出的應對策略，筆者做了以下分類。

 

01.布局市場

 

▲東鵬陶瓷蘇州經(jīng)銷零售板塊負責人 高念強

    “蘇州幾乎沒有全渠道運作得好的瓷磚品牌，如果非要指出一個，可能就是東鵬。”這句話筆者在很多人那里得到了證實。

    調(diào)研小組去到了位于中博科技園的東鵬瓷磚蘇州營銷中心對其零售板塊負責人高念強進行采訪，了解到這個將近兩千平方的營銷中心是今年3月17日開業(yè)，同時東鵬在蘇州的各大賣場包括5個紅星美凱龍也都擁有門店。

    在所有人都絞盡腦汁縮減成本的時候，東鵬卻依然加大市場的投入，高念強告訴了筆者原因：“整個公司面對未來都非常有信心，我們需要大范圍布局，保持對市場的占有率。除此，我們在人才培養(yǎng)方面將繼續(xù)完善，并對家裝渠道進行重新梳理”。

 

▲大將軍陶瓷蘇州經(jīng)銷商 王偉華

    在蘇州的市場逐漸趨向飽和的情況下，王偉華搶先瞄準了蘇州的改善型住房、二手房翻新，他認為這將是一個新趨勢，所以大將軍除了開拓家裝公司、設計師、項目經(jīng)理等渠道，還通過網(wǎng)絡平臺去接觸有二手房翻新需求的客戶。

    對于此類市場的布局，王偉華認為大將軍品牌具有一定的優(yōu)勢，比如：品牌有一定的知名度、廠家生產(chǎn)的實力強大、產(chǎn)品線較全、性價比也高等等，都給予了地方經(jīng)銷商在市場競爭中基礎(chǔ)的保障。

 

02.主動改變 

 

▲冠珠陶瓷蘇州經(jīng)銷商 黃云寶

    “所有渠道的變化，首先都是從消費者的習慣出發(fā)，如果我們在市場反應之前就根據(jù)消費者實際情況做出改變，完全可以挖掘出更多的可能性。”冠珠陶瓷蘇州經(jīng)銷商黃云寶對市場表達了自己的看法。

     關(guān)于什么品牌最容易在市場上生存，在對黃云寶的采訪中筆者得到了答案：“做渠道下沉大品牌”。

 

▲意特陶陶瓷蘇州經(jīng)銷商 黃瑩瑩

     筆者在采訪中得知，市場行情不好的情況下，他們是竭盡全力的開源節(jié)流才拉住銷量下滑的韁繩，但是想要有新突破和大發(fā)展，還是需要尋找一個增長點。黃瑩瑩自己也表示：作為經(jīng)銷商必須要去主動接受社會的改變，把服務精細化、走出去、多嘗試。

 

03.走高端、個性化路線 

 

▲協(xié)進陶瓷蘇州經(jīng)銷商 王麗平

    協(xié)進陶瓷蘇州經(jīng)銷商王麗平：“未來想要在家裝設計師渠道有更好的發(fā)展，需要具備以下三個條件：代理一個高端的品牌，進駐一個高端的賣場，擁有個性化的產(chǎn)品。”

 

▲意大利諾寶瓷磚蘇州紅星美凱龍揚清路店經(jīng)理 徐亞美

    意大利諾寶瓷磚蘇州紅星美凱龍揚清路店經(jīng)理徐亞美表示：做好一個品牌，清楚自己的定位非常重要，進口瓷磚品牌對標的就是高端的消費群體，這意味著諾寶必需在紅星美凱龍擁有展廳。

    進口的瓷磚產(chǎn)品它自帶的設計靈感和時尚元素是其他品牌無法模仿，徐亞美告訴筆者：“我們會把瓷磚產(chǎn)品加上一些軟裝的搭配，真正做到不僅僅是在賣磚，而是在賣一個有設計感的空間。”

 

04.深挖家裝渠道

 

    在蘇州有一個特別明顯的現(xiàn)象，做家裝設計師渠道的品牌幾乎集中在好得家這個賣場，而且基本上都只做單一品牌，也不走其他工程、零售、分銷等渠道，也極少跟其他渠道的品牌有交集，可謂大路朝天各走一邊。用瓷磚經(jīng)銷商的話講就是：蘇州的家裝設計師渠道非常的霸道。

 

▲歐福萊陶瓷蘇州經(jīng)銷商 陳堅

    對于家裝設計師渠道，筆者最大的感受就是：公司化運營對經(jīng)銷商非常重要，因為這種渠道最需要的就是人，除了需要人去開發(fā)客戶，跟進服務也很關(guān)鍵。

    歐福萊蘇州經(jīng)銷商陳堅告訴筆者：“現(xiàn)在做瓷磚生意，交接不等于交付，服務是貫穿于這個銷售過程。像對接一個單子，我們需要一天內(nèi)要測量，三天內(nèi)出圖，客戶看過方案之后還要修改，后續(xù)送貨上門，指導鋪貼，補貨退貨，直到貨款結(jié)清，整個周期非常的長。”

 

▲金意陶陶瓷蘇州經(jīng)銷商 韋園園

    在所有人心目中，走工程渠道的經(jīng)銷商需要很強大的經(jīng)濟實力，其實走家裝設計師渠道也一樣，因為它需要承擔的風險真的不小。

    2018年12月16日蘇州市旭日裝飾工程有限公司突然宣布倒閉，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計共拖欠材料供應商八千萬元，蘇州金意陶約有三百萬貨款未能收回，據(jù)其經(jīng)銷商韋園園透露，旭日事件對她造成非常大的打擊，但是她還是決定要堅強地挺過去，所以他們開始挖掘中小型的家裝公司以及部分的工裝。

    今年開始，韋園園又加大投入在蘇州金意陶的店面翻新上，只為給業(yè)主更好的產(chǎn)品展示，其積極的精神十分可敬。

 

▲歐文萊素色現(xiàn)代磚蘇州好得家店店長 劉雙麗

    歐文萊這個品牌在設計師渠道像是有與生俱來的基因，關(guān)于如何做好設計師渠道，筆者采訪了歐文萊的劉雙麗，她表示：走設計師渠道全靠人情關(guān)交往，業(yè)務員需要細致入微滲透到設計師的生活中，去維護好與設計師的關(guān)系，形成一種“友誼”的粘性。果然這個在瓷磚這個行業(yè)，沒有幸運，只有努力。

 

05.探索新模式

 

▲蘇州獅山材料商會副會長、來德利陶瓷蘇州經(jīng)銷商 鄒國洪

    在接觸下來，筆者發(fā)現(xiàn)鄒國洪是一個思維非常前置的人，例如他在蘇州市場上率先創(chuàng)立了創(chuàng)博薈泛家居精英生活館這個平臺，其中集合了約10個泛家居品類，進行資源的共享與整合，在蘇州像這種共享經(jīng)濟商業(yè)模式概念的實際落地并不多。

    鄒國洪告訴筆者，以往的賣場太過商業(yè)化，他希望把辦公和產(chǎn)品展示打造成一個較為輕松的氛圍，這也是未來年輕消費者更愿意接受的購物環(huán)境。

 

▲嘉俊陶瓷蘇州經(jīng)銷商 胡禹

    對于蘇州市場，胡禹表達了自己的看法：“市場在生意就在，要看你用什么方式去消耗。”蘇州嘉俊陶瓷作為遠發(fā)金屋賣場商盟的發(fā)起者之一，不斷地嘗試更符合目前消費者習慣的活動模式，包括結(jié)合線上平臺。除此以外，胡禹還加大投入在展廳擴店上，其中他新展廳將用120平方的空間去還原整個家庭的實景，為消費者打造真實的體驗空間。

    蘇州瓷磚市場該如何分析和應對，一千個人心中有一千個哈姆雷特，相信每一個品牌經(jīng)銷商都有自己的戰(zhàn)略方針，以上僅僅是筆者對蘇州部分現(xiàn)狀的分享，如果有更多的看法，歡迎在留言處留下您的高見。